1、IT 企業(yè)應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的五大招數(shù)價(jià)格戰(zhàn)是現(xiàn)代企業(yè)的一種特不重要的營銷手段。在市場運(yùn)作中合理利用價(jià)格杠桿作用，實(shí)行有效市場競爭， 這是企業(yè)營銷策略的重要內(nèi)容之一。另一方面，頻繁的“價(jià)格戰(zhàn)”則是違背市場和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的非正常競爭手段，是過度惡性競爭行為，往往造成企業(yè)在競爭中陷入嚴(yán)峻虧損的境地，甚至企業(yè)從此夭折。在我國現(xiàn)時(shí)期， “物美價(jià)廉”仍然是我國居民在選擇消費(fèi)時(shí)的要緊動身點(diǎn)。因此往往能夠?yàn)槠髽I(yè)所利用，同時(shí)屢試不爽。如長虹發(fā)起的彩電價(jià)格大戰(zhàn)以及格蘭仕發(fā)起的微波爐價(jià)格大戰(zhàn)就有力地證明了這一點(diǎn)。近年來，價(jià)格戰(zhàn)差不多波及到各個行業(yè)：從家電業(yè)到航空業(yè)， 從零售服務(wù)業(yè)到計(jì)算機(jī)軟件無一幸免。尤以家用 IT 產(chǎn)品和電

2、器產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。一些企業(yè)經(jīng)營者差不多陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的怪圈之中，產(chǎn)品價(jià)格一降再降，然而，產(chǎn)品的市場卻在不斷萎縮，企業(yè)盈利也日漸減少。事實(shí)上，不管是大企業(yè)依舊中小企業(yè)， 價(jià)格戰(zhàn)在我們的日常營銷實(shí)踐中都不可幸免，那么面對慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？1 / 6一、對產(chǎn)品采取差異化策略。依照產(chǎn)品質(zhì)量策略市場研究表明，不同的顧客群體具有不同的價(jià)格敏感度和質(zhì)量敏感度。 關(guān)于同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有特不明確的可比性，在價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢。而采取差異化策略對產(chǎn)品進(jìn)行處理后，則可明顯降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰(zhàn)所帶來的不利阻礙。 這一點(diǎn)也是目前大多數(shù)企業(yè)采納較多的一種有效應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的手段之一

3、。那個地點(diǎn)我們所講的產(chǎn)品差異化處理，能夠重點(diǎn)從下面幾個方面來進(jìn)行：1. 產(chǎn)品外觀、包裝、材質(zhì)、顏色、工藝的改變。這是最簡單的一種方式， 通過與原來產(chǎn)品的差異化處理， 來突出產(chǎn)品與不類的不同。在實(shí)際操作過程中， 這種方式對顧客價(jià)格敏感度的阻礙一般比較小，在價(jià)格戰(zhàn)中的作用不是太大。2. 技術(shù)升級、技術(shù)創(chuàng)新或取得重大突破。這屬于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品由內(nèi)而外都與原來不同， 從技術(shù)層面上對產(chǎn)品進(jìn)行了提升。如燃?xì)鉄崴饔勺畛醯闹迸派壍浆F(xiàn)在的強(qiáng)排， 一般空調(diào)升級到現(xiàn)在的智能變頻等，產(chǎn)品進(jìn)行了升級換代，價(jià)格自然不同。通過這種方式能夠有效地規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)對企業(yè)產(chǎn)品造成的阻礙。2 / 63. 增加產(chǎn)品功能和附加值。

4、 有時(shí)或許這些功能的作用不是太大，但卻能明顯區(qū)不于競爭對手， 從而減少因價(jià)格戰(zhàn)帶來的不利。 如電熱水器產(chǎn)品增加無線遙控功能， 一般空調(diào)增加空氣凈化功能等等。如此即使同類產(chǎn)品發(fā)起了價(jià)格戰(zhàn)， 由于自己的產(chǎn)品新增了功能，消費(fèi)者關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度會明顯降低。 在這方面的案例有：例如在上個世紀(jì) 90 年代， 3M公司和杜邦公司為了幸免卷入無利可圖的價(jià)格戰(zhàn)， 都集中精力于開發(fā)創(chuàng)新并以此作為他們核心戰(zhàn)略的一個重要部分，他們甚至都情愿讓出部分市場份額。實(shí)際結(jié)果也證明了他們?nèi)绱耸敲髦侵e。 3M公司從那以后五年經(jīng)營收入的 40左右都來自開發(fā)出的新產(chǎn)品。關(guān)于中小企業(yè)來講，假如處于一個價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)的行業(yè)， 那么

5、明智之舉便是避其鋒芒，查找適合自身的進(jìn)展空間。能夠開發(fā)一種邊緣產(chǎn)品、開拓一個邊緣細(xì)分市場或者利用一種邊緣銷售渠道。二、采取靈活方式。在實(shí)際的營銷實(shí)踐中，有時(shí)價(jià)格戰(zhàn)是無法幸免的。這時(shí)候就要求企業(yè)沉著平復(fù)， 采取靈活方式來應(yīng)對。比如降低部分商品或者服務(wù)的價(jià)格，采取分級定價(jià)策略，增加售后服務(wù)內(nèi)容，提供超值贈品，提供折扣等等。例如，美國西北航空公司在面對太陽鄉(xiāng)村航3 / 6空公司的挑戰(zhàn)時(shí)，就采取了部分降價(jià)的策略。另外，在國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的銷售中， 一些企業(yè)經(jīng)常采納贈送電費(fèi)的方式也是一種有效應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的方法。三、推出副品牌和“戰(zhàn)斗機(jī)”型進(jìn)行有效阻擊。不同的消費(fèi)人群對產(chǎn)品有不同的消費(fèi)需求，不同行業(yè)的顧客具有不

6、同的價(jià)格敏感度。 為了擴(kuò)大品牌的市場占有率、阻擊競爭對手同時(shí)又可不能因采納價(jià)格戰(zhàn)的方式損害產(chǎn)品品牌形象，適時(shí)推出副品牌和“戰(zhàn)斗機(jī)”型不失為一個專門好的方法。如寶潔公司在國內(nèi)洗衣粉市場的“碧浪”品牌，華虹電熱水器推出的戰(zhàn)斗機(jī)型“一鍵通”，都在其市場營銷中起到了專門好的作用，不但有效阻擊了競爭對手， 鞏固了市場， 而且進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品銷量和品牌知名度。四、固守品牌定位，緊抓利潤重心。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)的成本太高，企業(yè)實(shí)力和各方面條件不具備時(shí)，企業(yè)能夠考慮以退為進(jìn)的方法，固守品牌定位，緊抓利潤這一全然。這一點(diǎn)國外企業(yè)做的特不不錯。上世紀(jì)90 年代初，韓國家電企業(yè)進(jìn)入高增長時(shí)期，企業(yè)間曾出現(xiàn)過價(jià)格過度競爭，時(shí)稱

7、“出血競4 / 6爭”。為爭奪市場，韓國企業(yè)舍命降低利潤，甚至用低于成本價(jià)銷售。后來，精明的企業(yè)看到，“價(jià)格戰(zhàn)”只能紅火一時(shí)而絕不能輝煌一世，紛紛另辟蹊徑。三星公司首先轉(zhuǎn)向創(chuàng)立名牌，開發(fā)平面和直角大屏幕電視機(jī)，擴(kuò)大售后服務(wù)以及開拓國際市場的多管齊下策略，擺脫了“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾，保持了品牌定位，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)進(jìn)展的新跨越。五、關(guān)于為了清庫存企業(yè)主動發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，在實(shí)際操作中應(yīng)該確保不對現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊為準(zhǔn)。采納差異化的渠道策略、不同的包裝形式或者宣傳內(nèi)容，同時(shí)要制定周密的打算，快速行動，及時(shí)掌握市場反饋，公開降價(jià)緣故等，以免讓消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生負(fù)面的阻礙。關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)不管是發(fā)起者、參與者

8、依舊規(guī)避者，都應(yīng)該依照具體情況采取不同的策略，而不是盲目地降價(jià)或不降價(jià)。在企業(yè)要遭遇或?qū)⒁庥鰞r(jià)格戰(zhàn)時(shí)，首先要充分了解競爭對手的能力、動機(jī)及策略，如此會使企業(yè)對對手的降價(jià)進(jìn)行有效的反應(yīng)；其次對消費(fèi)者行為的研究能使企業(yè)幸免價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)；最后企業(yè)5 / 6應(yīng)對短期損失與長期得益進(jìn)行權(quán)衡，必要時(shí)應(yīng)該進(jìn)行防守并承受一定的損失，以保住應(yīng)有的市場領(lǐng)地以求得長遠(yuǎn)進(jìn)展。價(jià)格戰(zhàn)在今天已是廣泛存在不管我們談?wù)摰氖钦谘杆龠M(jìn)展的知識經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)營銷，依舊傳統(tǒng)商業(yè)模式。作為國內(nèi)的企業(yè)來講，要想走出“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾，應(yīng)該學(xué)會從國外企業(yè)應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)踐中汲取經(jīng)驗(yàn)，更新市場觀念，創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)營策略，從全然上擺脫市場過度競爭的困擾。在市場銷售中主動調(diào)整產(chǎn)品市場的銷售主攻方向， 積極開拓新的銷售區(qū)域和銷售渠道。例如，加速產(chǎn)品從一級市場走向