1、銷售經(jīng)理目標(biāo)管理與執(zhí)行力愿景導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向顧客導(dǎo)向職責(zé)導(dǎo)向問(wèn)題導(dǎo)向目標(biāo)來(lái)自于哪里？成長(zhǎng)導(dǎo)向BSC（Balanced Score Card）的六個(gè)維度設(shè)定總目標(biāo)我們可以采用BSC的各維度，并結(jié)合上述的六個(gè)導(dǎo)向，來(lái)設(shè)定目標(biāo)。BSC同時(shí)關(guān)注：內(nèi)部和外部，現(xiàn)在和將來(lái)，讓目標(biāo)更均衡、完整。財(cái)務(wù)維度在創(chuàng)利增收、減成本方面為公司做了什么貢獻(xiàn)？客戶維度客戶/內(nèi)部客戶如何看待我們的工作成果？?jī)?nèi)部營(yíng)運(yùn)維度我們夠快、夠好了嗎？我們適應(yīng)市場(chǎng)要求嗎？學(xué)習(xí)與發(fā)展維度如何提升我們團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力？公司目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分（各崗位員工目標(biāo)）有效執(zhí)行（持續(xù)回饋、輔導(dǎo)和監(jiān)督）績(jī)效考核與績(jī)效激勵(lì)目標(biāo)管理流程目標(biāo)確定如何確定目標(biāo)？回顧目前和將

2、來(lái)的營(yíng)業(yè)條件公司，團(tuán)體的計(jì)劃和目標(biāo)團(tuán)體和個(gè)人的角色和貢獻(xiàn)設(shè)定工作目標(biāo)和比率團(tuán)體個(gè)人的條件實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃：限期，方法，資源意外計(jì)劃和其他選擇如何確定目標(biāo)？觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略政策發(fā)展效果如何確定目標(biāo)？目標(biāo)確定 從上到下董事會(huì)管理層當(dāng)任者營(yíng)業(yè)戰(zhàn)略 長(zhǎng)期公司目標(biāo) 中期各級(jí)主管的目標(biāo)任職者的目標(biāo)短期利潤(rùn)總額 利潤(rùn)率利潤(rùn)與銷售比率 利潤(rùn)與投資比率利潤(rùn)與資本比率 市場(chǎng)地位資產(chǎn)，銷售或利潤(rùn)增加率 公司知名度生產(chǎn)力人，機(jī)器，資本 市場(chǎng)占有率銷售種類和產(chǎn)品類別 銷售額雇員關(guān)系，行為，流動(dòng) 社會(huì)關(guān)系公司目標(biāo)的實(shí)例公司應(yīng)該追求的目標(biāo)客戶滿意核心能力內(nèi)部管理財(cái)務(wù)結(jié)果經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：均衡計(jì)分卡財(cái)務(wù)表現(xiàn)目標(biāo)量度4）股東怎樣看我們？

3、核心能力目標(biāo)量度3）怎樣不斷改善增值？?jī)?nèi)部管理目標(biāo)量度2）我們需做好什么？顧客滿意目標(biāo)量度1）顧客怎樣看我們？目標(biāo)細(xì)分導(dǎo)航書包括戰(zhàn)略行動(dòng)20182020公司未來(lái)觀、價(jià)值觀、使命、公司總體目標(biāo)、三年期目標(biāo)、財(cái)年目標(biāo)及公司總體行動(dòng)方案。商業(yè)結(jié)果：總體目標(biāo)、具體目標(biāo)及行動(dòng)業(yè)務(wù)部：總體目標(biāo)，具體目標(biāo)和行動(dòng)部門：總體目標(biāo)，具體目標(biāo)和行動(dòng)個(gè)人：總體目標(biāo)，具體目標(biāo)和行動(dòng)總公司：事業(yè)部：綜合計(jì)分主要?jiǎng)恿?內(nèi)部管理 學(xué)習(xí)創(chuàng)新主要結(jié)果 顧客滿意 財(cái)務(wù)表現(xiàn)內(nèi)部管理顧客滿意財(cái)務(wù)表現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)流程建立市場(chǎng)表現(xiàn)戰(zhàn)略投資核心能力為什么？作什么？怎么作？為什么？作什么？怎么作？為什么？作什么？怎么作？為什么？作什么？怎么作？營(yíng)

4、業(yè)條件外部?jī)?nèi)部有利不利SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達(dá)成的Relevant相關(guān)的Time-based一定時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則設(shè)定總目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo) “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。01上下一致分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上

5、下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。02資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素。03相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。04平等尊重在目標(biāo)分解討論中，上級(jí)要尊重下級(jí)，平等待人，耐心傾聽(tīng)下級(jí)意見(jiàn)。進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求：目標(biāo)分解結(jié)果：千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)分解法1、梯度分解法 簽 單 量=訪問(wèn)量x簽單率 如何分解目標(biāo)？訪 問(wèn) 量=電話量x約訪率 電 話 量=資料量x電話有效率 個(gè)人目標(biāo)分解法 2、剝洋蔥法由大到小，由遠(yuǎn)到近出 單 量/月/周/日拜 訪 量/月/周/日電 話 量/月/周/日年度目標(biāo)早上、下午、 晚上目標(biāo)每

6、日目標(biāo)每周目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)開(kāi)發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來(lái)源增加交易金額案例：銷售目標(biāo)分解開(kāi)發(fā)新客戶n你需要依靠新客戶帶來(lái)多少銷售額？n開(kāi)發(fā)什么客戶能實(shí)現(xiàn)期望的銷售額？n你能有把握的客戶群體是哪些？n確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。老客戶的再次合作n你需要依靠老客戶帶來(lái)多少銷售額？n哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？n如何增加老客戶的購(gòu)買量或促成再次購(gòu)買？增加交易金額n你需要依靠增加交易金額帶來(lái)多少銷售額？n如何增加每筆交易的金額？n在哪些客戶中可以增加交易金額？n如何說(shuō)服客戶提高采購(gòu)量？銷售規(guī)劃表銷售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額描述方法將方法指標(biāo)化確定具體方

7、法目標(biāo)客戶細(xì)分針對(duì)不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法描述方法銷售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶300萬(wàn)代理商代理商展示會(huì)開(kāi)發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作增加交易金額將方法指標(biāo)化n確定具體的數(shù)量客戶數(shù)銷售活動(dòng)次數(shù)實(shí)現(xiàn)的金額XX2018年銷售規(guī)劃表銷售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶200萬(wàn)代理商5家終端客戶代理商展示會(huì)3次開(kāi)發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作增加交易金額進(jìn)一步指標(biāo)化n開(kāi)發(fā)5代理商：和100家電話聯(lián)系拜訪60家進(jìn)行目標(biāo)管理年末制訂下一年的目標(biāo)月末制訂下月的目標(biāo)周末制訂下周的目標(biāo)今天制訂明天的目標(biāo)序號(hào)完成步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題分析原因措施時(shí)間

8、表責(zé)任人支援部門檢查人考核結(jié)果123 目標(biāo)完成情況 未完成目標(biāo)的原因和障礙 克服障礙的對(duì)策和方法 本月的創(chuàng)新與收獲 每周總結(jié)、找方法 目標(biāo)完成情況 1. 2. 3. 未完成目標(biāo)的原因和障礙 1. 2. 3. 克服障礙的對(duì)策和方法 1. 本月的創(chuàng)新與收獲 1.每周總結(jié)、找方法PDCA循環(huán)，把事做正確的根本P：從問(wèn)題定義到行動(dòng)計(jì)劃D：實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃C：評(píng)估結(jié)果A：標(biāo)準(zhǔn)化與改進(jìn)提高你的解決方案就是行動(dòng)計(jì)劃?rùn)z查實(shí)驗(yàn)結(jié)果及獎(jiǎng)懲也就是說(shuō)，目標(biāo)管理的后續(xù)步驟就是績(jī)效考核，績(jī)效考核是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理的有力工具。對(duì)照目標(biāo)進(jìn)行檢查與考核，目標(biāo)完成的質(zhì)量可以與個(gè)人的薪水、升遷等掛鉤，真正實(shí)現(xiàn)公司的總目標(biāo)達(dá)成與每個(gè)人的業(yè)績(jī)掛鉤，從而使員工高度關(guān)注工作成效、并強(qiáng)化工作的動(dòng)機(jī)，令企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作進(jìn)入“自動(dòng)自發(fā)”的良性軌道。這個(gè)過(guò)程，即是實(shí)施“績(jī)效考核”。PDCA循環(huán)就像爬樓梯一樣，不斷前進(jìn)，不斷提高。階段任務(wù)完成水平不斷提升什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力是企業(yè)組織和個(gè)人貫徹落實(shí)企業(yè)決策的力度。執(zhí)行力就是按質(zhì)按量完成自己所被指定的工作和任務(wù)。執(zhí)行力就是員工在每一個(gè)階段都一絲不茍地切實(shí)執(zhí)行。不斷提升執(zhí)行力PDACPDACPDAC進(jìn)步再進(jìn)步做正確的事團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力用正確的人正確地做事個(gè)人執(zhí)行力123100%命令執(zhí)行者（接到命令不找借口）100%立即執(zhí)行者（接到命令馬上執(zhí)行）100%責(zé)任承擔(dān)者（自己