,旅行社談判,一、談判背景二、談判目標(biāo)三、應(yīng)急預(yù)案四、開(kāi)局策略五、報(bào)價(jià)議價(jià)六、簽約注意事項(xiàng),目 錄,談判內(nèi)容旅游學(xué)院的幾名在校學(xué)生，為過(guò)一個(gè)有意義的周末，決定去恭城旅游，與旅行社進(jìn)行三天的商務(wù)談判 談判雙方 甲方 X旅行社 乙方 旅游學(xué)院學(xué)生 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方 優(yōu)勢(shì)：線(xiàn)路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心 劣勢(shì)：恭城有許多知名旅行社，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅 乙方 優(yōu)勢(shì)：有較多的旅行社可以選擇 劣勢(shì)：學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌措比較困難 甲方目的：擴(kuò)大在學(xué)生中的知名度和影響力，讓更多旅行的學(xué)生選擇自己， 以獲得更高利潤(rùn)乙方目的：在旅行中獲得細(xì)心周到服務(wù)的同時(shí)，得到最優(yōu)惠的團(tuán)體旅行價(jià)格,一、談判背景,要求：1.交通：往返旅游巴士全程接送。 2.住宿：普通酒店標(biāo)準(zhǔn)2人間1晚 3.門(mén)票：行程中所含的景點(diǎn)門(mén)票，自理景點(diǎn)除外。 4.導(dǎo)服：全程陪同導(dǎo)游，自由活動(dòng)除外。團(tuán)體價(jià)：1）最理想的目標(biāo):150元/人 2）可接受的目標(biāo):250元/人 3）最低的目標(biāo)：300元/人,二、談判目標(biāo),1談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2對(duì)方說(shuō)明雙方互相合作，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。,三、應(yīng)急預(yù)案,3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方得提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙?lái)突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。 4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)5.對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求升高價(jià)格 應(yīng)對(duì)方案：列舉我方的優(yōu)勢(shì)，明確談判對(duì)方的意圖，知道 他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說(shuō)明我方的要求。,三、應(yīng)急預(yù)案,采取讓對(duì)方先報(bào)價(jià)的策略 在剛開(kāi)始的相互介紹交流中，由天氣等寒暄到旅游業(yè)，流露出自己知道很多旅游社等，并時(shí)不時(shí)的稱(chēng)贊該旅社，建立良好的談判氣氛。 等雙方熟悉，建立起一定的“友好關(guān)系”后，簡(jiǎn)要說(shuō)明自行的人員情況、目標(biāo)、計(jì)劃等，并流入出我發(fā)有意與該旅游社合作的真誠(chéng)，在此時(shí)了解到對(duì)方的報(bào)價(jià)等。,四、開(kāi)局策略,五、報(bào)價(jià)議價(jià),磋商談判中，當(dāng)?shù)弥獙?duì)方報(bào)價(jià)后 我方將采用的第一個(gè)策略，是高報(bào)價(jià)方式策略。當(dāng)旅行社將價(jià)格報(bào)出后，我方表示不滿(mǎn)，直截了當(dāng)?shù)奶岢鑫曳阶罡吣繕?biāo)，并另外提出旅行途中包兩餐等要求。當(dāng)旅行社表示不同意時(shí)，我方主動(dòng)表示讓步，將包兩餐的要求除去，讓對(duì)方看見(jiàn)繼續(xù)談判的希望，也表示一下我方的誠(chéng)意。這里我們使用了妥協(xié)成交型讓步策略。 在接下來(lái)的談判中，旅行社必定會(huì)認(rèn)為我方在對(duì)方還未反擊時(shí)，便自行讓步，一定是非做他們生意不可，因此，旅方一定會(huì)窮追不舍的要我們答應(yīng)他們的報(bào)價(jià)。這時(shí)，我方將采用第三個(gè)策略：突出優(yōu)勢(shì)策略 首先我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)我們要組團(tuán)的人數(shù)是8人，其次，我們強(qiáng)調(diào)一下我們擁有學(xué)生證，門(mén)票方面都有相關(guān)的優(yōu)惠。讓其明白，我方提出這些要求，有一定的依據(jù)。,五、報(bào)價(jià)議價(jià),然后進(jìn)行第四個(gè)策略：制造競(jìng)爭(zhēng)策略 我們拿出我們搜集到的，其他旅行社的小卡片，指出其他旅行社我方還未進(jìn)行談判，我方有很多選擇，并不僅僅是對(duì)方一家。此時(shí)，對(duì)方首先會(huì)答應(yīng)的，便是降低報(bào)價(jià)。而我方并不滿(mǎn)足，繼續(xù)施壓。 采取第五個(gè)策略：虛張聲勢(shì)策略 當(dāng)我方討論到旅游路線(xiàn)和景點(diǎn)時(shí)，對(duì)方表示不再讓步，于是談判進(jìn)入僵局。這時(shí)，我方隊(duì)友電話(huà)“適時(shí)”響起，表示其他家旅社約見(jiàn)進(jìn)行談判，并提出可適當(dāng)降價(jià)與增加景點(diǎn)的優(yōu)惠條件。以此向旅行社進(jìn)行施壓，要求提供更高優(yōu)惠。在臨近結(jié)束階段，我方對(duì)一些交通保險(xiǎn)等細(xì)節(jié)提出要求，最后時(shí)刻加條件，對(duì)方不愿因小失大，結(jié)果做出妥協(xié)，不加錢(qián)辦理保險(xiǎn)。,六、簽約注意事項(xiàng),要審查合同文本。每個(gè)省都有統(tǒng)一的“旅游合同文本”,每個(gè)合同上面都標(biāo)注省份。 外出旅游,最重要的是“食、宿、交通以及門(mén)票、服務(wù)”等內(nèi)容。一、用餐標(biāo)準(zhǔn),包括每天早、中、晚的標(biāo)準(zhǔn)；二、住宿標(biāo)準(zhǔn),普通房間,可以住宿旅館的3-4人間,或不帶衛(wèi)生間的兩人間；如果住宿星級(jí)酒店,必須是雙人獨(dú)立衛(wèi)生間,房間應(yīng)備空調(diào)、衛(wèi)生間應(yīng)有噴頭、浴盆以及一次性牙膏、牙刷、肥皂；三、交通標(biāo)準(zhǔn),主要在于旅行社與游客簽訂合同時(shí)的規(guī)定。,六、簽約注意事項(xiàng),四、景點(diǎn)門(mén)票,一般隨旅行團(tuán)旅游,旅行社負(fù)責(zé)景點(diǎn)的大門(mén)票,而景點(diǎn)里面的小門(mén)票應(yīng)由游客自己負(fù)擔(dān)五、導(dǎo)游服務(wù),導(dǎo)游員除了隨團(tuán)以外,還應(yīng)提