萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 1 電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 萬(wàn)商聯(lián)盟 2010商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 2 電話(huà)銷(xiāo)售概念 什么是電話(huà)銷(xiāo)售？ 電話(huà)銷(xiāo)售是指通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo) 產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 3 電話(huà)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀 2001年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 2002內(nèi)很多大型公司進(jìn)行試水 2006年出現(xiàn)井噴的一年 ,中國(guó)迄今從事專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到 25萬(wàn)以上 現(xiàn)在，高科技服務(wù)業(yè)，通信業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)， 告等多數(shù)行業(yè)都建立自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ,例如 :中國(guó)移動(dòng) ,中國(guó)聯(lián)通 ,國(guó)人壽保險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等，從業(yè)人員超過(guò)百萬(wàn)。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 4 電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì) 方便、快捷、經(jīng)濟(jì) 不受時(shí)間和空間的限制 輕松，一部電話(huà)走天下。 最能鍛煉銷(xiāo)售人員的溝通能力 一個(gè)優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員，就是一個(gè)溝通高手！ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 5 ？思考 怎么樣成為電話(huà)銷(xiāo)售高手？ 怎么讓客戶(hù)不見(jiàn)面就能簽單 ? 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 6 六字真言： 學(xué)習(xí) 實(shí)踐 總結(jié) 再學(xué)習(xí) 再實(shí)踐 再總結(jié) 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 7 電話(huà)銷(xiāo)售的流程三部曲 售前：客戶(hù)搜集，資料準(zhǔn)備 售中：銷(xiāo)售五步法 步步為營(yíng) 售后：成交 ，客情維護(hù) 。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 8 售前：客戶(hù)搜集，資料準(zhǔn)備 一 、 客戶(hù)搜集 準(zhǔn)備電話(huà)資料，盡可能詳細(xì)的了解客戶(hù)的信息。如：公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)、規(guī)模、是否做過(guò)類(lèi)似的平臺(tái)、銷(xiāo)售經(jīng)理是誰(shuí)？ 老總是誰(shuí)？等 二、 明確每通電話(huà)的目的 明確這通電話(huà)是想了解客戶(hù)基本情況，還是找到?jīng)Q策人，或想和客戶(hù)建立一個(gè)初步的關(guān)系把資料發(fā)過(guò)去，或是 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 9 售前：客戶(hù)搜集，資料準(zhǔn)備 三、 腳本準(zhǔn)備。 1、達(dá)到目標(biāo)需要的問(wèn)題 2、客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，解決的方法是什么。 3、突發(fā)事件解決方法 4、產(chǎn)品的基本材料（新手） 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 10 售前：客戶(hù)搜集，資料準(zhǔn)備 四 、 輔助工具準(zhǔn)備 筆 、 筆記本等 。 五 、 心態(tài)準(zhǔn)備 積極 、 自信的心態(tài) 。 沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售！ 下一個(gè)客戶(hù)總是最好的！ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 11 售中：銷(xiāo)售五步法 銷(xiāo)售五步法 初次接觸 吸引客戶(hù) 深入溝通 分析意向 介紹平臺(tái)異議處理 刺激欲望制定方案 要求合作 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 12 售后 ： 成交，合作。 水到渠成，輕松拿單！ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 13 話(huà)術(shù)含義 話(huà)術(shù)含義三個(gè)層次： 第一， “ 話(huà)書(shū) ” （說(shuō)辭） 即把有效成交的語(yǔ)言用文字記錄下來(lái)，銷(xiāo)售人員背熟后直接運(yùn)用到電話(huà)溝通中。 基本功 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 14 話(huà)術(shù)含義 第二層含義： “ 話(huà)述 ” 。 能根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用 “ 話(huà)書(shū) ” ，轉(zhuǎn)話(huà)成自己的語(yǔ)言，并能自已創(chuàng)新。 基本套路 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 15 話(huà)術(shù)含義 第三層含義： “ 話(huà)術(shù) ” 。指說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以 “ 察顏觀色 ” ， “ 一物百擬 ” ， “ 用情至深 ” ， “ 行文詭辯 ” 著稱(chēng)于世。 最高境界，隨心所欲，收放自如。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 16 話(huà)術(shù) “話(huà)術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異 ” 美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)： “ 每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 ” 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 17 常用語(yǔ)術(shù) 開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 常用的提問(wèn)話(huà)術(shù) 突破客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù) “ 客戶(hù)異議 ” 處理話(huà)術(shù) 促進(jìn)成交話(huà)術(shù) 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 18 開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn) 熱情 禮貌 幽默 明確 有吸引力 30秒原理（說(shuō)出客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的理由） 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 19 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 一、單刀直入，自報(bào)家門(mén) *先生 /小姐 ， 您 好 。 我是 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 的 * 。 (您 是 * *公司做 *產(chǎn) 品的 吧 ） 請(qǐng)問(wèn)貴 司的外 貿(mào) 推廣是 您負(fù)責(zé)嗎 ？ ” 客 戶(hù) ： 是的 ， 有什 么 事 嗎 ？ 我 們 海外知名的 我想向 您 推薦一下我 們 的平臺(tái) ， 能耽 擱您 幾分 鐘嗎（ 或我想 你 不 會(huì) 一下子就掛 電話(huà)吧 ） ？ 客 戶(hù) ： A、 你們 的平臺(tái)叫什 么 名字 ？ （ 若 這樣 就可以直接介入 產(chǎn) 品介 紹階 段 ） B、 推 銷(xiāo)產(chǎn) 品 吧 ， 我每天要接到很多 這樣 的 電話(huà) 。 表示同理心：很理解 ，如果我每天接到 這么 的 電話(huà) 也 會(huì) 很 煩 的 。 但我 們換過(guò) 角度想 ， 您 坐在 辦 公室花幾分 鐘的 時(shí)間 就能了解 這么 多的市 場(chǎng) 信息 ， 為您 之后做 這 方面的 計(jì)劃儲(chǔ)備資 料 ， 那也是很好呀 ！ 我相信 ， 今天 與您 的 溝 通也 會(huì) 有非常大的收 獲 。 C、 我 現(xiàn) 在 沒(méi) 有 時(shí)間 馬 上接口：那我一 個(gè) 小 時(shí) 后再打 給您 看行 嗎 ？ 謝謝你 的支持 。 然后 ， 營(yíng)銷(xiāo)員 要主 動(dòng) 掛 斷電話(huà) ！ 當(dāng) 一 個(gè) 小 時(shí) 后打 過(guò) 去 時(shí) 必 須營(yíng) 造一 種 很熟悉的 氣 氛 ， 縮 短距離感： *小姐 /先生 ， 你 好 ！ 我姓 *。 你 叫我 1小 時(shí) 后 來(lái)電話(huà) 的 再 進(jìn) 入 產(chǎn) 品介 紹階 段 。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 20 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 二、以服務(wù)、調(diào)查身份進(jìn)入 好 ,是 *先生 /小姐 嗎 ? 我是 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 的 *，您 *月 份 有在我 們 平臺(tái)上注 冊(cè) 了一 個(gè) 免 費(fèi)會(huì)員 ，今天回 訪(fǎng) 一下。 客 戶(hù) ：哦，有什 么 事 嗎 ？ 能 問(wèn) 一下 您 是 從哪 里知道我 們 平臺(tái)的？在平臺(tái)操作上有 沒(méi) 有遇到什 么問(wèn)題 ？ 客 戶(hù) ： 現(xiàn) 在的主推 產(chǎn) 品是什 么 ？ 客 戶(hù) ： 您 注 冊(cè) 我 們 平臺(tái)是 貴 司有考 慮 做 網(wǎng)絡(luò) 平臺(tái)的推廣在 評(píng) 估 嗎 ? 客 戶(hù) A： 是的。 我 們 有考 慮 做平臺(tái)，了解一下。 這 是 進(jìn) 入平臺(tái)介 紹階 段。但要注意需要通 過(guò) 提 問(wèn) 了解 產(chǎn) 品、市 場(chǎng) 、 決 策人、推廣 計(jì)劃 的 時(shí)間 、投入的 預(yù) 算等。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 21 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 三、他人引薦開(kāi)場(chǎng)法： 李 總 ， 您 好！我是 *， 您 的好友王先生 說(shuō)您 有考 慮 做一些 網(wǎng)絡(luò) 推廣，他 覺(jué) 得我 們 的 產(chǎn) 品很適合 您 的要求，所以介 紹 我打 電話(huà)給您 ，不知道 您現(xiàn) 在是否方便？ 客 戶(hù) ： 王先生？我 怎么沒(méi) 有聽(tīng)他 講 起呢？ 嗎 ?真 不好意思，估 計(jì) 王先生最近因 為 其他原因， 還沒(méi)來(lái) 的及 給您 引薦 吧 。 你 看，我 這 就心急的主 動(dòng) 打 來(lái)電話(huà) 了。 客 戶(hù) ： 沒(méi)關(guān) 系的。 真 不好意，我向 您簡(jiǎn)單 的介 紹 一下我 們 的 產(chǎn) 品 吧 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 22 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 四、故意找茬開(kāi)場(chǎng)法 朱小姐 /先生， 您 好，我是 *，最近可好，不知 您還記 得我 嗎 ？ 客 戶(hù) ： 還 好， 你 是？ 是 這樣 的，我 們 *，是通 過(guò)網(wǎng)絡(luò) 推廣海外市 場(chǎng) 的，我之前有打 電話(huà)給您 ， 您當(dāng)時(shí)說(shuō) 近期可能 會(huì) 考 慮 一下平臺(tái)，今天打 電話(huà)給您 ，就想就 您 的推廣 計(jì)劃溝 通一下？ 客 戶(hù) A： 您 打 錯(cuò) 了 吧 ！我不 記 得 你們 平臺(tái)呢？ 不 會(huì)吧 ， 難 道是我的 顧 客回 訪(fǎng)記錄錯(cuò) 了。 真 不好意，能 問(wèn)一下 您們 近期是否有推廣的 計(jì)劃 呢？ 客 戶(hù) B：我 們 近期 沒(méi) 有 計(jì)劃 。（或有 計(jì)劃 ） 根據(jù)客 戶(hù) 的 問(wèn)題 ，追 問(wèn) 原因，了解 計(jì)劃 和 決 策人。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 23 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 五、故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法 朱小姐 /先生， 您 好，我是 *，最近可好？ 客 戶(hù) ： 還 好， 你 是？ 不 會(huì)吧 ，朱小姐 /先生， 您貴 人多忘事 啊 ，我是 *，做現(xiàn) 在我 們 公司推出了新的服 務(wù) ，特意打 電話(huà)來(lái) 向 您 介 紹 一下。 客 戶(hù) ： 你 可能打 錯(cuò) 了，我 怎么沒(méi) 有聽(tīng) 說(shuō)過(guò)你們 平臺(tái) 不 會(huì) 是我 搞錯(cuò)顧 客回 訪(fǎng)檔 案了 吧 。朱小姐 /先生，那 真 不好意思?。ㄍＲ幌拢┠遣恢?貴 司有 沒(méi) 有推廣方面的 計(jì)劃 ？ 這 方面是 您負(fù)責(zé)嗎 ？ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 24 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 六、利益點(diǎn)直接切入法 話(huà)術(shù) 1 好， 李 總 ！我是 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu)的 *，我了解到 貴 司是做 *電 子 產(chǎn) 品的，像 這類(lèi)產(chǎn) 品的 買(mǎi) 家在我們 平臺(tái)上很活 躍 ，所以特 別 邀 請(qǐng)您 加入我 們 平臺(tái)。我占用 您 一點(diǎn)時(shí)間 向 您簡(jiǎn)單 介 紹 一下，好 嗎 ？ 話(huà)術(shù) 2 好， 李 總 ！我是 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu)的 *，我了解到 貴 司是做 *電 子 產(chǎn) 品的，今天我 給您電話(huà) ，是 給貴 司送 錢(qián)來(lái) 的。 客 戶(hù) ： 話(huà)術(shù)須 知 人都想得到的， 沒(méi) 有人 對(duì)賺錢(qián) 或省 錢(qián) 不感 興 趣。銷(xiāo) 售人 員 以 “給您 送 錢(qián) ”或者 “為您 省 錢(qián) ”作 為詼諧 式的 開(kāi)場(chǎng) 白，往往 會(huì) 引起客 戶(hù) 的注意和 興 趣。 、大膽、 專(zhuān)業(yè) 是 銷(xiāo) 售人 員 必 須 具 備 的素 質(zhì) 。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 25 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 七、市場(chǎng)導(dǎo)向引入法 好， 李 總 ！我是 服 務(wù) 機(jī) 構(gòu) 的 *，看到 貴 司的網(wǎng) 站上介 紹您們 的 產(chǎn) 品主要出口 歐 洲市 場(chǎng) ，我 們 是 歐 洲最大的平臺(tái)，相信一定能 幫 到 您 ，我想 您簡(jiǎn)單 介 紹 一下，好 嗎 ？ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 26 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 八、 “ 最 ” 字開(kāi)場(chǎng)白 話(huà)術(shù) 1 比起市 場(chǎng) 同 類(lèi) 平臺(tái)，我 們 平臺(tái)有著 別 的 產(chǎn) 品所 沒(méi) 有的特點(diǎn)，其最大的 優(yōu)勢(shì) 在于 /是 （ 陳 述 產(chǎn) 品具體的 獨(dú) 特 優(yōu)勢(shì) ） 話(huà)術(shù) 2 我 們 的平臺(tái) 擁 有全球最大的 買(mǎi) 家 數(shù) 據(jù) 庫(kù) （ 針對(duì) ，具有 的特點(diǎn)。 話(huà)術(shù) 3 我 們 的平臺(tái) 買(mǎi) 家 質(zhì) 量高，是唯一通 過(guò) 在各地建立 買(mǎi)家機(jī) 構(gòu)進(jìn) 行推廣的平臺(tái)，而且客 戶(hù)對(duì) 我 們 的平臺(tái)有著 的良好評(píng) 價(jià)， 這 些都是其他平臺(tái)所無(wú)法比 擬 的。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 27 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 九、價(jià)格拆算開(kāi)場(chǎng)白 您僅 需要每天花一 個(gè) 快餐的 錢(qián) ，就可以得到 200萬(wàn)的 買(mǎi) 家信息， 讓您的 產(chǎn) 品在全球得到推廣。 話(huà)術(shù)須 知 場(chǎng) 白即故意制造 開(kāi)場(chǎng) 的神秘 氣 氛，引起客 戶(hù) 的聆聽(tīng) 興 趣， 從而巧妙地介 紹 自己的 產(chǎn) 品， 達(dá) 到接近客 戶(hù) 、介 紹產(chǎn) 品的目的。 場(chǎng) 白中用低價(jià)高 值 的方法吸引客 戶(hù) 非常 關(guān)鍵 。所 謂 低價(jià)就是 將產(chǎn) 品價(jià)格 進(jìn) 行拆算后得出的 單 量平均價(jià)或者 單 日平均價(jià)， 這樣 的價(jià)格往往很低，而高 值 就是客 戶(hù) 在低價(jià)的前提下享受到的好 處 和得到的利益。在低廉價(jià)格的基 礎(chǔ) 上享受超 值 的 產(chǎn) 品或服 務(wù) 是最具吸引力的。 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 28 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 十、請(qǐng)教 /求助開(kāi)場(chǎng)白 人好 為 人 師 ， 總 喜 歡 指 導(dǎo) 、 教 育 別 人，或 顯 示自己。 的 問(wèn)題 ，或 懂 裝不 懂 地向 顧 客 請(qǐng)教 。一般 顧 客是不 會(huì) 拒 絕虛 心 討教 的推 銷(xiāo)員 的。 您 好，王 總 。我是上次 給您電話(huà) 的 ， 貴 司是做手機(jī)的，那 您 是 這 方面的 專(zhuān) 家了， 請(qǐng)問(wèn) 一下，像 選擇 一款手機(jī) 應(yīng) 注意什 么 ？ 客 戶(hù) ： 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 29 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 十一、有效提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白 推 銷(xiāo)員 直接向 顧 客提出 問(wèn)題 ，利用所提的 問(wèn)題來(lái) 引起 顧 客的注意和 興趣。 您認(rèn)為 影 響貴 司 產(chǎn) 品在同行中占什 么 位置？ 您現(xiàn) 在海外市 場(chǎng)面 臨 的最大的 競(jìng)爭(zhēng) 是什 么 ？ 您覺(jué) 得在 競(jìng)爭(zhēng) 中取 勝 最重要的因素是什 么 ？在推廣上， 您覺(jué) 得海外的本土平臺(tái)是不是更適合 您 的 開(kāi)發(fā)海外市 場(chǎng) ？ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 30 開(kāi)場(chǎng)白常用 “ 話(huà)術(shù) ” 贊美是接近顧客的好方法。 贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。 利用好奇心 “ 探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。 ” 幽默能讓客戶(hù)放下戒備！ 傾聽(tīng)，捕捉交談中的每一個(gè)機(jī)會(huì) 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 31 好的開(kāi)始是成功的一半！ 好的開(kāi)始是成功的一半！ 只有拉近了與客戶(hù)的距離，我們的銷(xiāo)售才能真正開(kāi)始！ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 32 開(kāi)場(chǎng)白之后 用精彩的 提問(wèn) 開(kāi)始你的銷(xiāo)售！ 開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)后，我們將做什么？ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 33 明確第一通電話(huà)的目的 了解客戶(hù)的情況 （產(chǎn)品、市場(chǎng)、需求、決策人、現(xiàn)有的推廣方式、客戶(hù)急需解決的問(wèn)題、公司的規(guī)模 ） 簡(jiǎn)要介紹平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù) 探尋客戶(hù)的需求（誘發(fā)客戶(hù)的需求），要到郵箱和即時(shí)溝通工具，給客戶(hù)發(fā)郵件 提問(wèn) 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 34 第一通電話(huà)常用提問(wèn)話(huà)術(shù) 貴司有做出口？假如沒(méi)有做出口 ?您是否想做出口？ 主要出口到那些國(guó)家（市場(chǎng)）？ 您直接外銷(xiāo)的比例是多少？ 貴公司的主要產(chǎn)品是？ 貴公司出口每月的產(chǎn)值大約多少，幾或幾個(gè)柜？ 目前您的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？ 貴司目前主要利用什么媒體或方式去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？（網(wǎng)絡(luò)、展覽、平面媒體雜志、開(kāi)發(fā)信、直接拜訪(fǎng)或其它） 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 35 第一通電話(huà)常用提問(wèn)話(huà)術(shù) 那一種方式您覺(jué)得是最有效的行銷(xiāo)方式？ 目前感到最需要的是什么？ 網(wǎng)絡(luò)推廣是末來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，貴司在這方面是否有一些新的計(jì)劃？ 貴司是否有做過(guò)其它的平臺(tái)？有沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期目的？為什么？ 近期有沒(méi)有考慮平臺(tái)的推廣？（如果沒(méi)有）一般誰(shuí)來(lái)計(jì)劃？ 海外推廣主要由您來(lái)決定嗎？（除了您還有其它人參與決策？） 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 36 第一通電話(huà)常用提問(wèn)話(huà)術(shù) 你現(xiàn)在的買(mǎi)家如何知道你？ (如何讓國(guó)外買(mǎi)家找到你 ) 你如何才能讓你的買(mǎi)家快速了解你的產(chǎn)品？ 你如何才能將產(chǎn)品細(xì)節(jié)傳到新潛力買(mǎi)家？ 你最大的市場(chǎng)在哪里？ 那一個(gè)是你利潤(rùn)最高的市場(chǎng)？ 你想如何增加你的曝光率？ 面對(duì)全球賣(mài)家和供應(yīng)商所面臨的低成本壓力，展會(huì)、雜志的傳統(tǒng)推廣方式效果減弱了很多，你如何處理？ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 37 第一通電話(huà)提問(wèn)三忌 忌老師式的一問(wèn)一答 忌問(wèn)題散亂無(wú)章 忌問(wèn)而不聽(tīng)，不記，不思 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 38 突破客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù) 我很忙，沒(méi)有時(shí)間 我們的計(jì)劃已經(jīng)做，現(xiàn)在沒(méi)有需要 我們的資金用完了 您們的平臺(tái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有名氣，不考慮。 我們現(xiàn)在不想做網(wǎng)絡(luò)，我們打算將預(yù)算用于展會(huì) 外貿(mào)市場(chǎng)不明朗，我們暫不考慮。 我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。 我們做老客戶(hù)，不考慮網(wǎng)絡(luò) 以前做過(guò)（朋友做過(guò)），效果不好，不考慮了 常見(jiàn)的拒絕方式 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 39 突破客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù) 引用名人名言： 先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整 30天都工作來(lái)得重要！我們只要花分鐘的時(shí)間！麻煩您看您什么時(shí)間方便？ 應(yīng)對(duì) “ 我很忙，沒(méi)有時(shí)間 ” 話(huà)術(shù) 價(jià)值導(dǎo)向法： ，相信用三分鐘換取幾十萬(wàn)的生意是完全值得的，您現(xiàn)在很忙，您看我今天下午二點(diǎn)再給您電話(huà)好嗎？ 萬(wàn)商聯(lián)盟內(nèi)部培訓(xùn)資料 40 突破客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù) 同行案例吸引法 您的同行在我們平臺(tái)獲得了很好的收益，而您的產(chǎn)品和他一樣。僅需要占用您一點(diǎn)時(shí)間，看您什么時(shí)間方