1、,-銀基金灣畔廣告策略溝通,城中生活新高度,2008年，廣州，東山區(qū) 銀基地產與齊來喜的共識：,【前言】,一個品牌將創(chuàng)建一個時代的財富模式 一個樓盤將刷新一個行業(yè)的營銷方略,【問題點】, 面對持續(xù)低迷的市場環(huán)境，銀基金灣畔如何打破市場堅冰，逆流而上，給市場注入一劑興奮劑？, 在酒店式公寓扎堆的越秀區(qū)，銀基金灣畔怎樣才能在品牌之林中彰顯自己的品牌優(yōu)勢，并借助品牌優(yōu)勢實現在廣州市場的搶灘登陸？,【齊來喜的觀點】,以差異化品牌定位為基石 以戰(zhàn)略性品牌形象為基調 以呼應目標群需求為基點,【溝通步驟】,市 場 格 局,客 群 分 析,項 目 定 位,傳 播 執(zhí) 行,第一部分 市場格局,項目的基本情況是怎

2、樣的？ 項目所面臨的宏觀市場環(huán)境是怎樣的？ 項目的競爭狀況是怎樣的？ 市場狀況總結,【宏觀市場】,2008年樓市持續(xù)低迷。進入9月份，次貸危機引起的美國政府全面救市，中國政府為減輕金融危機的壓力也采取了一系列的措施，向市場釋放了一個良好的信號。 2010年亞運會的舉辦，將極大的刺激廣州的樓市。面對依然堅挺的剛性需求，銀基地產只要改變營銷策略，加大營銷投入，就可以取得不錯的銷售業(yè)績。 地段依然是樓盤價值的鐵律，項目所在地的老城區(qū)兼富人區(qū)的地理特性，決定樓盤在未來市場中的地位。,【主要競爭者概況】,【時代YOU公寓】,由時代地產開發(fā)的“時代YOU公寓”位于越秀區(qū)先烈南路9號，是21層商務公寓單位。

3、賣樓附帶精裝修，市場平均售價16000元/平米(含3000元/平米裝修).該項目位于環(huán)市路商圈,中小戶型,設計前衛(wèi)時尚,項目最大的賣點在于全城獨一無二的樓頂游泳池。 該項目已于今年6月開盤，9月即可入住。,【主要競爭者概況】,【三木國際公寓】,位于越秀區(qū)建設六馬路的三木國際公寓是由廣州市雙林房地產咨詢有限公司負責開發(fā)的。6層電梯洋房，樓高3.9米的小復式。精裝修，市場均價14000元/平米，物管費是3.8元/平米月。 該項目于07年12月15日開盤，今年4月份業(yè)主入住。項目最大的賣點是復式設計，滿足居住商務等多樣需求。,【主要競爭者概況】,【肯辛頓國際公寓】,樓盤全部為130-230平方米的戶

4、型單位,毛坯交樓。樓高31層,第5-31層為住宅,三梯八戶.第4層為會所,第1-3層講作為裙樓商場.樓盤一個平層的8個單位呈井字形排列.最靠近東面的兩個200多平方米的四房單位可將馬路對面的東山湖景盡收眼底. 該盤的單位都為雙陽臺設計,部分單位還帶有入戶花園,戶型設計都比較方正,這一點在老城區(qū)單體樓盤中比較難得。 樓盤均價20000元/平米，物管費3元/平米月。平均每套房價都在260萬元以上，可謂公寓中的“樓王”。,【主要競爭者概況】,【錦源國際公寓】 項目位于北京南路與泰康路交會處，總樓高36層，其中，負四層至負二層為地下停車場，負一層至裙樓八層為商場，10-36層為公寓。首先推出市場的是其

5、公寓部分共642套，包括單身公寓588套，面積在28平方米以上；另外還有54套155平方米以上的四房單位。 國際先驅型生態(tài)化設計理念，同類物業(yè)罕有的3.2米樓層凈空，氣度非凡的外立面，自然采光設計。3779平方米極富魅力的小戶型空間設計，國際公寓中的精品投資戶型，小空間，大財富。 樓盤均價18200元/平米，物管費5元/平米月。,【主要競爭者概況】,【晴川SOHO公寓】,2棟31層高樓，蝶形結構，2棟4戶或6戶，共270戶。首層為商場，夾層為小區(qū)管理用房，二至四層的主要功能為商務辦公，四層與五層之間為設備轉換層，五層以上為住宅。 該項目位于廣州市東川路元運街31、33號，由廣州市世基置業(yè)有限公

6、司開發(fā)。項目市場均價為12800元/平米，物管費為3元/平米月。,【競爭樓盤信息一覽表】,【競爭狀況小結】,可商可居的公寓普遍價格較高，基本都在萬元以上，一方面這些公寓基本位于城市主要商圈內，占據了良好的地理位置；另一方面是這些樓盤基本都是買樓附送精裝修，一般精裝修的成本均在3000元/平米。 公寓類住宅的戶型設計一般比較靈活，適應商用和居住的需求，有單式和復式之分，戶型面積差距懸殊。 物業(yè)管理費用一般都在35元/平米月，且樓盤的均價越貴，物管費就越高。,機遇與挑戰(zhàn)并舉 利用廣州亞運會的歷史機遇，乘勢而上,【項目自身審視】,項目位置：越秀區(qū)越秀南路、東沙角路汽車總站 區(qū)域環(huán)境：成熟的商業(yè)、生活

7、配套；南臨珠江；有地鐵1號線經停 基本屬性：酒店式商住公寓 基本狀況：建筑共44層，總高度為139.4米，總面積為51266平米,其中住宅面積為36575平米，商業(yè)建筑面積為4846平米 建筑風格：簡約、俊朗、挺拔的外立面，紅褐色的主色調 軟件與硬件配套：未知 上市日期：2008年年底 售價：12000元/平米,項目所在地,【項目自身審視】,項目SWOT分析:,優(yōu)勢,劣勢,機會點,威脅點,區(qū)位優(yōu)勢:老城中心,南面臨江 成熟配套:超市飯店公園車站等環(huán)繞周邊，生活品質較高 交通便利:多條公交線路地鐵1號線經停越秀南車站近在咫尺 沉淀深厚人文底蘊,生活環(huán)境:老城中心，街道、建筑、景觀等均不如新城 人

8、口稠密、環(huán)境污染、嘈雜噪音等都是影響人居的不可忽視的問題 江灣大橋引橋切斷了人們的景觀視野，還帶來了車流噪音和環(huán)境污染,市場環(huán)境：樓市持續(xù)低迷，人們買樓信心不足 競爭壓力：品牌地產開發(fā)商的同質樓盤在同一地區(qū)競爭 市場容量：市場供過于求，郊區(qū)低價位住宅吸引了相當一批人的視線,地段優(yōu)勢：地段永遠是樓市價值的第一定律，好的地段永遠稀缺。 時間優(yōu)勢：09年同時上市的商住公寓正趕上在廣州舉辦的亞運會 價格優(yōu)勢：與同地域的其它同質樓盤相比，本項目價格偏低,【項目自身審視】,解決之道,攻 守 兼 備 進可攻：擠身于環(huán)市東商務圈及老城區(qū)的的炙手可熱效應，利用亞運 會的舉辦，勢必帶動樓盤價值的升值。 退可守：以

9、低于其它競爭對手的售價，大大提升性價比。,第二部分 目標客群分析,目標客群的分類 廣告考慮的重點對象 關鍵對象的關鍵特征,【目標客戶群界定】,兩個圈層：,核心圈層：,原東山區(qū)私營老板、普通公務員、原住居民（二次置業(yè)者）及在附近上班的企事業(yè)單位的白領階層。,第二圈層：,荔灣、越秀、天河、海珠等區(qū)的白領階層,【目標客戶群分析】,周邊區(qū)域生意人及公務員,年齡在35-50歲之間，3-4口之家 文化程度不高，但極具經營頭腦，積極賺錢，理性消費 通過努力經營，事業(yè)小有成就，希望擁有一處生活舒適，又不遠離生意場的居所 積蓄一般在30-100萬元之間，能接受總價60-90萬的房子,荔灣、越秀、海珠原居民 年齡

10、在40-60歲之間 二次置業(yè)者為主，現有住房樓齡較長，有強烈的換房需求 希望適當拓展居住空間，需求三房或更大面積單位,荔灣、越秀、部分天河區(qū)的年輕白領,由于交通的便利性（珠江大橋的開通，緩解珠江隧道交通壓力；1號地鐵貫通多區(qū)），將有可能吸引更多天河、越秀區(qū)、海珠區(qū)白領。 年齡26-35歲之間，由于工作原因不希望家離工作地太遠； 他們不純粹追求物質與奢華，而講求生活的質感、品味和內涵,【目標客戶群分析】,居住享受型/升級型 （如專業(yè)市場檔主、老東山區(qū)原居民、本區(qū)域企事業(yè)單位職工、普通公務員）,初次置業(yè)型 （天河及越秀區(qū)年輕白領等）,區(qū)內：項目周邊,外區(qū)：天河、越秀,【目標客戶群分析】,從置業(yè)特點

11、劃分-誰是廣告考慮的重點對象？,【目標客戶群分析】,居住享受型 （如專業(yè)市場檔主、老荔灣區(qū)原居民、本區(qū)域企事業(yè)單位職工、公務員）,初次置業(yè)型 （如外區(qū)天河及越秀區(qū)年輕白領等）,區(qū)內：項目周邊,外區(qū)：天河、越秀,大眾傳播對象,就近吸納效應，無需大力針對性推廣,準中產,成熟白領,普通白領,零點白領,80-115m2左右中小戶型,年輕態(tài)亞精英,【目標客戶群分析】,目標階層特征,【目標客戶群分析】,年齡：26-35歲之間，30歲左右為核心層 生活特征：事業(yè)小成，在上升路途中，每天都是緊張而富有挑戰(zhàn)的忙碌 心理特征：財富有所積累、閱歷有所積累、智慧有所積累，仍然是人生的探索者，但心態(tài)上從激進向均衡轉變，

12、對人生有更多的反思，正在確立一整套對生活和世界的看法,商品角色：不是前衛(wèi)的姿態(tài)標榜，而是心靈的對位,關鍵特征：,【目標客戶群分析】,消費特征-趨優(yōu)消費的消費美學：,貴價并不是他們的核心購買理由；更注重產品品質和工業(yè)設計；講究檔次感和消費體驗帶來的享受。,某種產品要成為超優(yōu)商品，情感介入是必不可少的。但是，只有情感介入還遠遠不夠，這種產品還必須擁有三個層次的階梯優(yōu)勢。 1、它要么在產品設計工藝上與眾不同，要么在技術上有獨到之處，或者二者兼有； 2、工藝上的與眾不同之處，必須有助于產品達到更卓越的運轉性能； 3、產品在工藝上和功能上的優(yōu)勢必須結合其它因素，如品牌標準、公司精神等，與消費者在情感上產

13、生共鳴。,【目標客戶群分析】,趨優(yōu)消費的對象-優(yōu)品,第三部分 項目定位,【項目定位】,定位的一般原則：,項目自身優(yōu)勢,消費者心理需求,差異化競爭訴求,項目定位,【項目定位】,由此，銀基金灣畔的定位為：,江景地鐵城中生活新高度,城中生活： 城市中心的生活，是一種便利的生活，一種悠閑的生活，也是一種品味生活，也是一種自我超脫的生活。生活在城市的中央，不必為上班遲到而擔憂，不必為逛街買東西而四處奔波，更不必忍受城市塞車的苦惱。他們一身輕松，自由的穿梭在辦公室、市場和家之間，實現不同角色的輕松切換。他們永遠悠閑，工作與生活，總是那樣的沉穩(wěn)與干練。他們才是真正的智者。 新高度： 高是一種境界，是一種站在

14、別人之上的，永遠比別人看得更遠的智慧；高是一種追求，是別人都在盡力往上爬的時候，我還要努力爬的更高的激勵；高更是一種滿足，是一種“山高人為峰”人生豪邁。,【項目定位釋義】,城中生活新高度,【核心傳播概念演繹】,高 度,“峰”,能給人以高度感的唯有“峰”，山峰，尤其是高聳的山峰讓人在它面前產生自然而然的敬畏。 頂峰，山峰的盡頭，引申為到達了終點，一個過程的完結及達到了相當高的造詣。 巔峰。顛，有極其、無比的意思，巔峰是指達到了最頂峰，已經不能再突破或沒有人能再超過的意思。巔峰狀態(tài)，最輝煌、最絢麗的頂端。,【核心傳播概念演繹】,由此，可以說銀基金灣畔就是東山城區(qū)的 一座山峰,原因: 東山區(qū)越秀南南

15、路附近唯一的140米高的塔樓 提供給渴望向上、向高處攀爬的人的一種精神象征與自我激勵的載體,【傳播廣告語】,峰頂，生活由我,峰頂的生活，居于此的人們感到無比的自豪與超脫，城市之上的生活，離塵不離城的生活，是智者的生活。 峰頂之上的生活，是俯擁一個城市繁華的生活。退，則獨享喧鬧城市之上的寧靜；進，則盡得一個城市的繁華與便利。 峰頂，生活由我。人生的豪邁與自由兼具，是項目定位的最好注解。,第四部分 傳播執(zhí)行,復合式品牌推廣策略 相關目標營銷線上傳播線下活動,【齊來喜的品牌傳播之道】,【復合式品牌傳播體系】,VI手冊,終端視 覺管理,直效行銷,大眾媒體,相關 目標營銷,樓書、單張 、夾報,現場、售樓

16、部的環(huán)境包裝,戶外廣告 報紙廣告 電視廣告 網絡廣告,主題公關活動階段促銷活動,建立VI應用系統(tǒng),峰頂，生活由我,【品牌推廣階段】,認知這個品牌,認同這種價值,第二部曲 產品上市期 (09.209.8),第一部曲 形象導入期 （08.1009.1),喜歡這種產品,第三部曲 品牌維護期 (09.909.12),第一部曲品牌形象導入期,2008.102009.1 項 目 導 入,發(fā)展商宣傳、項目亮相、項目炒作 從品牌形象建立轉向項目預熱 極力提升項目曝光率、關注率和美譽度 建立廣泛的項目認知基礎,【廣告主題】,東山區(qū)的高度在哪里?,以“高度”作為主要賣點切入，由現實的高度引申到人生、事業(yè)的高度，進

17、而發(fā)問：東山區(qū)的高度在哪里？引起人們的猜測和關注。 緊接著導入項目的形象，由項目的基本特征“高”說起，介紹其它相關賣點，比如，江景、地鐵、生活配套、人文底蘊等。 在項目的形象基本建立之后，由項目逐步引導到對開發(fā)商的介紹上來。項目開發(fā)商的知名度、開發(fā)商的實力及企業(yè)的發(fā)展理念、發(fā)展規(guī)劃等都能對消費者的產生購買信心。,【主題活動配合】,如何引導我們的目標人群-,活動一:現代名家手工作品藝術展 說明:針對目標消費對象的趨優(yōu)消費趨勢,邀請著名手工制作藝人現場獻藝, 展出藝人創(chuàng)作的作品并以優(yōu)惠的價格接受現場認購. 活動二:“萬人長跑迎亞運”活動 說明:聯合廣州市體育局等單位,組織廣州市萬人長跑迎亞運活動.

18、活動旨在樹立企業(yè)的形象.,【企業(yè)形象輸出】,主題:東山的高度在哪里？ 形式:報紙軟文+企業(yè)形象硬廣 內容: 由東山的歷史沿革說起,介紹東山區(qū)歷史上的知名人物. 由前人創(chuàng)造的一個個的人生、事業(yè)新高度引到對現代東山區(qū)的“新高度”的討論上來。 由“新高度”的討論引到對現實中“新高度”的尋找，在此導入項目的介紹，在企業(yè)的發(fā)展理念及項目提供的各項優(yōu)越品質的基礎之上，回歸到尋找的答案：銀基金灣畔正以現實的新高度創(chuàng)造人生、事業(yè)的新高度。,第二部曲產品上市期,2009.22009.8 開 盤 強 銷,強勢開盤，互動營銷 挖掘產品力、解析產品力 結合公關活動提升關注率和人氣度,【廣告主題】,城中生活新高度,本階

19、段主要向目標消費群全面解析以下幾點: 城中的生活與城外的生活的不同; 高層居住與低層居住的生活體驗; 現實的高度與人生事業(yè)高度的關系; 在解析這些不同點的基礎上,對項目的獨特賣點進行全面的放大式的轟炸.全面展現樓盤的核心賣點.,【主題活動配合】,活動一：銀基金灣畔名品展銷會 說明：金灣畔與著名品牌經銷商聯系，將知名品牌的商品放到金灣畔進行展銷。凡與銀基金灣畔簽訂了購買合同的人將會獲得一定數量的購物優(yōu)惠券，可到現場任一商家選購商品。 活動二： 可結合國際節(jié)日和中國傳統(tǒng)節(jié)日舉辦一些小型活動，比如元宵節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)等，小型的活動可以是藝術水果、圖片展等等。,【傳播策略】,大眾媒體：樹立形

20、象,大眾報紙：（廣州日報、南方都市報）：樹立品牌形象 戶外廣告：創(chuàng)新媒體為主（、梯間廣告）、型牌 專業(yè)雜志：財經、營銷類雜志 網絡廣告：財經類網站,分眾媒體：點對點精確鎖定,客戶分析:公寓客源不同普通住宅客群，大眾傳媒無法實現最佳到達率，因此需要以分眾傳媒甚至于一對一傳媒實現精確鎖定。 信息渠道:樓道LED顯示屏會所等 分類目的:實現一對一鎖定直郵和短信傳播 直效行銷:直郵或短信內容：公關活動信息、促銷信息、開盤信息,【傳播策略】,第三部曲品牌維護期,2009.92009.12 節(jié)點銷售,根據不同的節(jié)日，或事件進行營銷 以保持銷售量，保證年內完成銷售任務。 （具體策略視日后銷售狀況而定）,謝謝

21、聆聽,房地產銷售流程培訓課件,2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策

22、網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產品 業(yè)主概括與業(yè)績 產品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結構 建筑商 建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設施 重大公共設施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據的熟悉 預約單 來人來電表 日志 市調表,2009年房地產營銷策劃大全移動硬

23、盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下 4、接聽電話必須親切地說：“您好，”,2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免

24、阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接

25、待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來）,二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、

26、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優(yōu)點，結合現場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客

27、戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲,2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網 海量房地產資料免費下載QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現場良好的銷售氛圍

28、業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “賣掉了沒有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,請進,請問賣掉了沒有,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘” 目的：告訴控臺你現在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現在還有沒有？,恭喜，現在還有,請保留3分鐘,保留

29、3分鐘 （確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據現場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,告訴控臺你在介紹的戶別,戶別，這一戶業(yè)務員 也在帶看，請把握機會,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶” 目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購 運用時

30、機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,回答控臺,其他業(yè)務員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現場業(yè)務員根據控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥” 以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求 業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺