一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 中聯(lián)重科營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)體系薪酬激勵(lì)方案（草案） 一、原則 1、 配合公司主動(dòng)服務(wù)的戰(zhàn)略，通過(guò)多種激勵(lì)手段全面提高服務(wù)人員工作的積極性和主動(dòng)性 2、 適應(yīng)多產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略，在薪酬中真正體現(xiàn)技術(shù)差異，拉大技術(shù)人員激勵(lì)級(jí)差，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)新技術(shù) 3、 激勵(lì)盡量精確到個(gè)人，避免模糊分配，提高激勵(lì)透明度 二、核心措施 1、 服務(wù)系統(tǒng)人員固定工資級(jí)別共分成 18級(jí)，拉大各級(jí)間級(jí)差，加大激勵(lì)刺激力度 2、 各級(jí)別固定工資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： H 級(jí)適用銷售體系中的銷售任務(wù)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn) M 級(jí)按照保有量定級(jí) F 級(jí)按照公司評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)核定固定工資等級(jí) 3、 服務(wù)系統(tǒng)人員激勵(lì)以固定工資部 分為主，績(jī)效工資、主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)等多點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)為輔 一、 具體措施 1、 固定工資： 1） H、 M、 F三種級(jí)別各設(shè)六級(jí)，取代原有縱橫級(jí)別模式 2） 2003年各級(jí)別人員按照下表確定自己對(duì)應(yīng)的固定工資級(jí)別 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / H 級(jí)固定工資級(jí)別根據(jù)分公司的銷售任務(wù)劃分定級(jí) 銷售任務(wù) =前一年銷售任務(wù)公司總體銷售增長(zhǎng)率 工資級(jí)別 固定工資數(shù)額 定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：銷售任務(wù) H1 4000 1.5 億以上 H2 3700 1.31.5億 H3 3400 1.11.3億 H4 3100 9 千萬(wàn) 1.1 億 H5 2800 79 千萬(wàn) H6 2500 57 千萬(wàn) M 級(jí)固定工資級(jí)別根據(jù)本服務(wù)站產(chǎn)品保有量劃分定級(jí) 保有量數(shù)目 =截止前年年底保有量數(shù)目 +（去年銷售總臺(tái)數(shù)全國(guó)服務(wù)站數(shù)量） 工資級(jí)別 固定工資數(shù)額 定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：保有量 M1 2500 臺(tái)以上 M2 2300 臺(tái) M3 2100 臺(tái) M4 1900 臺(tái) M5 1700 臺(tái) M6 1500 臺(tái) 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / F 級(jí)固定工資級(jí)別根據(jù)公司評(píng)價(jià)體系得分劃分定級(jí) 定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：公司內(nèi)部結(jié)合技術(shù)人員的掌握技術(shù)種類、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等方 面進(jìn)行綜合評(píng)分，根據(jù)所得分?jǐn)?shù)確定第二年級(jí)別 工資級(jí)別 固定工資數(shù)額 定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)得分 F1 2100 分?jǐn)?shù) F2 1800 分?jǐn)?shù) F3 1500 分?jǐn)?shù) F4 1200 分?jǐn)?shù) F5 1000 分?jǐn)?shù) F6 800 分?jǐn)?shù) 可能會(huì)遇到的問(wèn)題： 為什么不可以服務(wù)系統(tǒng)也和銷售系統(tǒng)一樣所有級(jí)別都和銷售直接掛鉤？ 保有量大并不能直接代表片區(qū)經(jīng)理做得好，做得好應(yīng)該是事后判斷，如果實(shí)現(xiàn)根據(jù)保有量判斷會(huì)造成歷史銷售好的片區(qū)服務(wù)站長(zhǎng)的固定工資必然遠(yuǎn)大于歷史銷售不好的片區(qū)，而反映不出實(shí)際能力與工作表現(xiàn)的差別 2、 浮動(dòng)工 資 1）原則： H 級(jí)浮動(dòng)工資按一定比例直接與銷售體系中 H 級(jí)掛鉤 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / M、 F 級(jí)浮動(dòng)工資包括績(jī)效工資、主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)、客戶滿意獎(jiǎng)，通過(guò)績(jī)效考核與多點(diǎn)激勵(lì)直接體現(xiàn)主動(dòng)積極服務(wù)的戰(zhàn)略 一線服務(wù)人員與服務(wù)站長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)相互掛鉤，互相影響，互相監(jiān)督 2）分類：按照浮動(dòng)工資的構(gòu)成，分為績(jī)效工資、主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)、客戶滿意獎(jiǎng) 績(jī)效工資： 根據(jù)公司現(xiàn)行績(jī)效考核制度對(duì)服務(wù)體系人員進(jìn)行年中和年終考核，根據(jù)績(jī)效考核得分發(fā)放績(jī)效工資，年終考核確定工資級(jí)別的晉升和降低，保證服務(wù)質(zhì)量。 主要考核服務(wù)人員的服務(wù)數(shù)量與服務(wù)質(zhì)量， 體現(xiàn)急救服務(wù)以外的保健、增值等主動(dòng)服務(wù)，具體考核指標(biāo)內(nèi)容見(jiàn)中聯(lián)重科績(jī)效考核指標(biāo) 主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)：通過(guò)配件提成、服務(wù)費(fèi)用節(jié)余提成和信息費(fèi)三項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)刺激服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)，維護(hù)良好的客戶關(guān)系 、一線服務(wù)人員的主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 配件銷售提成 對(duì)除進(jìn)口件和部分自制專用件外的配件銷售按銷售額的一定比例給服務(wù)人員提成；誰(shuí)銷售，誰(shuí)提成 配件提成與配件銷售回款率掛鉤：配件銷售回款 95%以上但不足100%，提成 80%；剩余 20%在回款 100%時(shí)發(fā)放 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 配件價(jià)格由集團(tuán)統(tǒng)一制定，服務(wù)人員不得擅自改變配件銷售價(jià)格 總部配件價(jià)格制 定的原則應(yīng)符合以低后期消耗促主機(jī)銷售的戰(zhàn)略原則，配件價(jià)格較主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有競(jìng)爭(zhēng)性；配件銷售不以利潤(rùn)為中心，配件銷售利潤(rùn)僅作為降低服務(wù)成本的輔助手段，重點(diǎn)體現(xiàn)對(duì)服務(wù)人員的激勵(lì) 服務(wù)費(fèi)用節(jié)余提成 “三包”期內(nèi)服務(wù)費(fèi)用的節(jié)余按 70%提成到服務(wù)站；“三包”期外服務(wù)費(fèi)用的節(jié)余按 50%提成到服務(wù)站 服務(wù)站長(zhǎng)享受節(jié)余的 20%，其余部分服務(wù)站長(zhǎng)根據(jù)服務(wù)人員績(jī)效考核成績(jī)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)得分，年中和年末對(duì)服務(wù)費(fèi)用節(jié)余進(jìn)行分配 為防止服務(wù)人員過(guò)度節(jié)約服務(wù)費(fèi)用，對(duì)應(yīng)換配件不予更換而引起客戶投訴或在后期引起更大故障的，一經(jīng)查實(shí)，每次扣 除服務(wù)站費(fèi)用節(jié)余總額的 20% 信息費(fèi) 對(duì)服務(wù)人員提供有用的需求信息，如未形成合同，則給固定的小額獎(jiǎng)勵(lì)（例如每次 200 元），如合同成功，則按照合同數(shù)額給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì) 、服務(wù)站長(zhǎng)的主動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 配件銷售提成 服務(wù)站長(zhǎng)配件銷售提成的最高額不得超過(guò)下屬服務(wù)人員配件銷售提成最高額的 1.2 倍；超過(guò) 1.2倍部分劃入服務(wù)站費(fèi)用 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 服務(wù)費(fèi)用節(jié)余提成：服務(wù)站長(zhǎng)享受節(jié)余的 20% 信息費(fèi)： 與服務(wù)人員規(guī)定相同 客戶滿意獎(jiǎng)：根據(jù)每張派工單的客戶滿意度得分統(tǒng)計(jì)每個(gè)服務(wù)人員客戶滿意平均得分進(jìn)行評(píng)選 、一線銷售 人員的客戶滿意獎(jiǎng)： 對(duì)省片區(qū)得分前三名（可并列）的服務(wù)人員年中分別給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 600元、 500 元和 400元）；年末給予更高的一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 1500元、 1250 元和 1000 元） 對(duì)全國(guó)得分前十名（可并列）的服務(wù)人員年中分別給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 1000 元、 800 元和 600元）；年末給予更高的一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 2000 元、 1800 元和 1600 元） 有客戶投訴敗訴記錄的服務(wù)人員不得參與客戶滿意獎(jiǎng)評(píng)比 、服務(wù)站長(zhǎng)的客戶滿意獎(jiǎng)： 對(duì)服務(wù)人員客戶滿意平均得分超過(guò) 80分的的服務(wù)站長(zhǎng)年中給予一次性 獎(jiǎng)勵(lì)（例如 1000 元）；年末給予更高的一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 2000元） 對(duì)服務(wù)人員客戶滿意平均得分全國(guó)前五名（可并列）的服務(wù)站長(zhǎng)年中給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 2000 元）；年末給予更高的一次性獎(jiǎng)勵(lì)（例如 3000 元） 服務(wù)站客戶投訴敗訴記錄的超過(guò)全國(guó)平均水平的服務(wù)站長(zhǎng)不得一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 參與客戶滿意獎(jiǎng)評(píng)比 參考方案 優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 1、一線服務(wù)人員： （ 1） 年中和年末從片區(qū)總體銷售額中按照一定比例（建議0.5 -1 ）提取金額作為一線服務(wù)人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)服務(wù)對(duì)銷售的支持 （ 2） 依據(jù)服務(wù)人員的工作量與工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)每人得分計(jì)算各人應(yīng)提比例提取優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得的原則 （ 3） 服務(wù)人員工作量 =（維修服務(wù)成功次數(shù)工作量系數(shù)） 1. 維修服務(wù)成功次數(shù)根據(jù)派工單記錄統(tǒng)計(jì)；同一故障同一服務(wù)人員多次修理才獲成功的按一次維修服務(wù)成功次數(shù)計(jì)算 2. 工作量系數(shù)由故障等級(jí)確定；在目前集團(tuán)缺乏故障等級(jí)統(tǒng)一規(guī)定的情況下，暫時(shí)由服務(wù)站長(zhǎng)確定，并在每張派工單上標(biāo)明 （ 4） 服務(wù)質(zhì)量系數(shù) =（ 1/故障一維修次數(shù) +1/故障二維修次數(shù)+） /維修的故障總量 （ 5） 以下三種情況不計(jì)入服務(wù)質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)： 1. 片區(qū)上報(bào)了進(jìn)口配件 計(jì)劃卻沒(méi)到貨，造成不能進(jìn)行維修 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 2. OEM 廠商指定維修的重要零配件出現(xiàn)問(wèn)題 3. 質(zhì)量原因造成的不可維修的損壞 （ 6） 服務(wù)人員根據(jù)各自得分確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)提成系數(shù) 舉例： 某片區(qū)有 4個(gè)服務(wù)人員，他們的得分分別是 10、 20、30、 40 則他們的提成系數(shù)分別為： 10%、 20%、 30%、 40% （ 7） 服務(wù)人員每出任務(wù)回服務(wù)站都必須完成派工單需填寫的內(nèi)容并遞交服務(wù)站長(zhǎng)，是否準(zhǔn)時(shí)遞交將計(jì)入考核 （ 8） 優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)銷考核掛鉤：服務(wù)人員個(gè)人績(jī)效考核成績(jī)超過(guò) 70 分時(shí)才能獲得超額提成 2、服務(wù)站長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)： （ 1） 服務(wù)站長(zhǎng)的維修工作不計(jì)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)提成系數(shù) ，但必須填寫派工單 （ 2） 服務(wù)站長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng) =下屬服務(wù)人員人均服務(wù)質(zhì)量系數(shù)下屬服務(wù)人員個(gè)人最高優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)金額 1.5 （ 3） 服務(wù)站長(zhǎng)在下屬服務(wù)人員的績(jī)效考核平均分超過(guò) 60 分時(shí)才能享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng) 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 片區(qū)售后服務(wù)站長(zhǎng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)組成表 指標(biāo)類別 考核指標(biāo) 信息來(lái)源 考評(píng)人 權(quán)重 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績(jī)指標(biāo) 售后服務(wù)反饋信息統(tǒng)計(jì) 本崗位提交統(tǒng)計(jì)表 售后服務(wù)工作表 直接上級(jí) 20% 每周匯總統(tǒng)計(jì)本周服務(wù)人員提交的售后服務(wù)工作表并遞交分公司 衡量因素：下屬服務(wù)人員服務(wù)工作表內(nèi)容平均得分（ 40%）、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確性（ 10%）、遞交及時(shí)性 （ 10%）、服務(wù)工作表數(shù)據(jù)分析全面準(zhǔn)確（ 25%）、合理建議（ 15%） 本項(xiàng)得分為：考評(píng)末期提交統(tǒng)計(jì)表得分（百分制） *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（ 30%） 配件銷售計(jì)劃完成率 財(cái)務(wù)部 直接上級(jí) 20% 按照公司銷售政策執(zhí)行 本項(xiàng)得分為：銷售計(jì)劃完成率 *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù) 配件計(jì)劃合理性 售后管理室 直接上級(jí) 20% 下列中任意一項(xiàng)出現(xiàn)即記為 1 次并扣分：三包件缺貨，必備的配件缺貨，不必要庫(kù)存過(guò)多等 每月出現(xiàn) 2 次扣 10 分， 3 次 20 分， 4 次 40分， 4 次以上本月分?jǐn)?shù)為 0 本項(xiàng)得分：每月平均得分 *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù) 客戶滿意度 派工 單記錄 直接上級(jí) 30% 本項(xiàng)得分為：下屬銷售人員本項(xiàng)指標(biāo)平均分 *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（ 20%） 服務(wù)站內(nèi)部管理報(bào)告 本崗位提交報(bào)告 片區(qū)相應(yīng)報(bào)表 直接上級(jí) 10% 考核期內(nèi)定期提交此報(bào)告，內(nèi)容包括： 配件賬目準(zhǔn)確、 建章建制、人員工作分配、產(chǎn)品技術(shù)檔案、合理的庫(kù)房管理、售后服務(wù)人員內(nèi)容培訓(xùn)、改進(jìn)工作效率建議 考核末期衡量因素：報(bào)告上交及時(shí) (10%)、報(bào)告各部分內(nèi)容全面性 (20%)、配件賬目準(zhǔn)確性(20%)、工作分配合理性 (20%)、 其它項(xiàng)工作完成質(zhì)量 (20%)、建議合理性 (10%) 本項(xiàng)得分為：考評(píng)末期提交報(bào)告得 分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（ 15%） 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 一個(gè) QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商： / 片區(qū)售后服務(wù)員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)組成表 指標(biāo)類別 考核指標(biāo) 信息來(lái)源 考評(píng)人 權(quán)重 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績(jī)指標(biāo) 投訴敗訴次數(shù) 派工單記錄 用戶投訴記錄 直接上級(jí) 10% 根據(jù)派工單記錄及客戶投訴考核，經(jīng)服務(wù)站長(zhǎng)確認(rèn)的投訴 每月客戶投訴 1 次，扣 10 分， 2 次扣 20 分，3 次扣 40 分，超過(guò) 3 次為 0 分 本項(xiàng)得分：平均每月得分 *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù) 客戶滿意度 派工單記錄 直接上級(jí) 30% 根據(jù)派工單記錄中客戶對(duì)售后服務(wù)人員的打分確定該指標(biāo)的分?jǐn)?shù) 本項(xiàng)得分：客戶打分 *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù) 售后服務(wù)工作表內(nèi)容 售后服務(wù)工作表 上級(jí)抽查 直接上級(jí) 20% 表單內(nèi)容： 產(chǎn)品故障描述、故障原因分析、故障排除方法、客戶反映的技術(shù)問(wèn)題、客戶的產(chǎn)品需求 考核末期衡量因素：報(bào)表真實(shí)性（ 20%）、報(bào)告各部分內(nèi)容全面性 (40%)、客戶產(chǎn)品需求的有效性（ 20%）、合理化建議（ 20%） 本項(xiàng)得分為：考評(píng)末期提交報(bào)告得分（百分制） *本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（ 15%） 處理售