大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)一、基本關(guān)系職務(wù)名稱(chēng):大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí):銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級(jí):城市經(jīng)理崗位概述: 根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷(xiāo)售經(jīng)理制定本區(qū)域銷(xiāo)售戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷(xiāo)售管理，確保所轄區(qū)域的市場(chǎng)穩(wěn)定和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)的有效實(shí)施。在協(xié)調(diào)組織所轄銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售資源、費(fèi)用合理分配的基礎(chǔ)上分解銷(xiāo)售目標(biāo)，督導(dǎo)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況。二、崗位職責(zé)（一）工作內(nèi)容及職責(zé)權(quán)限：1、參與公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃。2、制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、分解銷(xiāo)售目標(biāo)。并對(duì)城市經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)的量化考核。3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷(xiāo)售策略及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供支持。4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷(xiāo)售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷(xiāo)售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。5、保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運(yùn)行。6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷(xiāo)售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。7、對(duì)所轄區(qū)域的銷(xiāo)售資源及費(fèi)用合理分配。8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場(chǎng)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。（二）執(zhí)行：1、巡檢所轄各個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售工作。2、對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃。3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門(mén)與所屬大區(qū)溝通順暢。4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。5、處理客戶投訴。6、協(xié)助城市經(jīng)理完成業(yè)務(wù)主管的招聘，對(duì)城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。三、任職資格1、酵母產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。2、大區(qū)經(jīng)營(yíng)策略制訂能力、豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。3、競(jìng)爭(zhēng)分析能力。4、產(chǎn)品定價(jià)能力。5、促銷(xiāo)政策的制定和管理落實(shí)能力。6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。7、客戶銷(xiāo)售攻關(guān)能力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。8、良好的抗壓性、適應(yīng)經(jīng)常出差。9、富有激情,執(zhí)行力強(qiáng),具有強(qiáng)烈的目標(biāo)達(dá)成意識(shí)。10、流程管理能力和人力資源管理能力。大區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)包括：承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)。1.按照確定的區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、促銷(xiāo)策略，組織實(shí)施和落實(shí).2.根據(jù)費(fèi)用利潤(rùn)規(guī)劃，組織實(shí)施預(yù)算 3.調(diào)整并完善區(qū)域發(fā)展策略及渠道規(guī)劃 4.調(diào)整并完善促銷(xiāo)策略 5.調(diào)整并完善產(chǎn)品拓展策略 6.調(diào)整并完善客戶拓展策略 7.調(diào)整并完善費(fèi)用利潤(rùn)規(guī)劃 業(yè)務(wù)運(yùn)作1.合理分配銷(xiāo)售目標(biāo) 2.合理分配費(fèi)用預(yù)算 3.合理組織人員 4.合理安排各項(xiàng)業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng) 5.填寫(xiě)區(qū)域銷(xiāo)售周報(bào)、月報(bào)，并上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理 6.每月綜合銷(xiāo)售信息的收集、整理與分析，并上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理 7.完善費(fèi)用管理 8.降低各種業(yè)務(wù)成本 9.完善銷(xiāo)售綜合信息的處理 渠道管理1.確定區(qū)域渠道拓展計(jì)劃及方案，并上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批 2.了解區(qū)域渠道拓展進(jìn)度3.為區(qū)域主管渠道拓展提供服務(wù)與支持4.檢查區(qū)域渠道拓展過(guò)程及進(jìn)度5.強(qiáng)化、完善各項(xiàng)服務(wù)與支持促銷(xiāo)管理1.制訂區(qū)域季度促銷(xiāo)規(guī)劃，并報(bào)銷(xiāo)售部審批 2.制訂區(qū)域月度促銷(xiāo)落實(shí)方案3.編制省區(qū)內(nèi)促銷(xiāo)用品需求計(jì)劃 4.了解各區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)情況5.推動(dòng)業(yè)務(wù)主管開(kāi)展工作6.為各業(yè)務(wù)主管開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提供服務(wù)與支持 7.優(yōu)化促銷(xiāo)方案8.強(qiáng)化促銷(xiāo)執(zhí)行效率產(chǎn)品管理1.確定區(qū)域產(chǎn)品的拓展和調(diào)整方案2.制訂省區(qū)內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生命周期管理方案3.制訂省區(qū)內(nèi)的新產(chǎn)品發(fā)展建議 4.了解區(qū)域產(chǎn)品拓展進(jìn)度、評(píng)估區(qū)域產(chǎn)品拓展框架5.每月產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的收集、整理與分析，并上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理.某大區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)、任職需求和考核標(biāo)準(zhǔn)一、主要職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)的規(guī)劃及管理，設(shè)計(jì)合理的渠道布點(diǎn)。2、 尋找潛在合作伙伴，并與其進(jìn)行商務(wù)洽談和簽約。 3、 行業(yè)渠道建設(shè)，渠道管理和渠道關(guān)系維護(hù)等工作。 4、 對(duì)區(qū)域代理商經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) 。5、 地區(qū)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息進(jìn)行調(diào)研反饋。 6、 制定、組織實(shí)施區(qū)域的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及促銷(xiāo)方案。 7、 負(fù)責(zé)受理渠道的投訴及協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。8、 針對(duì)渠道開(kāi)展產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳工作。二、任職資格： 1、 與代理商的談判和溝通能力強(qiáng)，具備獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)拓能力； 2、 具備快速的學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，敏銳的反應(yīng)能力； 3、 具有獨(dú)立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔(dān)目標(biāo)壓力； 4、 具有較強(qiáng)的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神；樂(lè)于面對(duì)挑戰(zhàn)； 5、 有較強(qiáng)的項(xiàng)目策劃能力和談判能力； 6、 具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力及團(tuán)隊(duì)合作精神； 7、 性格外向，強(qiáng)烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神； 8、 良好的個(gè)人信譽(yù)及職業(yè)操守。三、8項(xiàng)工作的具體要求1、渠道拜訪的15要求渠道拜訪分為五個(gè)步驟，分別是前期計(jì)劃，準(zhǔn)備工作，過(guò)程處理，現(xiàn)場(chǎng)檢查，事后總結(jié)。三個(gè)計(jì)劃：計(jì)劃拜訪目標(biāo)和拜訪目的，計(jì)劃拜訪時(shí)間，計(jì)劃拜訪路線；三個(gè)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備個(gè)人形象，準(zhǔn)備拜訪工具，準(zhǔn)備拜訪客戶資料；三個(gè)處理：處理抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)；三個(gè)檢查：檢查產(chǎn)品陳列和宣傳情況，檢查銷(xiāo)售情況，檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。三個(gè)總結(jié)：拜訪效果的總結(jié)，收集信息的總結(jié)，后續(xù)工作的總結(jié)。2、渠道經(jīng)理需關(guān)注三類(lèi)市場(chǎng)信息1）渠道網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)信息，包括了渠道商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如號(hào)碼卡庫(kù)存情況，銷(xiāo)售情況，代理我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入占比，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售及收入情況等等，還包括了其對(duì)我司的產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)以及渠道政策的意見(jiàn)和建議；2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)政策，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商的拓展及銷(xiāo)售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳情況等；3）客戶的信息，客戶在店內(nèi)消費(fèi)時(shí)提供的意見(jiàn)，客戶對(duì)我司產(chǎn)品。服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析的情況。3、渠道經(jīng)理做好四方面的指導(dǎo)工作1）做好產(chǎn)品業(yè)務(wù)的宣傳及培訓(xùn)2）做好渠道政策及規(guī)范制度的宣傳3）做好銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)及指導(dǎo)4）做好服務(wù)技能的培訓(xùn)及提升4、渠道拓展的兩種模式1）空白區(qū)域的覆蓋：熟悉了解管轄區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握區(qū)域建設(shè)動(dòng)向，從而實(shí)現(xiàn)提前計(jì)劃，提前布點(diǎn)，提前覆蓋；2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反挖：收集競(jìng)手代理網(wǎng)點(diǎn)資料并進(jìn)行資質(zhì)排序及分析，確定反挖對(duì)象，通過(guò)各種方法技巧實(shí)施反挖。5、渠道促銷(xiāo)的五種模式1）折扣批發(fā)：設(shè)定批發(fā)指標(biāo)，達(dá)到指標(biāo)后實(shí)施不同的折扣讓利；2）買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：向代理網(wǎng)點(diǎn)提供禮品，作為其銷(xiāo)售指定產(chǎn)品贈(zèng)送給客戶所用；3）競(jìng)賽排名：針對(duì)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售量不同的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)檔次的競(jìng)賽指標(biāo)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的任務(wù)量進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)；4）搭贈(zèng)促銷(xiāo)：提供禮品作為代理網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品量達(dá)到指標(biāo)要求后的獎(jiǎng)勵(lì)，與折扣批發(fā)類(lèi)似，只不過(guò)是通過(guò)禮品實(shí)現(xiàn)；5）階段性總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)：通過(guò)季度、半年或年度總結(jié)代理網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，針對(duì)達(dá)成目標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。6、渠道激勵(lì)的8種手段折扣、酬金、禮品、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、設(shè)備、情感、更多產(chǎn)品的代理7、渠道考核的3大原則1）透明公開(kāi)原則：考核制度詳細(xì)清晰，代理商熟悉明了；2）公平公正原則：針對(duì)所有代理商一視同仁，不折不扣落實(shí)各項(xiàng)制度要求；3）及時(shí)反饋原則：考核結(jié)果應(yīng)及時(shí)通報(bào)溝通，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀指導(dǎo)改善不足。 8、渠道指標(biāo)3注意 1）數(shù)量適當(dāng)，全面覆蓋，體現(xiàn)綜合合作能力； 2）考核實(shí)施可行，考核成本便于控制； 3）考核指標(biāo)易于體現(xiàn)，避免雙方信息來(lái)源不對(duì)等區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。 什么是區(qū)域經(jīng)理?區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?；或擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)具備的基本能力 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)已深入社會(huì)各行各業(yè)，如今言必談“營(yíng)銷(xiāo)”。越來(lái)越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)職責(zé)加入到營(yíng)銷(xiāo)人的行列。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十余年來(lái)，深深感到一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問(wèn)題，高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場(chǎng)一線銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的基礎(chǔ)素質(zhì)，對(duì)完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)有直接的意義，對(duì)培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。 一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。 一、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力 作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。 營(yíng)銷(xiāo)是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷(xiāo)售服務(wù)體系。 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。 中國(guó)市場(chǎng)之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略部門(mén)能面面俱到，銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，需要銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，研究、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專(zhuān)家、商圈研究專(zhuān)家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識(shí)與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級(jí)企劃員資格才能擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)管理的遠(yuǎn)見(jiàn)，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成就當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)神話。 二、渠道拓展能力 銷(xiāo)售渠道的拓展能力是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必備的基礎(chǔ)能力。 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)在市場(chǎng)一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，各地市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，決定了銷(xiāo)售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。 無(wú)論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷(xiāo)制、辦事處管理制、專(zhuān)賣(mài)店直營(yíng)制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場(chǎng)的特點(diǎn)及市場(chǎng)發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場(chǎng)、管理市場(chǎng)。 所以，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具備銷(xiāo)售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢(shì)，層層推進(jìn)，步步為營(yíng)。 三、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)一個(gè)重要的能力。 俗話說(shuō)“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤(pán)散沙，潰不成軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所作為。 營(yíng)銷(xiāo)組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)提出了更高的要求。考核一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。 核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢(shì)，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。 四、公共關(guān)系能力 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理職責(zé)是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首席代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。 營(yíng)造好適合營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的“塑料大棚”，營(yíng)銷(xiāo)工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣環(huán)境中，來(lái)自消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來(lái)自于區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。 公共關(guān)系能力是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須主動(dòng)公關(guān)，營(yíng)造好經(jīng)營(yíng)的“塑料大棚”，保障營(yíng)銷(xiāo)工作的正常開(kāi)展。 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理職責(zé)的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營(yíng)銷(xiāo)策劃思維，拓展你的銷(xiāo)售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具備的素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì)： 1、有思想，頭腦始終保持清醒 首先，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場(chǎng)的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！ 其次，區(qū)域經(jīng)理工作必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，有全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題來(lái)全面看待問(wèn)題的能力。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作做到面面俱到。 第三，區(qū)域經(jīng)理工作必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷(xiāo)售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來(lái)自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營(yíng)銷(xiāo)人員臉上難有笑容，這是長(zhǎng)期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)凌晨?jī)扇c(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)嗎？答案不言而喻。 2、有抱負(fù)，永葆激情與活力 “人生最大的樂(lè)趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒(méi)有追求的人的一生是毫無(wú)意義的。拼殺在一線市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒(méi)有抱負(fù)，沒(méi)有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場(chǎng)當(dāng)作一種人生樂(lè)趣，最終只能被競(jìng)爭(zhēng)所累，被市場(chǎng)所淘汰。 3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理職責(zé)同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說(shuō)“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的一大要求。 4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問(wèn)題。 現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說(shuō)得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來(lái)可以解決掉的小事情往往因此無(wú)限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)對(duì)此必須予以高度重視。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須樹(shù)立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場(chǎng)是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)獨(dú)特的人格魅力。 一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)應(yīng)該注意自己的人格魅力對(duì)自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力?！耙恢华{子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來(lái)解決一些問(wèn)題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說(shuō)得對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”，做市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說(shuō)，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷(xiāo)商老賴帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來(lái)解決，是非常棘手的，甚至可以說(shuō)是無(wú)計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)就需要刻意的去尋找一些另類(lèi)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了。 5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。 光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具有“修鞋、鋪路、長(zhǎng)跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)不僅要會(huì)跑，而且要在沒(méi)有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒(méi)有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)在營(yíng)銷(xiāo)工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。 6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí) 這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書(shū)所說(shuō)的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問(wèn)題；這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開(kāi)距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來(lái)鑄造的。 現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來(lái)自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對(duì)環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。 學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營(yíng)銷(xiāo)人員總是將營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營(yíng)銷(xiāo)工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來(lái)就要興奮的人生歷程。7、做人之道和用人之道 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理職責(zé)是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶不卑不亢，對(duì)待弱勢(shì)群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須擁有足夠大的自信，這是營(yíng)銷(xiāo)人員不可缺少的；但是，自信過(guò)度往往帶來(lái)自負(fù)，給對(duì)方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺(jué)，沒(méi)有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。 需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)更需要掌握用人之道?，F(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)必須掌握用人之道。 正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理職責(zé)會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬?lái)“討好”員工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類(lèi)的。但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)最需要做的，是“用人之道”：發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長(zhǎng)處；尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長(zhǎng)處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績(jī)效考評(píng)、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開(kāi)，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對(duì)公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)；當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)心時(shí)政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)職責(zé) 1、生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2、組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1、所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的區(qū)別于聯(lián)系 渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)是一種什么關(guān)系？區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)要聽(tīng)從渠道經(jīng)理的命令嗎？渠道經(jīng)理如何開(kāi)展工作呢？其實(shí)，這些問(wèn)題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過(guò)程中已出現(xiàn)過(guò)，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒(méi)有真正了解”流程“的實(shí)質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線式的上下級(jí)命令關(guān)系，只有在上級(jí)明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。因此，當(dāng)他們面對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導(dǎo)、評(píng)估為核心職能的角色時(shí)，就不知道該如何辦了。嚴(yán)格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類(lèi)型，而是屬于”流程型”的管理類(lèi)型，他們不能直接對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)號(hào)施令因?yàn)殇N(xiāo)售人員只能有一個(gè)直接上司，而是通過(guò)確立管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員完成既定的工作，并對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估和考核，從整體上來(lái)約束和調(diào)整銷(xiāo)售人員的行為方式，實(shí)質(zhì)上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。 渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)提供明確的渠道發(fā)展策略和目標(biāo)，要去了解不同區(qū)域的具體特點(diǎn)，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式同時(shí)還要為他們制定出渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)并為他們提供持續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)評(píng)估他們的渠道拓展成效，為他們指出調(diào)整和改進(jìn)的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴(yán)重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系同時(shí)配合過(guò)程中的協(xié)調(diào)、約束和獎(jiǎng)罰全力支持區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)的銷(xiāo)售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)強(qiáng)勢(shì)配合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，將會(huì)無(wú)往不勝。年度位績(jī)效考核表 部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部 崗位：銷(xiāo)售公司經(jīng)理 姓名： 年 月 日考核項(xiàng)目具體內(nèi)容及定義考核標(biāo)準(zhǔn)考核結(jié)果任務(wù)績(jī)效銷(xiāo)售任務(wù)1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)分析,制訂年度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃；2. 結(jié)合公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策；3. 根據(jù)銷(xiāo)售額計(jì)劃,進(jìn)行資源配置(人,財(cái),物等),并將銷(xiāo)售指標(biāo)合理分解至各大區(qū)；4. 要求各大區(qū)定期提交貨款回籠進(jìn)度報(bào)告及貨款回籠預(yù)期報(bào)告。A-10B-8C-6D-4E-2渠道管理1. 對(duì)各銷(xiāo)售區(qū)域的人口狀況、經(jīng)濟(jì)收入、生活水平及顧客的消費(fèi)能力進(jìn)行分析，與各大區(qū)經(jīng)理共同確定工作重點(diǎn)方向以尋求新的銷(xiāo)售突破；2. 開(kāi)拓海外市場(chǎng)，建立外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，增加銷(xiāo)售渠道；3. 配合公司的銷(xiāo)售策略，搞好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，合理布局；4. 檢查銷(xiāo)售渠道障礙，預(yù)測(cè)渠道可能發(fā)生的危機(jī)并采取相應(yīng)的解決措施；5. 定期拜訪重點(diǎn)客戶，密切客情關(guān)系。A-10B-8C-6D-4E-2銷(xiāo)售公司內(nèi)部管理1. 制訂崗位職責(zé)，進(jìn)行崗位描述，明確工作流程、各級(jí)銷(xiāo)售人員的權(quán)利與義務(wù)；2. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售公司管理中存在的問(wèn)題，制訂和完善銷(xiāo)售管理制度；3. 根據(jù)各市場(chǎng)成長(zhǎng)性及開(kāi)發(fā)潛力，合理匹配廣告費(fèi)用預(yù)算并加以控制；4. 根據(jù)各市場(chǎng)的銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃，配以相應(yīng)的促銷(xiāo)費(fèi)用并加以監(jiān)控；5. 其它營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的審核及監(jiān)控。A-10B-8C-6D-4E-2組織及人員管理1. 設(shè)計(jì)并搭建大區(qū)銷(xiāo)售組織架構(gòu)；2. 制訂大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理的考評(píng)細(xì)則，完善激勵(lì)機(jī)制；3. 負(fù)責(zé)本部門(mén)的人事考評(píng)管理工作，并具體負(fù)責(zé)大區(qū)經(jīng)理的月度考評(píng)工作；4. 合理評(píng)估人員素質(zhì)，定期培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理及區(qū)域主管；5. 根據(jù)銷(xiāo)售公司管理制度和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì),選拔,晉升,淘汰，以合理配置人力資源進(jìn)行。A-10B-8C-6D-4E-2得分小計(jì)：每項(xiàng)實(shí)得分累計(jì)相加后乘以40%，作為任務(wù)績(jī)效的實(shí)得考核結(jié)果。管理績(jī)效決策與授權(quán)1 鼓勵(lì)下屬及相關(guān)人員參與部門(mén)工作決策過(guò)程；2 責(zé)權(quán)范圍內(nèi)，獨(dú)立作出決策，不推卸問(wèn)題和責(zé)任，對(duì)決策的結(jié)果負(fù)責(zé)；3 將決策權(quán)和工作職責(zé)適當(dāng)下放，鼓勵(lì)下屬獨(dú)立做出決定，并建立適當(dāng)?shù)目刂拼胧?。A-10B-8C-6D-4E-2計(jì)劃與組織1 按目標(biāo)和指示，將部門(mén)工作目標(biāo)或計(jì)劃進(jìn)行任務(wù)分解和時(shí)間安排，制定實(shí)施方案與下屬溝通2 明確下屬的工作目標(biāo)和任務(wù)3 分析組織和客戶需要，自主提出可行的項(xiàng)目和計(jì)劃4 當(dāng)環(huán)境條件發(fā)生變化時(shí)，能對(duì)計(jì)劃做出適應(yīng)性的調(diào)整A-10B-8C-6D-4E-2指揮與監(jiān)控1 任務(wù)下達(dá)清晰明確，工作目標(biāo)和要求解釋詳細(xì)；2 工作中設(shè)立適當(dāng)?shù)臋z查點(diǎn)，追蹤工作進(jìn)度和質(zhì)量；3 按照規(guī)則和流程要求，嚴(yán)格監(jiān)控下屬工作進(jìn)程；4 工作指導(dǎo)時(shí)，不但指出問(wèn)題，而且提供解決問(wèn)題的具體建議。A-10B-8C-6D-4E-2人員和團(tuán)隊(duì)管理1 積極促使下屬對(duì)組織目標(biāo)和工作任務(wù)的認(rèn)同，并及時(shí)向下屬傳遞有關(guān)信息；2 公平對(duì)待每一位下屬；3 通過(guò)正常的工作途徑和手