目 錄 摘要 2 引言 3 一、 應(yīng)收賬款風(fēng)險的成因 4 1. 企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響 4 2. 企業(yè)內(nèi)部的原因 4 二、 應(yīng)收賬款風(fēng)險對企業(yè)的影響 4 1 應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流量 4 2 應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險對企業(yè)盈利狀況的影響 4 三、 加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險的 防范與管理 5 1 實行應(yīng)收賬款的計劃管理與動態(tài)管理 5 2 按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備 5 3 實行應(yīng)收賬款的責(zé)任管理 ,發(fā)揮會計的監(jiān)督職能 6 4 對客戶的信用進(jìn)行評估 ,確定賒銷規(guī)模 6 5 實施積極風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制 6 6 企業(yè)應(yīng)收帳款的風(fēng)險控制 6 結(jié)束語 8 致謝 9 參考文獻(xiàn) 10 摘 要 應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，實質(zhì)上是企業(yè)為客戶提供的一種商業(yè)信用。 應(yīng)收賬款的形成，一方面有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，減少存貨，提高市場競爭力；另一方面由于種種不易控制因素，會使企業(yè)面臨較高的應(yīng)收賬款的風(fēng)險。應(yīng)收賬款的風(fēng)險伴隨應(yīng)收賬款的出現(xiàn)相應(yīng)而生，它是指應(yīng)收賬款款項長期難以收回時影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。企業(yè)在發(fā)展的過程中，應(yīng)收賬款的風(fēng)險是客觀存在且對財務(wù)狀況影響較大。只有通過合理的分析與規(guī)避， 才能有效發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。本文試在分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險產(chǎn)生的主要原因，解析應(yīng)收賬款風(fēng)險對企業(yè)的影響，針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存 在的問題探索并提出了相應(yīng)的防范與管理對策。 關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款的風(fēng)險；應(yīng)收賬款管理；風(fēng)險規(guī)避； 引 言 應(yīng)收賬款指該賬戶核算企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位收取的款項，以及代墊運(yùn)雜費(fèi)和承兌到期而未能收到款的 商業(yè)承兌匯票 。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項 債權(quán) 。因此，應(yīng)收賬款的確認(rèn)與收入的確認(rèn)密切 相關(guān)。通常在確認(rèn)收入的同時，確認(rèn)應(yīng)收賬款。該賬戶按不同的購貨或接受勞務(wù)的單位設(shè)置明細(xì)賬戶進(jìn)行明細(xì)核算。 是企業(yè)的主要流動資產(chǎn)之一，對其管理是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要部分。在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,隨著競爭激烈的白熱化 ,企業(yè)為了穩(wěn)住自己的銷售管道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入 ,常常需要向客戶提供信用業(yè)務(wù) ,這樣就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險 ,影響到企業(yè)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。且據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計分析 ,在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中 ,企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于 10%,而在我國 ,這一比率高達(dá) 60%以上。能否按 期順利收回應(yīng)收賬款直接關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)速度，如果不引起重視可能會導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。 因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 。 一、應(yīng)收賬款風(fēng)險的成因 (一 )企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響 隨著市場競爭的日趨激烈 ,作為市場一份子的企業(yè) ,為了在競爭中求得生存 ,常常采用賒銷手段來壯大自己的市場占有份額 ,尤其是在市場疲軟、銀根緊縮、資金匱乏的情況下 ,賒銷對企業(yè)銷售產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的促銷作用。在這種銷售策略的推動下 ,企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增加 ,經(jīng)營 的危險性與日劇增。 舉例 : 客戶缺乏誠信?？蛻羧狈φ\信也是使應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險的另一個重要原因。有的客戶特別是有的個體戶，既無資金，又無場地也無辦公場所，實際上就是皮包公司，他們本來就無營銷能力，完全是靠詐騙發(fā)財?shù)?，騙了 “ 張三騙李四 ” ，腰包鼓滿就溜之大吉，連人都找不到了，追貨款談何容易。有的企業(yè)早已資不抵債，處于茍延殘喘狀態(tài)，賒進(jìn)貨物只不過是勉強(qiáng)生存，維持企業(yè)短暫的壽命。在這種情況下，供貨方賒給其貨物之日，也就是應(yīng)收賬款形成呆帳壞帳之時。另外就是有的企業(yè)，一開始就是靠拖欠貨款，欺騙供貨人過日子。有的有錢也不付 ，混過兩年就賴帳，過了追訴時效，供貨方起訴都無門。有的在簽訂合同時就埋下伏筆，給供貨方設(shè)下圈套，到時不是借故找貨物一點(diǎn)質(zhì)量問題為救命稻草不給錢，就是在合同上摳字眼，找漏洞不給錢。有的甚至騙足了錢之后，偷偷轉(zhuǎn)移資金，宣布破產(chǎn)，讓供貨方叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，等等。不管是什么原因的貨款拖欠，都是因為客戶不講誠信，欺騙了供貨企業(yè)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育不成熟階段，表現(xiàn)尤為突出。 因此 ,企業(yè)在推銷物品中，確須保持清醒頭腦，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。 (二 )企業(yè)內(nèi)部的原因 第一 ,內(nèi)控制度不健全 ,管理職責(zé)不清。企業(yè)基礎(chǔ)管理工作薄弱 ,經(jīng)濟(jì)合 同和相關(guān)的檔案數(shù)據(jù)保管不完善 ,是應(yīng)收賬款管理工作的重大缺陷之一。 例如 : 企業(yè)對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督。銷售作為企業(yè)發(fā)展的龍頭，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行科學(xué)有效的管理和監(jiān)督，這樣既能促進(jìn)營銷工作的順利發(fā)展，又能防止在銷售工作中造成國有資產(chǎn)流失和腐敗現(xiàn)象產(chǎn)生，更能降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。從一些企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險的狀況看，對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督，的確是一個抹之不去 的成因。有的企業(yè)的負(fù)責(zé)人，只過問產(chǎn)品銷出去了沒有，而不問貨款有沒有收回；有的只以銷售價值考核銷售人員，而對貨款回收不作為考核依據(jù)，致使銷售人員對貨款能否回 收漠不關(guān)心。還有的企業(yè)幾年對貨款回收情況沒作認(rèn)真分析，既不知應(yīng)收賬款總額，也不知存在什么經(jīng)驗教訓(xùn)，在銷售問題上糊里糊涂過日子；更有甚者，有的企業(yè)應(yīng)收帳款達(dá)到近億元，連一個像樣的催收應(yīng)收賬款的管理辦法都沒有，更談不上有專門的機(jī)構(gòu)和人員，因而造成應(yīng)收帳款數(shù)額居高不下，以致于影響企業(yè)的資金正常周轉(zhuǎn)，也嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 第二 ,指標(biāo)體系不科學(xué)。企業(yè)在設(shè)置考核指標(biāo)時 ,往往過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)值、收入和利潤指標(biāo) ,沒有對應(yīng)收賬款的回籠和存貨占用資金的情況進(jìn)行考核 ,導(dǎo)致經(jīng)營者盲目地追求產(chǎn)值、追求收入、追求利潤 ,而對應(yīng)收賬款卻無 人問津。 第三 ,缺乏應(yīng)有的風(fēng)險意識。企業(yè)在建立信用關(guān)系時 ,常常忽視對客戶資信的調(diào)查了解 ,在進(jìn)行業(yè)務(wù)來往時 ,采用先交貨后收款的方法來盲目地追求市場占有率 ,從而為應(yīng)收賬款的發(fā)生和回收帶來了風(fēng)險。 第四 ,日常管理工作不到位 ,清欠手段單一 ,辦法不多 ,力度不夠。首先 ,沒有定期對賬 ,造成時效中斷 ;其次 ,財務(wù)、審計、監(jiān)察等部門未能很好地履行監(jiān)督管理職能 ;最后是有關(guān)責(zé)任人責(zé)任心不強(qiáng) ,收回收不回不關(guān)自己的事 ,造成企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。 第五 ,企業(yè)財務(wù)個人原因造成 自身財務(wù)技能不合格 ,或者與上任交接的過程中有未明確事項 ,造成企業(yè)應(yīng)收帳款出現(xiàn)問題 ,未及時解決 ,造成損失 . 第六 , 企業(yè)營銷人員的自身素質(zhì)差。有些企業(yè)的營銷人員，政治素質(zhì)不高，廉潔自律意識淡薄。其中，有的人從事營銷工作的初衷，不是為企業(yè)干事，而是想自己發(fā)財，因而在開展一段營銷業(yè)務(wù)工作后，就干起了坑害企業(yè)、自己發(fā)財?shù)墓串?dāng)。有的把回收貨款挪用后，自己辦公司、搞實體，空手套白狼，掙大錢發(fā)大財；有的挪用貨款投到其他公司，個人持股分紅；有的與客戶勾結(jié)，設(shè)下一個客戶不還款的騙局，把貨款直接落在自己開設(shè)的帳戶上侵吞貨款；還有的把企業(yè)發(fā)出去的貨 自己賣了，再設(shè)法從銀行搞到一張匯票，經(jīng)涂改或偽造后回企業(yè)交財務(wù)，當(dāng)假匯票不頂用時，就把自己裝扮成被騙的受害者，而貨款早就裝入個人腰包，等等。 另一方面，有的營銷人員自身缺乏責(zé)任感，對客戶的領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)、企業(yè)的財務(wù)狀況、有關(guān)交易記錄、銀行信貸等情況，不調(diào)查不分析，有的雖調(diào)查，但不全不細(xì)不實，只憑道聽途說或簡單了解就簽訂賒銷合同，組織發(fā)貨，導(dǎo)致貨款拖欠。還有的營銷人員被客戶請一頓飯送一點(diǎn)禮，有礙于對方的恩惠，就放棄了對客戶基本情況的調(diào)查了解；有的營銷人員業(yè)務(wù)不熟缺乏經(jīng)驗而導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險等等。應(yīng)當(dāng)說營銷人員的自 身素質(zhì)差是形成應(yīng)收賬款風(fēng)險的主要成因。 二、應(yīng)收賬款風(fēng)險對企業(yè)的影響 (一 )應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流量 首先，賬面上的大量應(yīng)收賬款，使得企業(yè)出現(xiàn)有利潤，而無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。 其次，大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實現(xiàn)。企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。 應(yīng)收賬款增加就使得企業(yè)不得不 用自有資金來墊付各種稅費(fèi)，更加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，如：企業(yè)產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，卻要以現(xiàn)金繳納所得稅；企業(yè)的增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅及城建稅等流轉(zhuǎn)稅也是以銷售收入為計算依據(jù)，即使企業(yè)未實際收到現(xiàn)金，也要定期以現(xiàn)金繳納；實現(xiàn)利潤后股利、紅利的分配問題也涉及到企業(yè)的現(xiàn)金流出，使企業(yè)資金緊張的狀況越來越嚴(yán)重 同時，如果因資金始終不能及時收回，而導(dǎo)致延長了向銀行的貸款時間，這樣又增加了銀行貸款利息，更加劇了企業(yè)現(xiàn)金的流出。 資金是企業(yè)的血液。應(yīng)收賬款不能及時收回，就阻礙了企業(yè)的迅速再生產(chǎn)。增加 了企業(yè)的運(yùn)營周期，就必然導(dǎo)致各種成本的相應(yīng)增加。資金鏈不順暢，會影響到企業(yè)設(shè)備的更新，新技術(shù)的研發(fā)，甚至工資的發(fā)放，這些對企業(yè)來言都是至關(guān)重要的。 (二 )應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險對企業(yè)盈利狀況的影響 它 會損失 企業(yè)資金創(chuàng)造盈利的機(jī)會 占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失 了其時間價值。其次，因應(yīng)收賬款而引起在催收過程中，迫使企業(yè)投入大量的人力、物力和財力，加大了催收成本；同時，因大量資金被沉淀，向銀行的借款時間被延長，增加利息費(fèi)用。由于各種成本費(fèi)用加大，使得資金喪失了贏利機(jī)會，增加了資金的機(jī)會成本。 如果企業(yè)應(yīng)收賬款 數(shù)額過大 ,其實現(xiàn)的利潤就會包括大量的應(yīng)收賬款 ,尤其是逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險上 ,致使企業(yè)存在利潤風(fēng)險 , 導(dǎo)致企業(yè)實際現(xiàn)金利潤的減少，這就違背了企業(yè)以盈利為目的的初衷。 三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范與管理 (一 )實行應(yīng)收賬款的計劃管理與動態(tài)管理 應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)資金管理的一項重要內(nèi)容 ,直接關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)既要通過應(yīng)收賬款提高自身的競爭力 ,又要防止壞賬給企業(yè)造成損失。有效管理應(yīng)收賬款無疑對企業(yè)及時回收資金 ,確保資金鏈安全 ,有效應(yīng)對全球金融危機(jī)至關(guān)重要。應(yīng)收賬款管理的一個 重要措施就是及時實施賬齡分析 ,評估客戶的償債能力及產(chǎn)生壞賬的可能性 ,并以此為依據(jù) ,提取壞賬準(zhǔn)備。因此 ,準(zhǔn)確、快速地編制應(yīng)收賬款賬齡分析表 ,對企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理、加速資金回籠、降低財務(wù)風(fēng)險具有重要意義 對應(yīng)收賬款實行計劃管理 ,有助于應(yīng)收賬款能夠按著企業(yè)希望的目標(biāo)逐漸回收 ,達(dá)到減少應(yīng)收賬款、增加企業(yè)現(xiàn)金流量的目的。因此企業(yè)在下達(dá)每年的年度預(yù)算時 ,對應(yīng)收賬款的年末余額和回收期都設(shè)定了一個相對積極的計劃數(shù) ,使企業(yè)的銷售策略和回收策略都圍繞這個計劃數(shù)進(jìn)行 ,即在產(chǎn)品走俏時 ,賒銷規(guī)模從緊 ;產(chǎn)品疲軟時 ,從寬 ;資金緊張時 ,從嚴(yán) ;當(dāng)賒銷規(guī)模接近警戒線時 ,應(yīng)斷然采取措施 ,暫停賒賬業(yè)務(wù)。 應(yīng)收賬款的動態(tài)管理是企業(yè)對應(yīng)收賬款實行隨時跟蹤 ,并根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生時間長短 ,定期對欠款客戶、欠款金額、逾期時間等進(jìn)行列表排隊、賬齡分析和分級管理 ,及時調(diào)整收賬策略與方案 ,達(dá)到減少壞賬損失目的的一種方法。通過分級管理 ,有利于清晰地了解每筆應(yīng)收賬款的實時狀態(tài) ,使管理更加有針對性 ,應(yīng)收賬款的額度也得到了有效控制。 (二 )按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備 在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,各企業(yè)業(yè)務(wù)往來中 ,有商品賒銷就存在壞賬風(fēng)險。為了將壞賬風(fēng)險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引 起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)收支的困難 ,就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備金 ,在壞賬實際發(fā)生時 ,再沖銷已提的壞賬準(zhǔn)備。提取壞賬準(zhǔn)備金的方法一般有以下三種 : （ 1）余額百分比法：根據(jù)會計期末應(yīng)收賬款的余額乘以估計壞賬率即為當(dāng)期應(yīng)估計的壞賬損失，據(jù)此提取壞賬準(zhǔn)備。 例：甲公司采用余額百分比法計提壞賬準(zhǔn)備， 2002 年末甲公司應(yīng)收賬款的余額為 20000 元，提取壞賬準(zhǔn)備的比例為 5%， 2003 年發(fā)生了壞賬損失 500 元，當(dāng)年末應(yīng)收賬款的余額為 30000元，計算甲公司在 2002年和 2003年應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備以及 2002 年和 2003 年末壞賬準(zhǔn)備科目余額（假設(shè)甲公司 2002 年初壞賬準(zhǔn)備賬戶余額為 0）。 解： 2002年末甲公司應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備為 20000 5% 1000元； 借：管 理費(fèi)用 1000 貸：壞賬準(zhǔn)備 1000 2002年末壞賬準(zhǔn)備科目余額為 1000元； 2003年甲公司發(fā)生了壞賬損失 500元； 借：壞賬準(zhǔn)備 500 貸：應(yīng)收賬款 500 2003年末甲公司的壞賬準(zhǔn)備余額應(yīng)為： 30000 5% 1500元； 應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備為： 1500-（ 1000 1000元。 借：管理費(fèi)用 1000 貸：壞賬準(zhǔn)備 1000 甲公司 2003 年末壞賬準(zhǔn)備科目余額為： 1000000 1500 元，即會計期末應(yīng)收賬款的余額乘以估計壞賬率。 （ 2）賬齡分析法：根據(jù)應(yīng)收賬款入賬時 間的長短來估計壞賬損失的方法。 例： 2003年末乙公司的應(yīng)收賬款賬齡及估計壞賬損失如下表： 單位：元 應(yīng)收賬款賬齡 應(yīng)收賬款金額 估計損失（ %） 估計損失金額 未到期 20000 1% 200 過期 6個月以下 10000 3% 300 過期 6個月以上 6000 5% 300 合 計 36000 800 假設(shè)甲公司 2003年初壞賬準(zhǔn)備賬戶余額為貸方 100，計算出 2003年乙公司應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備以及 2003年末壞賬準(zhǔn)備科目余額。 解： 2003 年末壞賬準(zhǔn)備賬戶余額應(yīng)為 800 元， 2003 年年初有壞賬準(zhǔn)備貸方余額100元，因此在本年中應(yīng)計提壞賬準(zhǔn)備 800700元。 借：管理費(fèi)用 700 貸：壞賬準(zhǔn)備 700 2003 年末壞賬準(zhǔn)備科目余額為： 100+700 800 元，即根據(jù)應(yīng)收賬款入賬時間的長短來估計壞賬損失。 （ 3）銷貨百分比法：根據(jù)賒銷金額的一定百分比估計壞賬損失的方法。 例：丙公司 2003 年賒銷金額為 20000 元，根據(jù)以往資料和經(jīng)驗，估計壞賬損失率為 1%， 2003年初壞賬準(zhǔn)備賬戶余額為貸方 200元。計算 2003年應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備和 2003年末壞賬準(zhǔn)備科目余額。 解：丙公司 2003年應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備為： 20000 1% 200元， 借：管理費(fèi)用 200 貸：壞賬準(zhǔn)備 200 2003年末壞賬準(zhǔn)備科目余額為： 200+200 400元。 以上三種壞賬準(zhǔn)備計算方法中余額百分比法和賬齡分析法計算的都是當(dāng)年末壞賬準(zhǔn)備科目的余額，只有銷貨百分比法計算的是當(dāng)期應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備數(shù)額，即在用前兩種方法計算時需要考慮壞賬準(zhǔn)備的期初余額，而在用后一種方法計算時不用考慮壞賬準(zhǔn)備的期初余額。 計算計提的壞賬準(zhǔn)備和壞賬準(zhǔn)備科目余額時，先要注意題目中要求的計提壞賬準(zhǔn)備的方法、壞賬準(zhǔn)備的計提比例，判斷是否需要考慮壞賬準(zhǔn)備科目余 額后，按照題目的要求一步步的處理，通常在每年末都需要將壞賬準(zhǔn)備科目余額計算出，以便計算的直觀性和準(zhǔn)確性。 (三 )實行應(yīng)收賬款的責(zé)任管理 ,發(fā)揮會計的監(jiān)督職能 在應(yīng)收賬款的管理上 ,將“應(yīng)收賬款回收率”直接與單位職工工資收入和單 位的經(jīng)營承包考核掛鉤 ,實行責(zé)任管理 ,樹立高度重視意識 ,將應(yīng)收賬款的管理由財務(wù)部門、營銷部門共同完成 ,充分發(fā)揮企業(yè)會計的監(jiān)督職能 ,輔助應(yīng)收賬款的回收 ,從而形成一種清晰的權(quán)利、責(zé)任關(guān)系。 建立應(yīng)收款掛賬審批制度 ,實行“誰審批 ,誰負(fù)責(zé)”的辦法 ,對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都明確責(zé)任人。各單位可根 據(jù)自身特點(diǎn)和管理情況 ,賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限 ,超過審批權(quán)限的 ,必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn) ,金額特別巨大的 ,需報請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 建立營銷責(zé)任制 ,引入激勵機(jī)制 ,實施獎懲措施。企業(yè)可以將欠款回籠作為考核營銷部門及營銷人員業(yè)績的主要依據(jù) ,并建立指標(biāo)考核體系 ,根據(jù)指標(biāo)完成情況與營銷人員的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤 ,以充分調(diào)動其積極性 ,從而加速應(yīng)收賬款的回收。 (四 )對客戶的信用進(jìn)行評估 ,確定賒銷規(guī)模 引入客戶信用管理機(jī)制 ,對擬賒銷的客戶資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地 實地調(diào)查 ,根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級 ,并建立賒銷客戶信用等級檔案。 同時根據(jù)不同用戶的信譽(yù)等級差別 ,結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等 ,合理確定每一個客戶的銷售政策。對于資信差的客戶采用現(xiàn)款交易 ,對資信一般或者較好的客戶在現(xiàn)款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式 ,對于資信好的客戶則采取分期收款的方式 ,但在期限和累計金額上要有明確的規(guī)定。 (五 )實施積極風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制 通過合同或非合同的方式將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給另一個人或單位的一種風(fēng)險處理方式 首先可以采取資產(chǎn)流動性上的轉(zhuǎn)移 ,即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動性和 索取權(quán)更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù) ,在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生 ; 其次是對象上的轉(zhuǎn)移 ,以其應(yīng)收賬款的部分或全部為擔(dān)保品 ,在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款 ,也可以將應(yīng)收賬款全部出售給金融機(jī)構(gòu) ,這樣就將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu) ; 最后還可以實行方向上的轉(zhuǎn)移 ,當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時 ,我們可以靈活處理 ,從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn) ,以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款 ,即企業(yè)可以將這部分應(yīng)收賬款看作是事先預(yù)付給客戶購買資產(chǎn)的款項 ,實現(xiàn)了應(yīng)收賬款方向上的 轉(zhuǎn)移。這樣就把不能收回或收回希望很小的應(yīng)收賬款進(jìn)行了有效地轉(zhuǎn)移 ,從而 避免了企業(yè)發(fā)生財務(wù)危機(jī)和經(jīng)營危機(jī)。 （六）企業(yè)應(yīng)收帳款的風(fēng)險控制 對應(yīng)收帳款的風(fēng)險控制主要包括事前控制、事中控制、事后控制。事實證明，實施事前控制，大約可防止 70%的應(yīng)收款拖欠；事中控制，約可避免 35%應(yīng)收帳款變成呆壞賬；發(fā)生后的事后控制則約可挽回 41%呆壞賬損失。 事前控制主要是對客戶的資信調(diào)查和評估，如果企業(yè)已經(jīng)建立了客戶信用評估體系，那就要根據(jù)評估體系對不同等級的客戶采用不同的銷售方式：即對資信低的客戶采用現(xiàn)款交易，資信一般的讓其提供相應(yīng)的抵押，資信好的可以允許其分析付款和 賒銷。但是不管是哪種資信的客戶，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金付款時一定要給以折扣等優(yōu)惠政策。事前控制還要確保合同簽訂的準(zhǔn)確清晰，保證合同符合合同法的相關(guān)條款，避免不必要的麻煩。 在事前控制中可以使用的控制方法是保本控制法。其基本思想是賒銷的前提要保證企業(yè)至少能夠維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營。根據(jù)保本點(diǎn)分析原理，企業(yè)可以賒銷的商品價值量最多是已經(jīng)實現(xiàn)的現(xiàn)金毛利。具體計算公式如下： 銷售毛利總額 =銷售收入總額 銷售毛利率 =(銷售毛利總額 /銷售收入總額 ) 100% 現(xiàn)金銷售毛利總額 =現(xiàn)金銷售收 入銷售毛利率 可以賒銷的商品價值量 =現(xiàn)金銷售毛利總額例如：假定某企業(yè)采用現(xiàn)金銷售方式實現(xiàn)銷售收入 100萬元，銷售毛利率為 10%，則企業(yè)當(dāng)前的賒銷量以變動成本計算最多只能是 10萬元。 依據(jù)上述原理，企業(yè)可以采取賒銷總量控制，也可以對某一客戶的賒銷量單獨(dú)控制。 事中控制首先要跟蹤應(yīng)收帳款，絕不能采取任其自然的態(tài)度放手不管，而應(yīng)采取積極措施，對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤加強(qiáng)管理。從應(yīng)收賬產(chǎn)生之日起，就應(yīng)采用科學(xué)的方法，對應(yīng)收帳款進(jìn)行監(jiān)控，及時了解企業(yè)的還款能力。對即將到期的應(yīng)收賬款 ，提前給客戶打好招呼，及時安排收賬部門與客戶聯(lián)系，直到客戶按期付 款為止。 如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有能力歸還應(yīng)收帳款后，及時采用債權(quán)轉(zhuǎn)讓控制法。將應(yīng)收賬款形成的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給從事此項業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)或其他單位以取得資金，轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款企業(yè)無追索權(quán)，客戶還款時直接支付給購買者，一旦發(fā)生壞賬，企業(yè)無須承擔(dān)任何責(zé)任。雖然為此企業(yè)需付出較大的折扣或手續(xù)費(fèi)，但總比追討債務(wù)花費(fèi)的代價如人力、物力、精力要劃算。如果客戶的付款能力有限，可以提出債轉(zhuǎn)股的方案，直接參與客戶的經(jīng)營決策，化解了收款風(fēng)險，改善客戶的生產(chǎn)經(jīng)營，可以盡快收回應(yīng)收 帳款轉(zhuǎn)為的投資；或者給與其還款折扣即如果現(xiàn)在還款給與其20%的折扣，盡可能的收回賬款。 事后控制是在已經(jīng)發(fā)生壞賬的基礎(chǔ)上分析拖欠原因。如果拖欠原因是善意的，例如客戶經(jīng)營不善、自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等因素造成的，允許客戶拖延付款時間或是加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)取Ｈ绻菒阂獾墓室獠桓犊畹木蛻?yīng)該及時采取法律訴訟控制法。及時通過人民法院凍結(jié)客戶有關(guān)財產(chǎn)，進(jìn)行財產(chǎn)保全，因為即使客戶行將破產(chǎn)，被凍結(jié)或保全的財產(chǎn)也有優(yōu)先償付權(quán)。這可能是對應(yīng)收帳款采取的最后挽救措施。因此要積極主動，注意訴訟時效。 總之，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制應(yīng)該作為企