1、1.,1,1.,2,高端物業(yè)銷售技巧探討,海藍(lán)計劃核心知識輸入巡講寧波公司,課程提綱：,一、高端物業(yè)簡介 二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點 三、高端物業(yè)銷售技巧 A、高端物業(yè)銷售接待技巧 B、高端物業(yè)銷售談判技巧 C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧,1.,3,高端物業(yè)銷售技巧探討,所有的努力只為了一個目標(biāo)：成交,1.,4,高端物業(yè),高端物業(yè)產(chǎn)生的背景 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的； 地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價高的原因之一； 從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住

2、價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。,1.,5,高端物業(yè)銷售技巧,一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點 二、高端物業(yè)銷售接待技巧 三、高端物業(yè)銷售談判技巧 四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧,1.,6,高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點,高端物業(yè)產(chǎn)品特點： 地段稀缺性、傳統(tǒng)性 有特色的建筑外觀； 空間氣派舒適； 景觀資源豐富； 卓越的物業(yè)管理； 卓越安防配備； 升值潛力非凡。,1.,7,高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點,高端物業(yè)客群特點： 目標(biāo)客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響； 當(dāng)?shù)刭彿空咚急壤?，且其中多以自住為主?客戶大多有購房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計、業(yè)主私密性等方面要求很高 。,

3、1.,8,高端物業(yè)銷售接待技巧,初次接待基本技巧： 微笑打先鋒，傾聽第一招。 贊美價連城，人品做后盾。,1.,9,高端物業(yè)銷售接待技巧,初次銷售接待說什么？怎么說？,1.,10,高端物業(yè)銷售接待技巧,1分鐘， 用最簡短精煉的語言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；,1.,11,高端物業(yè)銷售接待技巧,少說產(chǎn)品的設(shè)計、施工等過程， 多說一些它能為客戶帶來什么改變；,1.,12,高端物業(yè)銷售接待技巧,銷售初次接待目標(biāo)： 洞察客戶、洞察需求,1.,13,高端物業(yè)銷售接待技巧,什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？,1.,14,高端物業(yè)銷售接待技巧,高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點： （1）有購買能力； （2）有決策能力； （3）和我們有接觸,1

4、.,15,高端物業(yè)銷售接待技巧,銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲 （1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會（走進(jìn)圈層）； （2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）； （3）持續(xù)保持交往溝通； （4）為客戶提供真實的價值。,1.,16,高端物業(yè)銷售談判技巧,客戶注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始,1.,17,高端物業(yè)銷售談判技巧,銷售談判對話技巧： 關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號， 陳述要變成誘導(dǎo)。,1.,18,高端物業(yè)銷售談判技巧,銷售談判應(yīng)對拒絕的技巧： 不怕拒絕， 怕的是弄不清楚拒絕的原因,1.,19,高端物業(yè)銷售談判技巧,1、拒絕都是有原因的 （1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶

5、的購買需求的興趣有多大？ （2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？ （3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說辭？,1.,20,高端物業(yè)銷售談判技巧,2、傾聽是克服拒絕的良方 “客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機(jī)會” 喬吉拉德,1.,21,高端物業(yè)銷售談判技巧,銷售談判中的價格談判技巧 （1）報價一定要高于成交底價； （2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價； （3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；,1.,22,高端物業(yè)銷售談判技巧,銷售談判中的價格談判技巧 （4）聲東擊西； （5

6、）反悔策略； （6）幽默拒絕； （7）肯定形式，否定實質(zhì)。,1.,23,高端物業(yè)銷售談判技巧,當(dāng)客戶在談判過程中發(fā)出購買信號時，停止交談，迅速下單 銷售談判中的成交技巧 1、破譯購買信號,1.,24,高端物業(yè)銷售談判技巧,（1）客戶大肆評價產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品； （2）向周圍的人問：“你們看怎樣？” “怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；,1.,25,高端物業(yè)銷售談判技巧,（3）褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他項目； （4）突然開始?xì)r或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛??； （5）客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。,1.,26,高端物業(yè)銷售談判技巧,2、成交試探,1.,27,高端物業(yè)銷售談判技巧,（1）多方案選擇法； （2）直接提示法； （3）用贊美的語言鼓勵其成交； （4）用“yes”逼近法； （5）時過境遷法； （6）充分運(yùn)用微笑的力量,1.,28,高端客戶的維護(hù)技巧,高端客戶維護(hù)目的 1、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘； 2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子； 3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，