讓業(yè)績倍增的 3個銷售話術(shù)，很多人可能都沒用過喬布斯有句名言，叫做“消費(fèi)者并不知道自己需要什么”，這話在戰(zhàn)略角度沒錯，不過對于銷售人員來說，并沒有什么指導(dǎo)意義。因?yàn)橄M(fèi)者不知道自己要什么，并不意味著你知道。喬布斯拿出蘋果，大家恍然大悟：“哦，原來這才就是我要的?！蹦隳贸鲆粋€蘋果，別人說不定別人的反應(yīng)是：“哦，原來我需要的不是香蕉?！边@就是一個需要銷售人員洞察人心的時代，這也是一個要求銷售人員善于好好說話的時代。問題是，事要做怎么，話要怎么說呢？ 對此，某綜藝節(jié)目辯手、好好說話一書作者之一 馬薇薇，給大家提供了三個實(shí)用又有效的方法：第一、從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)；第二、從處境出發(fā)；第三、報價留到最后。01 從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷產(chǎn)品很多銷售人員有個常見的誤區(qū)，就是以為需求總是對應(yīng)著某種不足，所以我先得證明你有病，然后再說我有藥；先指出你的不足，然后再賣東西給你?？墒钱吘瓜M(fèi)者是來花錢的，不是來看病的，也不是來給自己添堵的，這套辦法很容易讓用戶產(chǎn)生逆反心理。而且最關(guān)鍵的是，它最多只能滿足原有的需求，不會帶來更進(jìn)一步的需求，你不可能說：“誒，除了你的胃病我們還有腎病的藥，要不你吃吃看？”所以，最好的辦法是從客戶的優(yōu)點(diǎn)而不是缺點(diǎn)出發(fā)去推銷你的產(chǎn)品。比如說，你要賣一條褲子給一位女顧客，下面兩個說法，你覺得哪個更好？說法一：“姐，這條褲子很適合你，顯得腰不粗了！”說法二：“姐，這條褲子很適合你，顯得腿更長了！”很顯然，第二個說法會讓顧客聽起來更舒服，因?yàn)榈谝粋€說法是在強(qiáng)調(diào)它能掩飾缺點(diǎn)，第二個說法是在強(qiáng)調(diào)它能突出優(yōu)點(diǎn)。由于開啟了“我真美”這個模式，客戶就啟動了一系列的新需求除了褲子之外，難道不要試試靴子？難道不要試試短裙？難道不要試試哪件上衣最襯大長腿？顧客自信了，才能積極地思考問題，從而樂于接受很多開放性的選擇。這就是從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在。02 從處境出發(fā)去推銷產(chǎn)品所謂需求，從來都是跟具體處境直接相關(guān)的同樣是肚子餓，深夜餓了就會特別想吃泡面，要是加上火腿腸、榨菜，那真是人間極品美味；可是如果早上起來肚子餓了，很少有人會把泡面當(dāng)成首選吧？這就是處境的差別。所以，要讓消費(fèi)者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵是把它放在正確的處境里；而且更妙的是，由于每一個處境都能引發(fā)一系列別的需求，所以從處境出發(fā)，經(jīng)常能夠事半功倍。比如說，過去超市里擺放商品，都是按照分類來的。飲料、零食、電器、家具，都是涇渭分明規(guī)規(guī)矩矩?？墒悄阆胂?，真有人是這么過日子的嗎？誰家不是茶幾上放著飲料零食正對著電視？這就是具體生活的處境了。你看啊，如果只是從單一的需求出發(fā)，那你的客戶原本可能只是想買包薯片，可是如果你從處境出發(fā)，讓 ta 聯(lián)想到“朋友聚會一起看奧運(yùn)”這個場景，ta就很容易會再買一大堆別的東西，什么啤酒飲料礦泉水花生瓜子八寶粥，甚至干脆再扛個大屏幕高清電視回去。這就是創(chuàng)造了需求。關(guān)于這一點(diǎn)，你仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，越來越多的商鋪開始打破原有的分類，把同一個場景里相互關(guān)聯(lián)的東西放在一起；很多做產(chǎn)品的，也都號稱自己提供的是“整體解決方案”，這些，都是從處境出發(fā)的思路。還有一個更明顯的例子就是購物網(wǎng)站啦，它們經(jīng)常打著什么“母親節(jié)”“父母節(jié)”“情人節(jié)”“光棍節(jié)”之類的旗號，跟你推銷同一個處境，而不是同一種類型的商品。而在面對面銷售的時候，你更是有機(jī)會察言觀色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那個處境給挖掘出來。說得極端一點(diǎn)，人家來買個魚桿，你給人推銷出去一條游艇，這也不是不可能的，因?yàn)榫唧w處境是相通的。你可能會質(zhì)疑：買魚桿順便買個游艇，這種土豪太少啊。沒錯，創(chuàng)造需求，還要考慮客戶對價格的承受力，否則你創(chuàng)造的只是無效需求，想買但是舍不得。所以，這里還有一個重要的原則，也就是第三點(diǎn)：最后說價格。03 把報價留到最后你可能更奇怪了既然要考慮顧客的承受力，那價格應(yīng)該最開始就說啊，免得浪費(fèi)唇舌。這就是常見的誤區(qū)，除非是特別專業(yè)的采購洽談，否則最好不要先問對方：“你要什么價位的？”因?yàn)?，首先，消費(fèi)者是來花錢解決問題的，花多少錢本身不是任務(wù)，沒誰真就是拿一萬塊錢進(jìn)來花完拉倒的；其次，先問預(yù)算不能催生新需求，因?yàn)槟阋婚_始就把額度框定了；最后，也是最重要的，你這樣就相當(dāng)于把自己置于消費(fèi)者的對立面，ta 帶了錢，你負(fù)責(zé)把錢掏空，這不就變成攻防關(guān)系了嗎？ 所以，在報價之前，你先得表現(xiàn)得跟顧客坐在一條板凳上，從ta 的個人特點(diǎn)、現(xiàn)實(shí)處境和具體需要的角度去想問題。而且最關(guān)鍵的是，這種立場要延續(xù)到最后報價格的時候，讓顧客覺得你不是在找 ta 要錢，完全是在幫 ta 省錢。進(jìn)一步來說，你的態(tài)度就不能是“這東西一萬塊錢你買不買吧？”，而應(yīng)該是“我跟你說，這東西標(biāo)價是一萬塊錢，我可以幫你再想想辦法”。這兩種話術(shù)的本質(zhì)就是一個是站在對立面，一個是站在同一個陣營。甚至，你還可以主動幫客戶拒絕某些高價位的選擇，比如說：“哎呀，這個太貴了劃不來，別買這個，我給你推薦一個性價比高的吧。”本