模式介紹 背景概述 實踐成效 模式創(chuàng)新點 目錄 營銷手段： 免費體驗、捆綁推廣 營銷目標(biāo)： 缺乏業(yè)務(wù)價值傳遞 業(yè)務(wù)發(fā)展： 客戶粘性低，活躍 用戶少 營銷模式粗放 營銷渠道單一 銷售能力不強(qiáng) 被動消費 大進(jìn)大出 熱增冷用 成本高居 效益低下 迷局 原因 危害 傳統(tǒng)營銷 未發(fā)揮渠道優(yōu)勢 建立長效健康的 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷新模式 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迷局 分布廣 人員多 合作渠道 可發(fā)展為 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的重要渠道 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特點 對渠道的 需求 合作渠道特點 業(yè)務(wù)渠道匹配程度 剛性，推廣難度大 風(fēng)險易控制；可做關(guān)系營銷 可控性強(qiáng) ; 關(guān)系營銷可行性高 高 種類繁多，目標(biāo)客戶特征差異化 多樣化 數(shù)量龐大，類型豐富 高 客戶認(rèn)知度低，需要體驗環(huán)節(jié) 網(wǎng)絡(luò)與實體渠道并存 有實體工作人員和體驗設(shè)備 高 易拓展 滲透深 成本低 合作渠道 特點 合作渠道特點契合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣需要 拓展網(wǎng)點規(guī)模 渠道升級改造 有效考核激勵 提高店員能力 提供系統(tǒng)支撐 合作渠道 營銷體系的不足 發(fā)展參差不齊 營銷能力不強(qiáng) 推廣支撐不力 管理方式落后 需要解決問題 系統(tǒng)解決之道 現(xiàn)狀 思考 出路 轉(zhuǎn)型與突破 模式介紹 背景概述 實踐成效 模式創(chuàng)新點 目錄 以合作渠道為載體，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷為主要內(nèi)容，以科學(xué)的合作機(jī)制為保障的新型商業(yè)模式 1個模式 3個階段 8大舉措 深運(yùn)營 大發(fā)展 體驗導(dǎo)入 網(wǎng)點拓展 系統(tǒng)支撐 分層歸類 督導(dǎo)培訓(xùn) 整合傳播 網(wǎng)絡(luò)分銷 體驗深化 打基礎(chǔ) 星火聯(lián)盟模式 138推進(jìn)過程 模式易復(fù)制、發(fā)展見效快、激勵到末端 一個模式：星火聯(lián)盟是什么？ 培訓(xùn) 團(tuán)隊 星火 網(wǎng)點 客戶 客戶接 觸界面 客戶號碼 星火聯(lián)盟 系統(tǒng) 業(yè)務(wù)平臺 BOSS系統(tǒng) 星火 店員 2.業(yè)務(wù)申請 3.確認(rèn)短信 4.業(yè)務(wù)確認(rèn) 7.開通成功信息 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 計酬到人 ：店員客戶號碼捆綁 多界面辦理 ：體驗平臺、短信、電腦終端等 客戶利益保障 ：系統(tǒng)自動二次確認(rèn) 銷售指導(dǎo) 業(yè)務(wù)酬金 40% 營銷支持 業(yè)務(wù)酬金 60% 管理團(tuán)隊 /費用 5.客戶信息登記 6.業(yè)務(wù)開通請求 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售指導(dǎo) 7.開通成功信息 合作機(jī)制 多方參與，合作共贏 酬金分成，激勵店員 培訓(xùn)支撐，提升能力 8.生成酬金 中國 移動 1.業(yè)務(wù)推薦 招聘與管理 打基礎(chǔ)： 體驗營銷理念導(dǎo)入 1 關(guān)鍵詞： EIPP渠道體驗戰(zhàn)略模型 1. 環(huán)境體驗 (E)： 吸引用戶到達(dá) 2. 接觸體驗 (I)： 影響用戶滿意與否 3. 流程體驗 (P)： 影響客戶是否繼續(xù)了解產(chǎn)品 4. 產(chǎn)品體驗 (P)： 決定用戶最終購買與否 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)點比例： 50 加載數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)體驗專區(qū) 全業(yè)務(wù)體驗平臺 傳統(tǒng)語音渠道 全業(yè)務(wù)渠道 轉(zhuǎn)型 打基礎(chǔ)： 渠道拓展之傳統(tǒng)合作渠道轉(zhuǎn)型 1 網(wǎng) 吧： 主推移動互聯(lián)產(chǎn)品，拓展網(wǎng)吧過 100家。 音像店： 結(jié)合傳統(tǒng)音樂渠道銷售，推動無線音樂產(chǎn)品落地。 為業(yè)務(wù)找渠道 手機(jī)銷售： 結(jié)合手機(jī)的業(yè)務(wù)功能，推廣適配適業(yè)務(wù)。 終端廠家： 聯(lián)合諾基亞、愛立信等終端商渠道推廣飛信、手機(jī)電視等業(yè)務(wù)。 為渠道加業(yè)務(wù) 校 園： 強(qiáng)化“種子客戶”影響力，在校園建立學(xué)生直銷團(tuán)隊。 廠 區(qū)： 加強(qiáng)客戶自傳播，在廠區(qū)建立直銷團(tuán)隊。 客戶也是渠道 打基礎(chǔ)： 渠道拓展之新型專項渠道拓展 1 完善的系統(tǒng)支撐是星火聯(lián)盟模式有效拓展的 基礎(chǔ) 社會渠道 體驗平臺 互聯(lián)網(wǎng) 合作站 10086網(wǎng)站 彩鈴 手機(jī)郵箱 二維碼 BOSS/IBOSS 營銷整合 支撐平臺 酬金計算系統(tǒng) 渠道管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)平臺 打基礎(chǔ)： 構(gòu)建業(yè)務(wù)營銷整合支撐平臺 1 實現(xiàn) 多業(yè)務(wù) 即開即通 多渠道 酬金核算 多數(shù)據(jù) 統(tǒng)計分析 多界面 營銷支撐 督導(dǎo)人員培訓(xùn)平臺 短信交互培訓(xùn)平臺 在線學(xué)習(xí)培訓(xùn)平臺 深運(yùn)營： 搭建以督導(dǎo)為核心的培訓(xùn)體系 2 覆蓋 網(wǎng)點 1000多 覆蓋 店員 3000多 5000次 26人的督導(dǎo)團(tuán)隊 月培訓(xùn) 人次 現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo) 答題式培訓(xùn) 全渠道覆蓋 星火網(wǎng)點分級管理 星火聯(lián)盟網(wǎng)點 特約代理點 指定專營店 6星級 5星級 3星級 4星級 1星級 2星級 星火網(wǎng)點分類管理 中心 商業(yè)圈 辦公圈 院校圈 生活圈 工廠圈 交通樞紐 深運(yùn)營： 進(jìn)行合作網(wǎng)點分級分類管理 2 星級劃分 得分 90 70X 90 70 對應(yīng)等級 5、 6星級 4星級 3星級 占比 20% 30% 50% 類別劃分 4. 潛在需求 5. 業(yè)務(wù)范圍 6. 應(yīng)對策略 1. 消費群體 2. 消費特征 3. 消費心理 降低營銷困難 提高營銷效果 深運(yùn)營： 開展立體化整合傳播覆蓋 2 立體化、全方位的傳播覆蓋，激發(fā)客戶興趣 拉客銷售 主動體驗 轉(zhuǎn)變 大發(fā)展： 擴(kuò)展外延，開展網(wǎng)絡(luò)連鎖分銷 3 與合作網(wǎng)站深入融合 引導(dǎo)目標(biāo)客戶進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)專營店 網(wǎng)絡(luò)連鎖分銷 跟蹤客戶行為 可量化評估的數(shù)據(jù)報表 商城后臺出具 實時數(shù)據(jù)報表 根據(jù)業(yè)務(wù)量向合 作網(wǎng)站結(jié)算費用 可按量計酬的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)站名稱 登陸數(shù)量 體驗數(shù)量 辦理數(shù)量 積分頁面 13352 11694 6767 門戶網(wǎng)上商場 9454 1371 1289 深圳新聞網(wǎng) 10458 529 622 深圳人才網(wǎng) 33463 209 7261 業(yè)務(wù) 酬金（元） 彩鈴 5 天氣預(yù)報 2 深圳手機(jī)報 8 立即開通郵箱 立即使用郵箱 示例： 139郵箱 擴(kuò)展體驗范圍，為全市 1000萬的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用戶提供了便捷的體驗渠道； 豐富體驗形式，提供網(wǎng)上體驗站、手機(jī)下載吧體驗平臺。 豐富體驗形式： 打造手機(jī)下載吧體驗平臺 擴(kuò)展體驗范圍： 構(gòu)建電子實體互動、分層次的新業(yè)務(wù)體驗營銷體系 大發(fā)展： 渠道體驗營銷升級轉(zhuǎn)化 3 模式介紹 背景概述 實踐成效 模式創(chuàng)新點 目錄 渠道拓展及店員發(fā)展成效顯著 渠道規(guī)模： 星火聯(lián)盟合作網(wǎng)點 超過 3500個 ， 星火店員 過萬人 ， 渠道規(guī)模增長 近兩倍 ， 實現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)合作渠道規(guī)?；l(fā)展； 業(yè)務(wù)規(guī)模： 業(yè)務(wù)量增長 三倍 ， 月銷售量超過 80萬單 ， 合作渠道已成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣不可或缺的重要力量 。 渠道業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步提升 社會渠道實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展 網(wǎng)點類型 合作網(wǎng)點數(shù) 合作店員數(shù) 授權(quán)店 476 1006 直銷點 2936 8371 網(wǎng)吧 100 355 音像店 14 109 手機(jī)商 6 385 合作網(wǎng)站 31 合計 3563 10251 0204060801001月 3月 5月 7月 9月 11月2007年 2008年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)健康度明顯改善 重點業(yè)務(wù)普及率穩(wěn)步提升 重點業(yè)務(wù)活躍度明顯改善 業(yè)務(wù)收入： 更加扎實，重點套餐使用率顯著提升，如 GPRS、短信流量套餐使用率高達(dá) 95%。 業(yè)務(wù)規(guī)模： 新業(yè)務(wù)普及率迅速提升，部分重點業(yè)務(wù)普及率超過 50%。 業(yè)務(wù)質(zhì)量： 業(yè)務(wù)活躍度穩(wěn)步提高，實現(xiàn)業(yè)務(wù)高速普及的同時保持高活躍度。 0%20%40%60%80%04年 05年 06年 07年 08年彩鈴 手機(jī)報 飛信 1 3 9 郵箱0%5%10%15%0 7 年0 9 月 0 7 年1 1 月 0 8 年1 月 0 8 年3 月 0 8 年5 月飛信 郵箱模式介紹 背景概述 實踐成效 模式創(chuàng)新點 目錄 導(dǎo)入全新的營銷理念，確保業(yè)務(wù)推廣量質(zhì)并重； 實施嚴(yán)格的管理制度，確保合作渠道健康發(fā)展； 開展高效的考核激勵，確保推廣人員積極主動； 建立標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程，確保業(yè)務(wù)推廣健康長效。 創(chuàng)新點 1：體系發(fā)展、模式推廣 星火聯(lián)盟 模式 全新的營銷理念 體驗式營銷 高效的考核激勵 考核積分制 標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程 二次確認(rèn)制 嚴(yán)格的管理制度 準(zhǔn)入淘汰管理 創(chuàng)新的 EIPP體驗營銷戰(zhàn)略模型 體驗運(yùn)營實踐提升 以 EIPP體驗營銷理論為指導(dǎo) ， 從 環(huán)境 、 觸點 、 流程 和 產(chǎn)品 四個方面開展體驗營銷建設(shè)運(yùn)營 ， 提升渠道內(nèi)涵 ， 推動開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣 。 創(chuàng)新點 2：理論支撐、實踐檢驗 發(fā)揮連鎖規(guī)模優(yōu)勢，橫向不斷擴(kuò)展渠道規(guī)模； 整合聯(lián)動升級特點，縱向延伸網(wǎng)絡(luò)連鎖分銷； 創(chuàng)新點 3：規(guī)模拓展、立體覆蓋 覆蓋客戶全生活圈 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) “ 隨處可見，隨手可得 ” “ 一個打造 ， 三個融合 ” 實現(xiàn)多渠道業(yè)務(wù) 即開即通 ， 給客戶 實時體驗 的享受 。 “ 一打造，三融合”計劃 打造一個營銷支撐平臺 融合一批業(yè)務(wù)管理平臺 融合一套渠道管理平臺 融合一個客戶管理平臺 創(chuàng)新點 4：即開即通、實時體驗 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷整合支撐平臺 社會渠道 體驗平臺 互聯(lián)網(wǎng) 合作站 10086網(wǎng)站 彩鈴 手機(jī)郵箱 二維碼 BOSS/IBOSS 營銷整合 支撐平臺 酬金計算系統(tǒng) 渠道管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)平臺 培訓(xùn)不是簡單的填塞，而是以“ 三大平臺 ”為依托，挖掘渠道銷售潛能 督導(dǎo)不是強(qiáng)勢的監(jiān)督，