1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 經(jīng)營淡季 六大策略淡 季往往是由于季節(jié)變化，造成消費者購買數(shù)量減少，產(chǎn)品銷售處于年度低谷的階段。如空調(diào)在冬季銷售減少，房地產(chǎn)銷售在炎夏及酷冬購買不足，飲料在氣候寒冷時少人問津。但是產(chǎn)品購買力不足不代表產(chǎn)品本身存在問題，因此，企業(yè)可以通過轉(zhuǎn)變產(chǎn)品功能訴求、強化終端、渠道創(chuàng)新以及激勵經(jīng)銷商的方法，刺激消費者和經(jīng)銷商在淡季中進行購買和存貨，這個過程就是淡季營銷改革派們所要遵循的軌跡。 在淡季里可以運用營銷方法促進銷售的產(chǎn)品，其產(chǎn)品本身的淡、旺季劃分就不是十分明顯，這也是為什么有些企業(yè)愿意在此時還投入大量費用的重要原因，其目的除了幫助企業(yè)繼續(xù)贏得市場份額外還有維護品牌榮譽度

2、的更高目標(biāo)。 企業(yè)在淡季時應(yīng)采取何種營銷策略，主要取決于產(chǎn)品特征及消費者行為特征，可選擇的營銷策略有以下幾種。 滿足淡季的購買者 淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價值。而像房地產(chǎn)這種商品，在淡季時購買除了獲得使用功能所賦予的利益之外，還有購買所形成的實際投資價值。 筆者在從事某地產(chǎn)項目的營銷推廣過程中，曾面臨銷售淡季的尷尬。但通過對購買市場的深入研究，發(fā)現(xiàn)在淡季時也存在一定的購買人群，這些購買者大多是投資行為，而令其投資的根本動力是其對于產(chǎn)品的信心以及未來的投資回報率。針對這一情況，采取了以下的營銷舉措： 1 持續(xù)的品牌推廣

3、通過活動擴大項目在目標(biāo)客戶中的品牌知名度及關(guān)注率，使品牌形象得到進一步鞏固，并通過對目標(biāo)客戶的影響以促成其現(xiàn)實的或以后的購買。具體的營銷措施包括贊助“新年音樂會”活動等。并結(jié)合“新年送禧”以及后續(xù)活動的組織、加強項目品牌與目標(biāo)客戶、意向客戶、成交客戶的深度溝通。 2 面向投資者的促銷舉措 提出了分期支付按揭首付，明確了具有誘惑力的投資回報率，項目工程形象進度告知等一系列措施，從而降低投資者的投資門檻，提升其投資的信心。 通過以上的措施，以及銷售環(huán)節(jié)服務(wù)意識的加強，最終不僅促成了投資客戶的成交，而且促成了一些老客戶介紹自己的朋友進行投資。 擴大淡季的購買者 在產(chǎn)品銷售淡季，如果能減少淡季銷售制約

4、因素的影響，通過賦予產(chǎn)品新功能、新用途，開拓新的銷售渠道，尋找新的消費群體，到新區(qū)域銷售的方式，也能減弱淡季的影響。 1 賦予產(chǎn)品新用途、新功能或到新的區(qū)域銷售 新用途及新功能往往是產(chǎn)品的催化劑，通過激發(fā)新的需求吸納老顧客購買或者拓展新的消費群體。如露露飲品，推出“冬天喝熱露露”的宣傳口號，引導(dǎo)了冬季喝熱飲料就喝熱露露的消費習(xí)慣。同時，結(jié)合春節(jié)送禮，將產(chǎn)品以喜慶吉祥的“?！卑b，從而改變了產(chǎn)品夏季飲料的單一形象，具有了熱飲的新功能以及節(jié)日禮品的新用途，使銷售淡季成為銷售旺季。 2 通過促銷活動吸引新的購買者以及擴大單次購買量 如丹鳳白酒在淡季時，進行本品牌淡、旺季產(chǎn)品的捆綁銷售，不但有效地減少了產(chǎn)品庫存，還使丹鳳產(chǎn)品系列得到更大化的認知。另外，通過有獎銷售、折讓銷售等刺激來促進銷售，往往能夠起到抑制競爭對手以及擴大淡季購買量的作用。 3 通過營銷公關(guān)活動增加體驗產(chǎn)品的機會 筆者在操作一住宅項目時，曾面臨冬季銷售的壓力。通過對市場的研究發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)消費者不愿耐著寒冷到銷售現(xiàn)場更深層地了解項目，是制約淡季銷售的一個原因。企業(yè)可通過組織圣誕Party和新年音樂會等活動，吸引潛在客戶到訪和購買。 4 洞悉消費趨勢變化，營造新購買時機，引導(dǎo)消費 黃金周在前些年往往是房地產(chǎn)的銷售淡季，但由于一些地產(chǎn)商看到了其中的商機，和媒體一起炒作，使假日