1、2020/9/22,1,實 戰(zhàn) 談 判 21 招,1、如何開價將你的產(chǎn)品升值 2、如何還價摸清對方的底牌 3、不可不知談判者最不該做的事情 4、虛張聲勢故做驚訝 5、提升意愿不情愿的交易 6、火眼睛睛集中精力想問題 7、咬住不放老虎鉗策略 8、化敵為友上級領導 9、化骨綿掌避免敵對情緒 10、確認價值不讓服務貶值 11、步步為營切務提出折中,2020/9/22,2,實 戰(zhàn) 談 判 21 招,12. 見招拆招燙手山芋 13. 攻守兼?zhèn)涠Y尚往來 14. 進退自如對談判者最有用的二個字 15. 軟硬兼施黑臉/白臉 16. 乘勝追擊蠶食策略 17. 把握節(jié)奏如何讓步 18. 亢龍有悔反悔 19. 收買

2、人心小恩小惠的安慰 20. 把握主動草擬合同 21. 預防不測對談判者最有用的一句話,2020/9/22,3,日 豐 企 業(yè) 有 限 公 司實 戰(zhàn) 談 判 21 招,是價格高了?還是-,過段時間再說吧！,2020/9/22,4,新時期的銷售,客戶正成為高明的談判對手 你的客戶正通過三種途徑來提高他們的利潤； 賣出更多的產(chǎn)品，或是接更多的生意。 削減費用。通過裁減人員或購買新設備得以實現(xiàn) 同你及其他的供應商進行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包。,2020/9/22,5,新時期的銷售,銷售人員的角色在新時期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要

3、比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。 銷售技巧是讓客戶決定買不買。 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。 銷售人員對公司的貢獻來源于這二個方面。,2020/9/22,6,雙贏的銷售談判是不是價格越高越好？,談判高手讓客戶覺得他贏了 拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了,出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何 在談判桌上取勝，同時讓客戶覺得他贏了。,你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏,為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折扣 規(guī)格、規(guī)則 附加產(chǎn)品或服務 世上沒有不能變的價格,2020/9

4、/22,7,你認為談判是為了： 1、達成公平、對等的交易 2、達成妥協(xié) 3、與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益,2020/9/22,8,“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話對你而言是： 對 難以肯定 錯 “談判者唯一感興趣的事只有取勝” 也許 錯 對,2020/9/22,9,談判有一套規(guī)則,談判的開局策略(測試) 在談判的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎 這至關重要，因為，在談判過程中你發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始時創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。 談判的中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周

5、旋，各有所圖。你將如何應對這些壓力，控制局勢。 談判的后期策略 得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他贏了最后的時候可能會顛倒乾坤。好象賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。,2020/9/22,10,談判的開局策略,四種談判風格 善意讓步的神話怎樣教狼去追雪撬 如何開價將你的產(chǎn)品升值 如何還價摸清對方的底牌 不可不知談判者最不該做的事情 迎頭癰擊故做驚訝 提升意愿不情愿的交易 火眼睛睛集中精力想問題 咬住不放老虎鉗策略,2020/9/22,11,談判中的四種人,羊這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。他們行事無主見，任人左右，缺乏為

6、自身利益而斗爭的意識。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。,2020/9/22,12,驢不動腦筋，輕易反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。,談判中的四種人,2020/9/22,13,談判中的四種人,狐這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攝取想得到的東西。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達到目的就無所不用。他善于抓住羊的弱點肆意壓榨，對形事如驢者更不在話下了。,2020/9/22,14,談判中的四種人,梟這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要的東西。他們面對威脅與機遇都能處事不驚，從容應對，以自己的言行贏得對方

7、的尊敬。 但，談判者應該警惕冒充為梟的狐。,2020/9/22,15,面對艱難的談判對手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意： 對 錯,2020/9/22,16,當發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話，這么做： 1、對 2、不對 3、有時對，有時不對,2020/9/22,17,只有對事情達成一致意見，才開始談判。 對 錯 要看“事實”指的是什么意思。,2020/9/22,18,如果對方拒絕自己的建議，你將： 1、考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議 2、等待對方提出解決問題的反建議 3、駁斥對方異議中的不正當部分 4、要求對方提出建議,2020/9/22,19,即使對方

8、聲稱某個問題是不能談判的，也不必作罷。這句話： 1、對 2、不對 3、有時不對,2020/9/22,20,1、如何開價將你的產(chǎn)品升值,他留給你一定的談判空間你對對方了解越少，你的開價應該越高。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。如果你們剛剛建立關系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價，但永遠不可能抬價。 你也許能以該價格成交 高價能增加你的產(chǎn)品或服務的價值人們相信昂貴=優(yōu)質。這對缺乏經(jīng)驗的客戶的影響要大于有經(jīng)驗的老手的影響，但影響總是有的。 避免由談判對手自負引起的僵局 高明的談判對手應該明白；這是讓客戶感覺自己

9、贏了的唯一方式。,向客戶開的價一定要高于你實際想要的價,談判桌上的結果往往取決于你的要求夸大了多少.,2020/9/22,21,【案例】,有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。 他驅車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！” 他的報價果然好得

10、出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”,2020/9/22,22,可是對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？” 店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜？他們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出多少來，我也是一只不進！” 整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。 這次的教訓叫他學乖了，在以后的

11、談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，還是任何其他人也好。,2020/9/22,23,要點,要的比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。 你的目標是應該提高你的最大可信價。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。 對對方了解越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 喚起客戶的公平意識，或者用請示上級或黑臉/白臉的策略進行反攻。,2020/9/22,24,2、如何還價摸清對方的底牌

12、,如果客戶給你每件貨物的價格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告訴你，你的要價應該是1.8元。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。 賣； 1.8元。 買； 1.6元。賣； 1.7元。買；1.65元 賣； 1.8元。 買； 1.6元。買； 1.7元。賣；1.75元,2020/9/22,25,分割,無論大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。 分割策略是以下面這點為前提的；你能讓對方首先表明自己的意見。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話經(jīng)常如此客戶就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你

13、對對方的開價進行分割。 客戶開價之后，你可以根據(jù)自己的最高目標進行分割最好有些伸縮性。你的價格可能高了點，但如果他對你的產(chǎn)品或服務感興趣的話，客戶可能會想；“為什么不花點時間同他談談，看能不能讓他降一點呢？”這是讓談判開始的最好方法。,2020/9/22,26,要點,對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 只有讓客戶先開價，你才能進行分割。 即使接近你的目標也要進行分割。,2020/9/22,27,3、不可不知談判者最不該做的事情,你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十萬并且付現(xiàn)金。此時你將： 二話不說，立即成

14、交 請他等廣告刊出來后再談 再討價還價。,2020/9/22,28,你想買二手房，剛好聽說有一套二室一廳的房子。開價二十五萬。但你手頭上只有二十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了二十四萬五。對方同意按此數(shù)成交。你認為； 這個價格無法拒絕 里面有沒有別的名堂 慶祝做成了一筆有利的買賣,2020/9/22,29,有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會提高了，你

15、看她是應該： 叫那人“去你的吧” 欣然同意，反正凡事總得有個開頭 既然叫當主角就得拿主角的價碼。,2020/9/22,30,千萬不要接受第一次出價,永遠不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產(chǎn)生二種想法； 我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點。下次我不能讓他省一點錢。） 一定是出了什么問題,2020/9/22,31,千萬不要接受第一次出價,你向連鎖店推銷吸塵器，你知道客戶希望由你支付在勞動節(jié)宣傳單上的廣告費用，你猜他們的要價可能是2500元，而你的廣告經(jīng)費只剩下2000元。出乎你的預料，他們只要了100

16、0元。如果你很快表示同意那就有危險了。 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就賣。市醫(yī)院同這方面的好多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是80萬。讓你吃驚的是他們還的價格是95萬。你太快接受就有危險。 你銷售日豐的管道產(chǎn)品，你正在同一家大的工程公司進行談判，最后他們出了個價格。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價格。出乎你的意料，他們只提出低于4%，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就有危險。,2020/9/22,32,千萬不要接受第一次出價,不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領導做掩護。你心中總

17、要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。 如果你事先想象客戶對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。,2020/9/22,33,4、虛張聲勢故做驚訝,談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。 當客戶出價的時候，他們在觀察你的反應。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應。 你要求經(jīng)銷商進貨，經(jīng)銷商說倉庫已滿，請你額外給他3%的倉儲費。 你買汽車，客戶請你包括免費踏墊和滿油箱的油。 你賣貨物給承包商，客戶請你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費。 你賣日豐鋁塑復合管，客戶請你免費安

18、裝。 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。,2020/9/22,34,要點,對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。 要假設客戶是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。 即使你和客戶不是面對面談判，也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 在整個談判的過程中你要讓客戶看到你痛苦的表情，因為這樣能夠讓客戶感覺到快樂和滿意。,2020/9/22,35,5、提升意愿不情愿的

19、交易,談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 總要扮演不情愿的賣主 當心假裝不情愿的賣主 這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對方的談判幅度。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。,2020/9/22,36,6、火眼睛睛集中精力想問題,在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 做優(yōu)秀的球員 在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標相互妥協(xié)的運動。這是影響談判結果的唯一內(nèi)容。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？,2020/9/22,37,集中精力想問題,如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。 冷

20、靜地想一想；“他為什么這樣對待我？”怎么才能阻止他？ 集中考慮談判的價錢。因為客戶生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 談判的時候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并且失去控制的時候。 真正重要的事情是；“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”,2020/9/22,38,7、咬住不放老虎鉗策略,談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達；“你得再加點”或者；“對不起，你們還是出個更合適的價格吧?！?然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)?？蛻艨赡軙δ阍俪鲎尣?。 你開出自己的價格，然后沉默。客

21、戶靠可能會表示同意，所以在弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很被動的。 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。,2020/9/22,39,談判的中期策略,化敵為友上級領導 化骨綿掌避免敵對情緒 確認價值不讓服務貶值 步步為營切務提出折中 見招拆招燙手山芋 攻守兼?zhèn)涠Y尚往來 進退自如對談判者最有用的二個字,2020/9/22,40,8、化敵為友上級領導,客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。 當客戶知道你有最后

22、的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。 如果你告訴他你得請示領導，情況就不同了?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。他們必須給你一個能夠帶回去讓領導接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領導接受這個價格。 當你的領導是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。 不要輕易帶著你的領導去談判!,2020/9/22,41,客戶為什么用這個策略來對付你？,他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費點時間聽聽公司領導的意見?！?他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 通過臆造出一個上級領導，他們可以把決策

23、的壓力拋在一邊。 他們會用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領導商量一下，那你應該出個更合適的價格?！北颇阆瘸鰞r。 如果得經(jīng)過公司領導的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。,2020/9/22,42,他們會給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降10%，公司可能會同意。 這一策略可以迫使你進行一場價格大戰(zhàn)；“公司讓我找5家的價格，好象他們準備接受最低的一個?！?客戶壓你降價而不說出他們的要求；“公司明天開會最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，還是有可能的?！?客戶會用黑臉/白臉的策略；“就我本人而言，我愿

24、意和你做生意，但是公司的一些領導只考慮最低的價格。”,2020/9/22,43,對策,當你發(fā)現(xiàn)客戶對你使用升級策略時； 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級的領導。對方很快會明白你的用意，請求休戰(zhàn)。 每升一級時，你就應該回到你談判的立場。不能讓每一級領導都切掉一片你的意大利香腸。 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認可這筆買賣，你就會投入過多的情感，以至無法脫身。 最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。買賣就是買賣。,2020/9/22,44,要點,不要讓客戶知道你讓領導做最后的決定。 你的領導應該是個模糊的實體

25、而不是具體的個人。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權力。 試圖讓客戶承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。如果不行，依次用下面的策略； 抬舉他們的自尊；“但他們總得聽你的建議，不是嗎？”或者；“你覺得你要是把我們的價格報上去，他會同意嗎？” 積極建議他們?nèi)フ埵绢I導；“你得同他們商量，是嗎？” 有保留的成交,2020/9/22,45,9、化骨綿掌避免敵對情緒,如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立的情緒。 用“感覺/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉變敵意。 當客戶扔出一些不中聽的話時，記

26、住“感覺/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會給你時間思考。 “我簡直沒有時間跟一個胡說八道的業(yè)務員在這兒說話！” “我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都-”,2020/9/22,46,問題？,客戶說；“你的價格太高了” 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題?！?客戶說；“我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質量?！?2020/9/22,47,問題？,客戶說；“你的價格太高了” 我理解你的感覺。很多客戶開始看我們報價的時候也跟你有同樣 的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上 的最優(yōu)價格。 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題?！?我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有耳聞，我想這個傳聞 可能

27、始于幾年前，但我們正重新確認倉庫的地點?，F(xiàn)在像xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時發(fā)貨，我們沒有我們問題了 客戶說；“我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質量?！?我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。因為他們認為我們的產(chǎn)品質量并不比他們國外的差，而且價格更低,2020/9/22,48,10、確認價值不讓服務貶值,你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值。 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩小時后他就會

28、大大貶值。 如果你提供一種服務，切記；服務一旦完成，他就會迅速貶值。開始干活之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應該增加費用。如果可以的話先讓對方付款。如果不能，在任務中逐步付款。貨任務完成后盡可能快的付款。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。,2020/9/22,49,幫助客戶下定決心訂金,客戶在下定決心要購買你的產(chǎn)品之前內(nèi)心充滿了矛盾和痛苦。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個標致。向客戶暗示他已經(jīng)做出了某種決定。 當客戶答應或者已經(jīng)下了訂金以后他們會想辦法驗證自己所做的決定是否正確，此時你應該做的就是告訴

29、他們做了一個多么明智的決定。,2020/9/22,50,11、步步為營切務提出折中,你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 當客戶試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領導或黑臉/白臉策略。“聽起來還算合理，但我沒有這個權力。你給個價格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受?！?不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進行。 不要首先提出，但要鼓勵對方折中，讓對方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。記??；談判的本質就是總讓對方感覺他們

30、贏了。,2020/9/22,51,你是一位從事“全包旅游”(主辦者負責旅途的交通食宿全部服務)的主辦人，正與一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預訂客房問題進行談判。對方要價是每人每周300元，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。這時你是： a)說可以，只是得55對45，對方多讓一些 b)不接受折衷辦法 c)同意對方意見 d)要求按75對25的比例折衷，對方更多讓一些,2020/9/22,52,12、見招拆招燙手山芋,燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。好象拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 “我們的預算中沒有這筆開支” “我沒

31、有權力” 回應辦法；立刻檢驗它的真實性 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 當他們這么做的時候，當即檢驗它的真實性。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應。 不要買進他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個人有權改變或忽略它。 不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想；“不對客戶做讓步，我怎么樣解決這個問題？”,2020/9/22,53,你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價必須減少0.1元，否則就不從你那兒進貨。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“可樂”飲料每年都達一百萬打。此時你是： 1、對他笑笑，

32、回答一聲“不行” 2、同意 3、提出折中建議,2020/9/22,54,第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。他對能碰上你十分高興，因為他的供應商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供50000打“可樂”飲料。此時你是： 1、對他笑笑，回答：“可以” 2、告知可以，但須另加5%的緊急供貨費用 3、向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到 4、告訴他，他真是“運氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優(yōu)惠,2020/9/22,55,13、攻守兼?zhèn)涠Y尚往來,禮尚往來的策略告訴我們無論什么時候客戶讓你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回

33、報。 你也許真能得到回報。 索要一些回報你就提升了讓步的價值。 阻止沒完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。 這樣表達你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” 你能馬上得到回報。,2020/9/22,56,對策,問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判上，不要因為客戶為難你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。 告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。把責任推給上級領導。 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會覺得自己贏了。,2020/9/22,57,14、進

34、退自如對談判者最有用的二個字,談判雙方對于談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。 公平交易絕對不是交換的東西必須對等。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的。 如何避免僵局呢？ 最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時，務必在前面加上“如果” 如果你再加10%我就可以簽單。 如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個價格給你。 如果你一次性先付款，我可以考慮給你9折。,2020/9/22,58,談判的后期策略,軟硬兼施黑臉/白臉 乘勝追擊蠶食策略 把握節(jié)奏如何讓步 亢龍有悔反悔 收買人心小恩小惠的安慰 把握主動草擬合同 預防不測對談判者最有用的二個字,2020/9/22,59,15、軟硬兼施黑臉

35、/白臉,黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略。 客戶用黑臉/白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。,2020/9/22,60,16、乘勝追擊蠶食策略,這是談判后期一個重要的策略，因為他完成二件事情； 1，使你已經(jīng)同客戶達成的交易上錦上添花； 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 從本質上講，一旦人們做出了決定他們就

36、興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。,2020/9/22,61,客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當心客戶蠶食你，因為； 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。 你在想；“不，我覺得什么都談好了。我不想冒險重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了?；蛟S我最好做出這點讓步吧?！?對策； 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓、安裝、額外擔保以及

37、他們可能蠶食你的任何事情。 不要給自己做出讓步的權力。用你的上級領導和黑臉/白臉策略。,2020/9/22,62,預防； 把所有細節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留尾巴；“以后再說?！辈灰祽?，認為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食 所以在談判開始以后你要開始考慮； 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 你有沒有就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？ 你有沒有準備在談判的最后關頭他們對你使用蠶食政策,2020/9/22,63,要點,運用精心設計的蠶食策略，在談判

38、結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務進行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務。 愿意做進一步能力是出色的業(yè)務人員的標準。 寫明任何額外的服務或項目的費用，防止客戶對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權力。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。,2020/9/22,64,17、把握節(jié)奏如何讓步,2020/9/22,65,讓步的類型,如果你賣的產(chǎn)品以15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這10

39、00元？ 平均幅度； 250 250 250 250 最后做出個大讓步； 600 400 0 0 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 首先做出小小的讓步試史深淺 100 200 300 400 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 500 200 100 50,2020/9/22,66,還價法則與鐵律,A :公司定價,C :業(yè)代底限,B :客戶出價,D :業(yè)代還價,E :客戶最高承受價,F :成交價,還價鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協(xié)調(diào) 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重複商品優(yōu)勢,作 哀兵狀 4.前降多後降少 5.生意不成仁義在,2020/9/22,67,讓步

40、的類型,你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 不要最后做出一個大的讓步，因為他產(chǎn)生敵意。 不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。,2020/9/22,68,18、亢龍有悔反悔,當客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當你覺得客戶沒完沒了磨你降價的時候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個人談談，看我一小時能掙多少錢？” 你可以利用這個策略反悔你答應的某一項內(nèi)容； 我知道我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴

41、我，以這個價格我們無法做到。 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 我知道你們提出60天的期限，但這個價格我們要在30天內(nèi)付款。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣底的價格我們只好收費。,2020/9/22,69,反悔,不要在大事情上動手腳，因為這樣真的會激怒客戶。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂。 反悔是場賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。 避免直接沖突，讓黑臉

42、成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在客戶一方。 當有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等他確定有權做決定以后，你再恢復談判。,2020/9/22,70,19、收買人心小恩小惠的安慰,在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。 談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。 “我跟你說，我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運行順利。 “好吧，好吧，

43、如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。,2020/9/22,71,小恩小惠的安慰,小恩小惠的安慰是永遠不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 下面是可以給的小恩小惠； 關于如何保養(yǎng)、使用的培訓 保持90天內(nèi)價格不變，以便他們重新使用這份定單。 到貨、安裝時限由二十天變成十五天 尾款付款期限由30天延長到45天。 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加保修服務。,2020/9/22,72,要點,如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強好勝的自尊心可能防礙你們達成協(xié)議。 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。,2020/9/22,73,20、把握主動草擬合同,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認可或再就這些內(nèi)容進行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進去的。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清