1、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法1、項(xiàng)目介紹不詳實(shí)1）原因?qū)?xiàng)目不熟悉；對(duì)競爭項(xiàng)目不了解；迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2）解決認(rèn)真學(xué)習(xí)項(xiàng)目公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管；端正銷售觀念， 明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確商鋪買賣最終目的。2、任意答應(yīng)客戶要求1）原因急于成交；為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；2）解決相信自己的項(xiàng)目，相信自己的能力；確實(shí)了解發(fā)展商的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請(qǐng)示；注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；明確規(guī)定，若逾越

2、個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。1 / 73、未做客戶追蹤1）原因現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。2）解決每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素， 并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率4、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具1）原因不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；迷信個(gè)人的說服能力。2）解決了解現(xiàn)場銷售道具對(duì)說明樓盤

3、的各自輔助功能；多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具；營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合5、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿2 / 71）原因自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作；獎(jiǎng)金制度不合理；銷售現(xiàn)場管理有誤。2）解決強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步；征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制度；加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公；個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。6、客戶喜歡卻遲遲不決定1）原因?qū)?xiàng)目不太了解，想再作比較；同時(shí)選中幾間商鋪，猶豫不決；想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2）解決針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋；若客戶來訪二次或二次以上，對(duì)項(xiàng)目已很了解， 則用力促其早早下定金；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及

4、早下定金簽約；定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；暗示其他客戶也看中同一間商鋪，或項(xiàng)目即將調(diào)升價(jià)等， 早下定金早定心。3 / 77、客戶下定金后遲遲不來簽約1）原因想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間；事務(wù)繁忙，有意無意忘記了；對(duì)所定之商鋪又開始猶豫不決。2）解決下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間；盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢(mèng)多。8、退定或退房1）原因受其他項(xiàng)目的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；的確自己不喜歡；因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。2）解決確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決；肯定客戶選擇，幫助排除干擾；按程序退鋪

5、，各自承擔(dān)違約責(zé)任。注：甲方合同制約不予退鋪的，將沒收全部定金。9、一鋪二賣1）原因沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤；4 / 7銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。2）解決明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒；協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金；務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。10、優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓1）原因知道先前的客戶成交有折扣；銷售人員急于成交，暗示有折扣；客戶有打折習(xí)慣。2）解決立場堅(jiān)定，堅(jiān)持項(xiàng)目的投資價(jià)值，堅(jiān)持價(jià)格的合理性；價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各

6、等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；大部分預(yù)留折讓空間， 還是由一線銷售人員掌握， 但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無休止還價(jià)；為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里；定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；5 / 7關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳?？蛻糸g折讓不同1）原因客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；不同的銷售階段，有不同折讓策略；2）解決內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間；盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足；不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解；態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。11、合同范本填寫錯(cuò)誤1）原因銷售人員的操作錯(cuò)誤；公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。2）解決嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練；軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改；想盡各種方法立即解決，不能拖延。12、簽約問題1）原因簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤；6 / 7簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）解決仔細(xì)