信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)WWWSTPXWCOMTEL02034071250、34071978感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心公開課事業(yè)部1年度營(yíng)銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班【時(shí)間地點(diǎn)】2010年12月2931日（周三周五）（第26期）中國(guó)北京【參加對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)等中高層管理者?！举M(fèi)用】3800元/人（含3天培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、食宿自理）同一單位3人以上報(bào)名可享受95折優(yōu)惠；12月20日之前報(bào)名可享受95折優(yōu)惠，歡迎團(tuán)體報(bào)名學(xué)習(xí)【會(huì)務(wù)組織】森濤培訓(xùn)網(wǎng)（WWWSTPXWCOM）廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心【咨詢電話】02034071250、34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢）【值班手機(jī)聯(lián)系人】龐先生郭小姐【網(wǎng)址鏈接】年度營(yíng)銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班何冰等營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶的營(yíng)銷、年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，企業(yè)在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),大部分計(jì)劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營(yíng)銷管理人員在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)往往是經(jīng)驗(yàn)大于科學(xué)；導(dǎo)致營(yíng)銷計(jì)劃的“可執(zhí)行性”大大降低；各目標(biāo)承接單位工作往往與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不大,目標(biāo)成為擺設(shè)。因此如何科學(xué)合理設(shè)定企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃至關(guān)重要同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20的大客戶往往是企業(yè)銷售額80的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。而同時(shí)由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經(jīng)，歡迎參加學(xué)員受益如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；了解年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的全過程，學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法，以及計(jì)劃過程管理到結(jié)果達(dá)成全過程的關(guān)鍵要素有哪些；規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。講師介紹何冰MBA，曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題，擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。劉凡北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫ALAMO授權(quán)講師，曾任金蝶軟件中國(guó)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司SSA任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。崔偉曾任美國(guó)施樂（XEROX）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂FUJIXEROX中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（DELL）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)WWWSTPXWCOMTEL02034071250、34071978感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心公開課事業(yè)部2他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。服務(wù)過國(guó)內(nèi)上百家企業(yè)，深受客戶好評(píng)課程大綱金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控主講何冰（12月29日周三）第一部分銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理2、報(bào)表管理難度大3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差4、由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大第二部分怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)1、招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法2、銷售組織架構(gòu)A圖3、銷售組織架構(gòu)B圖4、銷售組織架構(gòu)C圖第三部分銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力1、管人的能力、管事的能力、管物的能力2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力3、理解公司戰(zhàn)略的能力第四部分銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解2、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解3、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)第五部分制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足2、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉第六部分銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容1、了解銷售的三大通路2、了解銷售的六大組成部分3、了解銷售經(jīng)理的五重身份第七部分制定銷售激勵(lì)政策1、戴爾卡耐基成功學(xué)2、拿破侖希爾成功學(xué)3、安東尼羅賓激發(fā)心靈潛能4、史蒂芬柯維與金克拉5、派翠克波特與魏特利6、敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）7、吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）第八部分現(xiàn)代銷售會(huì)議管理1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程2、銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理3、銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度第九部分現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理1、日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問題2、銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做3、公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制第十部分如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)WWWSTPXWCOMTEL02034071250、34071978感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心公開課事業(yè)部33、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣大客戶營(yíng)銷主講劉凡（12月30日周四）第一單元市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)1、什么是市場(chǎng)2、重新定義營(yíng)銷組合3、市場(chǎng)與銷售4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略第二單元什么是大客戶1、大客戶銷售獲勝前提2、大單與大客戶3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次6、客戶的購(gòu)買心理7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別8、超級(jí)銷售9、為什么需要壓力推銷第三單元大客戶挖掘與購(gòu)買分析1、四種客戶類型2、潛在客戶的挖掘方法3、客戶信息來源4、購(gòu)買者分析5、采購(gòu)決策中的五種角色6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么第四單元拜訪大客戶判定商機(jī)1、拜訪的目的與拜訪的過程2、開始接觸3、專業(yè)地結(jié)束4、拜訪后的跟進(jìn)5、有效判定商機(jī)第五單元有效控制大客戶銷售進(jìn)程1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程2、清楚你在銷售什么3、如何建立信任4、有效溝通及處理異議6、大客戶失控信號(hào)第六單元簽署大客戶1、大客戶銷售心理曲線2、什么是談判3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4、大客戶談判的五個(gè)階段5、攻克最后一分鐘猶豫第七單元服務(wù)營(yíng)銷維系大客戶1、營(yíng)銷與產(chǎn)品2、服務(wù)的特征3、服務(wù)營(yíng)銷4、重新定義營(yíng)銷組合5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得6、什么是忠誠(chéng)客戶信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)WWWSTPXWCOMTEL02034071250、34071978感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心公開課事業(yè)部47、顧客滿意度8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要年度營(yíng)銷計(jì)劃指定與實(shí)施主講崔偉（12月31日周五）一、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青1、調(diào)查國(guó)內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略的真實(shí)情況2、案例分析國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因3、基業(yè)長(zhǎng)青公司的特征4、理解戰(zhàn)略和執(zhí)行策略的真正內(nèi)涵5、企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略6、營(yíng)銷趨向和營(yíng)收的關(guān)系7、營(yíng)銷策略三要素和從4P到4C、4R8、案例分析某家具公司如何通過組合營(yíng)銷模式形成競(jìng)爭(zhēng)力二、營(yíng)銷計(jì)劃制定和執(zhí)行步驟第一步、定義使命1、總經(jīng)理在企業(yè)策略和執(zhí)行中的角色2、麥肯錫7S模型與營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)作圖示3、企業(yè)愿景和使命的實(shí)際意義第二步、內(nèi)外分析1、宏觀與微觀環(huán)境分析PEST及波特的價(jià)值鏈；2、企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析3、怎樣分析市場(chǎng)、客戶和對(duì)手4、如何做競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析/平衡內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的方法5、案例分享某公司SWOT分析實(shí)例6、市場(chǎng)與顧客分析市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向7、關(guān)鍵成功因素KSFS的內(nèi)容第三步、確定目標(biāo)1、如何設(shè)置合理的目標(biāo)2、如何分解各層目標(biāo)第四步、形成戰(zhàn)略1、波特的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和四種市場(chǎng)地位策略2、成長(zhǎng)策略和工具安索夫發(fā)展矩陣3、工具BCG矩陣的應(yīng)用4、工具GE模型的應(yīng)用5、關(guān)鍵成功要素分析6、價(jià)值定位和市場(chǎng)細(xì)分方法7、如何根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行客戶分類8、消費(fèi)品和工業(yè)品采購(gòu)分析9、營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容10、產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表11、渠道選擇策略渠道組合哲學(xué)12、案例分析某企業(yè)如何分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝?gòu)?qiáng)的策略13、案例分析某新興軟件的公司的成長(zhǎng)困境分析第五步、執(zhí)行監(jiān)控1、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具2、分析實(shí)施中各部門的相互依存關(guān)系3、如何保障結(jié)果達(dá)成KPI設(shè)置與績(jī)效管理4、平衡計(jì)分卡BSC原理和應(yīng)用5、績(jī)效管理中營(yíng)銷和銷售經(jīng)理的角色6、案例分享風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享7、案例分析某公司的關(guān)鍵指標(biāo)三、某國(guó)內(nèi)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)WWWSTPXWCOMTEL02034071250、34071978感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心公開課事業(yè)部5附營(yíng)銷計(jì)劃寫作模板課程網(wǎng)址森濤培訓(xùn)網(wǎng)HTTP/WWWSTPXWCOM/ARTICLE/5938HTML報(bào)名回執(zhí)表如下報(bào)名回執(zhí)表回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到KCBM163COM或傳真至02034071978我單位共_人確定報(bào)名參加2011年_月_日在_舉