1、聚成華企在線商學(xué)院,銷售項目管理 講師：黃飛宏,目錄,銷售項目管理的定義及作用 銷售項目管理的階段劃分及評審點 信息收集 概念交流階段 項目策劃階段 談判簽約 項目實施和服務(wù) 新項目延伸 項目總結(jié),案例分析：,幾種類型的銷售人員 1:總是在講新項目故事的人 2:只在項目進(jìn)入商務(wù)階段使勁的人 3:項目剛開始便大量花錢的人,1 銷售項目管理的定義,定義： 項目管理是對項目的所有方面進(jìn)行有計劃的監(jiān)測和控制，并利用各個方面的因素，推動項目按時進(jìn)行，實現(xiàn)目標(biāo)。,2銷售項目管理意義,意義： (1) 有效達(dá)成目標(biāo) (2) 控制各階段的成本 (3) 確保各階段的項目有序進(jìn)入下階段 (4) 調(diào)配資源,目錄,銷售

2、項目管理的定義及作用 銷售項目管理的階段劃分及評審點 信息收集 概念交流階段 項目策劃階段 談判簽約 項目實施和服務(wù) 新項目延伸 項目總結(jié),項目階段劃分,項目銷售管理,第一階段 概念交流,第零階段 信息收集,第五階段 新項目延伸,第四階段 項目實施和總結(jié),第三階段 談判簽約,第二階段 項目策劃,銷售項目管理總圖,案例研討:,某公司銷售項目各階段活動,銷售活動的簡化原則,1項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并 但活動不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。 2一個人承擔(dān)的項目一樣有這些活動,只不過自己評審自己。 3 在簽定合約后的活動可以根據(jù)實際情況簡化多一些。,幾種類型的銷售示例: A:一次消費品

3、 B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品 C:將一次產(chǎn)品購買變?yōu)槎啻畏?wù) D:組合產(chǎn)品銷售,項目管理的六個階段和四大評審點,概念交流,談判簽約,項目實施,服務(wù)及新項目延伸,項目策劃,客戶需求,組織,項目分析 項目立項,項目組,實施計劃 控制計劃 商務(wù)評審,關(guān)鍵任務(wù),信息收集,策略分析 目標(biāo)確定 制定計劃,初步評審,立項評審,商務(wù)評審,客戶關(guān)系評審,目錄,銷售項目管理的定義及作用 銷售項目管理的階段劃分及評審點 信息收集 概念交流階段 項目策劃階段 談判簽約 項目實施和服務(wù) 新項目延伸 項目總結(jié),第零階段：信息收集,信息收集,信息收集的渠道,營銷人員必須掌握的信息,1 發(fā)現(xiàn)市場機會的十二種渠道,2作為銷售人員您得長

4、期做好的信息收集,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識 銷售技巧 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。,3短期的事前信息收集,目錄,銷售項目管理的定義及作用 銷售項目管理的階段劃分及評審點 信息收集 概念交流階段 項目策劃階段 談判簽約 項目實施和服務(wù) 新項目延伸 項目總結(jié),項目管理的六個階段和四大評審點,概念交流,談判簽約,項目實施,服務(wù)及新項目延伸,項目策劃,客戶需求,組織,項目分析 項目立項,項目組,實施計劃 控制計劃 商務(wù)評審,關(guān)鍵任務(wù),信息收集,策略分析 目標(biāo)確定 制定計劃,初步評審,立項評審,商務(wù)評審,客戶關(guān)

5、系評審,問題:,知道一個項目信息后怎樣分析項目并得出策略? 分析哪些要素?,概念階段主要活動介紹,1項目分析 (1) 客戶分析 (2) 自身分析 (3) 競爭分析 (4) 環(huán)境分析 2項目立項 (1) 立項要素 (2) 評審 (3) 確定項目團隊,第一階段：概念交流,1.1概念交流階段-客戶分析,客戶需求分析 客戶決策分析 客戶內(nèi)部關(guān)系分析,客戶需求分析,客戶面臨的問題是什么? 需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)? 為什么需要? 預(yù)算和規(guī)劃有沒有算進(jìn)去? 不要將用戶的要求當(dāng)需求 學(xué)會了解用戶真正的需求,客戶決策分析,客戶購買流程是什么? 客戶決策鏈與決策過程是什么? 怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關(guān)系

6、?,所有客戶設(shè)備購買都會經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。,參與部門包含：計劃建設(shè)處、運營維護(hù)處、電信運營處、財務(wù)部門、 設(shè)計院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo),客戶購買流程,案例:電信客戶決策鏈與決策過程,局長,數(shù)據(jù)公司,經(jīng)營部,運維部,計建部,計財部,供應(yīng)局,辦公室,紀(jì)監(jiān)處,人力資源,營業(yè)廳,設(shè)備維護(hù)中心,線維重心,網(wǎng)管中心,客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),客戶決策鏈和客戶關(guān)系,以人為本: 人的因素是最重要也是最易變的因素之一 客戶：具有獨立采購權(quán)的企事業(yè)單位 決策人：參與采購項目決策過程的用戶方面負(fù)責(zé)人 關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人 不同角色不同策略：輔助層技術(shù)層執(zhí)行層決策層,影響客戶決策的關(guān)鍵因素,具體問題具

7、體分析，因地制宜。 與客戶項目人員的充分交流和溝通，有的放矢。 只有心中裝有客戶，才會清楚地知道客戶的需求，以及客戶的客戶的需求。,產(chǎn)品穩(wěn)定性 及時有效的售后服務(wù) 滿足目標(biāo)客戶群的功能需求 客戶投資效用的長期保證 具有競爭力的價格 產(chǎn)品交貨期等等,怎樣與客戶建立戰(zhàn)略級的合作伙伴關(guān)系?,問題:,決策人的個人需求,政績 職位和晉升 個人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力） 興趣和愛好（品位） 獲得尊重 組織團結(jié)和內(nèi)部平衡 愛國和民族感情 家庭和生活中的問題解決 直接利益,與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,如何解決高層關(guān)系的突破及鞏固問題,公司考察、高層拜訪 加強與高層非打領(lǐng)帶式的感情交流 價值鏈的合作 從銷售公司的管理、服務(wù)和文化入手 公司樣板點參觀 尋找專人，校友等，加強及拓展關(guān)