成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則 2 目 錄 前 言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功 第一原則：集中力量 20/80法則 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 增加短缺元素 第三原則：尋求簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)就是優(yōu) 第四原則：突出優(yōu)勢(shì) 趨強(qiáng)避弱（ 11000） 第五原則：目標(biāo)市場(chǎng) 深度發(fā)掘 第六原則：功夫在外 累積無(wú)形資產(chǎn) 3 前言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功 什么叫戰(zhàn)略 成功戰(zhàn)略的主要特征 為什么說(shuō)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功 中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問(wèn)題的研究 4 什么叫戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng) ！ 行動(dòng) 協(xié)調(diào)的 系列的 持久的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 長(zhǎng)期目標(biāo)的制定 達(dá)到目標(biāo)的措施 有效的資源配置 營(yíng)銷戰(zhàn)略：獨(dú)特的銷售主張！ 5 成功戰(zhàn)略的主要特征 簡(jiǎn)單 可信 激勵(lì) /富有想象的空間 擊中要害 有趣 意想不到 6 為什么說(shuō)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？ 成功的企業(yè)為什么會(huì)成功？ 是因?yàn)槠髽I(yè)有清晰的目標(biāo)和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！ 失敗的企業(yè)為什么會(huì)失??？ 通常是因?yàn)槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來(lái)的方式多走了一段！ 人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。 在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營(yíng)銷成功的頭等大事！ 7 中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問(wèn)題的研究 所有管理者必具的三種管理技能 技術(shù)性技能： 即使用由經(jīng)驗(yàn)、教育及訓(xùn)練所得到的知識(shí)、方法、 技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識(shí)、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力 人文性技能： 即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過(guò)各種激勵(lì)措施，對(duì)下屬施行有效領(lǐng)導(dǎo)的能力 概念性（觀念）技能： 即了解整個(gè)組織及自己在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對(duì)整個(gè)組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力 8 不同層次的管理者有不同的技能組合 概念（觀念） 人 文 技 術(shù)高層管理者 47 35 18中層管理者 31 42 27基層管理者 18 35 47管理層級(jí)所需管理的技能日本學(xué)者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè) 15%，人文 25%，戰(zhàn)略 60% 基層管理者專業(yè) 50%，人文 40%，戰(zhàn)略 10% 9 第一條原則 集中力量 20/80法則 10 一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅(jiān)固無(wú)比的大橋，你信嗎？ 11 物理學(xué)的極端例子 一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點(diǎn)并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！ 12 生活中的啟示 水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說(shuō)明了什么？ 集中力量的力量！ 13 任何能量只有集中起來(lái)才有力量 太 陽(yáng) 激 光能量大小 大 小效 應(yīng) 弱 強(qiáng)區(qū) 別 沒有集中 集 中14 力量只有集中起來(lái)才能做成事 在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得?！巴瑫r(shí)想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就 做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力” 兩個(gè)世界級(jí)的短跑選手，一個(gè)集中在 100米，另一個(gè)則同時(shí)跑 100、 200、 400、 800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項(xiàng)都成為第二 15 成功營(yíng)銷，首先要學(xué)會(huì)集中使用力量 在一定的時(shí)期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個(gè)中心問(wèn)題，而不要把能量分散到過(guò)多的領(lǐng)域、人事、功能或問(wèn)題上 大的方面 機(jī) 構(gòu) 增 員 培 訓(xùn) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 管 理 具體問(wèn)題 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng) 銜接教育 活動(dòng)量管理 人均績(jī)效 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo)客戶 16 80/20原 理 80% 80% 20% 20% 20% 80% 80% 20% 努 力 效 果 原 因 結(jié) 果 17 二八原則在營(yíng)銷活動(dòng)中的實(shí)例 80%的業(yè)務(wù)收入來(lái)自于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種 80%的產(chǎn)能是 20%左右績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的 20%重要問(wèn)題的存在，導(dǎo)致了 80%的績(jī)效障礙 80%的時(shí)間、精力和資源，耗費(fèi)在了 20%的工作和改善上 20%的個(gè)人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了 80%的問(wèn)題 18 14月傳統(tǒng)險(xiǎn)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入及其結(jié)構(gòu) （單位：萬(wàn)元） 序 號(hào) 險(xiǎn) 種 新保保費(fèi) 占 比 序 號(hào) 險(xiǎn) 種 新保保費(fèi) 占 比1 長(zhǎng)虹兩全保險(xiǎn)（分紅型） 4 太平盛世長(zhǎng)泰安康 康健一生重大疾病保險(xiǎn) 5 太平盛世長(zhǎng)壽養(yǎng)老 附加終身住院補(bǔ)貼醫(yī)療 6 老來(lái)福終身壽險(xiǎn) 計(jì) 7 人身醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃 少兒樂(lè)兩全保險(xiǎn) 個(gè)人意外險(xiǎn) 41 0 太平盛世長(zhǎng)健醫(yī)療 1 附加（ 98 ）住院醫(yī)療補(bǔ)貼 2 附加住院醫(yī)療保險(xiǎn) 3 個(gè)人意外附加醫(yī)療保險(xiǎn) 4 附加（ 98 ）住院醫(yī)療 5 太平盛世長(zhǎng)順安全 6 太平盛世附加老年護(hù)理費(fèi) 7 步步高增額終身壽險(xiǎn) 4 8 太平盛世附加婚嫁金保險(xiǎn) 9 太平盛世附加長(zhǎng)期疾病保險(xiǎn) 0 太平盛世附加意外傷害保險(xiǎn) 計(jì) 計(jì) 析結(jié)論19 2002年 14月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài) （單位：人次、萬(wàn)元） 時(shí) 間 總?cè)藬?shù) 保費(fèi)收入 萬(wàn)元 1? 萬(wàn)元 3? 萬(wàn)元 5?0 萬(wàn)元 10 萬(wàn)元以上 合 計(jì) 占 比305 218 46 50 22 641 604 45 312 59 33 12 761 10 281 48 32 9 680 51 119 18 12 6 306 27 739 158 155 90 1769 月 3824 4252 4515 5183 7774 種不同思維模式的區(qū)別 區(qū)別 80/20 思維 50/50 思維1 超常的創(chuàng)造力 超出平均水平的努力2 尋找解決問(wèn)題的捷徑 走完全程3 有選擇的做 全面，找盡一切可能4 在少數(shù)方面卓越 在許多方面良好5 盡量多借外力 盡量自己動(dòng)手6 只做能做得最好的事 做一切必須做的7 在 每 個(gè) 重 要 問(wèn) 題 上 ， 做那些 20% 導(dǎo)致 80% 的一份辛勤，一份收獲21 集中力量與二八原則 在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用 不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用 20%的努力就可以得到 80%效果的事情！ 22 第二條原則 找準(zhǔn)焦點(diǎn) 增加短缺元素 23 鈣 磷 鉀 氮 150年前 植物生長(zhǎng)需要基本元素 只要基本元素具備，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的 影響植物生長(zhǎng)的是某一短缺元素 增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物生長(zhǎng)，缺少它即使再多增加其它元素也無(wú)效 短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中 幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！ 24 “木桶原理”與短缺元素 影響植物生長(zhǎng)的主要矛盾是某一短缺元素 木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的 增加短缺元素以促進(jìn)植物生長(zhǎng)，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準(zhǔn)焦點(diǎn) 聚焦 25 聚焦的杰作或典范： 杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事 大廈為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟； 為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子； 為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛； 為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲； 為什么這里的飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快； 為什么飛蟲在這里繁殖的快？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖； 這又是為什么？塵埃本無(wú)別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來(lái)的充足陽(yáng) 光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！ 解決問(wèn)題的結(jié)論是：關(guān)上窗簾！ 26 成功的營(yíng)銷要善于聚焦 找出“短缺元素” 機(jī) 構(gòu) 增 員 訓(xùn) 練 產(chǎn) 品 服 務(wù) 士 氣 管 理 27 只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)， 才能把力量發(fā)揮出來(lái) 集 中 力 量 擊 中 要 害 向 深 處 發(fā) 展 28 向深處（焦點(diǎn)）發(fā)展的意義 所有突破阻力的工具都是尖的 所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的 向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力 向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機(jī)會(huì) 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 自動(dòng)機(jī)制 29 完美主義的陷阱 相信營(yíng)銷細(xì)節(jié)，而不知營(yíng)銷瓶頸（ 20/80） 把一件事情做得完美，而不是做正確事情 追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來(lái) 30 營(yíng)銷活動(dòng)通常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換 創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期成熟期 市場(chǎng)格局成型期創(chuàng)新能力（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)） 管理能力（整合、優(yōu)化、控制） 銷售能力（網(wǎng)點(diǎn)、渠道、人力） 戰(zhàn)略能力（目標(biāo)、組織、協(xié)調(diào)） 31 10把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙 1 焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 2 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4 焦點(diǎn)總是革命性的 5 焦點(diǎn)意味著未來(lái) 6 焦點(diǎn)既對(duì)內(nèi)也對(duì)外 7 不同單位有不同的焦點(diǎn) 8 焦點(diǎn)不會(huì)讓所有人都滿意 9 聚焦后要 100%付諸行動(dòng) 10 焦點(diǎn)不是永恒的 32 第三條原則 尋求簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)就是優(yōu) 33 優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡(jiǎn)單的典范 德國(guó) 銷售額 500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價(jià)格；二是有限商品 讀者雜志，發(fā)行量 400萬(wàn)份，沒有記者、采訪人員 麥當(dāng)勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍 34 復(fù)雜化的陷阱 “問(wèn)題的復(fù)雜性決定了解決問(wèn)題方案的復(fù)雜化” “復(fù)雜才能體現(xiàn)水平” “復(fù)雜可以兼顧全面” 折衷的必要 “韓信用兵，多多益善” 35 誰(shuí)想把營(yíng)銷做大，就必須做簡(jiǎn)單 C 復(fù) 雜 簡(jiǎn) 單 大 小 36 關(guān)于簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)的話題 我們是否真正弄懂弄通了這個(gè)道理？ 我們是否真正堅(jiān)信了這個(gè)道理？ 我們是否真正實(shí)踐了這個(gè)理論？ 簡(jiǎn)單 堅(jiān)持 堅(jiān)持 不簡(jiǎn)單 容易 不容易 37 業(yè)績(jī)推動(dòng)舉例 業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)生的？ 業(yè)績(jī) =工作日 拜訪量 成交率 件均保費(fèi) 營(yíng)業(yè)單位的業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)生的？ 業(yè)績(jī) =人力 工作日 拜訪量 成交率 件均保費(fèi) 38 管理下屬舉例 無(wú)論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況： A 高意愿，低技能 B 低意愿，高技能 C 低意愿，低技能 D 高意愿，高技能 對(duì)癥下藥 區(qū)別情況 39 建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例 領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖 角 色 知 識(shí) 人 格 40 怎樣把營(yíng)銷做得簡(jiǎn)單化 營(yíng)銷哲學(xué) 淺顯明白，如提供客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 的解決方案 營(yíng)銷目標(biāo) 簡(jiǎn)單明了，如“行業(yè)第一”，“營(yíng)業(yè)區(qū)第一”等 營(yíng)銷培訓(xùn) 只做最需要的 營(yíng)銷產(chǎn)品 主附險(xiǎn)不超過(guò) 5個(gè) 營(yíng)銷渠道 合作伙伴不超過(guò) 3個(gè) 目標(biāo)市場(chǎng) 每個(gè)人 1 營(yíng)銷管理 一個(gè)時(shí)期聚焦一點(diǎn) 營(yíng)銷激勵(lì) 激勵(lì)一部分人的一個(gè)激勵(lì)點(diǎn) 41 棄繁求簡(jiǎn)利于成功 管理者常犯的錯(cuò)誤：從簡(jiǎn)單開始，逐漸復(fù)雜化，最后難以控制 復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要注意營(yíng)銷的簡(jiǎn)單化 按照二八原則，僅僅注重最簡(jiǎn)單的 20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的 20%。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之；若做不到，取消之 42 第四條原則 突出優(yōu)勢(shì) 趨強(qiáng)避弱 43 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存是一種客觀存在 每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，都不可避免地存在弱點(diǎn)。問(wèn)題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢(shì)，而在于怎樣趨強(qiáng)避弱。成功的秘訣是：不要過(guò)多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，而盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極至！ 44 田忌賽馬為什么會(huì)以劣勝優(yōu) 比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局二勝為勝 田忌對(duì)策 以下馬對(duì)齊王之上馬，中馬對(duì)齊王之下馬，上馬對(duì)齊王之中馬 獲勝原因 田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái) 45 博弈論在營(yíng)銷中的應(yīng)用 論 P 伙伴 A 附加值 R 游戲規(guī)則 T 戰(zhàn)術(shù) S 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 46 魚吃魚的歷史演變 過(guò)去 大魚吃小魚 現(xiàn)在 小魚吃大魚 未來(lái) 快魚吃慢魚 關(guān)鍵點(diǎn) 由相對(duì)的弱 為絕對(duì)的強(qiáng) 47 成功營(yíng)銷應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)觀 趨強(qiáng)避弱 不要 1000個(gè)問(wèn)題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好，而要把一個(gè)問(wèn)題解決得比所有對(duì)手都好得多，以保持核心競(jìng)爭(zhēng)力 1 1000 48 棄強(qiáng)補(bǔ)弱的思想根源 全面發(fā)展： 實(shí)際上一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一樣 力求完美： 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 投入致勝： 違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，而且錯(cuò)誤的用力還導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑 49 “克服缺點(diǎn)發(fā)揮長(zhǎng)處”的觀點(diǎn)對(duì)嗎？ 企業(yè)同人一樣，與生俱來(lái)就不可避免地存在許多缺陷或缺點(diǎn)。如果以“克服缺點(diǎn)”的想法來(lái)看，不就是把那些無(wú)法克服自己缺點(diǎn)的人的成功希望完全剝奪了嗎？ 貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個(gè)跛子，達(dá)爾文先天發(fā)育不良，事實(shí)上他們一直到死都沒有克服過(guò)自己的缺陷或缺點(diǎn)。 由此可見，我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個(gè)人或組織的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處。正視缺點(diǎn)或缺陷而不要過(guò)于重視；相反，對(duì)優(yōu)點(diǎn)或長(zhǎng)處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來(lái)。 50 生物學(xué)理論的啟示 沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者，肯定沒有出路 通過(guò)創(chuàng)新（趨強(qiáng)）而建立起自己的生存“王國(guó)” 51 銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì) 推銷員 產(chǎn)品導(dǎo)向 功能思維 個(gè)人銷售 日、月報(bào)表 價(jià)格戰(zhàn) “成功顧問(wèn)” 問(wèn)題解決方案 流程思維 團(tuán)隊(duì)銷售 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟 今 天 未 來(lái) 52 第五條原則 目標(biāo)市場(chǎng) 深度發(fā)掘 53 撿到籃子里的是否都是菜？ 是不是“客戶越多越好” 實(shí)際上，并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶 目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng) 選擇客戶，“裁減客戶” 54 泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因 不是著眼于培育忠誠(chéng)客戶群 準(zhǔn)主顧容易枯竭 成就感減少而挫折感劇增 機(jī)會(huì)成本過(guò)高，不堪重負(fù) 55 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤所在 只在乎眼前利益而不在乎長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：不注重為客戶創(chuàng)造價(jià)值 只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見的、意料之外的后果 粗放經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單再生產(chǎn)：走通過(guò)更大的投入增加收入的老路子 增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，“死亡陷阱” 56 現(xiàn)代營(yíng)銷的客戶觀 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上 與客戶相互的依賴 長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 為顧客創(chuàng)造的價(jià)值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?57 主顧開拓（目標(biāo)市場(chǎng)）也需要聚焦 按地域聚焦 按行業(yè)（職業(yè)）聚焦 按收入聚焦 按性別聚焦 按年齡聚焦 按愛好聚焦 按信仰聚焦 A 細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分 58 盡量集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 按需求進(jìn)行客戶分類 找出最大成功可能性 集中到這一點(diǎn)，建立自己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F G 59 檢視問(wèn)題一 誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶？ 1. 2. 3. 4. 5. 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？ 1. 2. 3. 60 檢視問(wèn)題二 優(yōu)勢(shì)？ 我們能為目標(biāo)客戶解決什么問(wèn)題？ 61 檢視問(wèn)題三 唯一？ 唯一？ 62 第六條原則 功夫在外 累積無(wú)形資產(chǎn) 63 “功夫在外”的含義 成功的營(yíng)銷是做銷售以外的更多的東西！ 64 營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)主要階段 營(yíng)銷產(chǎn)品： 賣點(diǎn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上 營(yíng)銷品牌： 賣點(diǎn)在產(chǎn)品的附加值上 營(yíng)銷文化： 賣點(diǎn)在產(chǎn)品的精神享受上 營(yíng)銷哲學(xué)： 賣點(diǎn)在品牌價(jià)值觀的認(rèn)同上 65 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 消費(fèi)者購(gòu)買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無(wú)二的（虛擬的）利益 /好處 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 利益 &好處 規(guī)范 &價(jià)值 感受 &習(xí)慣 自我定位 &自