1、人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)策略一、人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題由于人力資源外包服務(wù)是一個(gè)無(wú)形的服務(wù)過(guò)程，企業(yè)在采購(gòu)人力資源外包產(chǎn)品時(shí)看不見(jiàn)、摸不著，導(dǎo)致企業(yè)在篩選服務(wù)提供商時(shí)，更多是以其他企業(yè)對(duì)服務(wù)商服務(wù)的感知評(píng)價(jià)作為標(biāo)準(zhǔn)， 但是實(shí)際上一家企業(yè)很難從另一家企業(yè)獲得這樣的消費(fèi)感知評(píng)價(jià)，所以企業(yè)往往會(huì)將服務(wù)商的品牌響亮度作為市場(chǎng)口碑的替代標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)，服務(wù)商在市場(chǎng)上品牌越響亮、經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，企業(yè)就會(huì)認(rèn)為這家服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量好、市場(chǎng)口碑好。企業(yè)在確定服務(wù)商、與服務(wù)商簽訂了服務(wù)合同后，那么企業(yè)就完成了人力資源外包產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)節(jié)，進(jìn)入了服務(wù)消費(fèi)過(guò)程，企業(yè)也只有在實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中才能真正感受到服務(wù)質(zhì)量的好壞。由于人力資

2、源外包生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性，企業(yè)在消費(fèi)過(guò)程中即使感受服務(wù)質(zhì)量差，也無(wú)法提出“退貨”這樣的要求，所以一旦企業(yè)對(duì)一家服務(wù)商服務(wù)感受還不錯(cuò)，在服務(wù)合同期滿后，很少會(huì)嘗試冒風(fēng)險(xiǎn)更換服務(wù)商，往往會(huì)繼續(xù)與這家服務(wù)商續(xù)約。這樣，就給我們提出了兩個(gè)問(wèn)題： （1 1）市場(chǎng)品牌知名度不夠響的人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)如何營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品？（2 2）人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“挖取”自己的新客戶？二、人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)組合的提出先讓我們來(lái)回想一下傳統(tǒng)實(shí)物商品的營(yíng)銷(xiāo)組合因素，我們可以從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)中找到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素：產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)。無(wú)疑，在人力資源外包服務(wù)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行認(rèn)真研究

3、對(duì)人力資源外包服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成功是非常重要的。但是，畢竟人力資源外包服務(wù)有區(qū)別于實(shí)物商品，這主要表現(xiàn)在人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形不可儲(chǔ)存、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性兩方面，這就使在人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)組合中不得不添加上第五項(xiàng)因素：服務(wù)產(chǎn)品有形展示。也就是說(shuō)，人力資源外包服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合為五因素：產(chǎn)品、產(chǎn)品有形展示、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)。三、HRHR 外包營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)踐應(yīng)用現(xiàn)在讓我們用人力資源外包服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合五因素來(lái)解決前邊所提出的兩個(gè)問(wèn)題:（一）、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)真正符合客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品，而不是根據(jù)服務(wù)商自己主觀意志或利潤(rùn)最大化要求設(shè)計(jì)一些客戶實(shí)際上并不需要的產(chǎn)品。在實(shí)際中可以看到一些服務(wù)商已經(jīng)開(kāi)始以客戶實(shí)際需求為中

4、心進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這些人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)將各個(gè)單項(xiàng)服務(wù)羅列出來(lái)，允許企業(yè)根據(jù)自己實(shí)際需求自由挑選服務(wù)項(xiàng)目并組合成一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品。由客戶自己來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)講是非常具有吸引力的，它與由服務(wù)商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品比較，更符合企業(yè)自身需求，避免了企業(yè)采購(gòu)了服務(wù)產(chǎn)品卻實(shí)際上無(wú)法消費(fèi)或無(wú)法全部消費(fèi)的現(xiàn)象， 實(shí)際需要什么才采購(gòu)什么讓企業(yè)進(jìn)一步節(jié)省了支出成本 （與企業(yè)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品后實(shí)際產(chǎn)品消費(fèi)不完全相比較），這樣也符合企業(yè)采購(gòu)人力資源外包服務(wù)的初衷之一：降低成本。還有一些人力資源外包服務(wù)提供商將“由客戶自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品”這一策略執(zhí)行的更加徹底，這里的人力資源外包服務(wù)商允許企業(yè)為自己不同層次或不同部門(mén)的員工采購(gòu)

5、不同的服務(wù)產(chǎn)品。企業(yè)即使采購(gòu)了一個(gè)由自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品也并不能讓企業(yè)組織內(nèi)部的員工全部充分消費(fèi)，一些員工可能會(huì)有需要并消費(fèi)，而另一些員工就有可能并不需要， 這時(shí)企業(yè)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也不能讓自己實(shí)實(shí)在在不浪費(fèi)的消費(fèi)。為了讓企業(yè)最大化采購(gòu)實(shí)際上能消費(fèi)的服務(wù)產(chǎn)品， 更進(jìn)一步滿足企業(yè)降低成本的愿望，允許企業(yè)為企業(yè)組織內(nèi)部不同成員采購(gòu)不同服務(wù)產(chǎn)品是一個(gè)有效的方法。讓客戶自己組合單項(xiàng)服務(wù)設(shè)計(jì)成產(chǎn)品，并允許客戶在一定范圍內(nèi)為自己不同部門(mén)或不同層次的員工設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，這將令您的服務(wù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。（二）、產(chǎn)品有形展示將服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形客服過(guò)程最大化在企業(yè)采購(gòu)時(shí)模擬演示出來(lái)，把客戶對(duì)將來(lái)服務(wù)

6、質(zhì)量的不確定性用提前的有形展示來(lái)消除掉，取得客戶對(duì)未來(lái)服務(wù)質(zhì)量的肯定，是無(wú)形產(chǎn)品有形展示的根本目的。人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品有形展示在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)分為四個(gè)階段：第一階段為宣傳階段，我們需要將有專(zhuān)業(yè)化制作水平的宣傳彩頁(yè)、服務(wù)產(chǎn)品介紹書(shū)通過(guò)郵寄、電子郵件等方式向目標(biāo)客戶投放，從而吸引有消費(fèi)意向的企業(yè)通過(guò)登陸公司網(wǎng)站或打公司業(yè)務(wù)咨詢熱線進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況。第一階段有四個(gè)關(guān)鍵詞：彩頁(yè)、產(chǎn)品介紹書(shū)、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)咨詢熱線。第二階段為溝通階段，客戶經(jīng)過(guò)對(duì)服務(wù)商及產(chǎn)品初步了解后，會(huì)通過(guò)電子郵件、傳真、電話等方式獲取有關(guān)信息，審核確定服務(wù)商是否有資格進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，那么我們要通過(guò)電子郵件、傳真、電話、信箋、信封等工具來(lái)向

7、客戶提供相關(guān)信息和資料，我們不僅要在信息和資料提供上下功夫，還要在信息和資料的載體工具上下工夫，通過(guò)這些載體傳遞專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。在此階段，服務(wù)商應(yīng)該積極主動(dòng)向客戶采集有關(guān)數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶進(jìn)一步明確自身真正所需，通常做法是由服務(wù)商向企業(yè)發(fā)放服務(wù)方案信息采集表。第二階段有六個(gè)關(guān)鍵名詞：電子郵件、傳真、信箋紙、信封袋、電話和服務(wù)方案信息采集表。第三階段為競(jìng)標(biāo)階段，競(jìng)標(biāo)階段是各家服務(wù)商為搶奪客戶所進(jìn)行的 PKPK 環(huán)節(jié),在這個(gè)階段服務(wù)商應(yīng)該拿出自己的看家法寶，要細(xì)、再細(xì)地向客戶展示自己專(zhuān)業(yè)化高質(zhì)量服務(wù)，不但要向客戶展示客戶所需要的服務(wù)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，還要將服務(wù)流程中所涉及的各種各樣工具一一展示給客戶

8、， 最后將這些單項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程、各種工具結(jié)合服務(wù)方案將整個(gè)服務(wù)過(guò)程模擬演示給客戶，這個(gè)模擬演示可以是 PPTPPT 形式的，如果服務(wù)商實(shí)力夠大甚至可以是電腦動(dòng)畫(huà)形式或者真人 DVDV 形式演示。第三階段有四個(gè)關(guān)鍵名詞：?jiǎn)雾?xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程、工具（業(yè)務(wù)表格、在線申請(qǐng)和查詢服務(wù)等）、服務(wù)方案、服務(wù)模擬演示。第四階段為合同簽訂階段。 合同簽訂階段需要服務(wù)商和客戶在全面溝通的前提下，就有關(guān)問(wèn)題平等協(xié)商，并將協(xié)商結(jié)果付之于合同中。合同簽訂通常有兩種情況，一種是由服務(wù)商來(lái)提供合同母本，另一種情況是那些有人力資源外包服務(wù)消費(fèi)習(xí)慣的企業(yè)自己提供合同母本，無(wú)論是哪一方提供合同母本，這個(gè)合同不應(yīng)該是最終的，只有協(xié)商后

9、的合同才有可能是平等的。我們還要避免在合同簽訂時(shí)，合同模糊不清，條款不詳細(xì)不明確；一些即使是大白話的條款，我們也要將它落實(shí)到紙面上，將合同條款規(guī)定的詳盡是友好合作的一個(gè)基礎(chǔ)。將執(zhí)行合同過(guò)程中常用的表格工具作為附件附在合同之后也是我們應(yīng)該注意的。第四階段有兩個(gè)關(guān)鍵名詞：合同、合同附件。還有一些其他工作小件物品，例如名片、派遣員工或所服務(wù)員工的工資條、員工卡證及胸牌、業(yè)務(wù)上其他物品等，要盡量統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，作為專(zhuān)業(yè)化服務(wù)有形展示的一部分。最后我要強(qiáng)調(diào)，檢查您公司網(wǎng)站是否夠?qū)I(yè)化，不是的話，建議推翻重新制做，專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)網(wǎng)站可以讓我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更有信心。（三）、價(jià)格為產(chǎn)品制訂合理的價(jià)格，讓客戶樂(lè)意接受，并

10、讓客戶感受到價(jià)格是促使其采購(gòu)服務(wù)的一個(gè)重要因素，這是指導(dǎo)我們?yōu)榉?wù)產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)原則。先讓我們思考一下在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮的因素，首先是服務(wù)成本和適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，再次是同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的參考價(jià)格，最后是客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的感受。然而，人力資源外包服務(wù)的服務(wù)成本是很難精確計(jì)算的，因?yàn)槿肆Y源外包服務(wù)成本的主要因素是員工的時(shí)間而不是原材料，而員工所花費(fèi)的時(shí)間是不好估算成本的，每個(gè)人的時(shí)間價(jià)值是不同的，另外還在于許多服務(wù)環(huán)節(jié)是跟政府機(jī)構(gòu)打交道，時(shí)間長(zhǎng)短也難精確。參照同行業(yè)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，并不是就要我們收取相同或者降低費(fèi)用，只是將其他公司的價(jià)格作為本公司定價(jià)的依據(jù)， 畢竟客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的感受是不同的，

11、有的客戶將產(chǎn)品價(jià)格視為首要因素，有的客戶將服務(wù)質(zhì)量視為最重要，恐怕最多的客戶是想掏最少的錢(qián)享受最好的服務(wù)啦。在服務(wù)成本和同行參考價(jià)格基礎(chǔ)上，我們針對(duì)不同類(lèi)型的客戶有不同的產(chǎn)品定價(jià)策略：第一種客戶特別注重價(jià)格，當(dāng)然不是說(shuō)這類(lèi)客戶就不注重服務(wù)質(zhì)量，只是對(duì)這類(lèi)客戶而言價(jià)格最重要。針對(duì)這類(lèi)客戶的定價(jià)策略有尾數(shù)定價(jià)、差異定價(jià)、俘獲定價(jià)等方式。尾數(shù)定價(jià)暗示了折扣，例如工資代發(fā)服務(wù)定位每人每月 18.8018.80元而不是每人每月 2020 元； 差異定價(jià)是利用顧客對(duì)價(jià)格的敏感度用價(jià)格管理顧客對(duì)某種服務(wù)的需求，將上門(mén)服務(wù)方式單獨(dú)列出、低價(jià)則不提供上門(mén)服務(wù)，將服務(wù)響應(yīng)度列出、低價(jià)則需要預(yù)約或等候集中服務(wù)，將服

12、務(wù)人員服務(wù)星級(jí)列出、低價(jià)則由星級(jí)較低人員提供服務(wù)；俘獲定價(jià)是指將基本服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格降低到很低，而后以收取足夠多的后續(xù)增加服務(wù)或外圍服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)基本產(chǎn)品收入的損失，例如將社會(huì)保險(xiǎn)管理和檔案管理價(jià)格報(bào)低以獲取合同，當(dāng)再有入離職手續(xù)或員工調(diào)戶口服務(wù)時(shí)就適當(dāng)多收費(fèi)用以獲取利潤(rùn)。第二種客戶特別注重服務(wù)質(zhì)量，針對(duì)這類(lèi)客戶我們要報(bào)以高價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格本身也是傳遞服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)信號(hào)。但是我們要對(duì)服務(wù)質(zhì)量有一個(gè)絕對(duì)的保證，從而獲取客戶的信任，如果服務(wù)實(shí)施過(guò)程中服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到當(dāng)初的保證，可以約定返款并終止合同等。用約定的保證免除客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)，并同時(shí)為自己獲得更多利潤(rùn)。第三種客戶就是廣泛的想“付出最少獲得最多”群體，針對(duì)

13、這個(gè)最龐大的客戶群體我們的產(chǎn)品定價(jià)策略為套餐定價(jià)和試用定價(jià)。套餐定價(jià)先是把單項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目一一列出價(jià)格，然后再將不同的服務(wù)組合在一起，而后使其定價(jià)低于分別購(gòu)買(mǎi)每單項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目的總價(jià)格，這樣可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感受度；試用定價(jià)是雙方先約定一個(gè)服務(wù)合同試用期，在此期間服務(wù)商提供服務(wù)的價(jià)格有一定的折扣幅度，當(dāng)試用服務(wù)期限過(guò)后，如果客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量感受滿意，則取消價(jià)格折扣恢復(fù)正常價(jià)格。（四）、銷(xiāo)售渠道和實(shí)物商品的銷(xiāo)售渠道相比，人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品渠道幾乎總是直接的。因?yàn)榉?wù)不能像實(shí)物商品那樣生產(chǎn)、存儲(chǔ)然后銷(xiāo)售，許多適合實(shí)物商品的銷(xiāo)售渠道對(duì)人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講是不可行的。 另考慮到人力資源外包銷(xiāo)售主要是

14、服務(wù)合同銷(xiāo)售，服務(wù)合同銷(xiāo)售過(guò)后實(shí)際服務(wù)必須便利客戶消費(fèi)，還要考慮客戶對(duì)服務(wù)的當(dāng)?shù)匦蕴峁┮?，所以人力資源外包服務(wù)的銷(xiāo)售渠道有必要和服務(wù)渠道結(jié)合起來(lái)，這就進(jìn)一步限制了人力資源外包服務(wù)銷(xiāo)售渠道的多樣性。在實(shí)際操作上，我們將人力資源外包服務(wù)銷(xiāo)售渠道的搭建分為同城搭建和異地搭建兩種情況。在同城搭建銷(xiāo)售渠道，人力資源外包機(jī)構(gòu)總是選擇自建，在同一個(gè)城市不同區(qū)域組建分之機(jī)構(gòu)然后招聘銷(xiāo)售代表或兼職銷(xiāo)售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在異地搭建銷(xiāo)售渠道，人力資源外包機(jī)構(gòu)除了自建渠道外，還可以選擇另外一種銷(xiāo)售渠道一一特許經(jīng)營(yíng)。人力資源外包服務(wù)之所以可以采用特許經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)張業(yè)務(wù)，這是因?yàn)槿肆Y源外包服務(wù)流程是可以標(biāo)準(zhǔn)化的、整個(gè)服務(wù)流程的質(zhì)量是可以被控制的，以致授權(quán)人可以維護(hù)整體一致性。特許經(jīng)營(yíng)難道不可以在同城進(jìn)行嗎？答案是不可以的， 同城特許經(jīng)營(yíng)會(huì)使授權(quán)人和特許經(jīng)營(yíng)人產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)沖突。（五）、促銷(xiāo)在人力資源外包服務(wù)銷(xiāo)售中促銷(xiāo)方式大體可分為以下幾種：1 1、人員促銷(xiāo)：（1 1）顧問(wèn)式咨詢解答方式；（2 2）培