1、阿里巴巴員工培訓(xùn)制度第一章我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責(zé)任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠道商，讓他們知曉其中的內(nèi)容和代表的涵義， 帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)這種文化，秉承這種文化， 并且?guī)椭郎啼N售及相關(guān)管理人員的業(yè)務(wù)能力提升。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)， 我們必須通過黨代表最核心的工作內(nèi)容加以實(shí)現(xiàn)，即我們在這第一版中專門也是唯一要闡述的黨代表“三陪” “培訓(xùn)”，“陪練”和“陪訪”。所以，其一為了更好的總結(jié)各地黨代表的工作精華， 讓所有的黨代表知曉，提供更加有效率的方法作為參考和操作， 取之精華，為我所用；其二為了更加規(guī)范黨代表的工作重

2、點(diǎn)和中心思想， 使大家能夠朝著正確的方向前進(jìn)，利用正確的方法來做正確的事， 我們編寫了這本手冊。當(dāng)然，實(shí)踐是唯一檢驗(yàn)真理的方法， 所以，作為工作手冊肯定是在實(shí)踐中不斷總結(jié)，不斷提升的，目前只是初版， 以后會(huì)在各地黨代表的反饋中不斷的改進(jìn)，修訂更加完善的手冊。第二章陪 練陪練就是“你干我看”、“我說你聽”如果說培訓(xùn)是給一本秘笈的話， 那么陪練就是手把手的教導(dǎo)。 要把紙上談兵的東西運(yùn)用到實(shí)際中，此時(shí)， 黨代表就是一個(gè)教練，把自己掌握的東西傳授給渠道商相關(guān)人員。1. 陪練前的準(zhǔn)備陪練前的準(zhǔn)備工作要做到“三計(jì)劃”。即計(jì)劃好陪練時(shí)間，計(jì)劃好陪練對象，計(jì)劃好陪練內(nèi)容。1-1. 制定陪練時(shí)間： 建議安排在每

3、天晚上外加周末半天機(jī)動(dòng)。1-2. 選擇陪練的對象：包括渠道商主管，培訓(xùn)經(jīng)理，渠道商銷售。1-3. 確定陪練的內(nèi)容： 陪練不是黨代表隨意的和銷售演練，而是需要有計(jì)劃或者事先做需求的調(diào)查，針對共性的問題進(jìn)行演練。2. 陪練中的指導(dǎo)2-1. 陪練進(jìn)行時(shí)也需要講究方法，可以采用“糾正法”2-1-1. 先把需要提升的問題帶出來，讓兩個(gè)銷售進(jìn)行現(xiàn)場演練；2-1-2. 待整個(gè)流程完畢，讓參與的其他銷售進(jìn)行點(diǎn)評；2-1-3. 最后黨代表糾正銷售錯(cuò)誤，用正確的思路和說辭現(xiàn)場演練，告訴銷售正確的解決方法。2-2. 具體演練內(nèi)容2-2-1.CRM 操作演練2-2-2. 誠信通兩分鐘介紹2-2-3.saleskite

4、s 介紹2-2-4. 一坐二演示三訂單具體形式參考表 63. 陪練后的 考核及總結(jié) .陪練后要對于銷售做一個(gè)考核，根據(jù)考核的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)， 同時(shí)提煉出共性的問題， 以便下一次演練時(shí)作為重點(diǎn)跟進(jìn)。陌拜演練考核參考表73-1. 課外演練（補(bǔ)充）演練無處不在， 處了工作期間的演練， 黨代表還可以建議銷售和自己的家人進(jìn)行演練， 特別是很多家人對于我們的產(chǎn)品完全不了解，通過演練讓家人也能明白其中的價(jià)值， 那么客戶也能聽的懂， 演練的目的就達(dá)到了。第三章陪防陪訪就是“我干-你看”、“我說你聽”“、你干我看”、“你說我聽”整個(gè)輔導(dǎo)過程的完整體現(xiàn)陪防是黨代表工作的一個(gè)重中之重， 主管和銷售都要培訓(xùn)， 陪訪主管

5、是為了提高他的輔導(dǎo)和 Doublecall 的能力，陪訪銷售是提高他的銷售技能。1. 陪防前的準(zhǔn)備工作1-1. 合理制定陪訪計(jì)劃根據(jù)每月預(yù)測計(jì)劃進(jìn)度，合理制定陪訪計(jì)劃，保證陪訪目的（沖單還是提升技能）和對象（新sales 還是老 sales ）明確，如實(shí)際陪訪對象與計(jì)劃不符，必須說明原因；陪防計(jì)劃遵循“五四三二”原則： 5個(gè)客戶：黨代表每周陪訪至少陪銷售拜訪 5個(gè)以上的客戶 4個(gè)銷售：黨代表每周陪訪至少 4名銷售人員 3個(gè)主管組：黨代表每周陪訪的銷售至少來自于 3個(gè)主管組 2個(gè)TP ：黨代表每周陪訪至少產(chǎn)生 2單的結(jié)果（以上 4個(gè)條件必須全部滿足）1-2. 采用突擊檢查方式事先不告訴 Sale

6、s 第二天自己的陪訪行程，但必須在過預(yù)測的時(shí)候和陪訪對象確認(rèn)第二天的行程安排、 拜訪重點(diǎn)客戶和區(qū)域以及輔導(dǎo)重點(diǎn)，并在日報(bào)中進(jìn)行體現(xiàn)；1-3. 判斷 sales 的優(yōu)劣勢清楚的知道明天陪訪的目的， 注意第二天提升點(diǎn)一定不要超過三個(gè)點(diǎn)。陪防計(jì)劃參照表 82. 陪訪中輔導(dǎo)工作2-1. 堅(jiān)持正確的輔導(dǎo)方針。“我干-你看，我說你聽，你干我看，你說我聽”的十六字方針。2-2. 陪訪遵循原則輔導(dǎo)為主， call單為輔，主要目的是和渠道商銷售一起探討簽單方法的，從而提升渠道商銷售的技能；2-3. 拜訪后即時(shí)溝通做點(diǎn)評，并讓渠道商銷售去總結(jié)。在條件允許的情況下，在回來的路上可以做一次情景再現(xiàn)，看渠道商銷售記住了

7、多少客戶提出的問題，有哪些異議自己可以解決的，哪些是需要在商討的。2-4. 反復(fù)關(guān)注一個(gè)提升點(diǎn)在一天中重復(fù)的去關(guān)注和輔導(dǎo)。3. 陪訪后的跟蹤3-1. 做總結(jié)陪訪完一天后，晚上要給渠道商銷售做一篇總結(jié)。3-2. 反復(fù)檢查一定要不斷重復(fù)的檢查上次陪訪輔導(dǎo)的幾個(gè)提升點(diǎn)是否已經(jīng)用在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。3-3. 再總結(jié)根據(jù)一個(gè)月或者一段時(shí)間再次進(jìn)行總結(jié)；3-4. 陪訪信陪防信內(nèi)容包括：陪防銷售的心態(tài)，銷售技能，及需要提升點(diǎn)4. 陪訪中的激勵(lì)4-1. 強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)每次輔導(dǎo)前要告訴渠道商銷售為什么要提升這一點(diǎn)，提升的意義對他有什么樣的幫助。4-2. 及時(shí)肯定每次見完客戶輔導(dǎo)前都要肯定渠道商銷售的優(yōu)點(diǎn)，贊美他們的優(yōu)勢。4-3. 鼓勵(lì)結(jié)尾每次說完提升點(diǎn)后，最后輔導(dǎo)結(jié)束的半分鐘一定是激-情的告訴他，其實(shí)他可以做的更好，傳遞給他強(qiáng)大的信心和活力。4-4. 善用贊美在下次陪訪中， 如果他能夠把提升點(diǎn)做好了立即進(jìn)行表揚(yáng)，也可以找機(jī)會(huì)在眾人面前進(jìn)行表揚(yáng)。4-5. 將心比心隨時(shí)能夠心貼心的講一些自己當(dāng)時(shí)怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！5. 陪防的原則5-1. 初期陪防以思路和方法為主初期的陪防