1、SINOTRUST,1,信用管理介紹,北京新華信商業(yè)風(fēng)險管理有限責(zé)任公司,SINOTRUST,2,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,3,新華信信用管理服務(wù)簡介,1988年起源于外經(jīng)貿(mào)部出口信用風(fēng)險管理項目 1992年成立獨立的有限責(zé)任公司，是中國第一家信用管理服務(wù)公司 總部位于北京，在上海、廣州和香港設(shè)有全資子公司 在全國50多個城市設(shè)有信息收集網(wǎng)點，服務(wù)范圍覆蓋整個中國大陸 公司共有全職人員300余人 以營造健康市場環(huán)境和解決企業(yè)信用管理問題為核心業(yè)務(wù)內(nèi)

2、容 已經(jīng)向約1,500家國內(nèi)外知名企業(yè)的有關(guān)人士提供中國市場賒 銷管理培訓(xùn)和咨詢 每年提供近20,000份關(guān)于中國企業(yè)的信用調(diào)查和分析報告 是中國國內(nèi)最大的信用風(fēng)險管理和信用資料服務(wù)機構(gòu),SINOTRUST,4,信用管理相關(guān)詞匯,信用：指商業(yè)交易中基于信任的基礎(chǔ)，由賣方向買方提供的延期付款交易條件。表現(xiàn)為：賒銷、分期付款等形式。 信用管理：指在采用信用銷售的前提下，賣方為保證準(zhǔn)時、 足額的收回貨款而采用的一系列管理措施。 信用政策：指在企業(yè)總的戰(zhàn)略指導(dǎo)下所確定的信用管理的方針、風(fēng)格、傾向和方向性的規(guī)定。 信用資料：用以評價客戶信用的任何信息。 信用額度：企業(yè)向所有客戶或某一客戶賒銷的最高允許額

3、。,SINOTRUST,5,信用管理的概念,前提,采用信用銷售,目標(biāo),及時、足額的收回貨款,內(nèi)涵,系列管理措施,SINOTRUST,6,信用管理的范圍,客戶的開發(fā)與監(jiān)控,訂單的處理,SINOTRUST,7,信用管理的重要性,好,壞,近視,遲鈍,肥胖,貧血,衰弱,極度沮喪,明察秋毫,機敏,矯健,精力充沛,強抵抗力,斗志旺盛,SINOTRUST,8,你所在的企業(yè)有下列情況嗎?,對商業(yè)伙伴的經(jīng)意變動反應(yīng)遲緩 商業(yè)交易中經(jīng)常遭受非正常的損失； 應(yīng)收帳款中逾期帳款的比率不斷加大； 平均回款期不斷延長 流動資金漸趨枯竭； 用于短期融資的財務(wù)費用不斷增加； 利潤率不斷下降； 銷售人員因忙于收款而支付的時間與

4、精力越來越少 銷售增長變慢； 投資能力與捕捉商業(yè)機會的能力越來越弱； 抵御風(fēng)險的能力變?nèi)酰?人員與企業(yè)的士氣倍受打擊； 人員流動的原因日趨復(fù)雜。,SINOTRUST,9,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,10,資料,中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀,有效樣本數(shù)：431,根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種類型： 最完善: 有專門的信用管理部門 和信用管理人員 較完善: 沒專門的信用管理部門 但有專人負(fù)責(zé)信用管理 不完善: 無信用管理部門，也無 人負(fù)責(zé)信用管理,SINOT

5、RUST,11,據(jù)新華信信用管理現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔(dān)心貨款不能按時回收而拒絕采取賒銷方式,資料,N265,N1431,N496,SINOTRUST,12,資料,各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)）,SINOTRUST,13,資料,信用管理類型與賒銷期、回款期,62,262,67,415,67,494,SINOTRUST,14,資料,信用管理與壞帳,3.7,5.3,8.5,3.6,5.1,3.2,0,7.1,14.9,9.6,SINOTRUST,15,資料,信用管理與壞帳,信用管理越完善，逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不

6、完善，逾期2年以上的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實際壞帳比例遠遠高于統(tǒng)計數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于 統(tǒng)計數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)字最接近實際情況,SINOTRUST,16,資料,信用管理與銷售和利潤增長率,13.3,7.9,9.6,8.7,-2.3,-0.7,SINOTRUST,17,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,18,賒銷的成本,壞帳損失,管理成本,機會成本,SINOTRUST,19,案例,ABC公司

7、是一著名石油產(chǎn)品生產(chǎn)商。進入中國市場后， 向經(jīng)銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天。該公司的加權(quán)資金成本率為10，壞帳率為2。為加強信用管理，該公司在財務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費用約為200萬。,SINOTRUST,20,賒銷成本：信用期間的調(diào)整,問題：上述ABC公司的銷售部門提議，為增強市 場競爭力，希望公司能夠?qū)①d帳期由原來的30天 調(diào)整為45天，并認(rèn)為即使是保守的估計，年銷售 額也將增長20；同時認(rèn)為壞賬率會上升 到5。假設(shè)不考慮信用成本，稅前利潤率為15 你作為ABC公司的決策者，你會不會支持

8、銷售部 門的提議，你的決策依據(jù)是什么？,運用1,YES OR NO ？,SINOTRUST,21,賒銷成本：,貨幣單位：萬元,SINOTRUST,22,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,23,信用政策：概念,在企業(yè)總的戰(zhàn)略指導(dǎo)下所確定的， 有關(guān)信用管理的，并用以指導(dǎo)企業(yè) 所有部門處理相關(guān)業(yè)務(wù)的傾向性、 方向性和總體性的戰(zhàn)略方針。,迅速的回款,最高的銷售額,最少的壞賬,SINOTRUST,24,信用政策類型,保守型政策,溫和型政策,開放型政策,不愿承擔(dān)任何風(fēng)

9、險，只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險。,愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。,基本上向所有客戶進行賒銷，無論風(fēng)險大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。,SINOTRUST,25,選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?SINOTRUST,26,信用政策：書面文件的構(gòu)成,公司業(yè)務(wù)與目標(biāo)概述 客戶類型 銷

10、售條件 壞賬水平 DSO目標(biāo) 客戶審核制度 帳款催收的措施與時間表,SINOTRUST,27,基本信用政策 A公司的信用管理政策規(guī)定： 本公司尋求在中國小家電市場的長遠發(fā)展。鑒于中國市場經(jīng)濟 尚處于發(fā)展初期，與市場經(jīng)濟有關(guān)的國際通行的法制體系尚未 完全建立，市場參與者存在著很多不確定因素，本公司并不刻 意追求高速度發(fā)展，我們在確定銷售對象時一方面要考慮同行 業(yè)外資企業(yè)的平均增長速度，另一方面也要考慮我們的生產(chǎn)能 力和擴大再生產(chǎn)的能力。我們不承擔(dān)我們所不能控制的信用風(fēng) 險，我們在信貸管理方面的基本目標(biāo)是逐步縮短應(yīng)收帳款的平 均回款期，并將壞帳控制在最低限度，應(yīng)收帳款的平均回款期 和壞帳比例應(yīng)不超

11、過本行業(yè)外資企業(yè)的平均水平。,案例,SINOTRUST,28,信用政策：高風(fēng)險客戶對策,嚴(yán)格控制額度比例,要求額外利潤,盈利與壞賬分析,增加政策修改頻度,當(dāng)機立斷,短期定位,SINOTRUST,29,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,30,信用部門設(shè)置：財務(wù)主導(dǎo),較嚴(yán)的審核 較少風(fēng)險承擔(dān)傾向 獨立的信用決策 較強財務(wù)分析實力,優(yōu) 勢,SINOTRUST,31,信用部門設(shè)置：銷售主導(dǎo),有利于把握商業(yè)機會 了解客戶 迅速的反應(yīng) 處理惡劣客戶能力強,優(yōu) 勢,SI

12、NOTRUST,32,信用部門設(shè)置：獨立,專業(yè)性突出 獨立信用決策 易于平衡 統(tǒng)籌全盤工作,優(yōu) 勢,SINOTRUST,33,信用部門運作：職責(zé),財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)副總,信用管理部,獲取信用資料 分析從不同渠道獲取的資料 評估信用風(fēng)險并確定信用額度 控制信用額度 監(jiān)控客戶付款能力變化 管理和分析應(yīng)收帳款 催收逾期帳款 委托第三方追索帳款 建議或決定采取法律措施,職責(zé)范圍,SINOTRUST,34,供應(yīng)商A公司是一家大型小家電公司，其主要產(chǎn)品包括電熨斗、電飯煲、電動剃 須刀、電動咖啡具等。A公司的產(chǎn)品主要以三十天賒帳條件銷給全國各地的小家 電經(jīng)銷公司和百貨公司，并通過它們銷售給最終用戶。 A公司的母

13、公司是一家著名的跨國公司。為了使A公司迅擴大在中國小家電市場的 份額，A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經(jīng)理。該總經(jīng)理在銷 售方面的確表現(xiàn)出不同尋常的能力，用了三年多的時間就使A公司的產(chǎn)品占到市 場總銷量的大約15。但同時，該總經(jīng)理對信用管理缺少足夠的認(rèn)識。公司 的賒銷基本上由銷售部門自己決定，銷售部門作出決定時也缺少完善的信用管理政策和程序，致使A公司發(fā)生大量逾期帳款長時間不能收回，個別帳款甚至成了壞帳。 A公司的首任總經(jīng)理離任后，新任總經(jīng)理上任。新任總經(jīng)理盡管是銷售管理人員 出身，但卻是一個比較穩(wěn)健和保守的總經(jīng)理，他對A公司所面臨的應(yīng)收帳款風(fēng)險 問題非常重視。他一上任就開始和A

14、公司的財務(wù)總監(jiān)一起著手組建A公司的信用管 理體系并在不到一年的時間內(nèi)使A公司的應(yīng)收帳款風(fēng)險問題得到了基本的解決。,SINOTRUST,35,案例,信用管理結(jié)構(gòu) A公司的新任總經(jīng)理作的第一件重大事項就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結(jié)構(gòu) ，成立了由財務(wù)總監(jiān)直接管理的信貸管理部，并設(shè)一名信貸經(jīng)理著手制定A公司的 信貸政策和信用管理程序。信貸經(jīng)理向財務(wù)總監(jiān)匯報，其職責(zé)如下 ： 接受銷售部門或客戶的賒帳申請 對賒帳客戶進行信用調(diào)查并評估信用風(fēng)險 確定并監(jiān)控客戶信貸額度 監(jiān)控客戶付款能力變化 管理和分析應(yīng)收帳款 協(xié)助銷售部門催收逾期帳款 追收不良帳款 保證應(yīng)收帳款的平均回款時間不超過45天 信貸管理部門應(yīng)

15、該以銷售為導(dǎo)向，積極協(xié)助銷售部門實現(xiàn)A公司有效銷售和利潤的 最大化。銷售部門應(yīng)該具有充分的信用意識，充分支持信貸管理部門的工作并尊重 信貸管理部門的意見。根據(jù)A公司的信用額度審批程序，若銷售部門對信貸部門確 定的信貸額度存有異議，可由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)向財務(wù)總監(jiān)申請復(fù)議并由財務(wù)總 監(jiān)作出最終決定。,SINOTRUST,36,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,37,詢 價,報 價,客 戶 發(fā) 票,客 戶 付 款,交 貨,銷 售 活 動,過帳,揀配出 倉,銷

16、售 訂 單,銷售流程：,SINOTRUST,38,信用管理流程：（1）,信用管理部,銷售部門,接受訂單,出具發(fā)票,額度與欠款 審核,催款,訂單的安排 與執(zhí)行,訂單凍結(jié) 與通報,解凍訂單,訂單傳遞庫房,其他部門,SINOTRUST,39,信用政策制定,客戶信用評估,客戶信用 標(biāo)準(zhǔn)確定,客戶信用 授權(quán),客戶信用 監(jiān)控,應(yīng)收帳款管理,壞帳管理,信用管理考核,收帳管理,信用管理流程：（2）,SINOTRUST,40,開發(fā)新客戶,評估新客戶,重新評估,確定交易 條件、額度,交 易 實 施,信用管理部,銷售部門,信用管理流程：（3）,SINOTRUST,41,信用管理介紹,信用管理的概念與范疇 中國企業(yè)信

17、用管理現(xiàn)狀 賒銷的成本概念及其運用 信用政策 信用管理部門的設(shè)置與運作 信用管理內(nèi)部工作流程 項目工作流程,SINOTRUST,42,信用管理咨詢項目的工作流程,信息搜集,分析診斷,方案設(shè)計,輔助實施,企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成 企業(yè)的銷售渠道 企業(yè)的客戶群落特征 企業(yè)的業(yè)務(wù)流程 企業(yè)財務(wù)狀況 企業(yè)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 主要競爭對手的行為 市場環(huán)境 .,管理體制 管理理念 管理目標(biāo) 管理流程 管理手段 激勵機制與考核,信用政策 管理體系與組織結(jié)構(gòu) 信用管理制度 工作責(zé)任與權(quán)力 工作流程與控制手段 文件與單據(jù) 信息的搜集與處理,實施計劃 專人項目后服務(wù) 定期工作會議 季度工作總結(jié) 常年項目跟蹤,SINOTRUST,43,新華信信用管理咨詢方案結(jié)構(gòu),新華信信用管理咨詢顧問,客戶項目組成員,新華信特聘外部行業(yè)信用管理專家,博采眾長 實用有效,SIN