1、 一、機會分析一、機會分析 二、市場調(diào)查二、市場調(diào)查 三、三、產(chǎn)品二次定位產(chǎn)品二次定位 四、四、制定營銷方案制定營銷方案 五、售后服務(wù)五、售后服務(wù) 六、六、11年規(guī)劃年規(guī)劃一、機會分析 1、地理分布： 全國7000萬畝的種植面積；規(guī)模化種植的地區(qū)有：內(nèi)蒙、河北、甘肅、陜西、寧夏、黑龍江等。 在黑龍江，馬鈴薯已經(jīng)成為第三大種植作物，面積過1000萬畝。 2、市場細(xì)分： 1、規(guī)?；N植區(qū)：單戶種植面積在500畝以上，采用大型生產(chǎn)設(shè)備，以生產(chǎn)商品薯為主，用藥規(guī)范，購買理性，對產(chǎn)量要求高！標(biāo)記為1、2級市場，是我們目標(biāo)市場。 2、鮮食菜用區(qū)：北方大部分在50畝以下，南方在10畝以下，產(chǎn)量較低，用藥水平

2、參差不齊，開發(fā)難度大。標(biāo)記為3級市場，非目標(biāo)市場。市場細(xì)分市場細(xì)分1級市場級市場2級市場級市場2級市場級市場3級市場級市場3 3、目標(biāo)市場確定、目標(biāo)市場確定地理方位地理方位 具體地址具體地址品種品種目標(biāo)產(chǎn)量目標(biāo)產(chǎn)量用途用途畝收益畝收益1 1級市場級市場蒙中冀北種植帶內(nèi)蒙（中旗、后旗、武川、四子王旗） 張家口（康寶、沽源、尚義）大西洋 夏波蒂6000斤薯條薯片6000元2 2級市場級市場齊齊哈爾種植帶克山、克東、依安、拜泉、木訥克新4號克新12號3000斤粉條粉皮2000元2 2級市場級市場甘南寧夏種植帶甘肅（定西）；寧夏（固原）壟薯1號3000斤淀粉2000元 4、市場機會：、市場機會：1、目

3、標(biāo)市場：、目標(biāo)市場：目標(biāo)產(chǎn)量3噸/畝。每畝用藥成本在100-150元之間每個基地平均用藥7萬左右；不同的品種，噴藥次數(shù)在5-7次。主要競品為：大生、阿米西達(dá)、克露、抑快凈、樂斯本等。5、確定、確定“樣本市場樣本市場” 確定（察右：中旗、后旗）為樣本市場確定（察右：中旗、后旗）為樣本市場 原因：內(nèi)蒙古有原因：內(nèi)蒙古有1000多個馬鈴薯基地，每個基地用多個馬鈴薯基地，每個基地用7萬計萬計算，有算，有7000萬的零售額萬的零售額，其中，其中“中旗、后旗中旗、后旗”集中了集中了200多個基地。具有學(xué)習(xí)和借鑒意義。多個基地。具有學(xué)習(xí)和借鑒意義。二、市場調(diào)查（1、用戶訪談） 目的：目的： 摸清產(chǎn)品進(jìn)入市場

4、的一些基本的市場要素。 便于整體防治方案的制定，和與基地打交道時，不顯得外行！ 內(nèi)容：內(nèi)容： 1、主要品種 2、栽培方式 3、種植成本及利潤、種植成本及利潤 4、主要病蟲、主要病蟲 5、現(xiàn)有防治方案、現(xiàn)有防治方案 1、主要品種 大西洋（薯片） 夏波蒂（薯條） 2、栽培方式 高壟栽培 指針噴灌 3、種植成本及利潤分析（夏波蒂）（夏波蒂）500500畝種植成本明細(xì)畝種植成本明細(xì)項目明細(xì)成本地租（帶圈灌）500畝，每畝260元130000種薯每畝300斤，總計15萬斤180000切薯20個工人，每天40元，15天。12000化肥每畝400元。200000耙地40元每畝。20000播種每畝40元。20

5、000第一次中耕 40元每畝。20000第二次中耕 40元每畝。20000用藥成本每畝130元。65000微肥每畝10元微肥5000水電費每畝40元。20000打藥雇機器費用每畝次10元，打7次，500畝。35000收獲費每畝40元。20000雇人2人，每月每人1500，總計4月12000不可預(yù)見 20000總計投入80萬，779000收入每畝6000斤，最低0.5/斤元，最高1.2元/斤。1500000利潤最高150萬，最低70萬。721000 4、主要病蟲 黑痣病、金針蟲、蠐螬黑痣病、金針蟲、蠐螬 早疫病早疫病 晚疫病晚疫病 5、現(xiàn)有防治方案 摸清每個基地（500畝)現(xiàn)有的防治方案及藥劑。

6、夏波蒂防治方案夏波蒂防治方案用藥順序 主要防治對象目前使用藥劑畝成本拌種防黑脛病、黑痣病、晚疫病、地下害蟲阿米西達(dá)+銳勝+代森錳鋅或者克露甲托15-35第一次出苗后（晚疫病）大生5第二次保護(hù)劑克露10第三次（初花期）保護(hù) 科博10第四次早疫、地下害蟲 世高（銳勝）13（12）第五次保護(hù)劑大生5第六次晚疫病金雷（雷多米爾）14第七次保護(hù)、地下害蟲 易保（銳勝）8（12）第八次晚疫病抑快凈或阿米西達(dá)30第九次保護(hù)可殺得8成本總計 138-162138-1626、競品信息主要競品主要競品競品競品防治對象防治對象實際效果實際效果市場定位市場定位大生大生保護(hù)堵噴頭全絡(luò)合態(tài)代森錳鋅，安全不傷花果！樂斯本樂

7、斯本地下害蟲燒苗高毒農(nóng)藥不能用，我用樂斯本！阿米西達(dá)阿米西達(dá)溝施防黑痣病一般溝施防黑痣病，出苗快！阿米西達(dá)阿米西達(dá)晚疫病好防病增產(chǎn)！世高世高早疫病尚可植物的美容師！克露克露晚疫病尚可霜霉疫病特效殺菌劑！抑快凈抑快凈晚疫病好更速效殺菌，更持久保護(hù)?。?、田間調(diào)查） 1、目的：調(diào)查現(xiàn)有的方案中，有哪些是農(nóng)戶“不滿意的不滿意的”，我們有沒有可能滿足農(nóng)戶的這方面需求。 2、方法：選擇三個基地，到田里去做技術(shù)指導(dǎo)，幫助他們打藥、病蟲診斷，問一些事先準(zhǔn)備好的問題。 3、結(jié)論：基地“抱怨抱怨”最多的，就是他們最關(guān)心的，將其記錄下來；設(shè)法將他們的需求和我們的產(chǎn)品結(jié)合起來。調(diào)查結(jié)論（部分） 大生堵噴頭 阿米西達(dá)

8、溝施效果不明顯，浪費多成本高。 樂斯本燒苗 黑痣病死苗嚴(yán)重 金針蟲厲害 蠐螬嚴(yán)重，沒有好藥 細(xì)菌病爛種薯嚴(yán)重 缺少技術(shù)指導(dǎo) 高溫影響長勢 不會配藥 有沒有薯塊膨大技術(shù) 國產(chǎn)的噴灌系統(tǒng)漏水 缺硼 缺鋅 高溫影響出苗 收購商壓價 薯塊大小不均 商品率低 有什么保鮮好方法（又不減少重量） 噴藥機械老出故障 切薯塊時，工人不夠“大生大生”堵噴頭堵噴頭“樂斯本樂斯本”燒苗燒苗“黑痣病黑痣病”造成死苗缺壟造成死苗缺壟“細(xì)菌病細(xì)菌病”爛種爛種缺鋅三、產(chǎn)品二次定位 主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品 定位定位 二次定位語二次定位語競品競品 針對點針對點 達(dá)雙寧達(dá)雙寧 保護(hù)劑保護(hù)劑不堵噴頭的保護(hù)劑！不堵噴頭的保護(hù)劑！大生大生 堵

9、噴頭堵噴頭 撲異佳撲異佳拌種拌種（防黑痣（防黑痣）拌種防黑痣，拌種防黑痣，用量省，出苗齊！用量省，出苗齊！阿米阿米西達(dá)西達(dá)溝施浪費溝施浪費大，效果大，效果不突出！不突出！ 主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品 定位定位 二次定位語二次定位語 競品競品 針對點針對點越眾越眾 拌種（防拌種（防地下害蟲地下害蟲）薯塊拌薯塊拌“越眾越眾”，蟲子不愛吃！蟲子不愛吃！銳勝銳勝同為趨避同為趨避劑，但是劑，但是銳勝沒有銳勝沒有說。說。一號功一號功 灌根（殺灌根（殺地下害蟲地下害蟲）殺地下害蟲，殺地下害蟲，安全不傷苗！安全不傷苗！樂斯本樂斯本 燒苗燒苗 主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品定位定位 二次定位語二次定位語競品競品針對點針對點安瑪安瑪晚疫

10、病晚疫病超強內(nèi)吸，超強內(nèi)吸，快速清除馬鈴薯快速清除馬鈴薯體內(nèi)的晚疫病菌！體內(nèi)的晚疫病菌！抑快凈抑快凈宣傳宣傳“快快速殺菌，速殺菌，持久保護(hù)持久保護(hù)”金極冠金極冠早疫病早疫病全球最高含量，全球最高含量，控病增產(chǎn)雙功效！控病增產(chǎn)雙功效！世高世高含量低，含量低，沒有宣導(dǎo)沒有宣導(dǎo)“增產(chǎn)增產(chǎn)”功能。功能。馬鈴薯馬鈴薯“產(chǎn)品團(tuán)隊產(chǎn)品團(tuán)隊”四、制定營銷方案四、制定營銷方案（1 1、編寫技術(shù)手冊）、編寫技術(shù)手冊） 目的：便于信息傳遞，凸顯公司實力和品牌形象。 內(nèi)容：將之前看到的，聽到的，以及基地“抱怨抱怨”的，結(jié)合公司重點推廣產(chǎn)品，做成防治技術(shù)和解決方案。滿足基地的防治需求。2 2、信息傳遞、信息傳遞（召開推

11、廣會議）（召開推廣會議） 目的： 信息批發(fā)，將農(nóng)民最關(guān)心的防治技術(shù)、方案、產(chǎn)品，傳達(dá)給農(nóng)戶。 步驟： 1、讓分區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商溝通，制定發(fā)貨方案。 2、編寫幻燈片 3、通知基地，召開推廣會議首批發(fā)貨明細(xì)首批發(fā)貨明細(xì)品規(guī)品規(guī)數(shù)量數(shù)量金額（萬）金額（萬）安瑪安瑪N1/40N1/40* *10010030030023.723.7絡(luò)合生絡(luò)合生N1/1000N1/1000* *10101001004.44.4雷露雷露N1N1超值裝超值裝100100* *52521001003.63.6中生菌素中生菌素N1N1原快爽原快爽,200,200* *50501001005 5普麗佳普麗佳N1/100N1/100*

12、 *40401801809 9合計合計45.745.7五、售后服務(wù)五、售后服務(wù) （技術(shù)指導(dǎo)）（技術(shù)指導(dǎo)） 目的： 1、將一些管理得當(dāng)，技術(shù)過硬的基地變成我們的示范田。 2、感染一批表現(xiàn)欲望強的用戶，讓其主動為我們做宣傳， 將潛在用戶變?yōu)槲覀兊挠脩簟?3、幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，使其能夠解決一些常見問題。 4、拉動銷售。售后服務(wù)售后服務(wù)拉動銷售拉動銷售拉動銷售拉動銷售“安瑪安瑪”不堵噴頭！不堵噴頭！ 出藥均勻，精神爽！出藥均勻，精神爽！清除體內(nèi)病菌清除體內(nèi)病菌葉綠、桿狀，長勢好！葉綠、桿狀，長勢好！喜獲豐收喜獲豐收六、六、1111年規(guī)劃年規(guī)劃2011年馬鈴薯市場規(guī)劃大區(qū)/分區(qū)分區(qū)經(jīng)理客戶馬鈴薯 面

13、積10年銷量11年規(guī)劃銷量支持明細(xì)市場部對接人1級市場甘寧蒙/內(nèi)蒙王林勝 馮常智 200萬畝50萬100萬1、手冊100本。2、定會會1場。王富超/楊枝喜冀北/張家口唐亮武貴軍 100萬畝15萬50萬1、手冊100本。2、定貨會1場。王富超/楊枝喜2級市場黑龍江/齊齊哈爾王充于宏民 300萬畝050萬1、手冊200本。2、條幅30條。3、訂貨會1場。王富超/楊枝喜甘寧蒙/寧夏龍琨琨 石志軍 200萬畝050萬1、手冊200本。2、條幅30條。3、訂貨會1場。王富超/楊枝喜甘寧蒙/甘肅辛靖王繼昌 200萬畝050萬1、手冊200本。2、條幅30條。3、訂貨會1場。王富超/楊枝喜20112011年

14、，馬鈴薯市場推廣計劃年，馬鈴薯市場推廣計劃分區(qū) 分區(qū)經(jīng)理 10年銷量11年規(guī)劃推廣計劃3月4月5月6月7月8月9月1級市場內(nèi)蒙 王林勝 50100和客戶達(dá)成11年銷量共識。訂貨會拌種劑宣講示范基地建設(shè)基地回訪；制作DV張家口 崔朝剛 1550淘汰老客戶，尋找新客戶訂貨會拌種劑宣講示范基地建設(shè)田間服務(wù)基地回訪；制作DV2級市場齊齊哈爾 王充050溝通客戶，達(dá)成開發(fā)新市場共識訂貨會拌種劑宣講示范基地建設(shè)田間服務(wù)基地回訪；制作DV寧夏 龍琨琨 050溝通客戶，達(dá)成開發(fā)新市場共識訂貨會拌種劑宣講示范基地建設(shè)田間服務(wù)基地回訪；制作DV甘肅 辛靖050溝通客戶，達(dá)成開發(fā)新市場共識訂貨會拌種劑宣講示范基地建設(shè)田間服務(wù)基地回訪；制作DV后記：留著客戶后記：留著客戶 能否通過持續(xù)的跟蹤服務(wù)來留著客戶，讓其全生育期，乃至每年使用我司方案？ 不至于被競爭對手挖走！ 針對基地市場，公司各品牌之間能否由競爭關(guān)系，變?yōu)槠放苹パa關(guān)系？（殺菌、微殺菌、微肥、殺蟲肥、殺蟲）馬鈴薯（營養(yǎng)、病蟲）定期診斷處方簽馬鈴薯（營養(yǎng)、病蟲）定期診斷處方簽診斷時間診斷時間診斷結(jié)果診斷結(jié)果姓名：姓名： 電話：電話：順順序序日期日期土壤條土壤條件件天氣狀天氣狀況況生長狀況生長狀況營