、前言 二、市場分析 三、產(chǎn)品分析 四、營銷策略 五、各地市推廣執(zhí)行方案 六、目標(biāo)分解 七、總結(jié) 艾默生精密空調(diào)伴隨著省公司集采，將我司的空調(diào)產(chǎn)品銷售工作擱在一個尷尬的位臵，在各地市進行市場推廣公關(guān)，提出來的采購需求，到最后不全是落入我們口袋，不去跑工作狀態(tài)又難免處于一個“等”上，時間久了，與客戶關(guān)系建設(shè)會有疏遠。為此海信空調(diào)一上，正填補了這種市場狀況，為我公司銷售業(yè)績添加了新的血液。 海信空調(diào) 水道渠成之事， 普通空調(diào)，需求量遠大于精密空調(diào)，工作量遠小于精密空調(diào)。 需求量 一、接入網(wǎng) 二、 三、辦公、營業(yè)廳 工作量 一、需求因素 二、采購方式 簽框架 單項目 目前我們的競爭對手為美的、華寶。美的是絕對要打倒的，華寶 打倒與打壓是有區(qū)別的 )，華寶 爭：電信市場畢竟是我們的主戰(zhàn)場，合作：長遠來看互給互取、對未來移動拓展會有幫助。 對美的要加強我們客戶關(guān)系，讓客戶感覺到海信比美的強。對華寶 1、多強調(diào)品牌、售后服務(wù)，2、我們要比華寶兩個代理商要更會拼。 代理商北京融合創(chuàng)公司，該公司為美的基站空調(diào)中國移動、中國電信、中國聯(lián)通唯一代理商。有些省份采取渠道銷售、有些省份采取直銷方式。目前廣東地區(qū)為直銷方式。 去年美的銷售情況如下： 由以上數(shù)據(jù)分析，我們可以看出其市場占有率很低、 08至 09年 4月份合計銷售額為： 223萬，從 06年至 09年 4月銷售額合計為： 而反應(yīng)出他們在廣東電信的公關(guān)力度不深，客戶關(guān)系的支撐度不夠。為此我們相信我們絕對有能力能將美的打倒。 地市 美的勝算 我公司勝算 佛山 勝算 0 100% 云浮 放棄地市 廣東電信傳送網(wǎng)絡(luò)中心 勝算 33% 33% 廣州 勝算 10%（有大領(lǐng)導(dǎo)力挺或超低價） 90% 新豐 不明 不明 茂名 勝算 0 100% 東莞 勝算 33% 33% 河源 勝算 0 100% 省電信 勝算 20% 80% 粵東地區(qū)無銷售額 背景分析： 去年三家廠商：格力、海爾、美的，格力占據(jù)了70%的市場份額，美的銷售額不理想。綜合 06、 07、08、 09年整體銷售狀況亦不理想。整體反應(yīng)出美的市場推廣力度不夠，同時也說明客戶關(guān)系支撐情況。 采用的市場策略 一、降價策略 1、第一輪接觸情況 2、迫于銷售壓力 3、面對海信、華寶圍攻 4、大誘惑、大壓力 我司應(yīng)對策略 反擊美的降價 簽框架地市重點做網(wǎng)運工作（或客建、或同時），最終目標(biāo)就是站出來力挺海信。以技術(shù)參數(shù)對比向網(wǎng)運的人闡述，重點是 壓縮機、風(fēng)量、噪音、能效比，高低壓保護開關(guān)、產(chǎn)品線全 。 客建主要就 工程誰做的問題協(xié)商、工程安裝隊伍。 簽項目的地市重點工作在采購，最終目標(biāo)單一采購、沿用。采購 主要代理商實力及規(guī)模、貨期措施、售后服務(wù)系統(tǒng)。 控制華寶的價格、個別地市相互配合。 華寶，目前兩個代理商、宏績效、奧星，奧星主要關(guān)系支撐在粵東為數(shù)不多的幾個地市，宏績效電信的關(guān)系支撐為 O。 針對信任的客戶，告之華寶為快退市的品牌，這句話絕對有殺傷力！ 華寶雖業(yè)績?yōu)?0，但是奧星的個別地市的客戶關(guān)系支撐是有的。 對于華寶的競爭策略是九字：品牌打壓、競爭又合作。 競爭總結(jié)：海信、美的、華寶都是省公司選進來的，地市選擇用誰的都符合流程、如果地市客戶當(dāng)中沒有人傾向于用哪個品牌、就只能用價格來權(quán)衡，所以促成一個強勢力挺我們的客戶勝算就會增加許多。 技術(shù)參數(shù)對比表 價格 兩組數(shù)據(jù) 梅州： 數(shù)據(jù)為美的省公司框架價相加，二次搬運費同我們 84747025660=21810 數(shù)據(jù)得知梅州可能降價 10% 廣州 3P 5600/臺， 10米銅管 不包安裝 原價 7260*保守點估計降價幅度為 20% 也可能這個價只是試下水。并不能太說明問題。 分析 : 1、安裝費用美的控制好，梅州是 州不包安裝。 2、邊遠地區(qū)的服務(wù)整體費用要高，取決于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 3、 1、整體策略 2、客戶公關(guān)策略 3、廠家公關(guān)策略 四個字“小雞啄米” 小雞啄米會很認真、很警慎、很仔細的去吃掉每一顆米。所以現(xiàn)在 21個地市加省公司就好像一顆顆米、我們每一個銷售員就尤如一只只小雞。 強勢地市絕對拿下，優(yōu)勢地市強勢拿下，弱勢地市權(quán)衡拿下（該拿的要拿、可以不拿的就放棄） 原因 1、量大 2、采購方式 強勢地市勝算為 100%，優(yōu)勢地市起碼勝算 67%、剩下的網(wǎng)運、客建、采購視地市而言勝算加的比例不同，主要反擊美的降價。弱勢地市起碼勝算 33%，一看華寶打壓的如何、二看反擊美的降價的力度。 A、大致公關(guān)要點： 約見：闡述海信空調(diào)品牌實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品線：全（精）、齊（ 3節(jié)能減排（變頻、新風(fēng)一體機） 遺留問題待第二次見面 建立信任：吃飯、交流（就第一次問題）、我公司代理空調(diào)的實力。 確立立場：如果稍有傾向我們，便可以對客戶做出些承諾、發(fā)送技術(shù)參數(shù)對比表等其它有用的說明。 加強立場效果：發(fā)郵件、技術(shù)參數(shù)對比表、貨期保證措施、工程安排說明、安裝隊伍說明?？梢越o找由頭、說點深處的話，比如讓他多用點心，另外海信空調(diào)有意在今年安排去青島培訓(xùn)參觀等等。 B、分部門公關(guān)要點： 網(wǎng)運 專業(yè)性意見 目的：力挺海信 溝通要點 :品牌實力、產(chǎn)品線、技術(shù)參數(shù)對比、 客建 綜合性（專業(yè)性、服務(wù)性意見） 目的 必須支持漢銘。 溝通要點：到貨期、工程安裝、 采購 服務(wù)性意見 目的：寬松價格、選評委組（可指定 1信息源 溝通要點：貨期、工程安裝、售后服務(wù)。 C、以上根據(jù)不同地市、不同采購方式公關(guān)側(cè)重點會有不同，關(guān)鍵要找到能挺、會挺的人，重點搞定。記住一個強勢關(guān)系好的客戶勝過 10個關(guān)系一般的客戶。 D、所需道具：禮品、技術(shù)參數(shù)比、海信產(chǎn)品優(yōu)勢說明、變頻宣傳資料、貨期保證說明、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、工程安裝隊伍情況、我公司在電信銷售空調(diào)的實力說辭等其它。 E、最終公關(guān)效果：就是讓客戶覺得海信就是比美的強。 簽框架：評標(biāo)時候我們有人站出來力挺海信時，不會有人出來挺美的、提反對意見，這樣大家就順?biāo)浦哿恕?單項目：第一個項目簽訂后、之后能一直沿用。 赴青島培訓(xùn)及參觀 具體執(zhí)行方案要點： 1、 2、 3、 重點部分 下半年完成目標(biāo) 六目標(biāo)分解 地市 近需求 完成目標(biāo) 地市 近期需求 完成目標(biāo) 省公司 40萬 100% 汕尾 10萬 60% 廣州 330萬 90% 湛江 40萬 90% 佛山 150萬 100% 云浮 10萬 33% 深圳 200萬 90% 陽江 10萬 33% 東莞 100萬 33% 清遠 80萬 100% 中山 60萬 100% 韶關(guān) 100萬 100% 惠州 60萬 80% 肇慶 30萬 50% 珠海 90萬 100% 梅州 0 江門 40萬 33% 潮州 20萬 33% 汕頭 20萬 揭陽 10萬 60% 茂名 50萬 100% 河源 50萬 100% 經(jīng)過分析、無論從價格控制、客戶資源、我們都有很大優(yōu)