東方夏威夷 2007上半年推廣策略 形象提升四大關(guān)鍵步驟 視覺系統(tǒng)奢侈品化 推廣動作奢侈品化 現(xiàn)場接待奢侈品化 產(chǎn)品標(biāo)識奢侈品化 濱海豪宅的產(chǎn)品定位 東方夏威夷的品牌是基礎(chǔ)，但也有可能成為包袱。 產(chǎn)品標(biāo)識奢侈品化 東方夏威夷之 濱海十六名門 為湖邊房源賦予特定的組團名（分案名） 產(chǎn)品標(biāo)識奢侈品化 臨海 赤岸區(qū) 在夏威夷頂級豪宅的享受就是，面朝大海，并且擁有自己的私屬海灘。 案名及棟名備選 視覺系統(tǒng)奢侈品化 為新組團制造新的 Logo（或 Icon） 視覺主色調(diào)變更 在藍(lán)色中加入輔助金色，增強尊貴感。 現(xiàn)場接待奢侈品化 售樓處二分： 現(xiàn)有售樓處僅供大島和莫羅凱島使用， 項目現(xiàn)場啟用湖畔豪宅做新售樓處，增強客戶現(xiàn)場感受度，并突出豪宅儀式感。 推廣動作奢侈品化 推廣渠道的奢侈品化： 1、增加在高端奢侈品雜志的投放 2、五星級酒店、高端消費場所的活動 3、尋找與奢侈品品牌聯(lián)動的機會（名車試駕、頂級藝術(shù)品拍賣贊助等） 4、海外推廣 具體推廣執(zhí)行 攻擊點 1 3月，論壇景觀資源型別墅的價值及未來 主要論點 1：別墅用地不再批，景觀資源不可復(fù)制；雙重稀缺性。 主要論點 2：現(xiàn)有別墅中，擁有核心景觀資源者極少。 主要論點 3：東方夏威夷，擁有京城絕版 10萬平米海，因此價格飆漲。 聯(lián)合 樓市 ，費用 5萬。 攻擊點 2 5月中旬 業(yè)主聯(lián)動老帶新：水上芭蕾音樂會 創(chuàng)意亮點 1：在水中架起浮動舞臺 創(chuàng)意亮點 2：水上焰火 費用控制： 15萬 攻擊點 3 6月 私人 VIP活動北歐頂級家私展（費用預(yù)估： 15萬） GEORG JENSEN 丹麥銀器工匠 GEORG JENSEN于 1904年開設(shè)了自己的工作室，自此開創(chuàng)了丹麥金屬家居用品的頂級品牌，其設(shè)計崇尚簡潔，與法國 LV齊名。 FRITZ HANSEN 1872年由 FRITZ HANSEN在哥本哈根成立的家具制造商，百年后成為網(wǎng)羅最多北歐建筑大師的家具設(shè)計的品牌，從 ARNE JACOBSON到 POUL KJAERHOLM到 VERNER PANTON再到 PIET HEIN等。 ROYAL COPENHAGEN 皇家哥本哈根瓷器，丹麥頂級品牌，創(chuàng)立于1775年，源自大師之手設(shè)計精美瓷器，在繼承傳統(tǒng)技法基礎(chǔ)上，融入現(xiàn)代設(shè)計元素，成為游客爭相收藏的禮品。 LOUIS POULSEN 丹麥靚燈的生產(chǎn)商，其與燈飾設(shè)計師POUL HENNINGSEN合作生產(chǎn)的燈飾最為人們追逐。 攻擊點 4 戶外 增加?xùn)|北四環(huán)區(qū)域廣告牌 考慮到項目主推產(chǎn)品的變化，目標(biāo)客群也呈區(qū)域擴大化趨勢。 作為別墅推廣的第一媒體，考慮增加戶外廣告的增發(fā)，而首選則是覆蓋望京和亞運村的東北四環(huán)區(qū)域。 攻擊點 5 網(wǎng)絡(luò)推廣 4月 【 專題炒作 】 東方夏威夷 臨海名門區(qū)私享京城景觀資源型別墅 3月 【 信息告知 】 東方夏威夷 臨海名門區(qū)新接待中心，新生活樣板 媒體選擇：新浪 /焦點 /搜房 費用預(yù)估： 50萬 攻擊點 6 雜志 【 硬廣 加強形象 】 5月，臨海名門區(qū)，耀世綻放。 【 專題 引發(fā)關(guān)注 】 配合網(wǎng)絡(luò)和論壇：景觀資源型別墅解剖 媒體選擇：樓市 /安家 費用預(yù)估： 30萬 攻擊點 7 報廣 5 月 【 純信息告知 尋找被遺忘的印象 】 東方夏威夷 臨海名門區(qū) 媒體選擇：北青 /半版或特殊版面 費用預(yù)估： 15萬 攻擊點 8 長期 與名牌車商的合作 合作方式 1： 將項目現(xiàn)場作為新車試駕的中途休息點，銷售人員現(xiàn)場陪同游覽項目現(xiàn)場。 合作方式 2： 與車商進行活動互動，各自的客戶活動中為對方進行產(chǎn)品推介。 合作方式 3： 直接名單交換、資料附寄。 攻擊點 9 直效 中廣信資源 短信 中國銀行金卡客戶 中國移動 VIP客戶 費用預(yù)估： 15萬 THANKS！ THE END 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 請確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表