1、如何辨別潛在的優(yōu)質(zhì)客戶,客戶的構(gòu)成,優(yōu)質(zhì)的客戶,挑選潛在優(yōu)質(zhì)客戶的方法,在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú)),其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n

2、： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。,由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力,企業(yè)靠什么吸引優(yōu)質(zhì)

3、客戶？,第一步、打開客戶的“心防”。 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先消除對(duì)方的戒心。”因此，只有在迅速打開客戶的“心防”后，客戶才可能用心聽你談話。打開客戶的“心防”的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，在宣傳優(yōu)質(zhì)的客戶的優(yōu)惠政策后，我著重引導(dǎo)客戶到熟悉信任的優(yōu)質(zhì)客戶打聽優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)惠政策。接著將每周的貨源投放策略告知該客戶，引起客戶的注意，然后引起客戶的興趣。,第二步、銷售商品前，先銷售自已。 客戶不僅僅購(gòu)買商品，還購(gòu)買服務(wù)。如果客戶對(duì)我們失去了信任，即使講得天花亂綴，那也將是徒勞。在平常的走訪過(guò)程中，需要用真誠(chéng)服務(wù)贏得客戶的信任、用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的贊許，用超值服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，用專業(yè)服務(wù)贏得客戶的尊重,第三步、做好客戶售后服務(wù)。 很多大品牌之所以可以成為大品牌，消費(fèi)者看中的不單是它優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，還看中它遍布全國(guó)的保障的售后服務(wù)?？蛻糍?gòu)買品牌，也一樣要保障售后服務(wù)，令客戶獲得消費(fèi)的安全感。,總之，培育優(yōu)質(zhì)客戶，需要摒棄“守株待兔”的態(tài)度，積極深入一線親自“找市場(chǎng)”，通過(guò)找市場(chǎng)獲得更多的利潤(rùn)和市場(chǎng)的主