簽單銷售的開(kāi)始和客戶簽訂銷售合同之后，就萬(wàn)事大吉了，就代表一場(chǎng)戰(zhàn)斗的勝利嗎？不，這只是一場(chǎng)戰(zhàn)役的開(kāi)始防止反攻倒算小小的成功最容易讓人放松警惕孫：以往的討論中，我們談了很多銷售技巧，注意事項(xiàng)，但基本都是針對(duì)簽單的，也就是說(shuō)，我們以前一直是以簽單為目的的。但是我們要明確的一件事就是，簽單并不是一個(gè)項(xiàng)目的終點(diǎn)，恰恰相反，這對(duì)sales來(lái)說(shuō)，又是一個(gè)重新的開(kāi)始。杜：雖然簽單了，但這張單還沒(méi)有真正close（結(jié)束），第一你的錢還沒(méi)到，第二，可能中間會(huì)出問(wèn)題，打官司也是可能的。趙：之所以會(huì)贏這張單子，可能是你在主要影響力里起了作用，比如你把不支持者變成了中立的，不說(shuō)話的人。但是這些次要的影響力，可能對(duì)你以后的工作有潛在的影響。比如，這些人可能在簽單時(shí)候沒(méi)辦法阻止你，但是在實(shí)施過(guò)程中，他們可能是使用者，他的配合會(huì)影響你以后的收款。杜：甚至他們可以影響你的成本。趙：曾經(jīng)我做過(guò)一個(gè)地區(qū)銀行的項(xiàng)目，因?yàn)槲覀兒透跺X的客戶很熟，所以很輕松就簽單了。但是我們從沒(méi)見(jiàn)過(guò)銀行的用戶，當(dāng)我們給用戶安裝的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們給我們?cè)O(shè)了好多的障礙。后來(lái)沒(méi)辦法，我們?cè)谟脩暨@里從頭到尾幾乎把銷售過(guò)程又走了一遍，這才搞定。我的sales還和我說(shuō)，老大，天下真的沒(méi)有免費(fèi)的午餐?。O：簽單只是暫時(shí)的勝利，因?yàn)槟愕臄橙诉€在，好像你方的戰(zhàn)士已經(jīng)把旗子插上敵人的山頭，這只是一個(gè)暫時(shí)的昭示，可能山頭上的敵人還不死心，最終再推倒你的旗子也是可能的。趙：所以，為了你未來(lái)的持續(xù)成功，你要把這些中立的人變成你的支持者。深挖洞廣積糧一棵小草不是目的，后面的森林才是我們所想孫：其實(shí)以前我也是不懂這個(gè)道理的，有一次和IBM合作一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)單子已經(jīng)順利到手了，于是覺(jué)得很驕傲。但是IBM的人卻和我說(shuō)，“先別高興得太早，你說(shuō)說(shuō)簽單之后怎么tracking（跟蹤）？”聽(tīng)到這話我就覺(jué)得很奇怪，從來(lái)也沒(méi)想過(guò)簽單之后還要做什么啊。后來(lái)我知道，因?yàn)槲覀兊哪康氖亲龃罂蛻?，不能簽了一個(gè)單子就萬(wàn)事大吉了，真正要做的是順著這個(gè)單子繼續(xù)往下，做更大的生意。趙：這叫“深挖洞，廣積糧”。孫：對(duì)，我們?yōu)槭裁匆鰐racking，第一，要把生意做深。因?yàn)榇蛞粋€(gè)新客戶要比打一個(gè)老客戶用的難度高5倍，所以做老客戶要比新客戶容易得多。但現(xiàn)實(shí)中的sales經(jīng)常是狗熊掰玉米，掰一個(gè)扔一個(gè)，從來(lái)沒(méi)想把一個(gè)客戶做深做精。杜：越大的客戶，他的后續(xù)價(jià)值越大。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，先給你的單子往往是比較小的，如果后續(xù)繼續(xù)跟蹤會(huì)得到更大的單子。建立口碑和形象形象和信譽(yù)決定未來(lái)走向杜：除了跟蹤下面更大的單子之外，往往簽單之后你對(duì)用戶的態(tài)度，會(huì)形成你的口碑，影響你以后的工作。因?yàn)榇罂蛻糁g經(jīng)常會(huì)溝通，如果你的態(tài)度不好，其他的客戶也會(huì)知道。孫：公司的口碑不好，就沒(méi)有大客戶愿意與你合作。最近有一家外企的服務(wù)部門也要聽(tīng)我的銷售培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兊墓こ處熆傆X(jué)得自己很厲害，根本不把用戶放在眼里。對(duì)一些不太懂技術(shù)的用戶，他們甚至還責(zé)備人家。于是，很多單子雖然被sales拿下，但是到了后期安裝過(guò)程中，又被技術(shù)人員搞砸了。所以，無(wú)論是簽單之前還是之后，態(tài)度很重要。杜：除了公司的口碑之外，第二個(gè)是用戶自己的口碑，簽單之后你的表現(xiàn)，也能顯示用戶選你是不是選對(duì)了，所以sales要給用戶一個(gè)理由，讓他知道選對(duì)了。另一個(gè)是sales自己的口碑，你要讓用戶覺(jué)得和你合作沒(méi)錯(cuò)。假如有一天用戶換了地方，讓用戶還想找你，這代表他真正信任你，這對(duì)銷售個(gè)人來(lái)講，是很高的榮譽(yù)。孫：這樣的sales敢跳槽，因?yàn)橛脩襞懿涣?。趙：不過(guò)說(shuō)實(shí)話，要達(dá)到這樣的效果挺難的，能帶走用戶的很少。杜：至少讓用戶想到和你還能合作，讓他看重你個(gè)人的聲譽(yù)。趙：如果你一直在這個(gè)位置，客戶在變，這個(gè)時(shí)候容易繼續(xù)做。但是如果是sales變了位置之后，你做的新產(chǎn)品可能和客戶的要求并不相當(dāng)，今天你賣照相機(jī)客戶有這個(gè)需求，但是明天你賣煤去了，客戶根本就沒(méi)這個(gè)需求。杜：比如你現(xiàn)在在Cisco，我們可以合作，但是明天你跑華為去了，我們就沒(méi)法和你合作。孫：我以前一直做集成商，現(xiàn)在做培訓(xùn)的時(shí)候，以前的客戶基本都用不上了，但是我可以改變方向和上面的廠商合作。趙：所以，銷售的能量在于你的客戶資源。孫：所以現(xiàn)在做集成商的，要知道廠商就是你的客戶，廠商會(huì)給你很多資源，以后做東西會(huì)很容易。培養(yǎng)鼓吹手我們說(shuō)好不行，要讓客戶說(shuō)好孫：現(xiàn)在我們了解了簽單之后工作的重要性，那么sales應(yīng)該具體做些什么呢？首先，為了鞏固我們的優(yōu)勝地位，我們要在項(xiàng)目里培養(yǎng)鼓吹手。趙：培養(yǎng)鼓吹手，我們需要把我們的一些理念，說(shuō)得更準(zhǔn)確些，是我們把鼓吹手需要的理念可以都給他，讓他在公司里一直在宣揚(yáng)這個(gè)理念，實(shí)際上這個(gè)理念是讓用戶在這個(gè)公司里更有價(jià)值的。培養(yǎng)鼓吹手事小，如果能建立一個(gè)樣板工程就更好了。杜：我覺(jué)得樣板工程最好不是在一個(gè)項(xiàng)目里，應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)里的樣板。這時(shí)候用戶不是吹你，而是吹自己了。曾經(jīng)我們給一個(gè)用戶做項(xiàng)目，最后要到該用戶所屬的部里報(bào)科技成果，這個(gè)時(shí)候我們完全是在說(shuō)用戶的好，不是在說(shuō)我們。這個(gè)時(shí)候我們和用戶的利益是完全一致的，當(dāng)時(shí)我們和部里的人做好關(guān)系了，我們出手幫忙的時(shí)候，已經(jīng)不是我們感激用戶了，而是用戶相當(dāng)?shù)馗屑の覀?。孫：Sales你的責(zé)任是沖錢去的，你做的是生意。立功的事情你要留給客戶，包括有些好主意是你想到的，你也要想辦法讓用戶說(shuō)出來(lái)，因?yàn)槿俗钕嘈抛约赫f(shuō)出來(lái)的東西。就好比買房，推銷員再怎么說(shuō)房子好，你不信，因?yàn)樗麄冋f(shuō)的都是一套東西，什么綠化，容積率之類的。杜：我的買房經(jīng)歷是這樣，第一我都是買現(xiàn)房。第二，買房最后做決定的時(shí)候，我都是埋伏在小區(qū)里，看見(jiàn)房客的時(shí)候我會(huì)問(wèn)他們房子怎么樣。如果沒(méi)這個(gè)過(guò)程，我不會(huì)下決心買房。孫：如果人家銷售認(rèn)識(shí)你這招了，看見(jiàn)你來(lái)了之后就抱個(gè)孩子沖，你就被人家反埋伏了。杜：如果賣房的到了這個(gè)地步，我也服他了。標(biāo)志已建立的功勛建立功勛很重要，但標(biāo)志出功勛更重要孫：還有一點(diǎn)需要注意的就是，簽單之后要和用戶邀功。你得和人家說(shuō)你都做過(guò)什么對(duì)他好的事情。做好事，要留名。我認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售小王，請(qǐng)用戶在一個(gè)很高級(jí)的飯店吃飯，用戶就把另一個(gè)廠商的銷售小張也叫過(guò)來(lái)了。結(jié)果這個(gè)小王是很內(nèi)向的一個(gè)人，買單的時(shí)候還假裝上廁所，偷偷就結(jié)帳了?？墒侨思倚埦秃芑钴S，整個(gè)飯桌上就聽(tīng)他說(shuō)話了，左三杯右三杯，局長(zhǎng)長(zhǎng)局長(zhǎng)短的，結(jié)果所有人都以為是小張?jiān)谡?qǐng)客。其實(shí)要讓客戶知道是小王請(qǐng)客很簡(jiǎn)單，只要他舉起酒杯說(shuō)一句就行了，結(jié)果卻花了9000多，鬧得像是人家請(qǐng)客。趙：邀功這件事要放在你的mentor（強(qiáng)力支持者）和supporter（支持者）身上。贏完單之后有幾個(gè)變化，mentor和supporter他們也會(huì)和你邀功。狼圖騰一書中說(shuō)到“平衡”，什么東西都不要打破平衡。mentor和supporter和你邀功是他們心理的平衡在發(fā)生變化，反過(guò)來(lái)，你從心理上要給他找到一個(gè)平衡點(diǎn)。而且，我覺(jué)得邀功這件事主要針對(duì)mentor和supporter，你不能對(duì)enemy（敵人）邀功，他會(huì)更覺(jué)得酸溜溜。孫：不一定，簽單之后會(huì)有一個(gè)慶功宴，我會(huì)把項(xiàng)目組的人基本都請(qǐng)來(lái)，讓enemy和他的手下也覺(jué)得有面子。另外項(xiàng)目施工的人，和管理財(cái)務(wù)的人也要請(qǐng)來(lái)，保證以后在合作過(guò)程中的順利。甚至我會(huì)把更上面的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候單子已經(jīng)簽訂了，沒(méi)有什么敏感的事情了。請(qǐng)他來(lái)，第一是想以后繼續(xù)合作更大的項(xiàng)目，第二就是讓他覺(jué)得倍受尊敬，這時(shí)甚至可以讓媒體介入。杜：請(qǐng)這么多人，你的花銷