.,如何做好渠道工作,貳零零壹年捌月,.,培訓(xùn)提綱,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,.,培訓(xùn)提綱,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,.,什么是渠道工作,渠道工作包括渠道規(guī)劃渠道建設(shè)渠道支持渠道優(yōu)化,.,培訓(xùn)提綱,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,.,渠道規(guī)劃,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案,.,渠道規(guī)劃步驟,進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，找出主要客戶群并細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和業(yè)務(wù)目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)和渠道布局方案,.,渠道規(guī)劃禁忌,以我為主，閉門造車貪大求全，不切實(shí)際墨守成規(guī)，裹足不前,.,渠道建設(shè),實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過程,.,渠道建設(shè)步驟,確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn)硬件要素：總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，主要客戶群，資金情況等軟件要素：公司的經(jīng)營(yíng)理念，公司的管理，公司對(duì)于合作的定位,.,渠道建設(shè)步驟,尋找并確定侯選渠道進(jìn)行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng)理確定合作原則達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序,.,渠道建設(shè)原則,選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)總經(jīng)理親自掛帥,.,渠道支持,為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作,.,渠道支持步驟,“攘外必先安內(nèi)”以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn),渠道,渠道部門,公司其他部門,資源,資源,資源,資源,.,渠道支持步驟,“火車跑得快全靠車頭”為渠道設(shè)計(jì)一條發(fā)展之路并引導(dǎo)渠道成長(zhǎng),為渠道提供全方位的支持，包括公司管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品培訓(xùn)、訂貨指導(dǎo)、資金支持、價(jià)格支持等,.,渠道支持原則,以誠相待-不做無原則和不負(fù)責(zé)任的承諾循序漸進(jìn)-渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要有一個(gè)漸進(jìn)的過程全方位支持-價(jià)格支持