1,商業(yè)銀行貸后管理實務與創(chuàng)新,杭州,商業(yè)銀行貸后管理專題研修,柜面業(yè)務和信貸業(yè)務為案件多發(fā)部位,引言：銀行業(yè)案件防控,2005-2007年案件情況,2008-2010年案件情況,違規(guī)對個人職業(yè)生涯的影響發(fā)案件，損失大，一票否，信譽掃經(jīng)濟利益受損個人發(fā)展速度停滯職業(yè)生涯終結(jié)鐵窗,引言：銀行業(yè)案件防控,引言：信貸基本認識,底線合規(guī)邊界可行借款人有？面100-1=?盡職免責,引言：信貸業(yè)務盡職武器,KASH盡職KknowledgeAAttitudeSSkillHHabitKASH創(chuàng)造CASH,內(nèi)容概覽,商業(yè)銀行貸后管理框架,新形勢下貸后管理主要關注點,貸后管理操作實務：個貸,商業(yè)銀行貸后管理框架,貸后管理界定,傳統(tǒng)“三查”貸前調(diào)查貸中審查貸后檢查環(huán)節(jié)劃分太粗放精細化專業(yè)化,貸后管理界定,貸款生命周期客戶選擇風險識別貸款審批定價風險緩釋（擔保）貸后風險監(jiān)測、違約前干預、風險處置化解,貸后管理界定,商業(yè)銀行貸后管理在貸款發(fā)放后，銀行對客戶及項目進行跟蹤管理、擔保管理、信貸檔案管理以及貸款收回等一系列的管理過程客戶選擇及授信方案：安排與客戶風險相匹配的貸后管理授信審查審批決策：權(quán)衡風險的可承擔性、貸后管理措施對客戶風險的化解授信發(fā)放與支用：落實貸后管理要求（條件落實）授信業(yè)務發(fā)放后：實施已確定的貸后管理措施,貸后管理界定,全流程管理（銀監(jiān)會貸款新規(guī)分為九大環(huán)節(jié)）貸款申請受理與調(diào)查風險評價貸款審批合同簽訂貸款發(fā)放貸款支付貸后管理回收與處置,貸后管理具體操作流程,1.貸款發(fā)放流程,貸后管理具體操作流程,2.貸款支付流程,貸后管理具體操作流程,3.貸后檢查流程,貸后管理具體操作流程,4.押品管理流程,貸后管理具體操作流程,5.到期管理流程,貸后管理具體操作流程,6.檔案管理流程,國際先進銀行貸后管理的兩大途徑,1.契約條款：以契約合同監(jiān)控客戶風險“三辦法，一指引”強調(diào)協(xié)議承諾原則，要求借款人簽訂并承諾一系列權(quán)利義務，依靠法律來約束借款人的行為2.內(nèi)控要求：設定銀行內(nèi)部掌握的風險觸發(fā)點，監(jiān)測客戶貸后風險，啟動內(nèi)部管理的相關流程授信持續(xù)條件,仔細看一看，柱子是圓的還是方的？,貸后管理現(xiàn)實問題,1.職責不清2.信息不對稱3.資源不足:精英主要布局在營銷、審批4.風險防控：成本中心,貸后管理現(xiàn)實問題,5.重貸輕管：限定在存量客戶及業(yè)務6.屢查屢犯7.管理周期長8.易擔責：盡職責任認定時，貸后管理環(huán)節(jié)難逃干系,貸后管理現(xiàn)實問題主要成因,1.崗位制約失衡：客戶經(jīng)理貫穿信貸全流程，崗位未分離，易掩藏潛在風險2.擊鼓傳花：主動揭示曝光風險=砸自己的飯碗市場營銷和客戶服務與貸后管理崗位分離貸后管理專業(yè)專注市場營銷和客戶服務崗位與貸后管理崗位利益一致3.績效考核偏差：貸后管理不能帶來直接的經(jīng)濟效益，客戶經(jīng)理主要精力放在拓展營銷，減少損失=收益,貸后管理現(xiàn)實問題主要成因,4.形式主義：貸后管理限于在規(guī)定時間按規(guī)定頻率完成規(guī)定動作，走形式5.技術(shù)與經(jīng)驗要求高：在貸后管理中及時、充分揭示風險和有效化解風險難度大6.貸后風險管理技術(shù)工具落后：貸后風險識別、風險預警、風險處置應對、系統(tǒng)支持、信息共享、決策支持,貸后管理現(xiàn)實問題主要成因,先進銀行貸后管理風險計量模型：如在零售信貸領域，有行為評分卡（B卡）、催收評分卡（C卡）等?；陲L險評分模型（評分卡）的支持，可以實現(xiàn)科學、高效的貸后風險監(jiān)測、預警、違約前干預、違約后催收處置等。例：違約后的催收處置，借助行為評分、催收響應評分等模型，科學確定客戶的催收順序、催收手段、催收渠道、催收時點和頻率選擇等，實現(xiàn)貸款損失最小、催收成本最低的目標,貸后管理定位,風險防控：風險再識別風險計量重估風險應對存量客戶關系維護價值創(chuàng)造：發(fā)掘存量客戶資源，提高交叉銷售能力機制：包括產(chǎn)品營銷機制、內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價機制、計劃考核機制等技術(shù)：現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)（風險識別與交叉營銷）促進金融創(chuàng)新、提升服務客戶能力,貸后管理定位,信貸生命周期循環(huán)（貸后管理與客戶營銷的循環(huán)）市場營銷客戶服務貸后管理：尋找營銷機會/發(fā)現(xiàn)預警信號交叉營銷客戶服務貸后管理：尋找營銷機會/發(fā)現(xiàn)預警信號,貸后管理主要環(huán)節(jié),1.風險再識別環(huán)節(jié)再識別風險是貸后管理的基礎檢查借款人檢查押品及保證人檢查信貸業(yè)務資金監(jiān)控信貸監(jiān)測、預警,貸后管理主要環(huán)節(jié),2.風險計量重估環(huán)節(jié)風險計量重估是貸后管理的基礎工具重估押品價值重估保證人代償能力重檢信貸資產(chǎn)風險分類（至少按季）,貸后管理主要環(huán)節(jié),3.風險應對環(huán)節(jié)風險應對（行動）是貸后管理的核心預警跟蹤管理例會重大風險處置過程采取處置措施：如回收貸款、訴訟、處置押品、存量客戶的授信策略調(diào)整等,貸后管理框架,貸后管理關鍵,1.盡早識別風險預警信號風險變化:量變質(zhì)變關鍵是能否提前識別潛在風險并做出應對，在風險苗頭出現(xiàn)之前實施風險控制，需要付出的成本費用，比在事實風險形成后化解與治理事實風險所需要的成本費用代價要低得多體檢與治療沒有最快只有更快,貸后管理關鍵,1.盡早識別風險預警信號J.P摩根“三倍定律”：美國J.P摩根銀行通過對商業(yè)銀行大量的貸款風險事例統(tǒng)計分析研究，得出了商業(yè)銀行貸款風險損失的“三倍定律”，即3/4以上的貸款損失可以通過貸前風險控制和風險的早期發(fā)現(xiàn)加以避免，而當貸款出現(xiàn)問題后再采取補救措施,對減少貸款損失的作用只能收到不足1/4的效果，而3/4的損失仍然難以避免,貸后管理關鍵,1.盡早識別風險預警信號JP摩根研究表明：在客戶信用風險暴露之前180天采取預控措施，平均損失率僅為1-2提前90天，平均損失率為3-6提前30天，平均風險損失率為10-20在沒有預控措施的情況下，風險損失率達50以上,貸后管理關鍵,1.盡早識別風險預警信號早期預警的質(zhì)量與效率偏低原因過分依賴經(jīng)辦客戶經(jīng)理的貸后檢查貸后管理工作重心未放在風險預警信號的早期發(fā)現(xiàn)實質(zhì)上，主要是形式合規(guī)、應付檢查早期預警系統(tǒng)和工具信貸文化或機制（激勵約束制度欠缺）客戶經(jīng)理能力,貸后管理關鍵,1.盡早識別風險預警信號提升早期預警的質(zhì)量與效率建議審批時明確貸后管理策略并確保貫徹執(zhí)行開發(fā)預警系統(tǒng)和工具建立主動揭示風險激勵機制制定貸后管理觸發(fā)、決策流程培訓，提升信貸人員風險識別、計量、應對能力,貸后管理關鍵,2.構(gòu)建風險預警體系：敏感性專家的經(jīng)驗或者直覺技術(shù)工具支持風險預警體系，融合數(shù)據(jù)信息風險計量專家智慧IT支持,風險預警信號發(fā)生的過程演變風險決策？博弈？,貸后管理關鍵,2.構(gòu)建風險預警體系：敏感性渣打銀行成立專門的預警委員會負責管理早期預警工作,針對早期風險信號設置預警觸發(fā)點，建立一套風險發(fā)現(xiàn)、風險報告、風險處置的機制房地美（FreddieMac）通過建立覆蓋所有類型和狀態(tài)客戶的違約評分系統(tǒng)，實現(xiàn)早期精準預警（類似于行為評分系統(tǒng)）,貸后管理關鍵,2.構(gòu)建風險預警體系：敏感性浦發(fā)銀行建立了基于客戶層面的風險預警系統(tǒng)設置一系列預警信號（包括銀行授信及賬戶預警信號、客戶財務預警信號、客戶非財務預警信號、擔保預警信號等100多個指標）結(jié)合現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查手段，對不同預警級別的客戶實施針對性管理,貸后管理關鍵,3.構(gòu)建風險先行指標和預警信號體系風險先行指標：預測性、敏感性、覆蓋面預警信號：提示風險，觸發(fā)相應的管理行為（如深度調(diào)查、重點跟蹤、采取預案等）差別化：銀行宏觀層面的整體風險銀行中觀層面的資產(chǎn)組合風險：區(qū)域、行業(yè)、客戶、產(chǎn)品銀行微觀層面的具體客戶和業(yè)務風險,預警信號組合列表,貸后管理關鍵,3.風險先行指標和預警信號例：小企業(yè)客戶預警體系賬戶行為預警經(jīng)營狀況預警履約風險預警企業(yè)管理預警,貸后管理關鍵,例：小企業(yè)客戶預警體系“三品”：人品（誠信黃賭毒裸商）、產(chǎn)品、押品“三表”：水表、電表、海關出口報表或銀行賬戶資金變動表“三查”：高利貸、變賣資產(chǎn)、實際控制人和法定代表人不一致,貸后管理關鍵,3.風險先行指標和預警信號例：出口信保產(chǎn)品預警信號（虛假貿(mào)易）出口商出口產(chǎn)品以次充好、低價高報出口報關舍近求遠，為銀行核實貨物情況增加難度貨款回籠線路與實際貨物貿(mào)易路線不一致貨款回籠金額不合理，收匯賬戶使用異常,案例,甘肅XS電力有限公司成立于2002年，主要經(jīng)營電力開發(fā)及銷售。某銀行于2005年12月20日至2007年3月26日為該公司發(fā)放固定資產(chǎn)貸款5筆共計32000萬元（截至2010年1月，貸款已全額提前回收）主要違規(guī)問題1.貸前調(diào)查流于形式，未認真核實借款人及項目相關信息，申報材料中企業(yè)營業(yè)執(zhí)照，項目立項批復和環(huán)保、取水、電價等批文，以及項目招標書、施工合同、施工進度表等均屬偽造,案例,2.未落實審批條件發(fā)放貸款3.貸后管理不到位，多次檢查均未發(fā)現(xiàn)項目被“調(diào)包”，貸款資金被挪用情況嚴重，貸款資金被轉(zhuǎn)入股市4.未對重大風險預警信號采取有效管控措施問責:銀行6名責任人員被檢察機關以違法放貸罪起訴,畫師陷阱昭君出塞前，漢元帝擺宴送行，漢元帝看到昭君又美麗又大方，多少有點舍不得。他想把王昭君留下，可是已經(jīng)晚了。漢元帝越想越懊惱，再叫人從宮女的畫像中拿出昭君的像來看。模樣雖有點像，但完全沒有昭君本人那樣漂亮可愛。原來宮女進宮后，一般都是見不到皇帝的，而是由畫工畫了像，送到皇帝那里去聽候挑選。有個畫工名叫毛延壽，給宮女畫像的時候，宮女們送點禮物給他，他就畫得美一點。王昭君不愿意送禮物，所以毛延壽沒有把王昭君的美貌如實地畫出來，畫師沒有職業(yè)道德，把人家王昭君給“丑畫”了。漢元帝一氣之下，把毛延壽殺了。導致京中畫師一時凈絕。,畫師陷阱誰可能是問題畫師？道德風險能力風險,你收獲的三個理念/觀點,1：2：3：,個貸貸后管理操作實務,控制貸款質(zhì)量向下遷徙，及時識別、發(fā)現(xiàn)風險預警信號，采取應對措施，建立風險控制長效機制持續(xù)跟蹤、監(jiān)測客戶經(jīng)營狀況、發(fā)展趨勢，全面把握客戶風險，提升客戶的價值貢獻度有效彌補貸前、貸中管理的不足和缺陷，形成貸前、貸中、貸后的有機整體有效地甄別和判斷客戶的風險度和成長性，提高對貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整的針對性和前瞻性,個貸貸后管理操作實務:目的,1.貸后監(jiān)測內(nèi)容個貸資產(chǎn)質(zhì)量情況個貸信息質(zhì)量情況潛在風險事項，包括貸款真實性、貸款使用合規(guī)性等；內(nèi)外部審計、檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改落實情況,個貸貸后管理操作實務:貸后監(jiān)測,2.對監(jiān)測發(fā)現(xiàn)問題的處理對數(shù)據(jù)進行深度分析，形成報告，剖析原因，發(fā)現(xiàn)問題，識別風險及時發(fā)出個貸風險事項提示書、業(yè)務督導單3.建立監(jiān)測分析報告制度資產(chǎn)質(zhì)量及其變化情況，監(jiān)測發(fā)現(xiàn)存在的主要風險事項（原因分析、化解措施等),個貸貸后管理操作實務:貸后監(jiān)測,1.貸后檢查的方式實地查看回訪客戶查閱檔案資料數(shù)據(jù)查詢和分析,個貸貸后管理操作實務:貸后檢查,2.檢查內(nèi)容借款人情況貸款用途（貸款資金流向）押品情況保證人情況樓盤項目合作機構(gòu)3.檢查頻率4.檢查報告,個貸貸后管理操作實務:貸后檢查,自行催收或委外催收司法催收債務重組以物抵債貸款核銷已核銷回收,個貸貸后管理操作實務:違約貸款的催收和處置,自行催收:按風險分類狀態(tài)和逾期天數(shù)，結(jié)合客戶還款能力、還款意愿，分階段采取以下催收手段：1.余額不足提醒：扣款日前5日2.短信催收：逾期1-5天3.電話催收：逾期6-35天（以個人住房貸款為例），主要由電話銀行中心集中外呼4.信函催收：貸款逾期通知書、律師函5.上門催收,個貸貸后管理操作實務:違約貸款的催收和處置,商業(yè)銀行內(nèi)催與外包催收的差異,漏斗理論用最短時間清收最大債權(quán),電催、信函,查找方法、渠道,外訪,公檢法,快速淺刨,查找深耕,重點出擊,滴水不漏,賬齡,還款力,切入點,你永遠不會知道對方有還款能力的時間點?,惟有不斷持續(xù)的查找催收才能清收,形聲:從人,崔聲;本義:催促,促使。字形組合:人+山+隹(音同追),催,催收三要素,從催字談催收,成本,收益,安全,委外催收的理性選擇,委外催收優(yōu)勢,受托機構(gòu)的優(yōu)勢成本低集約化渠道廣效率高給銀行帶來的好處用人少好指揮回收快,委外催收業(yè)務風險,法律風險操作風險聲譽風險授權(quán)關系存續(xù)期間，作為銀行代理人的外部催收機構(gòu)超越代理權(quán)限，采取不正當方式進行催收，給債務人甚至第三人人身、名譽等造成損害道德風險(利益輸送）,貸款一般訴訟流程,審判階段,送達舉證法庭審理判決退費,立案階段,執(zhí)行階段,材料準備立案審查費用交納,強制執(zhí)行評估拍賣劃款交付,強制,盡職,程序,司法催收,個貸司法催收經(jīng)驗分享,1.主動還款,2.辦理公證,3.未辦理公證,申請執(zhí)行證書,申請執(zhí)行,準備訴訟文書、證據(jù)材料,立案、繳費,聯(lián)系司法文書送達事宜,開庭,開具生效證明,準備執(zhí)行文書,申請執(zhí)行,司法評估,司法拍賣,執(zhí)行劃款,訴前準備階段,OVER,OVER,OVER,個貸司法催收流程圖(參考）,盤活貸款,拓寬渠道,降低風險,貸款重組,不得已,重處置,無瑕疵,以物抵債,帳消案存,合法合規(guī),盡職追索,貸款核銷,激勵到位,手段多樣,管理細化,已核銷回收,押品管理,抵押登記跟蹤落實對期房辦理預告登記的，及時落實正式抵押登記最高額抵押特有風險最高額抵押：債務人或者第三人對一定期間內(nèi)將要連續(xù)發(fā)生的債權(quán)提供擔保財產(chǎn)的，債務人不履行到期債務或者發(fā)生當事人約定的實現(xiàn)抵押權(quán)的情形，抵押權(quán)人有權(quán)在最高債權(quán)額限度內(nèi)就該擔保財產(chǎn)優(yōu)先受償。,押品管理,最高人民法院關于適用中華人民共和國擔保法若干問題的解釋第八十一條規(guī)定“最高額抵押權(quán)所擔保的債權(quán)范圍，不包括抵押物因財產(chǎn)保全或者執(zhí)行程序被查封后或債務人、抵押人破產(chǎn)后發(fā)生的債權(quán)?！蔽餀?quán)法第二百零六條規(guī)定：“有下列情形之一的，抵押權(quán)人的債權(quán)確定：（四）抵押財產(chǎn)被查封、扣押；（五）債務人、抵押人被宣告破產(chǎn)或者被撤銷”,押品管理,最高額抵押項下信貸業(yè)務面臨風險：只要抵押物被依法查封、扣押或者債務人、抵押人破產(chǎn)，無論抵押權(quán)人是否知悉，抵押物被查封、扣押或者債務人、抵押人破產(chǎn)后新發(fā)生的業(yè)務均不納入最高額抵押擔保的范圍。依據(jù)當前的司法實踐，有權(quán)機關對抵押物的查封既可以實物查封（即在抵押物所在地粘貼封條或粘貼查封公告），也可以登記查封（即在登記機關辦理查封登記）如何應對？,押品管理,抵押物檢查因政策調(diào)整導致抵押價值發(fā)生重大不利變化貸款出現(xiàn)逾期出現(xiàn)洪水、地震、海嘯等對抵押物價值產(chǎn)生較大影響的風險貸款監(jiān)測過程中發(fā)現(xiàn)抵押物發(fā)生異常情況抵押物的存續(xù)狀況以及占有、使用、轉(zhuǎn)讓、出租、贈與、拆遷及其他處分行為,押品管理,抵押物控制措施追加擔保、催收貸款、法律訴訟抵押物變更如需轉(zhuǎn)讓、處分的，應書面申請，審批同意抵押物出險處理賠償金按合同約定處理，不足清償部分，可要求提供新的擔保抵押物價值重估方式、頻率、流程抵押物的返還,貸款信息維護及檔案資料管理,貸款信息維護獲?。航杩钊松喜∷赖男畔⑹菑哪睦飦淼模裤y行最早什么時候知道？維護核查檔案資料管理收集，移交，核查，整理，立卷歸檔，保管，借閱使用，清退,貸后工作的檢查管理及考核,檢查管理分層督促實施整改考核個人機構(gòu)考核結(jié)果與信貸資源及費用配置掛鉤,風險的成因,你收獲的三個理念/觀點,1：2：3：,新形勢下貸后管理主要關注點,外部審計和檢查,國家審計署：對資產(chǎn)質(zhì)量和2010年新增貸款投向結(jié)構(gòu)情況進行專項跟蹤審計調(diào)查。重點為公司類貸款，審計署也關注大額不良個貸項目、大額消費額度貸款用途等銀監(jiān)會：為落實銀監(jiān)會要求，對信貸資金轉(zhuǎn)換成自有資金流入資本市場（貸款購買股票、基金、期貨、債券和理財產(chǎn)品）及公司類貸款挪用進入樓市的現(xiàn)象進行檢查。發(fā)現(xiàn)貸款資金流入資本市場情況。,違約概率PD,違約概率PD對客戶（或交易對手）未來違約的可能性做出前瞻性預測，并采取針對性的風險管理策略違約概率是銀行風險評級體系的關鍵現(xiàn)代銀行基于違約率的定量計量，實現(xiàn)對信用風險的精細化管理,違約概率PD,綜合客戶違約概率、與違約概率密切相關的行為特征等關鍵指標，建立客戶信用風險預警機制，采取差別化的管理策略例行的定期風險監(jiān)測增加監(jiān)控頻率采取積極的干預措施（如貸款期限和還款方式調(diào)整、利率調(diào)整、資產(chǎn)置換等），避免出現(xiàn)違約,授信合同管理問題,實踐中大量使用標準合同：授信持續(xù)性條件未落實到合同中部分合同條款設置不夠嚴密，對客戶的約束相對較弱如某銀行人民幣資金借款合同中，在資金監(jiān)控方面，如果客戶違約未按合同約定用途使用貸款的，銀行的權(quán)利僅僅是向客戶收取罰息，而不能主動提前收回貸款，非常被動。簽訂貸款合同時，信貸人員比較關心貸款金額、利率、擔保方式的約定，而如何保護銀行債權(quán)，客戶出現(xiàn)問題時，銀行能否隨時收回貸款，則約定得比較少,授信合同管理問題,合同應體現(xiàn)財務限制性條款（持續(xù)性條件）：包括流動比、杠桿率等財務比率的限制，分紅的限制等合同簽訂的原則：掌握客戶管控主動權(quán)，貸款可應銀行要求而償還要求借款人在合同中承諾貸款的真實用途:要求借款人在合同中明確承諾貸款真實用途并承擔貸款挪用的違約責任（違約責任應當包括被提前收回貸款），銀行才能依靠合同這一法律武器掌握主動權(quán)，維護自己的權(quán)利，對借款人產(chǎn)生明確的約束力。,貸后管理決策問題,貸款審批決策:集中、專業(yè)化管理貸后管理決策:缺乏必要的決策機制和制度安排貸后風險處置應對的效率低無法管控住風險暴露行動遲緩冰棍效應,貸后管理決策問題,電子渠道信貸貸后管理挑戰(zhàn),自助循環(huán)貸款網(wǎng)絡渠道貸款