銀行支行（網(wǎng)點(diǎn)）營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理【課程背景】在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷(xiāo)售人員。如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問(wèn)題。從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷(xiāo)管理的五大系統(tǒng)，績(jī)效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵(lì)系統(tǒng)。目的是幫助銀行銷(xiāo)售主管建立起系統(tǒng)的、精細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)動(dòng)作體系，從而確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)快速、健康地發(fā)展。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，是銀行轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，支行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的發(fā)展，是復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、復(fù)制商業(yè)模式的開(kāi)始【課程目標(biāo)】網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷(xiāo)變革認(rèn)識(shí)建立營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作體系把握營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化、精細(xì)化管理技能掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核和評(píng)估的方法通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)快速、持續(xù)發(fā)展模型【課程對(duì)象】銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)主管【課程時(shí)間】2天【授課老師】李中【課程大綱】單元一銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)一、銀行業(yè)變革1、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)2、金融超市是未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向3、XXXX年中國(guó)銀行業(yè)利潤(rùn)分析二、轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)1、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新2、產(chǎn)品和服務(wù)多樣化案例國(guó)外銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型單元二系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升效能一、精細(xì)化的核心價(jià)值二、工作效能提升的秘密三、認(rèn)清你的核心能力四、精細(xì)化管理的的概念系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行案例外資銀行的現(xiàn)場(chǎng)管理五、精細(xì)化工作方法模型單元三精細(xì)化管理之一績(jī)效管理一、績(jī)效管理系統(tǒng)明確目標(biāo)，確保達(dá)成1、目標(biāo)管理的好處2、目標(biāo)管理的特征二、好目標(biāo)的特征1、特征之一與高層一致2、特征之二SMART原則3、特征之三具有挑戰(zhàn)性三、績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃程序1、管理就是不斷地解決問(wèn)題2、目標(biāo)管理的步驟第一步策略定位第二步差距分析第三步改進(jìn)重點(diǎn)第四步目標(biāo)規(guī)劃第五步關(guān)鍵措施第六步資源配置第七步行動(dòng)計(jì)劃3、設(shè)定與分解目標(biāo)目標(biāo)分解時(shí)機(jī)目標(biāo)分解要領(lǐng)如何與上級(jí)進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話如何為下屬制訂目標(biāo)案例某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解四、目標(biāo)過(guò)程管理1、目標(biāo)管理卡的設(shè)計(jì)與應(yīng)用2、如何達(dá)成目標(biāo)執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)3、目標(biāo)達(dá)成中的績(jī)效評(píng)估與面談細(xì)化績(jī)效考核如何進(jìn)行目標(biāo)面談構(gòu)造網(wǎng)點(diǎn)和員工的績(jī)效地圖增強(qiáng)員工產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力和智慧五、目標(biāo)績(jī)效會(huì)議使用工具月度計(jì)劃表案例分析及研討單元四精細(xì)化管理之二日常管理一、日常管理系統(tǒng)建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)1、日常管理系統(tǒng)的作用行為標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果預(yù)期2、銀行日常管理案例二、日常管理系統(tǒng)的架構(gòu)圖三、營(yíng)銷(xiāo)文化的建立與維護(hù)1、什么是營(yíng)銷(xiāo)文化2、營(yíng)銷(xiāo)文化的核心層次3、營(yíng)銷(xiāo)文化的表現(xiàn)形式四、銀行的會(huì)議經(jīng)營(yíng)1、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)2、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容3、晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及運(yùn)作晨會(huì)內(nèi)容的計(jì)劃晨會(huì)的實(shí)施晨會(huì)的評(píng)估4、周單元經(jīng)營(yíng)會(huì)議5、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)五、日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理1、業(yè)務(wù)追蹤報(bào)表管理2、活動(dòng)量工具管理營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程的管理，而不是結(jié)果的管理工具銷(xiāo)售活動(dòng)量工具早、夕會(huì)行事歷表、總結(jié)表案例分析及研討單元五精細(xì)化管理之三輔導(dǎo)訓(xùn)練一、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能，提升績(jī)效1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運(yùn)作流程3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技能訓(xùn)練訓(xùn)練時(shí)間的安排與分配產(chǎn)品訓(xùn)練計(jì)劃表2、專(zhuān)題培訓(xùn)的運(yùn)作銀行網(wǎng)點(diǎn)的每月訓(xùn)練，不斷提升銷(xiāo)售人員理念及技能3、一對(duì)一輔導(dǎo)一對(duì)一輔導(dǎo)的模式、方法、作用工具一對(duì)一輔導(dǎo)工具案例分析及研討單元六精細(xì)化管理之四營(yíng)銷(xiāo)支持一、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)為銷(xiāo)售加速1、銷(xiāo)售支持的作用2、銷(xiāo)售支持的效果預(yù)期二、銷(xiāo)售支持的系統(tǒng)架構(gòu)三、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的內(nèi)容1、客戶市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)拓如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群，讓銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)2、行銷(xiāo)工具