1、大客戶的識別與客戶開發(fā)方法一、單項選擇題1. 下列哪項不是郵政業(yè)務中政府機關類客戶的切入點？（ D ）A. 公益宣傳B.政策推廣C.形象宣傳D.新產(chǎn)品宣傳2. 下列哪項不屬于金融類的客戶？（ C）A. 銀行B.保險C.典當D.證券3. 下列哪項不屬于通信類的客戶？（ D ）A. 通信運營商B.通信器材經(jīng)營商C.通信器材生產(chǎn)商D.IT4 下列哪項屬于郵政業(yè)務面向通信類客戶的切入點？（ B ） A 政策宣傳B. 業(yè)務宣傳C.便民服務D.公益宣傳5.關系營銷的特征的是什么？（ B ）A. 廣泛尋找客戶B.利用公關活動建立私人關系C.利用項目銷售產(chǎn)品D.用方案打動客戶6 業(yè)務推介方案中應具備的內容是什

2、么？（ C）A. 分析客戶B.分析郵政C.屬性D.拜訪路線7. FABE 方法中的 B指的是什么？（ B）A. 屬性B.優(yōu)勢C.證據(jù)D.利益8. 遞交客戶的方案應包括什么內容？（ B）A. 分析郵政B.合作可行性分析C.利益D.客戶需求9. 下列哪項不是體驗營銷采用的方式 ? （ D）A. 觀摩B.聆聽C.嘗試D.受廣告影響產(chǎn)生的購買行為10. 在郵政業(yè)務，最能體現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷的是什么業(yè)務？（ B）A. 代理B.商函C.郵冊D.速遞11. 下列哪項不是自己使用方案中應該具備的內容？（ B）A. 分析客戶B.客戶對郵政的重要性C.解決方案D. 拜訪路線二.判斷題12. 外在價值客戶認為銷售人員沒有什

3、么價值，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工 具.（B）A.正確B.錯誤13. 用郵大客戶是指在一定時期內用郵金額達到一定規(guī)模且相對穩(wěn)定 的客戶 .（A）A.正確B.錯誤14. 戰(zhàn)略合作伙伴是與郵政企業(yè)建立合作關系的客戶 .（A ）B.錯誤A.正確15. 金融類客戶使用函件業(yè)務通常用于新業(yè)務推廣 .（ B）A.正確B.錯誤16. 科教文化類客戶包括幼兒園 .學校 .培訓機構和旅行社 .（B）A.正確B.錯誤17. 科教文化類客戶的主要特征是注重實效 .節(jié)約成本 .（ A ）A.正確B.錯誤18. 關系營銷是通過建立或利用與客戶的私人關系實現(xiàn)銷售（或攬收） 業(yè)務的目的的一種營銷方式 .（A ）A.正確B.錯誤19

4、. 方案營銷是網(wǎng)絡郵政下的具體營銷方式之一 .（B）A.正確B.錯誤20. 業(yè)務推介方案中包含客戶的拜訪路線和拜訪方式 .（B）A.正確B.錯誤21.FABE方法中的 E指的是證據(jù)， 方案中用于證實自身產(chǎn)品的真 實數(shù)字.案例等 .（A）A.正確B.錯誤22. 在遞交客戶的方案中，不需要提出客戶遇到的問題或潛在的商機 因為客戶已經(jīng)很明白了 .（B）A.正確B.錯誤23. 在遞交客戶的方案中，一定要有郵政能力的推介內容，以證明雙 方合作的可能 .（A ）A.正確B.錯誤24. 整合營銷是一種對各種營銷工具和手段及營銷資源的系統(tǒng)化結合 的營銷理念 .（ A）A.正確B.錯誤25. 遞交領導的方案中一

5、定要有客戶重要性的分析，用于說服領導支 持方案 .（B）A.正確B.錯誤26. 對客戶而言，數(shù)據(jù)庫營銷就是在企業(yè)經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)，通過加工處理來獲取所需信息，并以此制定相應的營銷策略 .（ A ）A.正確B. 錯誤27. 數(shù)據(jù)庫營銷以數(shù)據(jù)為基礎，幫客戶建立一對一的溝通渠道，建立 顧客忠誠度 .（ B）A.正確B.錯誤28. FABE 方法是業(yè)務推介方案中常用的方法 .（A）A.正確B.錯誤29. 在遞交客戶的方案中，具體合作項目及解決方案是整個方案營銷 的核心，最能打動客戶 .（ A ）A.正確B. 錯誤.多項選擇題30. 外在價值客戶追求的目的是什么？（ A C）A.有組織的B. 顧

6、問型銷售D.便宜C. 交易型銷售31. 郵政企業(yè)的大客戶包括哪些？（ BCD）B.用郵大戶A.主要客戶C. 戰(zhàn)略合作伙伴D.重要客戶32. 針對郵政業(yè)務，政府機關類的客戶特征有哪些： （ABC ）A. 掌握一定的資源B.以行政職能為主C. 注重形象建設D.一直經(jīng)費充足33. 面向政府機關類客戶，郵政可開發(fā)的業(yè)務有哪些？（ ABCD ） A. 數(shù)據(jù)庫商函B.賀卡C.集郵品D.報刊34. 金融類客戶的主要特征有哪些？（ BCD）A. 市場競爭性不強B.受外部環(huán)境影響大C.重視大客戶開發(fā)D.內部經(jīng)營風險大35. 面向金融類客戶，郵政可開發(fā)的業(yè)務有哪些？（ABC ）A. 商函B.賬單C.物流D.網(wǎng)購36. 科教文化灶客戶的主要特征有哪些？（ BC）A. 重視高成本的投入B.日益重視素質教育C.重視宣傳D.重視與政府溝通37. 客戶開發(fā)中主要使用的方案有哪些？（ BCD） A. 任何方案B.業(yè)務推介方案C.遞交客戶的方案D.自己使用的方案38. 自己使用的方案應具備什