佳兆業(yè)集團營銷標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊目錄第一章、項目啟動階段. 1第一節(jié)、新項目立項報告. 1第二節(jié)、可行性研究報告. 2第三節(jié)、項目定位報告以及物業(yè)發(fā)展建議. 3第四節(jié)、項目啟動會報告. 7第五節(jié)、項目經(jīng)營策劃書. 9第六節(jié)、新項目案名審批.11第七節(jié)、項目設(shè)計跟進指引.11第二章、營銷準(zhǔn)備階段. 14第一節(jié)、新項目營銷執(zhí)行方案.14第二節(jié)、營銷費用管理制度.15第三節(jié)、廣告以及代理公司等合作公司選取制度.17第四節(jié)、營銷執(zhí)行計劃.181、年度營銷推廣報告以及費用計劃. 182、季度營銷執(zhí)行報告以及費用計劃. 203、月度營銷執(zhí)行報告以及費用計劃. 224、月度媒體投放計劃. 245、周媒體投放審批. 24第五節(jié)、項目 VI 體系.25第六節(jié)、廣告設(shè)計管理.261、項目整合推廣方案以及平面表現(xiàn). 262、影視片3D 片制作. 283、戶外廣告. 294、新聞稿與軟文. 315、效果圖制作. 32第七節(jié)、銷售團隊組建以及銷售人員提成方案.33第八節(jié)、銷售展示區(qū)方案.34第九節(jié)、媒體管理辦法.401、媒體洽談以及立項審批管理要點. 402、媒體投放管理. 413、開盤前營銷推廣標(biāo)準(zhǔn)工作管理. 43第十節(jié)、展示包裝工作.45第十一節(jié)、開盤前風(fēng)險排查.47第十二節(jié)、現(xiàn)場銷售管理制度.49第十三節(jié)、項目銷售手冊編制與審批.57第十四節(jié)、項目銷售文件編制與審批.58第十五節(jié)、物料設(shè)計與管理制度.62第十六節(jié)、車位以及社區(qū)商鋪銷售指引.71第三章、開盤階段.73第一節(jié)、認(rèn)籌操作指引.73第二節(jié)、客戶分析與摸查.75第三節(jié)、定價流程（含價格聽證會）.76第四節(jié)、價格專題報告.78第五節(jié)、價格表以及折扣方案.80第六節(jié)、開盤工作組織.80第七節(jié)、開盤總結(jié)分析.82第四章、持續(xù)銷售階段. 84第一節(jié)、持續(xù)銷售階段工作指引.84第二節(jié)、新房源加推方案.84第三節(jié)、價格調(diào)整制度.861、價格上調(diào). 862、價格下調(diào)（整體下調(diào)和特價房申請）. 863、回購、退、撻定房源定價（維持原價或者上調(diào)價格）. 874、回購、退、撻定房源定價（下調(diào)價格）. 875、樣板房定價. 88第四節(jié)、銷售變更管理制度.881、撻、退定、換房源管理. 882、以房抵款管理. 893、外部折扣審批管理. 904、樓款延期支付管理. 905、更名、增減名管理. 906、退還多收款和費用管理. 917、期房分期付款. 91第五章、尾盤銷售階段. 93第一節(jié)、尾盤銷售階段工作指引.93第二節(jié)、尾盤定價工作指引.93第六章、銷售后續(xù)服務(wù)階段. 94第一節(jié)、項目營銷總結(jié)報告.94第二節(jié)、簽約專項管理.94第三節(jié)、銷售回款專項管理.95第四節(jié)、辦證專項管理.95第七章、日常營銷工作指引. 96第一節(jié)、日常文件提交. 961、項目銷售周報. 962、市場周報. 963、銷售短信提交. 974、工作推進表.985、工程與展示區(qū)進度匯報. 986、開盤快報匯報. 99第二節(jié)、日常工作推進.1001、開盤運營圖. 1002、開盤前重點工作推進表. 1013、營銷檔案管理. 1034、展示區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況巡檢. 1045、周營銷例會管理制度. 106文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會佳兆業(yè)集團營銷標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊（2012 版）第一章、項目啟動階段第一節(jié)、新項目立項報告1、操作流程：在得到投資職能部門提供的新項目地塊概況及相關(guān)信息后，下屬公司及集團營銷職能部門指派專人負(fù)責(zé)，配合投資職能部門進行地塊勘查，下屬公司營銷職能部門對新項目地塊的建設(shè)指標(biāo)、區(qū)域市場情況、地形地貌、目標(biāo)客群進行調(diào)研分析，提出初步的住宅產(chǎn)品類型建議以及各類型產(chǎn)品測算預(yù)估價格，并與集團營銷職能部門達成統(tǒng)一意見，完成新項目立項報告營銷部分撰寫。2、審批流程：下屬公司營銷職能部門向分公司管理層、集團營銷職能部門進行匯報，達成一致意見的新項目立項報告（營銷部分內(nèi)容）,以郵件形式經(jīng)集團營銷分管高管審批通過后，反饋至投資職能部門，由投資職能部門進行新項目立項報告的匯總編制以及相關(guān)審批。3、撰寫指引：3.1、主要內(nèi)容：主要包括項目概況、項目市場分析兩個部分，重點為項目土地情況分析、項目所在區(qū)域市場情況分析、經(jīng)濟測算、項目投資建議等。1文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會3.2、撰寫要點：3.2.1、項目概況：主要包括項目現(xiàn)狀及周邊、地塊背景情況、項目交易情況、項目技術(shù)指標(biāo)。3.2.2、項目市場分析：主要包括區(qū)域經(jīng)濟分析、區(qū)域土地市場分析、區(qū)域房產(chǎn)市場分析、項目可比性樓盤分析、項目形象與風(fēng)格定位、產(chǎn)品形式與戶型配比、項目預(yù)期售價定位、項目開發(fā)進度、經(jīng)濟測算、綜合評價及初步建議。附件：1-1-1_佳兆業(yè)集團投資項目立項審批管理制度1-1-2_佳兆業(yè)集團項目立項報告模板1-1-3_佳兆業(yè)上海嘉定馬陸地塊立項報告 1-1-4_佳兆業(yè)太倉 14 號地塊項目立項報告 第二節(jié)、可行性研究報告1、操作流程：在投資職能部門對新地塊正式立項報批通過后，由投資職能部門牽頭在新項目立項報告的基礎(chǔ)上進行可行性研究報告的編制，下屬公司營銷職能部門負(fù)責(zé)營銷部分的撰寫，向下屬公司管理層、集團營銷職能部門進行匯報，達成一致意見,以郵件形式經(jīng)集團營銷分管高管審批通過后，反饋至投資職能部門，由投資職能部門對可行性研究報告進行匯總編制以及相關(guān)審批。2、撰寫指引：2文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會2.1、撰寫原則：根據(jù)整體市場走勢、區(qū)域市場銷售狀況、客群分析、地塊地形地貌、周邊環(huán)境配套等情況，制定出符合項目戰(zhàn)略定位的產(chǎn)品建議及銷售預(yù)測。2.2、撰寫要點：主要內(nèi)容包括區(qū)域經(jīng)濟分析、區(qū)域土地市場分析、區(qū)域房產(chǎn)市場分析、項目可比性樓盤分析、項目優(yōu)劣勢（SWOT）分析、項目及產(chǎn)品定位、銷售計劃預(yù)測及回款預(yù)估。附件：1-2-1_佳兆業(yè)集團投資項目可行性研究審批管理制度1-2-2_惠州惠東縣環(huán)城南路項目可研報告 第三節(jié)、項目定位報告以及物業(yè)發(fā)展建議1、操作流程：地塊取得后，下屬公司營銷職能部門組織分公司管理層、集團營銷職能部門共同討論，并在 7 天時間內(nèi)形成項目定位報告、項目物業(yè)發(fā)展建議、設(shè)計階段營銷輸入條件書,確定戶型建議、物業(yè)發(fā)展建議、設(shè)計輸入條件，審批通過后將成果反饋至設(shè)計職能部門，指導(dǎo)方案設(shè)計的開展。2、審批流程：下屬公司營銷職能部門發(fā)起，分公司營銷分管高管、第一負(fù)責(zé)人審核，上報集團營銷職能部門，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。3、撰寫指引：3.1、項目定位報告：3文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會3.1.1、主要內(nèi)容：城市宏觀分析、項目地塊分析、項目市場調(diào)研分析、客戶分析、項目定位建議。撰寫過程中需要確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性及完整性，數(shù)據(jù)時效性需為項目調(diào)研時前三個月至一年時間。3.1.2、撰寫要點：3.1.2.1、城市宏觀分析主要包括：城市定位以及規(guī)劃、城市板塊解讀、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、GDP 情況、人口基數(shù)、房地產(chǎn)增長情況、房地產(chǎn)供求狀況。3.1.2.2、項目地塊分析主要包括：（1）、地塊區(qū)域分析：清楚標(biāo)明地塊在所在城市中的位置、所處板塊、板塊配套、消費特征、發(fā)展定位、交通情況等；（備注：交通區(qū)域地圖標(biāo)注說明）（2）、地塊整體分析：包括地塊區(qū)位、四至、規(guī)劃指標(biāo)、地形地貌、周邊配套拆遷情況、周邊環(huán)境；（備注：附地塊實景圖片展示）（3）、地塊優(yōu)劣勢分析；（SWOT）（4）、項目價值初判。3.1.2.3、項目市場調(diào)研分析主要包括：（1）、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場政策；（行業(yè)政策、信貸政策等）（2）、區(qū)域市場供求現(xiàn)狀分析及走勢預(yù)測、區(qū)域板塊屬性、板塊供應(yīng)、區(qū)域銷售情況（分產(chǎn)品、面積段和價格區(qū)間進行分析）、暢滯銷產(chǎn)品分析、未來潛在供應(yīng)量；（3）、區(qū)域典型項目分析，包括：項目規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及戶型4文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會配比、項目賣點、項目配套、建筑風(fēng)格、規(guī)劃特點、園林景觀風(fēng)格、銷售價格走勢、銷售進度、暢銷戶型等。（備注：附參考樓盤對比表格及圖片）。3.1.2.4、客戶分析主要包括:（1）、區(qū)域內(nèi)客戶群體分析包括：區(qū)域來源、職業(yè)分布、家庭結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、收入水平、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的、置業(yè)偏好等；（2）、目標(biāo)客戶群體分析包括：區(qū)域來源、職業(yè)分布、家庭結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、收入水平、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的、置業(yè)偏好等。3.1.2.5、項目定位建議主要包括：（1）、項目定位；（屬性定位和形象定位）（2）、客戶定位；（3）、產(chǎn)品定位；（4）、分區(qū)開發(fā)建議；（5）、啟動區(qū)產(chǎn)品類型和戶型配比建議，包括：啟動區(qū)產(chǎn)品類型配比表；（含首期產(chǎn)品類型、戶型、面積比、套數(shù)比、戶型贈送比等）（6）、價格預(yù)判、銷售周期及回款預(yù)估。3.2、項目物業(yè)發(fā)展建議：3.2.1、主要內(nèi)容：項目概況以及整體定位分析、規(guī)劃建議、建筑風(fēng)格建議、園林風(fēng)格建議、整體項目配套設(shè)置建議、服務(wù)和附加值等部分。5文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會3.2.2、撰寫要點：3.2.2.1、項目概況以及整體定位分析主要包括項目價值梳理、核心價值提煉、客戶定位、屬性定位、形象定位、生活意向定位等。3.2.2.2、規(guī)劃建議主要包括地塊分析、用地價值分析、地塊初步排布與交通組織、開發(fā)分區(qū)建議、戶型配比分析等。3.2.2.3、建筑風(fēng)格建議主要包括風(fēng)格建議、立面建議、立面色彩、材質(zhì)材料、入戶大堂建議、商業(yè)立面和商業(yè)街建議等。3.2.2.4、園林風(fēng)格建議主要包括風(fēng)格建議、主題建議、植被以及節(jié)點景觀小品建議等。3.2.2.5、整體項目配置建議主要包括生活意向主題、公共空間建議、樣板房建議、會所建議、具體配套建議3.2.2.6、服務(wù)和附加值主要包括物業(yè)服務(wù)定位以及標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、其他附加值等。3.3、設(shè)計階段營銷輸入條件書：3.3.1、設(shè)計階段營銷輸入條件書為項目物業(yè)發(fā)展建議中針對設(shè)計方面的結(jié)論和附件部分，作為設(shè)計階段營銷輸入條件的直觀依據(jù)，主要包括項目定位、規(guī)劃布局、建筑平面、建筑空間、園林景觀、配套設(shè)施等，其詳細(xì)內(nèi)容、圖片示意等詳見物業(yè)發(fā)展建議；3.3.2、物業(yè)發(fā)展建議審批完成后，營銷職能部門需將物業(yè)發(fā)展建議及此設(shè)計階段營銷輸入條件書提供給設(shè)計職能部門，作為設(shè)計依據(jù)，并就設(shè)計過程隨時溝通；6文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會3.3.3、本設(shè)計階段營銷輸入條件書原則上針對的是項目整體，而非某一期或啟動期，具體使用可根據(jù)項目自身情況考慮；3.3.4、填寫過程中，在“相關(guān)描述”中填寫對各項目的建議、要求、原則等內(nèi)容，需要量化說明的內(nèi)容在“量化指標(biāo)”中說明；3.3.5、關(guān)于重要等級， 嚴(yán)格執(zhí)行”項為營銷職能部門認(rèn)為對于項目十分重要、建議必須執(zhí)行的內(nèi)容，“參考執(zhí)行”項為營銷職能部門提供設(shè)計參考依據(jù)的內(nèi)容。附件：1-3-1佳兆業(yè)集團控股項目前期定位工作操作指引1-3-2_項目定位報告模版1-3-3_長沙梅溪湖項目定位報告 1-3-4_成都佳兆業(yè) 8 號項目產(chǎn)品建議書(審批稿)1-3-5_佳兆業(yè)集團設(shè)計階段營銷輸入條件書第四節(jié)、項目啟動會報告1、操作流程：項目定位研判以及成果報批后，由集團運營管理部召集相關(guān)職能部門，在地塊取得 14 天內(nèi)召開項目啟動會，確定項目定位。下屬公司營銷職能部門根據(jù)報批通過的項目定位報告完成項目啟動會報告營銷部分內(nèi)容，經(jīng)集團營銷職能部門郵件溝通確認(rèn)后，反饋至集團運營管理部門，同時在啟動會上進行匯報，相關(guān)決議在會后以會議紀(jì)要形式下發(fā)。7“文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會2、撰寫指引：2.1、主要內(nèi)容：項目概況、項目營銷定位、項目概念設(shè)計、項目工程管理、項目采購管理、項目成本控制、項目經(jīng)濟測算。其中項目營銷定位部分由下屬公司營銷職能部門撰寫并匯報，若下屬公司無投資職能部門，項目概況部分也一并由營銷職能部門撰寫并匯報。2.2、撰寫要點：2.2.1、項目概況內(nèi)容主要包括：（1）城市規(guī)劃解讀；（2）項目情況解讀；（3）項目技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)；（4）市政建設(shè)情況。2.2.2、項目營銷定位內(nèi)容主要包括：（1）、市場調(diào)查成果;（2）、項目市場定位;（3）、項目形象定位;（4）、項目客戶定位;（5）、項目產(chǎn)品定位;（6）、項目價格定位;（7）、項目案名建議;（8）、展示區(qū)方案建議；（9）、營銷工作計劃。8文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會附件：1-4-1_項目啟動會模版1-4-2_佳兆業(yè)集團項目啟動會及方案評審會操作指引（2011 年11 月修訂）1-4-3_深圳平湖舊墟項目啟動會(營銷部分)第五節(jié)、項目經(jīng)營策劃書1、操作流程：根據(jù)項目啟動會的會議精神，結(jié)合會議紀(jì)要以及啟動會報告內(nèi)容，由下屬公司營銷職能部門負(fù)責(zé)牽頭組織各相關(guān)職能部門在啟動會召開后 14 天內(nèi)完成項目經(jīng)營策劃書的撰寫，并按責(zé)權(quán)上報。2、審批流程：下屬公司營銷職能部門發(fā)起，分公司相關(guān)職能部門會簽、第一負(fù)責(zé)人審核，上報集團營銷職能部門，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。3、撰寫指引：3.1、項目經(jīng)營策劃書具體包括以下內(nèi)容：土地和項目解讀、市場研究、產(chǎn)品定位及營銷策劃、項目規(guī)劃設(shè)計策劃、開發(fā)經(jīng)營計劃、成本控制策劃、人力資源策劃、資金及稅收策劃、投資收益分析、風(fēng)險與對策。其中市場研究、產(chǎn)品定位及營銷策劃部分由下屬公司營銷職能部門撰寫，若下屬公司無投資職能部門，土地和項目解讀部分也一并由營銷職能部門撰寫。9文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會3.2、撰寫要點：3.2.1、土地和項目解讀內(nèi)容主要包括：（1）、土地和項目環(huán)境調(diào)整；（2）、項目解讀。3.2.2、市場研究、產(chǎn)品定位及營銷策劃內(nèi)容主要包括：（1）、市場調(diào)研結(jié)果;（2）、項目客戶定位;（3）、項目屬性定位;（4）、項目形象定位;（5）、項目案名建議;（6）、產(chǎn)品定位;（7）、風(fēng)格定位;（8）、項目賣點梳理;（9）、價格定位;（10）、展示區(qū)方案建議;（11）、營銷計劃節(jié)點;（12）、銷售周期;（13）、銷售收入;（14）、商業(yè)定位建議。附件:1-5-1_經(jīng)營策劃書框架模版10文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會1-5-2_珠海公司灣仔項目經(jīng)營策劃書第六節(jié)、新項目案名審批1、操作流程：在新項目定位確定后，下屬公司營銷職能部門擬定不少于 5 個候選案名，并注明主推、次推及備選案名，以郵件形式與集團營銷職能部門溝通，達成一致意見后進行上報。2、審批流程：下屬公司營銷職能部門發(fā)起，在分公司走完審批流程后上報集團營銷職能部門審批，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。3、擬定要點：候選案名須大氣、易讀、易記，含義方面能與項目屬性定位相匹配，同時注意是否有諧音，用普通話與當(dāng)?shù)胤窖园l(fā)音是否好聽、朗朗上口。上報審批單前需分公司開發(fā)職能部門咨詢當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門，是否可以通過審批。第七節(jié)、項目設(shè)計跟進指引1、操作流程：營銷職能部門完成新項目定位及戶型配比審批后，設(shè)計職能部門開始進行方案設(shè)計，營銷職能部門應(yīng)該介入整個設(shè)計過程的跟進及圖紙審核，包括：建筑設(shè)計階段（概念方案設(shè)計、方案圖設(shè)計、建筑施工圖設(shè)計）、售樓處及樣板房裝飾設(shè)計階段。2、跟圖指引：2.1、建筑設(shè)計階段：在新地塊獲取后，設(shè)計職能部門根據(jù)營銷11文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會提供的定位及戶型配比建議，開始進行概念方案的設(shè)計，在啟動會上進行方案匯報；并于方案評審會上評審?fù)ㄟ^后進行方案圖設(shè)計，形成報規(guī)報建方案文件；報規(guī)通過后進行建筑施工圖設(shè)計。2.2、本階段營銷職能部門應(yīng)重點關(guān)注和審核以下幾點內(nèi)容：（1）、外立面是否符合項目的定位檔次及風(fēng)格；（2）、園林是否符合營銷建議的風(fēng)格主題；（3）、是否有充分利用項目本身的地形情況、自然景觀、周邊配套、產(chǎn)品類型等因素進行排布；（4）、總平圖各樓棟的擺放是否合理，樓間距、朝向、景觀點是否合理，對視和遮擋情況盡量弱化；（5）、戶型配比是否符合營銷要求；（6）、戶型分布、平面布局是否合理，是否符合項目檔次要求，包括面積段、各功能區(qū)域的尺度要求、贈送比、戶型亮點、是否在區(qū)域內(nèi)具備競爭優(yōu)勢等；（7）、售樓處及展示區(qū)的布局是否合理。2.3、售樓處及樣板房裝飾設(shè)計階段：營銷職能部門根據(jù)項目定位，提供與之相匹配的風(fēng)格主題建議給到設(shè)計職能部門，全程跟進該階段的設(shè)計。本階段營銷職能部門應(yīng)重點關(guān)注和審核以下幾點內(nèi)容：（1）、售樓處布局是否符合銷售動線，相應(yīng)功能布局是否符合營銷要求；12文件編號：JZY-JT-YX-BZH-1-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：丁昉修改人： 劉偉審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會（2）、樣板房布局是否合理實用，能充分體現(xiàn)出產(chǎn)品戶型的優(yōu)勢，揚長避短；（3）、裝飾風(fēng)格是否符合項目定位，是否迎合目標(biāo)客群喜好。附件：1-7-1_審圖要點13文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉第二章、營銷準(zhǔn)備階段第一節(jié)、新項目營銷執(zhí)行方案1、操作流程：營銷執(zhí)行方案由下屬公司營銷職能部門在項目經(jīng)營策劃書完成審批后開始撰寫，在開盤前六個月完成撰寫。營銷執(zhí)行方案完成后，下屬公司營銷職能部門組織向分公司管理層、集團營銷職能部門以及相關(guān)部門進行匯報，根據(jù)匯報會意見修改完成后，開始審批流程。2、審批流程：2.1、 營銷執(zhí)行方案審批由下屬公司營銷職能部門發(fā)起，在分公司走完審批流程后上報集團營銷職能部門審批，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。3、撰寫指引：3.1、項目目標(biāo)及解析：品牌目標(biāo)、銷售目標(biāo)、目標(biāo)分解等；3.2、市場分析：宏觀政策分析、區(qū)域經(jīng)濟分析、區(qū)域土地市場分析、區(qū)域房產(chǎn)市場分析、可比性樓盤分析等；3.3、項目本體分析：項目基本情況描述、項目價值體系分析、項目 SWOT 分析等；3.4、項目整體策略：總體戰(zhàn)略、目標(biāo)客戶定位、項目屬性定位、競爭定位、形象定位、營銷策略等；3.5、價格策略：價格策略、意向價格判斷等；14文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉3.6、展示策略：售樓處設(shè)計原則、功能，模型制作要點等、展示區(qū)范圍、風(fēng)格建議、設(shè)計要點等、樣板房范圍、設(shè)計風(fēng)格建議、檔次等、看樓路線的規(guī)劃；3.7、推廣策略：推廣主題、推廣策略、推廣節(jié)奏、推廣渠道鋪排等；3.8、客戶渠道策略：客戶渠道整體策略、客戶渠道鋪排計劃等；3.9、活動策略：整體活動策略、事件營銷、公關(guān)活動、暖場活動等；3.10、推售策略：總體推盤策略、戰(zhàn)術(shù)、節(jié)奏、各推售階段操作重點與細(xì)則；3.11、營銷總控圖；3.12、營銷費用計劃：項目總體營銷費用計劃、費率說明、費用分配計劃。附件：2-1-1_佳兆業(yè)集團項目營銷執(zhí)行方案撰寫指引2-1-2_成都佳兆業(yè)君匯上品營銷執(zhí)行方案第二節(jié)、營銷費用管理制度1、操作流程：1.1、各下屬公司在編寫項目經(jīng)營策劃書時，根據(jù)項目特性在集團規(guī)定的項目營銷費用比例范圍內(nèi)確定項目的營銷費用比例標(biāo)15文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉準(zhǔn)。項目整體營銷費用比例一經(jīng)確定，不得進行調(diào)整。如項目定位、整體規(guī)劃、開發(fā)節(jié)奏、項目所在市場發(fā)生重大變化及調(diào)整，且涉及營銷費用需調(diào)整時，需提交報告報集團董事會審批。1.2、下屬公司營銷職能部門應(yīng)根據(jù)項目整體營銷費用計劃以項目開發(fā)周期為標(biāo)準(zhǔn)制定項目年度營銷費用預(yù)算計劃，并以此分解到季、月的營銷費用計劃。2、審批流程：2.1、下屬公司營銷職能部門在項目年度（季度）營銷推廣報告中，根據(jù)項目年度（季度）銷售計劃制定年度（季度）營銷費用預(yù)算，完成報告后向分公司管理層、集團營銷職能部門以及相關(guān)部門進行匯報，根據(jù)匯報會修改意見修改完成后，開始審批流程。2.2、項目年度（季度）營銷費用預(yù)算與項目年度（季度）營銷推廣報告一起，審批由下屬公司營銷職能部門發(fā)起，在分公司走完審批流程后上報集團營銷職能部門審批，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。附件：2-2-1_佳兆業(yè)集團控股營銷費用管理制度2-2-2_佳兆業(yè)集團 xx 公司營銷費用預(yù)算表模版2-2-3_佳兆業(yè)集團 xx 公司營銷費用登記臺帳模版16文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉第三節(jié)、廣告以及代理公司等合作公司選取制度1、操作流程：1.1 由下屬公司營銷職能部門發(fā)起對廣告公司以及代理公司等合作公司的引入申請和中止淘汰，并且對合作公司進行監(jiān)督、管理、考核。由集團營銷職能部門參與審核對合作公司的引入和淘汰。1.2 各下屬公司不得遲于開盤前六個月完成廣告公司及代理公司的引入，并配合下屬公司采購職能部門開展相關(guān)招標(biāo)工作。2、審批流程：2.1、由下屬公司營銷職能部門發(fā)起對廣告公司以及代理公司等合作公司引入的立項審批，在分公司走完審批流程后由下屬公司采購職能部門發(fā)起招標(biāo)，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。3、相關(guān)制度：3.1、代理公司選取必須具備的基本條件3.1.1、公司規(guī)模實力較強，在行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度，具備跨區(qū)域代理銷售的資格和能力；3.1.2、公司成立 3 年以上且近兩年代理同類項目不少于 4 個成功案例（項目口碑較好，有一定的業(yè)內(nèi)影響力，銷售價格高或者銷售速度快等）；3.1.3、認(rèn)同佳兆業(yè)品牌,與佳兆業(yè)合作意愿強烈,愿意參加投標(biāo)；3.1.4、近兩年無重大客戶投訴事件發(fā)生,市場口碑較好。17文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉3.2、廣告公司選取必須具備的基本條件3.2.1、公司規(guī)模實力較強，在行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度，在當(dāng)?shù)嘏琶?5 名或全國排名十強；3.2.2、公司在近 3 年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過至少 10 個以上成功案例，并且至少有 3 個以上知名房地產(chǎn)商項目或 3 個以上知名項目；3.2.3、認(rèn)同佳兆業(yè)品牌,與佳兆業(yè)合作意愿強烈,愿意參加投標(biāo)。3.3、如本地?zé)o合適合作公司，可就近在附近更大的城市選取、或選取全國知名公司在當(dāng)?shù)氐姆止竞献鳌?.4、同一下屬公司有 2 個(含 2 個)以上項目同期開發(fā)，原則上廣告公司或代理公司不少于 2 家，以便于形成廣告公司或代理公司相互競爭的格局。附件：2-3-1_佳兆業(yè)集團銷售代理選擇指引第四節(jié)、營銷執(zhí)行計劃1、年度營銷推廣報告以及費用計劃1.1、操作流程：由下屬公司營銷職能部門在每年 12 月 15 日前完成下年度營銷執(zhí)行報告以及費用計劃的撰寫。 年度營銷推廣報告完成后，下屬公司營銷職能部門組織向分公司管理層、集團營銷職能部門以及相關(guān)部門進行匯報，根據(jù)匯報會意見修改完成后，開始審批流程。18文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉1.2、審批流程：1.2.1、年度營銷推廣報告審批由下屬公司營銷職能部門發(fā)起，在分公司走完審批流程后上報集團營銷職能部門審批，根據(jù)責(zé)權(quán)手冊，審批至相應(yīng)責(zé)任人。1.3、撰寫內(nèi)容包含但不限于：1.3.1、上年度營銷總結(jié)：銷售情況總結(jié)、營銷工作總結(jié)、目標(biāo)達成情況總結(jié)、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)；1.3.2、市場分析：宏觀市場分析、區(qū)域房產(chǎn)市場分析、項目可比性樓盤分析（市場競爭樓盤詳解、區(qū)域競爭項目與本項目的優(yōu)劣對比分析、重點競爭樓盤分析）；1.3.3、產(chǎn)品分析：本項目貨量分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析；1.3.4、客戶分析與定位：競爭項目客戶分析、本項目目標(biāo)客戶分析、本項目過往主力客戶分析、目標(biāo)客戶定位、客戶趨勢變化；1.3.5、目標(biāo)及整體營銷策略：項目年度目標(biāo)、目標(biāo)下的問題、整體營銷策略、營銷總攻略圖；1.3.6、推售策略：開盤、加推等重要推售節(jié)點說明、總體推售策略、戰(zhàn)術(shù)、各階段操作重點與細(xì)則；1.3.7、推廣策略：形象定位、推廣策略（整合傳播）、推廣節(jié)奏、推廣主訴求、媒體推廣投放計劃、費用預(yù)算；1.3.8、活動策略：公關(guān)活動策略、事件性活動策略、日?；顒硬呗?；19文件編號：JZY-JT-YX-BZH-2-A-0（2012 版）頒布日期：2012年 8 月 28 日公示日期：2012 年 8月 28 日負(fù)責(zé)單位：集團營銷策劃管理中心起草人：涂錦濤、楊大偉、王家標(biāo)審核人：羅軍批準(zhǔn)單位： 集團制度評審委員會修改人： 劉偉1.3.9、渠道策略：圈層營銷、陌拜、call 客、巡展派單、推介會等線下客戶拓展策略；1.3.10