1、如何提高關(guān)單成功率成功關(guān)單重要性 成功關(guān)單對(duì)學(xué)校的重要性. 學(xué)生家長(zhǎng)的認(rèn)可，學(xué)員數(shù)量的增加 學(xué)校運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，員工工資的來(lái)源 成功關(guān)單對(duì)個(gè)人的重要性. 成就感，認(rèn)可度，自信心如何提高關(guān)單率結(jié)果導(dǎo)向-博弈的過程良好的溝通及準(zhǔn)備-預(yù)約電話多了解信息 制定解決方案 數(shù)據(jù)化思維-給出家長(zhǎng)實(shí)際數(shù)據(jù)案例故事的積累(成果的積累)關(guān)單流程1,迎接2,寒暄暖場(chǎng)3,發(fā)掘需求 -銷售是發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求的過程4,提出解決方案5,第一次委婉關(guān)單6,反論的處理7,第二次強(qiáng)勢(shì)關(guān)單8,滿意轉(zhuǎn)介紹9,熱情飽滿送別10,完善資料及登記表如何建立信任，順利挖掘需求 真誠(chéng)的贊美 尋找共同點(diǎn) 盡可能的貼近客戶的語(yǔ)言習(xí)慣 展示同理心 圍

2、繞客戶的興趣點(diǎn)展開話題 適當(dāng)?shù)谋薏?適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以請(qǐng)教客戶 通過講教學(xué)，體現(xiàn)專業(yè)度找出問題1 成績(jī)：A 弱勢(shì)B 強(qiáng)勢(shì)C 其他科目分析問題1 學(xué)生自身因素：性格、習(xí)慣、方法2 家庭教育環(huán)境 3 學(xué)校因素 危害，嚴(yán)重性1 丟失的知識(shí)點(diǎn)重要性 3 目前學(xué)生自身因素和環(huán)境因素對(duì)學(xué)生的影響和對(duì)以后學(xué)習(xí)發(fā)展的影響如何解決1 效果明顯-解決當(dāng)前問題2 培養(yǎng)習(xí)慣方法-為后期學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備 3 解決學(xué)生自身阻礙學(xué)習(xí)的因素 4 協(xié)調(diào)家庭和學(xué)校阻礙學(xué)習(xí)因素需求定位：成績(jī)興趣 能力（聽，說）習(xí)慣（學(xué)習(xí)習(xí)慣，行為習(xí)慣，）提出解決方案了解客戶及孩子的個(gè)性特點(diǎn)，及英語(yǔ)程度了解課程特點(diǎn)了解老師特點(diǎn)了解班級(jí)現(xiàn)有學(xué)員特點(diǎn) （學(xué)校，學(xué)

3、習(xí)程度，男女比例，班風(fēng)） 根據(jù)需求針對(duì)介紹課程A 按照知識(shí)點(diǎn)制定B 按照科目制定C 按照階段制定（周、月、學(xué)期、學(xué)年）D 按照學(xué)生空閑時(shí)間關(guān)單信號(hào)： 問價(jià)格 問合同 問開課時(shí)間 談到近期計(jì)劃是否有沖突 問上課形式 問開課時(shí)間 問交通方式 對(duì)咨詢師表示非常滿意、贊賞 考慮細(xì)節(jié)問題，其他沒有問題，難下最后決心 微笑，舉止放松 揉下巴-99%肯定處理反論的技巧關(guān)鍵:不直接反駁和批評(píng)對(duì)方.先表示理解（但是理解并不代表認(rèn)同），再表達(dá)我們觀點(diǎn)時(shí)，必須不斷的反復(fù)確認(rèn)家長(zhǎng)的認(rèn)同?！凹议L(zhǎng)，您說對(duì)嗎？”1,表達(dá)理解客戶的感受和體驗(yàn).2,舉例一些事例,說明其他人剛開始也是這樣的,3,提供給客戶最新,正確的信息和方案

4、.解除疑惑解除疑惑 1 找到抗拒點(diǎn)，并解除 A 回去和非決策人商量：征服決策人B 回去和決策人商量：爭(zhēng)取要到?jīng)Q策人電話C 回去征求孩子意見：和孩子溝通，讓孩子現(xiàn)場(chǎng)表明想法D 再對(duì)比一下其它輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)E 細(xì)節(jié)問題，及時(shí)幫助家長(zhǎng)找方法化解：如路程、時(shí)間等 2 帶領(lǐng)參觀校區(qū) 在參觀校區(qū)過程中，再把昂立優(yōu)勢(shì)重述一遍，讓家長(zhǎng)和學(xué)生感受一下昂立的教學(xué)環(huán)境反論的案例孩子沒有興趣；孩子不想學(xué)？學(xué)習(xí)沒有效果 ；效果能保證嗎？ 家長(zhǎng)工作忙，沒時(shí)間接送；離家比較遠(yuǎn)；我要問問家人-決策者？孩子太小；學(xué)的東西太多了，怕孩子太累了；我要回去考慮一下（引導(dǎo)客戶擔(dān)心什么）；萬(wàn)一我學(xué)一段時(shí)間，不想學(xué)了怎么辦；我要比較其它學(xué)校；你

5、們網(wǎng)上有負(fù)面信息（網(wǎng)上信息很多，有時(shí)候需要辨別）；再幫我申請(qǐng)更優(yōu)惠，你們一定還能再優(yōu)惠的學(xué)費(fèi)太貴；案例:孩子學(xué)習(xí)沒有興趣答：家長(zhǎng)我非常理解你尊重孩子的想法，一看您就是一位比較民主的家長(zhǎng)，趨樂避苦是人的天性，孩子遇到困難就放棄也是正常行為，但養(yǎng)成堅(jiān)持的習(xí)慣比學(xué)好英語(yǔ)本身更重要。有些家長(zhǎng)完全憑興趣決定讓孩子去學(xué)什么（學(xué)了兩天跳舞，壓的腿太疼，放棄了：學(xué)了半個(gè)月古箏，指頭酸痛，放棄了，學(xué)了兩天畫畫，沒興趣，又不學(xué)了）結(jié)果孩子常常知難而退，養(yǎng)成了不能堅(jiān)持的習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)他一生都會(huì)有影響；第二次關(guān)單-強(qiáng)勢(shì)關(guān)單: 突出問題嚴(yán)重性：從學(xué)生問題迫切，學(xué)生壓力入手，盡快盡力入檔案，選派老師上課。 機(jī)會(huì)成交法：

6、從師資優(yōu)勢(shì)和好老師時(shí)間緊迫吸引。 從眾心理：其他學(xué)生怎么樣，同學(xué)校，同年級(jí)。打預(yù)防針打預(yù)防針 1 和決策人商量：咨詢師電話溝通 2 和非決策人商量：幫助聽現(xiàn)場(chǎng)的人去說服 3 和孩子商量：提示孩子認(rèn)識(shí)問題片面性，家長(zhǎng)應(yīng)該幫助報(bào)名轉(zhuǎn)介紹: 有研究證明，在成交以后20分鐘之內(nèi)客戶滿意度是最高的，我們要爭(zhēng)取在這20分鐘內(nèi)，促進(jìn)客戶滿意轉(zhuǎn)介紹。已報(bào)名已報(bào)名 1 簽訂協(xié)議，約定回款時(shí)間 2 留名片、資料，委婉轉(zhuǎn)介紹 3 約定回訪時(shí)間完善登記表完善登記表 A 未報(bào)名：將信息全面完善，為再次上門、回訪做好準(zhǔn)備 B 已報(bào)名：填寫各項(xiàng)交接的表格與老師面對(duì)面詳盡交接學(xué)員情況（錄入校寶）案例: 細(xì)節(jié)定成敗 古英格蘭有

7、一首著名的名謠：“少了一枚鐵釘，掉了一只馬掌，掉了一只馬掌，丟了一匹戰(zhàn)馬，丟了一匹戰(zhàn)馬，敗了一場(chǎng)戰(zhàn)役，敗了一場(chǎng)戰(zhàn)役，丟了一個(gè)國(guó)家?！边@是發(fā)生在英國(guó)查理三世的故事。查理準(zhǔn)備與里奇蒙德決一死戰(zhàn)，查理讓一個(gè)馬夫去給自己的戰(zhàn)馬釘馬掌，鐵匠釘?shù)降谒膫€(gè)馬掌時(shí)，差一個(gè)釘子，鐵匠便偷偷敷衍了事，不久，查理和對(duì)方交上了火，大戰(zhàn)中忽然一只馬掌掉了，國(guó)王被掀翻在地，王國(guó)隨之易主。 百分之一的錯(cuò)誤導(dǎo)致了百分之百的失敗，一釘損一馬，一馬失社稷，你是否聽到一個(gè)遠(yuǎn)去的王朝風(fēng)中的悲鳴細(xì)節(jié)決定興亡！ 細(xì)節(jié)對(duì)我們的重要性 能否成單當(dāng)一個(gè)人告訴你因?yàn)橐粋€(gè)馬釘會(huì)毀掉一個(gè)國(guó)家時(shí)你會(huì)感覺很可笑，可當(dāng)我們仔細(xì)品讀就會(huì)感概，細(xì)節(jié)定成??！引申

8、到我們身上 一些cc往往注重結(jié)果，不注重過程，往往在咨單結(jié)束注重主觀因素，不想客觀因素，忽視過程，忽視細(xì)節(jié)?？墒钱?dāng)我在幫她去從頭到尾去屢順咨單過程時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多細(xì)節(jié)沒有做到，影響了最后的結(jié)果。也就是說也許從某一刻開始，客戶已經(jīng)不想選擇我們了。 細(xì)節(jié)對(duì)我們的重要性 cc咨一張單很不容易，從單前的準(zhǔn)備，到咨單過程中的把控，到最后的推單，都是環(huán)環(huán)相扣的，如果稍有差池，準(zhǔn)備不到位，就會(huì)影響單子的結(jié)果，也許成單也會(huì)影響單子的大小。問題反思與問題反思與提示提示你是否已經(jīng)全副武裝充分準(zhǔn)備好了 心理上的準(zhǔn)備足夠的自信心（我是誰(shuí)？）對(duì)產(chǎn)品的自信心不要給自己心里暗示：?jiǎn)吻皵鄦螁吻邦A(yù)想客戶會(huì)提出的問題，我應(yīng)如何應(yīng)對(duì) 書面上的準(zhǔn)備教材教學(xué)計(jì)劃老師資料售后展示：學(xué)員手冊(cè)，聽課記錄，階段性測(cè)評(píng)周邊環(huán)境問題反思與問題反思與提示提示你的演員們是否都在聽你的指揮完成了你精心布置的情節(jié) 控制全局，主導(dǎo)并引導(dǎo)客戶 時(shí)間的把控 朋友的角色，老師的角色，旁觀者的角色寒暄建立關(guān)系找出問題同理心，告知后果，原因，見外教變化，模式方法（和外教的配合）解決方案例子（利用周邊）問題反思與提問題反思與提示示你是否準(zhǔn)備好要跟客戶大“干