1、區(qū) 域 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 營(yíng)銷(xiāo)部2016年2月,目錄,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份,全局意識(shí),區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案 業(yè)務(wù)激勵(lì)方案,充分考慮企業(yè)整體利益情況,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn),各個(gè)區(qū)域自身特有的市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)、客戶群體、消費(fèi)行為等因素，決定了這種具體體現(xiàn)有著各自的地方特色。,目錄,了解區(qū)域特性,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)相比企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃更進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更為靈活，要充分挖掘這種特性，就更需要進(jìn)行地方區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，從地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)、客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和消費(fèi)行為五個(gè)方面了解自身區(qū)域市場(chǎng)。,行業(yè)態(tài)勢(shì),了解本區(qū)域銀行、快遞、書(shū)刊、禮品、廣告行業(yè)前沿

2、態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)關(guān)注各個(gè)行業(yè)在新技術(shù)方面的應(yīng)用，與目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。 營(yíng)銷(xiāo)推廣與服務(wù)應(yīng)用向移動(dòng)終端靠攏 手機(jī)銀行、微信郵件下單 微營(yíng)銷(xiāo)概念越來(lái)越被大家所熟知,了解區(qū)域特性,地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境,地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量，在了解過(guò)程中，重點(diǎn)要關(guān)注當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、政府政策活動(dòng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，挖掘區(qū)域的特色產(chǎn)業(yè)。特色產(chǎn)業(yè)不僅在市場(chǎng)空間上有所保證，更重要的是，從事相關(guān)特色產(chǎn)業(yè)的客戶可能存在跟隨效應(yīng)，一個(gè)點(diǎn)的突破，有機(jī)會(huì)帶來(lái)一個(gè)面的豐收。,瑞安市塘下鎮(zhèn)的汽配產(chǎn)業(yè)、飛云鎮(zhèn)的膠鞋產(chǎn)業(yè) 樂(lè)清市柳市鎮(zhèn)的電器產(chǎn)業(yè)、虹橋鎮(zhèn)的模具產(chǎn)業(yè) 蒼南縣龍港鎮(zhèn)的印刷產(chǎn)業(yè)、禮品市場(chǎng) 永嘉縣甌北鎮(zhèn)的閥門(mén)產(chǎn)業(yè) 、橋下鎮(zhèn)教玩具市場(chǎng)

3、（淘寶村） 平陽(yáng)縣鰲江鎮(zhèn)的級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、昆陽(yáng)鎮(zhèn)的服飾基地,了解區(qū)域特性,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),了解當(dāng)?shù)劂y行、快遞公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)水平、推廣方式、渠道構(gòu)成等，從而進(jìn)行深度的郵政產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析，并在此基礎(chǔ)上建立對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)機(jī)制。,SWOT分析,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),風(fēng)險(xiǎn),了解區(qū)域特性,客戶群體,客戶群體的調(diào)研更多的是為后期目標(biāo)客戶的制定奠定基礎(chǔ)。在調(diào)研過(guò)程中，要從后期開(kāi)發(fā)的需求角度出發(fā)，從客戶的地理位置，消費(fèi)水平、文化素養(yǎng)、產(chǎn)品內(nèi)容等因素對(duì)客戶群體進(jìn)行劃分。,消費(fèi)行為,受當(dāng)?shù)卣摺⑽幕?、?jīng)濟(jì)影響，企業(yè)與個(gè)人的消費(fèi)都在一定的共性，例如同一區(qū)域的人更傾向于購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)的產(chǎn)品，更注重產(chǎn)品的一種品質(zhì)，區(qū)域營(yíng)

4、銷(xiāo)更要注重把握這一點(diǎn)。,目錄,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略,市場(chǎng)細(xì)分,在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行具體的市場(chǎng)細(xì)分，按照地理位置、消費(fèi)能力、文化水平等因素將各類(lèi)企業(yè)、個(gè)人客戶市場(chǎng)群體進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)評(píng)估自身能力，選擇重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)支持、項(xiàng)目策劃等多個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)確評(píng)估自身能力,企業(yè)目標(biāo)：當(dāng)?shù)鼐哂刑?hào)召力的特色產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)為最優(yōu) 個(gè)人市場(chǎng)：注重重點(diǎn)區(qū)域個(gè)人的消費(fèi)能力水平,地方大型項(xiàng)目，難以支撐整體服務(wù)？ 及時(shí)上報(bào)，調(diào)動(dòng)全局力量，認(rèn)真做好項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)，維護(hù)郵政企業(yè)形象。,自身能做好整體服務(wù)的客戶：,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)品設(shè)計(jì),在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，注重郵政各專(zhuān)業(yè)間的融合，個(gè)人客戶不同專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品回饋，企業(yè)客戶不同需求的

5、深度開(kāi)發(fā)。企業(yè)客戶有發(fā)工資、營(yíng)銷(xiāo)推廣需求，金融代發(fā)工資與“郵優(yōu)惠”項(xiàng)目結(jié)合。個(gè)人客戶金融走訪，以到位的走訪為優(yōu)勢(shì)，吸引企業(yè)客戶定制“郵優(yōu)惠”產(chǎn)品。,針對(duì)性,市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)不同的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，針對(duì)性的設(shè)計(jì)郵政產(chǎn)品服務(wù)。,融合性,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略,數(shù)據(jù)策略,自身客管系統(tǒng) 利用CRM、報(bào)刊、金融的三大客管系統(tǒng)，及自身建立的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息，高效率的精準(zhǔn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā),企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 分析自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售與走訪反饋數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)中所蘊(yùn)含的當(dāng)?shù)叵M(fèi)特色，做好更深層次的開(kāi)發(fā)。,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略,推廣策略,活動(dòng)推廣：參照地區(qū)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，舉辦各類(lèi)微型沙龍、品鑒會(huì)等，開(kāi)發(fā)高質(zhì)量客戶； 走訪推廣：持續(xù)開(kāi)展走訪活動(dòng)，以整體的郵政服務(wù)提

6、升為目標(biāo)； 網(wǎng)點(diǎn)推廣：細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所布置，提升郵政整體形象； 渠道推廣：充分利用區(qū)域的村郵站和便民服務(wù)站資源，拓寬業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道。,分層升級(jí)理念： 與客戶的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程應(yīng)該是一個(gè)不斷提升的過(guò)程，不僅僅要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分層的管理維護(hù)，更要更多的利用自身產(chǎn)品幫助客戶成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)一種分層升級(jí)的管理模式。,客戶管理,目錄,營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)施,任務(wù)下達(dá),明確各個(gè)人員的責(zé)任，確保人人有事做，事事有人做。,任務(wù)下達(dá)的5個(gè)要點(diǎn)： 1、告之為什么要這么做 2、明確任務(wù)的目標(biāo) 3、單位怎么幫助員工去完成 4、做到了有什么好處 5、做不到有什么壞處,營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)施,內(nèi)容培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn) 任務(wù)目標(biāo)5個(gè)要點(diǎn)培訓(xùn),營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)施,過(guò)程監(jiān)控,目標(biāo)監(jiān)控：包括總體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的監(jiān)控； 職責(zé)監(jiān)控：以分配的責(zé)任為標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)控個(gè)人的履職情況，及時(shí)督促； 工作方式監(jiān)控：了解個(gè)人為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的工作方式，避免有損企業(yè)形象的情況發(fā)生； 問(wèn)題監(jiān)控：個(gè)人在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，多少會(huì)遇到一些難題，進(jìn)而延緩實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，需要及時(shí)把握出現(xiàn)的各類(lèi)難題，并有效解決。,