1、,產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式方法,讓園區(qū)招商更有效,make it easy,招商難，這已經(jīng)成為了制約產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的一大瓶頸。越來越多的產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資商、政府、招商人員發(fā)現(xiàn)，破解產(chǎn)業(yè)園區(qū)持續(xù)發(fā)展問題，必先突破招商難題。 各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目接連上馬，一位從事房地產(chǎn)咨詢行業(yè)的人士說，“去年，我們一共接了16個產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目的顧問，感覺這個行業(yè)突然間井噴了?！?產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是近年來逐漸發(fā)展形成的新型商業(yè)模式，結(jié)合了地產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和城市功能三個層面。在國家嚴(yán)格房地產(chǎn)調(diào)控不放松的情況下，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)成為下一個藍(lán)海。 隨著產(chǎn)業(yè)向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移進程的加快，傳統(tǒng)房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型介入，專業(yè)地產(chǎn)運營商擴張，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在全國范圍內(nèi)快速增長，產(chǎn)業(yè)園

2、區(qū)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，相互之間的競爭日益激烈，招商速度慢、入駐率不足日益成為各產(chǎn)業(yè)園區(qū)的首要難題。 據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)超過50%的一年內(nèi)招不到10家企業(yè)，招到中大型企業(yè)的數(shù)量更是少之又少。有三分之一的產(chǎn)業(yè)園區(qū)雖然經(jīng)過幾年的開發(fā)建設(shè)，但招進的企業(yè)僅有可憐的幾十家，大量的園區(qū)物業(yè)空置，工程停止建設(shè)，留下來的是一堆分文不值的廢銅爛鐵。,國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商現(xiàn)狀,由于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售、商業(yè)地產(chǎn)運營復(fù)雜，業(yè)界成功運作產(chǎn)業(yè)園區(qū)的案例并不多。在實際的操作中能參考的資料少之又少，招商人員缺乏專業(yè)有效的指導(dǎo)。由于缺少發(fā)展經(jīng)驗，整個行業(yè)一直處于探索發(fā)展階段。 為了讓更多的開發(fā)商在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路

3、上少走彎路、規(guī)避風(fēng)險，最大限度實現(xiàn)利潤最大化，將與您分享產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商整體解決方案，系統(tǒng)全面的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目招商操作手法及技巧。本書共分為7篇，分別是“解惑篇”“策略篇”“實戰(zhàn)篇”“制度與流程篇”“表格工具篇”“提升篇”及“附錄篇”，內(nèi)容豐富詳實，本書注重實操性，配備豐富實操案例，通過一個個鮮活的案例，將理論與實際結(jié)合起來，招商人員可以直接借鑒使用，滿足招商實踐需求。 7年多來，我們一直以如履薄冰的謹(jǐn)慎態(tài)度堅持做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)，極其珍惜這部產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商實戰(zhàn)攻略帶給產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)從事人員工作指導(dǎo)的作品，因此也希望讀者能對這本書提出意見和建議，讓我們不斷地改進。 臣通選址 出品,國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商現(xiàn)狀

4、,第一篇 解惑篇：揭秘產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的本質(zhì) 第一節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商現(xiàn)狀 003 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商困境 005 典型案例 北科建的品牌建設(shè) 006 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商現(xiàn)狀 009 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商誤區(qū) 012 典型案例 電子商務(wù)園區(qū)的招商問題 第二節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商概述 014 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商四個階段 016 典型園區(qū) 重慶盈田（集團）有限公司 018 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商特點 020 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商原則 022 典型案例 番禺節(jié)能科技園投資導(dǎo)向與投資方式 023 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商模式 024 典型案例 聯(lián)東U谷的企業(yè)定制服務(wù) 第三節(jié)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概述 027 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念 031 典型案例 北科建嘉興園區(qū)招商項目,讓園區(qū)招商更有效！,臣

5、通選址 出品,033 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 034 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的六大特征 036 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與其它地產(chǎn)的區(qū)別 037 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與經(jīng)濟的關(guān)系 040 典型園區(qū) 鄭州臺灣科技園 042 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀 044 典型案例 武漢產(chǎn)業(yè)園存過剩隱憂 家具業(yè)轉(zhuǎn)移難 第四節(jié)企業(yè)選址分析 046 企業(yè)選址的概念 049 企業(yè)選址需要考慮的因素 052 典型案例 海爾集團倉庫的選址要求 054 企業(yè)選址流程 056 典型案例 英特爾在哥斯達(dá)黎加選址的決策 057 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移分析 060 部分重要行業(yè)的選址要求 第五節(jié)開展產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商 068 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作 070 典型案例 鄭州臺灣科技園的投資優(yōu)勢分析,讓園區(qū)招商更有效

6、！,臣通選址 出品,071 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功的核心 072 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的三大規(guī)律 074 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的工作流程 075 如何開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商 080 開展園區(qū)招商工作的原則 第二篇 策略篇：披露產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的技巧 第一節(jié)招商方式 085 資源招商 086 典型案例 界牌陶瓷工業(yè)園的資源優(yōu)勢 087 項目招商 088 產(chǎn)業(yè)招商 089 活動招商 090 典型案例 2011首屆重慶總部基地高峰論壇 092 展會招商 095 商會招商 097 典型案例 南京江寧濱江開發(fā)區(qū)投資考察邀請函 098 上門招商,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,099 駐點招商 100 典型案例 駐點招商手記 10

7、1 中介招商 102 典型案例 青島生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園投資考察 103 傳媒招商 104 典型案例 渝中政府優(yōu)惠多 知名企業(yè)頻考察 106 廣告招商 107 網(wǎng)絡(luò)招商 108 典型案例 華茂國際服裝產(chǎn)業(yè)園品牌網(wǎng)絡(luò)推廣策劃 110 以商招商 112 典型案例 落戶的企業(yè)逐漸成為招商主角 113 委托招商 114 關(guān)系招商 115 典型園區(qū) 華茂國際服裝產(chǎn)業(yè)園 118 優(yōu)惠招商 119 典型案例 河南鄭州臺灣科技園招商優(yōu)惠政策 第二節(jié)招商策略 122 重點招商,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,125 價格策略 125 配套策略 127 典型園區(qū) 商控華頂工業(yè)園 130 以情招商 132 典型案例

8、某園區(qū)2010年度管理和服務(wù)工作總結(jié) 132 產(chǎn)業(yè)鏈招商 133 二次招商 133 追商策略 135 搶商策略 137 服務(wù)策略 141 典型案例 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造產(chǎn)業(yè)集群 第三節(jié)園區(qū)策略 144 完善園區(qū)建設(shè)與配套 145 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的概況分析 147 典型園區(qū) 中國五礦（營口）產(chǎn)業(yè)園 151 產(chǎn)業(yè)園區(qū)SWOT分析 152 典型案例 襄樊市的比較優(yōu)勢 153 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的品牌建設(shè),讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,155 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形象包裝 158 典型案例 天津聯(lián)東U谷雙港項目形象包裝 161 部分園區(qū)的宣傳語 161 典型案例 蘇州工業(yè)園區(qū)Logo和宣傳語征集啟事 163 如何編寫招商手冊

9、第四節(jié)宣傳策略 167 典型案例 總部基地（ABP） 168 產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌傳播策略 170 典型案例 西部智谷的階段傳播策略 172 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳特點 175 如何發(fā)布園區(qū)招商信息 178 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳渠道 180 產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象宣傳片制作 181 典型案例 兩江新區(qū)形象宣傳片腳本 184 典型案例 句容經(jīng)濟開發(fā)區(qū)招商宣傳片文稿（分鏡版） 188 園區(qū)如何開展網(wǎng)絡(luò)推廣 191 園區(qū)軟文推廣策略 192 典型案例 妙盛國際企業(yè)孵化港的軟文推廣,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,第五節(jié)客戶策略 199 企業(yè)經(jīng)營中的問題與需求 200 如何與企業(yè)家打交道 203 影響企業(yè)家投資的因素 205

10、 各地投資者的風(fēng)格 207 成立園區(qū)的企業(yè)家俱樂部 208 典型園區(qū) 百世金谷 第六節(jié)人才策略 212 組建專業(yè)招商隊伍 214 招商部的組織架構(gòu) 215 園區(qū)招商人員定位 217 招商人員工作流程 218 招商人員服務(wù)形象 220 對招商人員的要求 第三篇 實戰(zhàn)篇： 開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作 第一節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商統(tǒng)籌策劃 225 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的統(tǒng)籌策劃,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,226 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策劃的流程 230 典型案例 百世金谷項目宣傳策劃方案 232 如何進行售價與租金定價 234 典型案例 西部智谷房價及租金規(guī)定 235 制定企業(yè)入駐園區(qū)的方式 237 擬定產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商方案

11、 239 撰寫招商工作計劃與總結(jié) 第二節(jié)如何做產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研 242 產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的概述 243 產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的要點 247 典型案例 2012年廊坊及周邊工業(yè)園區(qū)調(diào)研報告 250 產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的方法 252 典型案例 調(diào)研方案格式 254 典型案例 “硅谷亮城”項目調(diào)研分析 第三節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商前準(zhǔn)備 258 組建強而有力的招商部 260 園區(qū)招商資料的準(zhǔn)備 263 投資項目包裝準(zhǔn)備,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,264 典型案例 聯(lián)東U谷無錫總部商務(wù)園項目推介 271 擬寫文字材料的幾個注意事項 第四節(jié)招商部現(xiàn)場包裝 277 招商部包裝的內(nèi)涵和功能 280 典型案例 聯(lián)東

12、U谷銷售中心的設(shè)計效果圖 281 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商部的設(shè)計 282 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商部包裝布置 285 典型園區(qū) 重慶總部城 290 如何舉辦招商部成立儀式 291 典型案例 重慶總部城啟用招商中心的流程 第五節(jié)招商人員準(zhǔn)備 299 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員的要求 301 招商人員的心態(tài)準(zhǔn)備 304 招商人員的基本形象 306 招商人員的著裝儀表要求 309 招商人員的日常禮儀 314 招商人員的基本素質(zhì) 316 準(zhǔn)備回答客戶可能提出的問題,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,第六節(jié)招商營銷策劃推廣 319 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷推廣策劃 321 典型案例 光谷芯中心定位推廣報告 336 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商渠道 337 典

13、型案例 亦莊硅谷營銷策劃方案 343 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的營銷推廣階段劃分 347 典型案例 北辰項目推廣思考 350 如何舉辦園區(qū)推介會/招商會 352 典型案例 招商推介會工作方案 355 如何參加項目洽談會 第七節(jié)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開盤 359 產(chǎn)業(yè)園區(qū)開盤活動的策劃 360 典型案例 華茂國際服裝產(chǎn)業(yè)園開盤奠基儀式策劃 364 園區(qū)開盤銷售前的準(zhǔn)備 369 園區(qū)開盤現(xiàn)場布置與包裝 370 典型案例 “東方米蘭”開盤現(xiàn)場方案 375 園區(qū)開盤活動的安排 380 園區(qū)開盤安保與意外應(yīng)對預(yù)案,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,382 舉辦入駐企業(yè)簽約儀式 382 典型案例 渝中總部經(jīng)濟園區(qū)戰(zhàn)略企業(yè)簽約儀式 第

14、八節(jié)客戶開發(fā) 390 客戶開發(fā)的流程 391 目標(biāo)客戶的界定 394 客戶信息的收集 396 客戶的接近與維護 401 約見客戶的原則 402 約見客戶的方式 404 約訪與電話營銷 407 電話接聽的技巧 第九節(jié)考察接待 415 關(guān)于邀請客戶參觀考察 416 典型案例 市長到番禺節(jié)能科技園調(diào)研工作方案 418 投資企業(yè)到園區(qū)考察什么 419 典型案例 番禺節(jié)能科技園 421 做好考察接待準(zhǔn)備工作 422 如何迎接來到園區(qū)的客戶,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,427 典型案例 寧波研發(fā)園區(qū)不同客戶群的接待 429 考察接待安排注意事項 434 典型案例 常州市安徽商會來黟考察團接待方案

15、第十節(jié)客戶洽談 437 如何與客戶寒喧 439 與客戶接觸的六個階段 447 與客戶溝通的一般常識 452 顧客購買心理與銷售策略 455 如何說服投資企業(yè)由租轉(zhuǎn)買 457 如何贏得客戶的好感 第十一節(jié)客戶拜訪 460 不能缺少上門拜訪 461 如何進行客戶拜訪 465 如何做好拜訪客戶工作 第十二節(jié)招商談判 469 招商談判的概述 471 如何開展招商談判工作 474 招商談判的準(zhǔn)備工作,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,478 談判人員的要求與管理 479 談判的策略與技巧 483 談判的18條注意事項 第十三節(jié)園區(qū)現(xiàn)場推介技巧 487 園區(qū)物業(yè)介紹的方法與技巧 491 園區(qū)物業(yè)介紹的招

16、商道具 492 項目介紹的角度和說辭 493 典型案例 亦莊研創(chuàng)企業(yè)園的介紹銷售說辭 502 介紹園區(qū)物業(yè)的要點技巧 505 園區(qū)物業(yè)帶看要領(lǐng) 509 園區(qū)推介常見問題與處理方法 第十四節(jié)處理異議 512 正確認(rèn)識客戶的異議 513 客戶異議產(chǎn)生的原因 515 如何處理客戶的異議 520 客戶的異議與應(yīng)對案例 第十五節(jié)促進成交 526 捕捉客戶的成交信號,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,528 如何進行成交 531 成交促成的禁忌 第十六節(jié)客戶跟蹤與管理 533 客戶跟蹤的重要性 534 客戶資料信息的收集 536 如何確定需要跟蹤的客戶 537 客戶跟蹤的方式 538 跟蹤客戶技巧 54

17、1 建立客戶檔案 544 客戶檔案管理 第十七節(jié)入園服務(wù) 549 如何促進項目早日落戶 550 項目評估體系 553 企業(yè)入園的一般流程 555 企業(yè)入園服務(wù)的幾個階段 558 如何留住投資者 560 如何做好售后服務(wù) 562 如何處理客戶的投訴,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,第四篇 制度與流程篇：提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商執(zhí)行力的保障 第一節(jié)招商管理制度 567 招商部管理制度 571 招商部會議制度 572 招商部保密制度 573 招商部廉潔管理制度 574 商務(wù)公出管理規(guī)定 575 駐外招商管理辦法 577 銷售管理辦法 581 招商人員激勵辦法 585 招商日常文件的管理制度 587 招商

18、合同的管理制度 第二節(jié)招商人員的管理制度 591 招商部崗位職責(zé) 593 招商部培訓(xùn)制度 第三節(jié)電話溝通的規(guī)范與制度 597 電話在招商工作中的使用 598 接聽電話的要求,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,604 電話服務(wù)用語技巧 605 接聽電話的禮儀 607 招商電話使用的流程 612 電話使用管理制度 第四節(jié)客戶開發(fā)與管理 617 現(xiàn)場接待的基本流程及注意事項 620 園區(qū)接待工作制度 628 客戶接待禮儀細(xì)則 631 拜訪客戶制度 633 客戶管理制度 第五節(jié)投資指南 637 企業(yè)進駐的常見程序 640 廠房貸款步驟和業(yè)務(wù)流程 641 工業(yè)廠房轉(zhuǎn)讓按揭流程 642 項目立項申報程序

19、 643 項目審批報批申報材料 649 辦理基本建設(shè)項目審批手續(xù) 651 新建、改建、擴建項目環(huán)保審批程序,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,651 建設(shè)用地審批手續(xù) 653 辦理土地證需提供的文件和資料 654 辦理企業(yè)驗資程序 654 辦理工商登記程序 656 涉外建設(shè)項目向安全審查機關(guān)報審程序 656 辦理外商海關(guān)注冊登記程序 657 辦理企業(yè)驗資需提交的文件和資料 657 辦理稅務(wù)登記程序 658 投資企業(yè)辦理銀行開戶需提供的資料和文件 658 辦理企業(yè)組織機構(gòu)代碼證明需提供的文件和資料 第五篇 表格工具篇：提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商效率的手段 第一節(jié)園區(qū)相關(guān)表格 661 園區(qū)物業(yè)招商資料登記

20、表 662 項目會議記錄 663 標(biāo)準(zhǔn)廠房項目調(diào)查表 665 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)調(diào)查表 第二節(jié)客戶開發(fā)表格,讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,668 客戶分析表 668 客戶需求登記表 669 投資企業(yè)選址方案建設(shè)投資費用比較表 670 選址評估報告表 671 客戶接待申請表 672 客戶接待安排表 673 來訪接待總結(jié)報告 第三節(jié)招商工作開展表格 675 銷售機會維護表 676 項目銷售漏斗表 677 銷售收入預(yù)測表 678 每日電話營銷統(tǒng)計表 678 每周電話營銷統(tǒng)計表 678 電話營銷評估表 第四節(jié)招商部管理表格 680 招商日報表 681 招商周報表 682 客戶聯(lián)系周工作計劃及總結(jié),讓園區(qū)招商更有效！,臣通選址 出品,683 會議紀(jì)要 684 培訓(xùn)會議紀(jì)要 685 外出招商活動安排表 686 出差申請表 686 出差報告表 第五節(jié)企業(yè)入園表格 688 企業(yè)入園申請表（簡約版） 689 企業(yè)入園申請及確認(rèn)表 69