三、本項(xiàng)目的客源定位1、目標(biāo)群定位本項(xiàng)目的主力客戶群體將主要是政府領(lǐng)導(dǎo)、國家機(jī)關(guān)公務(wù)員、醫(yī)生、教師、銀行職員。這類群體以吉安縣城內(nèi)部為主，其次是發(fā)掘周邊企業(yè)的管理人員，比如燕京啤酒廠的管理層等，以及縣城內(nèi)部生意人、部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的富裕階層。目標(biāo)客戶群體的年齡普遍集中在2550周歲之間。2、目標(biāo)群特征描述政府領(lǐng)導(dǎo)、國家機(jī)關(guān)公務(wù)員這部分客源在當(dāng)?shù)貙儆谑杖胫猩想A層，收入穩(wěn)定，經(jīng)過了一定的積累，有購房的欲望，接觸外來事物比較頻繁，易于接受本項(xiàng)目這種追求生活品質(zhì)的樓盤；他們?cè)凶》筷惻f、環(huán)境欠佳，對(duì)高素質(zhì)生活的向往將使他們從城市的嘈雜和污染的空氣中脫離出來，尋找一個(gè)適合生活的地方；醫(yī)生、教師這部分客源隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)地位日益提升，收入屬于財(cái)政和效益雙重的組合，也比較穩(wěn)定，有較高的文化素質(zhì)，接觸的思想也比較先進(jìn)，追求時(shí)尚的生活特征，他們希望在優(yōu)美的居所中能夠欣賞原生態(tài)的自然風(fēng)光，渴望追求高品質(zhì)的生活方式，本項(xiàng)目也適應(yīng)他們的需求；企業(yè)管理人員吉安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的設(shè)立以及縣城內(nèi)部的各大型企業(yè)，都有一群有實(shí)力的企業(yè)管理人才，而這部分人群的收入較高，年齡多為中青年，有一定的文化素質(zhì)，對(duì)居住有較高的要求，具備一定的住房購買能力；銀行職員這部分客源有著豐厚的收入，在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系比較廣泛，社會(huì)認(rèn)知比較高，而且目前基本都居住在公房內(nèi)，該類居所比較陳舊，所以他們也有著改善居住環(huán)境的的思想，本項(xiàng)目也是他們的追求樓盤之一；附近私營企業(yè)經(jīng)營者如建材、汽車城以及縣城內(nèi)店鋪經(jīng)營者，他們有相對(duì)非常強(qiáng)的住房購買能力，物質(zhì)生活非常優(yōu)越，當(dāng)物質(zhì)生活達(dá)到一定階段時(shí)，他們又將追求精神食糧，本項(xiàng)目的品質(zhì)生活、品質(zhì)環(huán)境、生態(tài)風(fēng)光也能夠充分的吸引他們的眼球；部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的富裕階層通過本項(xiàng)目的推廣，一些想進(jìn)入縣城居住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的富裕階層將產(chǎn)生急切的期盼心理，他們苦于老城區(qū)范圍內(nèi)房源的稀少，選擇本項(xiàng)目一方面能夠融入城市生活，另一方面又能夠接觸有一定社會(huì)地位的鄰居，使得他們進(jìn)入本項(xiàng)目居住有雙重效益，因此本項(xiàng)目也是他們追求的目標(biāo)；3、選擇本項(xiàng)目的原因可以滿足對(duì)居住環(huán)境、居家理念更換的需求；可以滿足對(duì)新鮮事物的追捧、對(duì)潔凈生活空間的苛求；可以滿足對(duì)生活品質(zhì)、對(duì)居住氛圍的需求；可以滿足對(duì)繁華的向往、對(duì)生態(tài)風(fēng)光的雙重享受；可以滿足對(duì)后代和家人成長環(huán)境健康的需求；第三章營銷執(zhí)行一、總體營銷策略1銷售原則銷售原則1鑒于本案客源以區(qū)域客為主，把市場(chǎng)上常見的“營銷細(xì)分”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹{米營銷”，從產(chǎn)品定位、客源定位出發(fā)，業(yè)務(wù)上在緊抓新客戶的前提下從微觀上把有多少客戶來購買我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)客戶能購買我們多少產(chǎn)品；宏觀講是縱向開挖市場(chǎng)的需求潛力。銷售原則2在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷的目的。在項(xiàng)目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持均衡去化，這樣可以達(dá)到掌握銷售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場(chǎng)人氣的目的。銷售原則3案場(chǎng)管理；外在提升發(fā)展商的品牌形象出發(fā)，嚴(yán)格管理。內(nèi)在對(duì)業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫習(xí)慣自覺的三大方針進(jìn)行治理。銷售原則4服務(wù)觀念的確立；客戶是上帝、客戶是我們賴已生存的根本。具體操作如微笑、站門、倒水等。從代理行業(yè)的服務(wù)度出發(fā)是讓業(yè)務(wù)員發(fā)自內(nèi)心的確立服務(wù)的態(tài)度及真諦，不要僅停留在表面上。銷售原則5專業(yè)知識(shí)；從銷售行業(yè)的專業(yè)度出發(fā)，到房產(chǎn)知識(shí)的滲透，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。2銷售策略個(gè)案的銷售共分為四個(gè)階段，即預(yù)約期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期及衰退期。在不同的銷售階段就會(huì)有相應(yīng)不同的營銷策略，預(yù)約銷售策略考慮到個(gè)案的整個(gè)體量，對(duì)于前期的沖量以及銷售周期的控制相當(dāng)重要，前期預(yù)約應(yīng)以中低單價(jià)，通過控制定價(jià)來吸引人氣，但要適度的控制成交總體，預(yù)約期成交量不大于總量的60不少于45另外，以高端價(jià)格的產(chǎn)品為輔，成交量分別控制產(chǎn)品30左右正式開盤時(shí)，以推廣主力戶型為主，同時(shí)控制單價(jià)上調(diào)對(duì)于市場(chǎng)的阻力，開始大量吸納區(qū)域客進(jìn)場(chǎng)低開高走逐步漸進(jìn)提高和留有升值的空間。因本項(xiàng)目體積不大，周期較短，所以要精心策劃，分區(qū)分量控制銷售，同時(shí)為銷售期預(yù)留充分上漲空間。在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目自身資源優(yōu)勢(shì)，以低于同片區(qū)整體均價(jià)的價(jià)格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場(chǎng)客戶的成交率。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來說，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落定，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。低開高走的現(xiàn)實(shí)意義（）便于迅速成交，積聚人氣，促進(jìn)良性循環(huán)；（）為了保障本案的高品質(zhì)，高售價(jià)部分還要與周邊持平甚至略高些；（）便于日后的價(jià)格調(diào)整；（）便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)、資金回籠。強(qiáng)銷期的營銷策略準(zhǔn)備期是進(jìn)行整個(gè)銷售的起始階段，為期大概一個(gè)月左右。在這個(gè)階段，主要的營銷方向是提高樓盤的整體形象力及使用各種方式促進(jìn)來人來電。常用的促銷手段有開盤禮儀活動(dòng)、輔助媒體的實(shí)施、來人禮品贈(zèng)送、開盤優(yōu)惠政策。A、開盤禮儀活動(dòng)這類活動(dòng)的舉行規(guī)模會(huì)根據(jù)推案量的大小而有所差異，常見的有請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、開盤禮品贈(zèng)送等，應(yīng)該講每個(gè)樓盤都會(huì)反應(yīng)出各自的特色。類似這樣的活動(dòng)雖然對(duì)銷售沒有直接影響，但它潛在的作用卻是不可忽視的，客戶往往能在這樣的活動(dòng)中看出發(fā)展商的實(shí)力并會(huì)受氣氛的影響而有所行動(dòng)。B、輔助媒體的實(shí)施要形成造勢(shì)及客戶之間的耳語活動(dòng)，要做到這一點(diǎn)，就要實(shí)施全方位的輔助媒體，主要的有戶外SP活動(dòng)、DM的派發(fā)、海報(bào)的張貼、戶外廣告、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)圍板的制作。C、來人禮品贈(zèng)送剛開始銷售階段，不一定要求有很多的成交，但一定要有較多的來人，否則會(huì)有很多的利空因素。要有較多人員來現(xiàn)場(chǎng)及制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)施來就送是一個(gè)很好的辦法，這時(shí)一些占便宜的人就會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)。D、開盤優(yōu)惠政策價(jià)格因素是客戶購買房屋很重要的一個(gè)考量因素，怎樣采用適當(dāng)?shù)恼劭圩寖r(jià)吸引客戶來人在開盤階段就顯得相當(dāng)重要。多數(shù)會(huì)以剛開盤為由進(jìn)行相應(yīng)優(yōu)惠活動(dòng)，這樣一方面可以吸引真正想買房的客戶到現(xiàn)場(chǎng)并促進(jìn)成交，另一方面可以起到很好的廣告效應(yīng)。但有兩個(gè)注意點(diǎn)，一點(diǎn)是讓價(jià)折扣一定要適中，不能過高也不能過低，過高對(duì)后期的銷售不利，過低就提不起客戶的興趣；第二點(diǎn)是過優(yōu)惠期后一定要適當(dāng)提高價(jià)格，而且要掌握好漲價(jià)的幅度。持續(xù)期的營銷策略成長期是銷售逐步提升的階段，為期大概兩個(gè)月左右。而成熟期是銷售最佳的階段，為期大概有兩至三個(gè)月。在這個(gè)階段，主要的營銷策略是利用各種新穎的營銷方式，讓越來越多的客戶對(duì)我們的個(gè)案有信心，銷售方面穩(wěn)中有漲。營銷方式寫信、生日節(jié)日祝福、聯(lián)合促銷方案、減免物業(yè)管理費(fèi)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)送平臺(tái)露臺(tái)或車位、特惠房的推出、推出銷控板、逐步抬高價(jià)格等。A、寫信無論在銷售的哪個(gè)階段，都可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況來采用這種營銷方式，重點(diǎn)當(dāng)然還是在銷售成熟期。B、生日節(jié)日祝福這種方式的運(yùn)用主要的目的是提高個(gè)案的整體形象，增加已購客戶介紹新客戶的比率，增加已退客戶的回頭率。在競爭日益激烈的今天，一些外在的“硬件”的營銷方式，你能做到別人也就能做到，所以怎樣發(fā)揮“軟件”營銷方式的潛力就成了一種必要。生日節(jié)日祝福就是其中很好的一種辦法。當(dāng)客戶過生日的時(shí)候，給客戶送上一個(gè)生日祝福，會(huì)比你數(shù)次電話追蹤他的效果要好得多。逢年過節(jié)的時(shí)候，給客戶去個(gè)電話，寄上一張卡片，會(huì)讓客戶和你的心連在一起，客戶就樂意為你介紹新客戶，小小的付出會(huì)有很大的回報(bào)。C、減免物業(yè)管理費(fèi)進(jìn)入銷售成長期及銷售成熟期，介紹的客戶將會(huì)越來越多，有的老客戶是樂意為你介紹客戶的。但是，有的老客戶還需要給他一點(diǎn)好處，才會(huì)有更好的效果，這其中減免物業(yè)管理費(fèi)是一個(gè)很好的辦法，他可以讓那些客戶樂意為你介紹新客戶，畢竟這關(guān)系到他們自身的利益。通常的辦法是介紹一個(gè)客戶成交就被贈(zèng)與半年至一年的物業(yè)管理費(fèi)。D、抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)也是促進(jìn)后期銷售的一個(gè)很好的辦法。在后期銷售中，雖然來人也會(huì)逐步減少，但真正缺少的是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托。出于此方面考慮，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)還能夠產(chǎn)生一些附帶的積極作用，例如可以提高發(fā)展商的企業(yè)形象，可以提高已購客戶介紹新客戶的比率，促進(jìn)補(bǔ)足簽約的動(dòng)作等。當(dāng)然也要注意抽獎(jiǎng)活動(dòng)所產(chǎn)生的一些負(fù)面影響，例如涉及工商、稅務(wù)的一些問題等。抽獎(jiǎng)活動(dòng)適用于銷售成熟期后期。E、贈(zèng)送平臺(tái)露臺(tái)或車位這是發(fā)展商常用的一種促銷手段，例如底樓贈(zèng)送花園或平臺(tái)，頂樓贈(zèng)送露臺(tái)，對(duì)某某套房子贈(zèng)送車位等。F、特惠房的推出任何一個(gè)樓盤，基本上都會(huì)有一到兩種戶型比較難賣。到了銷售后期，如果該類戶型仍未能有所進(jìn)展，考慮到銷售后期折扣率小等因素，可以對(duì)這些難賣的房子實(shí)施特殊的優(yōu)惠，促進(jìn)成交。除了這種情況外，還有其它的一些情況也可以實(shí)行這種特殊的優(yōu)惠，如對(duì)較為差的位置給予優(yōu)惠，刻意挑選幾套房子作為當(dāng)日或當(dāng)周特惠房等。這里有一點(diǎn)需要注意的就是，給予優(yōu)惠的真正原因不能讓客戶知曉，因此要想好事先的說詞，否則就會(huì)弄巧成拙。G、推出銷控板到了銷售的后期階段，來人量會(huì)逐步地減少，成交量也會(huì)逐步地減少。但殺傷力也會(huì)出現(xiàn)起伏，這里面的主要原因是一方面有望客戶來人比率逐步增加，但另一方面現(xiàn)場(chǎng)氣氛已不能對(duì)客戶施加壓力。在這種情況下，及時(shí)推出銷控板就會(huì)有很好的效果，通過客戶的自身觀察配合業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)，客戶就會(huì)有壓力，成交的可能性會(huì)增加，另外還能夠解決老客戶所關(guān)心的銷售率問題。H、逐步抬高價(jià)格在銷售過程中，抬價(jià)比降價(jià)更能引起客戶的注意，也更能夠促進(jìn)成交，這與其它行業(yè)的銷售是一樣的道理，當(dāng)然同樣要注意萬事不是絕對(duì)的。之所以這么說，是因?yàn)榻o客戶的心理是越是漲價(jià)的東西就越是好東西，現(xiàn)在再不買就會(huì)再漲價(jià)。因此我們就要利用客戶的這種心理，按實(shí)際情況掌握尺寸，逐步抬高價(jià)格，讓客戶產(chǎn)生壓力，往往漲價(jià)的頭一兩天的成交會(huì)很多。衰退期的營銷策略衰退期是銷售逐步減弱的階段，它的期限沒有固定的說法，會(huì)根據(jù)個(gè)案情況的不同而有所區(qū)別。進(jìn)入衰退期的標(biāo)志是銷售與補(bǔ)足之比和補(bǔ)足與簽約之比超過80直至逐步提高。對(duì)個(gè)案來說，如何延長成熟期暨盡量避免過早進(jìn)入衰退期是相當(dāng)重要的。在衰退期，主要的營銷方式是成熟期的延伸與補(bǔ)充，最主要的就是增加客戶介紹客戶的比率，緊緊把握住任何一組來現(xiàn)場(chǎng)的客戶，多追蹤多壓迫，爭取產(chǎn)生最大的效應(yīng)，畢竟那個(gè)時(shí)候能來的客戶就是真正想要買房子的客戶。二、整盤銷售推案時(shí)間節(jié)點(diǎn)1、銷售階段分類推案時(shí)間的階段分類按銷售的四個(gè)時(shí)期進(jìn)行排布預(yù)約期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、衰退期。由于本案地段擁有君山湖天然景觀資源和湖濱公園的區(qū)域唯一性，具有一定的升值性，同時(shí)考慮到吉安縣夏季的氣溫、節(jié)假日等對(duì)銷售的影響等綜合要素，故在具體各銷售周期分段擬訂時(shí)有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段。但在某些關(guān)鍵的銷售階段則加以強(qiáng)化或拆分，具體內(nèi)容見下表2、推案時(shí)間排定（銷售目標(biāo)及預(yù)估）銷售階段一覽表項(xiàng)目各階段名稱時(shí)間段天數(shù)銷售量銷售率1前期預(yù)約期072110742575/2一期強(qiáng)銷期07426076256055套253產(chǎn)品持續(xù)期07626077313030套154二期強(qiáng)銷期0781079306065套255產(chǎn)品持續(xù)期07101071113030套156產(chǎn)品衰退期07112082289032套10合計(jì)6個(gè)階段0721108228345212套90合計(jì)6個(gè)階段07211071230累計(jì)共需12個(gè)月190套注整體房源銷售按套數(shù)計(jì)算去化量，總量為212套。以上房源銷售時(shí)段排定是根據(jù)雙方約定的最后時(shí)段。原則上根據(jù)實(shí)際的銷售情況，2007年5月前將推出2、3、4、5樓共計(jì)80套；（1樓由于屬于拆遷安置房暫不推出，1樓可售房源預(yù)計(jì)12套）、2007年8月前將推出6、7、8、9、10樓共計(jì)108套。3、推案策略本案多層房源是由10棟61層產(chǎn)品組成，根據(jù)小區(qū)整體布局和景觀等情況，將10棟多層房源進(jìn)行如下排列1、金牛產(chǎn)品（穩(wěn)固型產(chǎn)品，指能創(chuàng)造穩(wěn)定收入的產(chǎn)品。）2、4、6、8、10樓2、明星產(chǎn)品（指有望成為金牛，尚屬成長期的產(chǎn)品。）5、7、9樓靠近君山湖景觀帶附近房源。3、問題產(chǎn)品（急需改良方法，有望為他日明星的產(chǎn)品。）所有樓棟低層次和中高層次房源4、草狗產(chǎn)品所有樓棟底層和頂層房源根據(jù)上述產(chǎn)品劃分我司推案順序建議一期推出2樓、3樓、4樓、5樓，盡量先推3樓、5樓；對(duì)3樓、5樓保留部分房源，原則上不超過20；對(duì)2樓、4樓開出部分房源，原則上不超過70。二期推出6樓、7樓、8樓、9樓、10樓，盡量先推7樓、9樓；對(duì)7樓、9樓保留部分房源，原則上不超過20；對(duì)6樓、8樓、10樓開出部分房源，原則上不超過70。備注工程進(jìn)度的配合和公園景觀綠化的完成，對(duì)價(jià)格的提升將起到關(guān)鍵的作用。三、整盤銷售價(jià)格執(zhí)行策略1定價(jià)原則前提本案規(guī)劃以10棟61多層和1棟星級(jí)酒店為主，遵循“戶戶朝南，戶戶見綠”，并在房源的排布上充分考慮觀看君山湖自然景觀的規(guī)劃原則。原則1大局采用全面定價(jià)，價(jià)格基于產(chǎn)品形態(tài)與景觀特征的考慮；價(jià)差整體價(jià)差控制在1020。即20200元/M2之間，整盤均價(jià)不低于1250元/M2。視具體情況我們?cè)谧鰞r(jià)目表的時(shí)候會(huì)考慮幾套超低價(jià)格的房源，一方面便于宣傳，另一方面吸引低價(jià)位客戶入場(chǎng)，聚集人氣。原則2局部采用片面定價(jià)，部分問題及草狗產(chǎn)品會(huì)用相互接近的價(jià)格推向市場(chǎng)，將利潤損失最小化。原則3定價(jià)以一房一價(jià)為原則，根據(jù)獨(dú)立戶別綜合差異進(jìn)行定價(jià)。原則4為前期報(bào)價(jià)創(chuàng)造主力產(chǎn)品入市，以吸納本區(qū)客源，同時(shí)為前期人氣及價(jià)格調(diào)整創(chuàng)造有利基礎(chǔ)。原則5產(chǎn)品定位及價(jià)格定位上將小區(qū)內(nèi)部各種產(chǎn)品盡量錯(cuò)開,一則避免內(nèi)耗,二則增加本案的多樣性變化性,三則回避不必要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及同質(zhì)化產(chǎn)品競爭原則6前期預(yù)約不以超低總價(jià)入市，但以略低總價(jià)吸納前期區(qū)域客,分小部分利潤讓于預(yù)約客,產(chǎn)生井噴效果,以便后期提價(jià)。原則7走出完全從產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū),充分考慮客戶心理學(xué)及市場(chǎng)大環(huán)境2、定價(jià)依據(jù)本價(jià)格方案依據(jù)吉安縣本地購買習(xí)慣及個(gè)案具體實(shí)際狀況制定定價(jià)原則。影響定價(jià)的因素，（定價(jià)特定因素）考量重點(diǎn)依次為樓層、景觀、房型、面積、出入動(dòng)線、采光、噪音幾大項(xiàng)。樓層依據(jù)吉安縣本地購買習(xí)慣，對(duì)于最低層及最高層均有較大抗性，接受度最高的樓層是中等偏高的樓層。故總體來講仍要視綜合情況以樓層高度為基準(zhǔn)。價(jià)格隨不同樓層高度進(jìn)行調(diào)整。景觀本案由于規(guī)劃為中密度中型封閉小區(qū)，其小區(qū)內(nèi)部的景觀、綠化及建筑小品的分布是重中之重,又由于本案緊鄰自然生態(tài)君山湖，所以位置系數(shù)也作為定價(jià)的重要考量因素。房型本案由房型的差異衍生的景觀功能上的差異勢(shì)必影響其價(jià)格的制定，并且房型的關(guān)注與敏感已之目前購房者共識(shí)。同時(shí)個(gè)人喜好、家庭人口的差異也造成了客戶對(duì)房型上的不同需求。面積面積控制的合理與否直接涉及到總價(jià)的高低及客戶的接受度，對(duì)于吉安縣地區(qū)中高檔物業(yè)來說，大面積戶型相對(duì)要高于小面積戶型，110140平米戶型將成為主力房源。對(duì)于本案的客源來說，單套物業(yè)的面積大小直接關(guān)系到其總價(jià)，而總價(jià)的高低和其接受客源的廣泛性又息息相關(guān)。對(duì)于客戶接受度相對(duì)較高的臨湖的四房，其單價(jià)可以略高于三房。而當(dāng)房型相同時(shí),面積也會(huì)作為參考系數(shù)出入動(dòng)線成片小區(qū)及組團(tuán)式設(shè)計(jì)，各區(qū)域位置的不同必定會(huì)引起相對(duì)產(chǎn)品對(duì)出入口、功能區(qū)的出行便利與通暢性的差異，以及安保的覆蓋面問題。因此，出入動(dòng)線的便利通暢與否也是定價(jià)的重要考量因素。3、價(jià)格走勢(shì)（銷售目標(biāo)及預(yù)估）說明預(yù)估開發(fā)周期為15個(gè)月，2007年2月動(dòng)工，2007年2月12日正式預(yù)約推廣，2007年4月底5月初一期開盤，一期房源銷售周期約為4個(gè)月含15個(gè)月預(yù)約期；二期房源銷售周期約為4個(gè)月含15個(gè)月預(yù)約期，總體說來，本項(xiàng)目在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，并且項(xiàng)目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷售工作將達(dá)到以下的目標(biāo)整盤價(jià)格不低于1250元/M2；一期預(yù)計(jì)在2007年4月底5月初開盤；二期預(yù)計(jì)在2007年7月底8月初開盤。預(yù)計(jì)在2007年6月末完成一期房源55套成交量。預(yù)計(jì)2007年7月末完成一期房源30套成交量。預(yù)計(jì)在2007年9月末完成二期房源65套成交量。預(yù)計(jì)2007年11月末完成二期房源30套成交量。預(yù)計(jì)2008年2月末完成剩余房源銷售。在整個(gè)銷售過程中會(huì)出現(xiàn)很多漲價(jià)的因素，統(tǒng)一來說分三種1表價(jià)表2）真實(shí)底價(jià)表其中，表價(jià)表可能會(huì)定期或不定期的更換，隨時(shí)根據(jù)銷售情況調(diào)整表價(jià)。另外，表價(jià)表與底價(jià)表之間的差價(jià)，不會(huì)一成不變，部分金牛產(chǎn)品或明星產(chǎn)品需要議價(jià)定向小差價(jià)就小，小部分產(chǎn)品需要議價(jià)定向多，差價(jià)就大。四、君山湖現(xiàn)代城客戶選房及正式開盤建議1、本售樓中心于2007年211日正式開張，鑒于工期進(jìn)展情況，項(xiàng)目組開始以前期預(yù)約登記方式進(jìn)行選房，根據(jù)相關(guān)證件取得時(shí)間和選房情況，確定項(xiàng)目正式開盤日期。2、正式開盤必備條件銷售過程中相關(guān)單位的落實(shí)包括按揭銀行、縣房管局、縣公積金管理中心等，同時(shí)涉及資料包括按揭成數(shù)、年限、利率、所需客戶提供的資料清單、各項(xiàng)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。銷售合法文件的取得國有土地使用證；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)售許可證。銷售資料的確定包括可售房源建筑施工圖、可售房源數(shù)量及面積暫測(cè)表、小區(qū)總平圖、樣本合同內(nèi)容、商品房認(rèn)購書、價(jià)目表、付款方式、銷售講習(xí)資料、小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)方案、物業(yè)管理方案及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。項(xiàng)目“三個(gè)一工程”一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場(chǎng)；一道靚麗的園林景觀；一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看房通道。3、付款時(shí)間、方式、付款比例的確定一次性付款（96折）定金20000元于簽署認(rèn)購書時(shí)支付；總房款的95于簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)到售樓中心簽署商品房買賣合同時(shí)支付；剩余房款5于交房時(shí)付清；分期付款（97折）定金20000元于簽署認(rèn)購書時(shí)支付；總房款的30于簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)到售樓中心簽署商品房買賣合同時(shí)支付；第二筆款總房款的30于建筑三層時(shí)支付；第三筆款總房款的30于主體結(jié)構(gòu)封頂時(shí)支付；剩余房款10于交房時(shí)付清；銀行按揭（98折）定金20000元于簽署認(rèn)購書時(shí)支付；總房款的30于簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)到售樓中心簽署商品房買賣合同時(shí)支付；總房款的70于簽署商品房買賣合同后30天內(nèi)付清；4、開盤活動(dòng)方案活動(dòng)1開盤慶典活動(dòng)活動(dòng)2開盤折扣優(yōu)惠活動(dòng)活動(dòng)3抽獎(jiǎng)活動(dòng)五、各階段預(yù)測(cè)出現(xiàn)問題時(shí)相對(duì)應(yīng)的策略措施1預(yù)約期問題一價(jià)格的不確定性，給前期預(yù)約帶來一定的局限性時(shí)。建議解決方案及時(shí)調(diào)整銷售說詞，根據(jù)開盤的策略，約客戶到現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行解釋工作，逐一消除抗性，為開盤創(chuàng)造有利的條件。注約客戶來現(xiàn)場(chǎng)一定要給客戶一些重要的資料或東西。如新印制的樓書或戶型圖，邀其客戶來現(xiàn)場(chǎng)挑選自己喜愛的房源位置。問題二目前無法保證開盤時(shí)有足夠的客源支撐時(shí)。解決建議方案加強(qiáng)DS拜訪，加大拜訪的力度和深度，挖掘有效客戶及團(tuán)購客戶。對(duì)來現(xiàn)場(chǎng)沒有進(jìn)行選房登記的客戶進(jìn)行回訪、追蹤，使之成為意向客戶；挖掘已預(yù)約客戶身邊的潛在客戶。2強(qiáng)銷期問題一開盤時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)我們開盤方式方法不滿意的客戶，在售樓現(xiàn)場(chǎng)大吵大鬧時(shí)。不論是何種開盤方式，在開盤當(dāng)日都會(huì)出現(xiàn)客戶不滿意的現(xiàn)象。該批客戶一是心理不平衡所致，另外一方面也是他們作為優(yōu)先選房和再次獲得優(yōu)惠等討價(jià)還價(jià)的一種砝碼。建議解決方案在未開盤前，通過業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的了解，對(duì)已登記選房客戶進(jìn)行一次過濾，找出可能開盤當(dāng)日會(huì)制造麻煩的客戶，將該批客戶提前約至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通，并告訴其詳細(xì)的開盤細(xì)則，消除抗性所在。問題二來電較多，無來人時(shí)。詳細(xì)分析來電情況，找出抗性所在，及時(shí)調(diào)整接聽電話的銷售說詞。根據(jù)銷售反饋的有效數(shù)據(jù)分析，企劃及時(shí)調(diào)整思路，提高來電的有效性。問題三來人較多，無成交時(shí)。通過來人登記表詳細(xì)分析未購客戶原因，找出每個(gè)客戶抗性所在，逐一進(jìn)行追蹤。加大現(xiàn)場(chǎng)SP配合及即時(shí)性壓迫。根據(jù)銷售反饋的有效數(shù)據(jù)分析，企劃及時(shí)調(diào)整思路，提高來人的有效性。3持續(xù)期問題一可能會(huì)出現(xiàn)銷售冷場(chǎng)，來人、來電幾乎沒有，銷售進(jìn)入了瓶頸時(shí)期。對(duì)于任何一個(gè)個(gè)案銷售過程中，都會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的瓶頸時(shí)期，此時(shí)是考驗(yàn)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力時(shí)期。建議解決方案加強(qiáng)客戶追蹤力度，做到對(duì)逐個(gè)客戶進(jìn)行抗性分析，找出解決方案。回報(bào)老客戶，進(jìn)行抽獎(jiǎng)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，一方面可以順勢(shì)炒做銷售現(xiàn)場(chǎng)，形成熱銷態(tài)勢(shì)；另一方面與老客戶多加溝通，挖掘身邊潛在客戶。走出售樓處。可進(jìn)行一些相關(guān)的SP戶外活動(dòng)，也可到相關(guān)單位、街道等地方組織一些上門宣傳等活動(dòng)，目的為了加深民眾印象，提升項(xiàng)目品質(zhì)，擴(kuò)大開發(fā)商知名度。結(jié)合以上的銷售方法并靈活運(yùn)用，相信能在提升發(fā)展商品牌的前提下，以最快的銷售速度實(shí)現(xiàn)最大的銷售利潤。第四章廣告策略君山湖現(xiàn)代城位于吉安縣君山湖畔，距離縣城中心5分鐘車距，步行20分鐘左右，縣城的主要交通工具為拐的，約有300多輛（詢問多位拐的司機(jī)為1000輛），并且項(xiàng)目售樓處正對(duì)有一條鳳凰路直達(dá)縣城中心，在此放置廣告可以作為很好的道路指引。對(duì)于該項(xiàng)目，我們建議設(shè)置4處廣告，具體如下1、售樓處樓頂廣告由于售樓處直對(duì)鳳凰路，在樓頂設(shè)置大型廣告牌能起到良好的昭示作用。2、鳳凰路引導(dǎo)廣告系統(tǒng)鳳凰路直線連接項(xiàng)目與縣城中心，我們建議在該路段（從東方紅超市門口至項(xiàng)目）設(shè)置沿路廣告牌（約80100個(gè)），在廣告宣傳的同時(shí)發(fā)揮良好的引導(dǎo)作用；該路段還有一座橫跨龍湖的小橋，橋上有燈桿20個(gè)，我們建議在此處設(shè)置圓型燈箱廣告，使該路段引導(dǎo)系統(tǒng)連為一體。（該路段除橫跨龍湖的小橋外路燈稀少，且多為樹木阻擋，不建議做路燈廣告）3、拐的車身廣告拐的作為吉安縣城主要的交通工具，每個(gè)角落都有它的身影，在車身上張貼廣告（全包或部分張貼）能夠極大的擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及親和度；從縣城中心及周邊坐車到我們項(xiàng)目售樓處費(fèi)用為24元，建議在做廣告的同時(shí)展開“坐拐的到君山湖現(xiàn)代城看房我們幫你付1元”宣傳。4、進(jìn)入吉安縣城三岔路口的廣告牌該路口是從吉安進(jìn)出吉安縣的必經(jīng)路口，往來車輛教多，對(duì)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度有很大幫助。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