1、2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營萬一保險網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng) 中國 保險資料下載網(wǎng) 提問式營銷BBCBBC支持部支持部20152015年年1111月月2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營SPIN提問式銷售面談技巧銷售實(shí)戰(zhàn)案例介紹課 程 大 綱2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營課 程 目 標(biāo) 通過本課程學(xué)習(xí)，掌握SPIN銷售面談技巧，純熟地運(yùn)用收集客戶資料和激發(fā)客戶需求的技巧，結(jié)合社區(qū)銷售五行拳及FABE產(chǎn)品銷售說明法則，從而創(chuàng)造更多成交面談的機(jī)會。2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正

2、要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。 【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績 老太太買李子2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜

3、的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販

4、 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊谕ㄟ^不同的提問方式，挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越專業(yè)的提問越能更加深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。 2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營需求概念及分類需求: 客戶由于對現(xiàn)狀或未來的不滿和擔(dān)憂而產(chǎn)生的改 變的愿望，是客戶表達(dá)的一種需要或關(guān)注。潛在需求這相機(jī)拍特寫模糊了點(diǎn)明確需求我希望有一臺攜帶方便又能拍特寫的相機(jī)潛在需求這雙跑步鞋一遇水就從鞋面滲透進(jìn)去了，讓我很難受明確需求我想要一雙

5、透氣但不滲水的跑步鞋例1:例2:潛在需求粵園社區(qū)位置有些偏僻明確需求在粵園生活我希望配套設(shè)施及服務(wù)齊全、交通便利例3:2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營SPIN提問式銷售面談技巧2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營SPIN的理論來源 尼爾雷克漢姆帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35000多個銷售實(shí)例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，終于于1988年，發(fā)表了他的劃時代杰作SPIN銷售法。 提出除非客戶有明確需求，否則銷售就不可能成交。 SPIN提問模型，用來挖掘明確需求，就此開啟了顧問式行銷的大門，引發(fā)了銷售界的革命。2 0 1

6、 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營 SIPN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。一、什么是SPIN銷售法？ 2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營明確需求（5%）潛在需求（95%）需 求 開 發(fā) 圖SPIN要做到什么？我需要立即改變在我遇到了困難有一點(diǎn)不滿意 幾乎是完美的2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營現(xiàn)狀型問題Situation Questions難點(diǎn)型問題Problem Questions暗示型問題Implication Questions提問流程SPIN解

7、決型問題Need-Payoff Questions SPIN2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營現(xiàn)狀型問題Situation Question難點(diǎn)型問題Problem Question暗示型問題Implication Question解決型問題Need-pay off Question隱藏性需求明確性需求產(chǎn)品利益SPINSPIN模式2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營因?yàn)槿松A家60歲前每年固定有返還,60歲后加速返還;所以它是一筆終身保證的現(xiàn)金流;對您而言它即可作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)充,又可作為兒女的教育資金,關(guān)鍵的是您還能免費(fèi)獲得我們社區(qū)的保證入住權(quán);您看在這樣的社區(qū)生活,是不是既保證了您的

8、資金收益,又獲得了高檔養(yǎng)老服務(wù)保證呢？NN養(yǎng)老，其實(shí)除了錢，還有更多我們需要面對的問題。一個調(diào)查顯示，現(xiàn)在兒女每天陪父母的時間平均不到1個小時，而好多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)備不健全，服務(wù)不專業(yè)，老人真是可憐。特別是老了誰來照看我？誰來關(guān)愛陪伴我？誰來醫(yī)治護(hù)理我？I I您現(xiàn)在只有一個孩子，而且孩子又沒在身邊，現(xiàn)在身體還行，但是將來當(dāng)老年養(yǎng)老，身體需要有人照顧的時候，孩子又沒在身邊，有沒想過該怎么辦呢？P P 您現(xiàn)在幾個子女呀？ 孩子們有沒都在身邊？S S價值問題暗示問題難點(diǎn)問題背景問題SPINSPIN是什么2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營因?yàn)榻】涤屑s是一款團(tuán)體終身重疾保險,在產(chǎn)品設(shè)計源頭節(jié)省了成本;所

9、以它比市面同類產(chǎn)品優(yōu)惠了百分之三四十;對您而言用最少的錢獲得最高的重疾保險金額,一旦罹患重疾的時候可以獲得充足的資金保障;您看,除了高保障以外,我們還額外贈送了重疾綠通的體驗(yàn)服務(wù),是不是真正保障您未來健康無憂呢？NN您作為家庭的頂梁柱，如果得了重疾，又無法正常工作的情況下，個人治療疾病又需要大量的醫(yī)療花費(fèi)，還有家里的房貸、車貸、子女教育、日常生活開支、父母養(yǎng)老等等，有沒考慮過如果是這樣的話，家人以后的生活又將如何面對？I I現(xiàn)在得了大病并不可怕，只要有充足的醫(yī)療資金就完全可以很好的得到治療，不知您是否已經(jīng)提前準(zhǔn)備了大量的資金以備不時只需呢？P P現(xiàn)在環(huán)境污染越來越嚴(yán)峻，亞健康的人群和罹患重疾的

10、人群是不是每年都在不斷增加？S S價值問題暗示問題難點(diǎn)問題背景問題SPINSPIN是什么2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營S: 現(xiàn)狀型問題定 義例 子功 能注 意收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景購買能力的問題，擬定未來溝通方向。您現(xiàn)在幾個子女呀？孩子們有沒都在身邊？有目標(biāo)的提問，為提出難點(diǎn)問題做準(zhǔn)備事先做好準(zhǔn)備工作，不要提問不必要的現(xiàn)狀問題，現(xiàn)狀問題是開放型的問題。2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營你家里有幾個孩子？誰是你家的經(jīng)濟(jì)支柱？每個月的支出是多少？不要成為一個檢察官而要成為一個問題的解決者成功的會談中，銷售人員提的現(xiàn)狀問題比失敗的會談中少，不是不問而是不問沒必要的現(xiàn)狀問題，

11、每一個現(xiàn)狀問題都有目的、有偏重。如何設(shè)計現(xiàn)狀問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營P: 困難型問題定 義例 子功 能提 示 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況引導(dǎo)客戶說出潛在需求，引發(fā)客戶隱憂，推動銷售的開始。三步成交第二步，最有效的詞是“為什么”。您現(xiàn)在只有一個孩子，而且孩子又沒在身邊，現(xiàn)在身體還行，但是將來當(dāng)老年養(yǎng)老，身體需要有人照顧的時候，孩子又沒在身邊，有沒想過該怎么辦呢？2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營如何設(shè)計難點(diǎn)問題張三2015年11月26日1、個人為企業(yè)高管，收入不錯2、父母身體長期需要有人照顧3、兒女常年在外1、家中兄弟有幾個2、父母現(xiàn)在和誰住在一起3、兄弟間對待老人養(yǎng)老

12、問題有無分歧1、父母和兄弟對于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的態(tài)度2、父母養(yǎng)老費(fèi)用由誰承擔(dān)或分?jǐn)?、客戶父母家庭財產(chǎn)未來分配1、現(xiàn)在父母和您一起生活，您是否有充足的時間和精力來照顧他們？2、您的孩子將來要在國外生活，未來您個人的養(yǎng)老該如何解決？2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營I: 暗示型問題定 義例 子功 能提 示養(yǎng)老，其實(shí)除了錢，還有更多我們需要面對的問題。一個調(diào)查顯示，現(xiàn)在兒女每天陪父母的時間平均不到1個小時，而好多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)備不健全，服務(wù)不專業(yè)，老人真是可憐。特別是老了誰來照看我？誰來關(guān)愛陪伴我？誰來醫(yī)治護(hù)理我？關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題加大問題的緊迫性，加深客戶對于潛在需求的不滿意，逐漸把潛在需求

13、轉(zhuǎn)化成明確需求1.難度很大，提前策劃2.和困難問題同時發(fā)生作用3.平日注意收集經(jīng)典難點(diǎn)性問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營如何設(shè)計暗示問題暗示問題分類 1、橫向 2、縱向 3、引向其他難點(diǎn)有錢養(yǎng)老，無人照料有了錢就一定能有個幸福的晚年生活嗎？當(dāng)您身體發(fā)生變化的時候，是不是還是這樣呢？當(dāng)您需要人照顧的時候，能否得到最好的照料呢？當(dāng)老年時候兒女不在身旁，孤獨(dú)寂寞的時候，又該怎么辦呢？養(yǎng)兒防老，缺少醫(yī)療未來在普通養(yǎng)老院生活，生活是否會很枯燥？得了疾病能否第一時間得到治療？未來入住養(yǎng)老院身體條件是否達(dá)標(biāo)？床位是否充足？個人就一定能夠入住嗎？當(dāng)您身體出現(xiàn)緊急狀況的時候，兒女能否第一時間進(jìn)行護(hù)理與

14、治療？現(xiàn)在孩子又不在身旁，將來您覺得和孩子生活在一起的可能性有多大？孩子平時工作也比較忙，您覺得孩子有足夠的時間和精力來照顧老人嗎？機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，配套太少張三2015年11月26日2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營檢測一下之前了解到您愛人目前沒有工作，孩子正處在上學(xué)的階段，如果得了大病收入中斷怎么辦？現(xiàn)在看病的過程中很大一部分是自費(fèi)藥，這部分費(fèi)用您考慮過怎么解決嗎？我想知道您為什么考慮先給愛人上重疾呢？理由是什么？（暗示）（難點(diǎn)）（難點(diǎn)）現(xiàn)在由于空氣的污染、飲食、工作的壓力大，身邊很多年輕人卻得了大病，現(xiàn)在看一個大病要30萬左右的費(fèi)用，對你來說，風(fēng)險發(fā)生時壓力大呢還是現(xiàn)在準(zhǔn)備壓力大？（暗示）2

15、 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營N: 解決型問題定 義例 子功 能注 意詢問所提供方案的價值和意義如果有一種方式既能夠解決您父母的養(yǎng)老與照料，又不會影響您現(xiàn)在的工作與生活，您會不會感興趣呢？1.使用這些問題可以讓客戶自己告訴你你所提供產(chǎn)品的價值和利益2.評判工具 避免過早提出解決型問題能夠給出客戶超出預(yù)期的利益2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營利用FABE方法產(chǎn)品利益推介 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） 所以（功能） 對您而言（益處）. 您看（證據(jù)）FABE標(biāo)準(zhǔn)句式2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營FABE的好處用FABE法則介紹商品有三個好處：1、能讓顧客聽懂商品介紹；2、 給顧客真實(shí)可靠的感覺；

16、3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營如何設(shè)計價值問題例：您看，一個更快的系統(tǒng)是否讓您節(jié)省時間，并且減少現(xiàn)有死機(jī)的情況？例：一種更快的系統(tǒng)是不是節(jié)約了你的操作時間，可以有更多的時間去從事其他工作？例：提供運(yùn)行更快的系統(tǒng)對策的價值、意義、功用要確認(rèn)的問題： 對策是否可以幫助到客戶要擴(kuò)大的問題： 是否能夠超出客戶期待，帶來其他的利益確認(rèn)放大原則2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營如何設(shè)計價值問題例：在粵園生活，是不是解放個人照顧父母的難度與壓力，讓父母得到最佳照料？例：在粵園生活，是不是解放照顧父母的難度與壓力，讓父母得到最佳照料，父母健康與壽命

17、得到延續(xù)，個人保險投資獲得高額回報？例：粵園提供高端養(yǎng)老生活服務(wù)對策的價值、意義、功用要確認(rèn)的問題： 對策是否可以幫助到客戶要擴(kuò)大的問題： 是否能夠超出客戶期待，帶來其他的利益確認(rèn)放大原則2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營劉朝霞保險話術(shù)之SPIN法2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營導(dǎo)入：（以反問的方式）o1.請問您是怎樣理財?shù)模浚ㄗ尶蛻羧ニ妓?、回答）o財務(wù)是分為三個階段的：(1) 創(chuàng)造財富；(2) 保存財富；(3) 轉(zhuǎn)移財富；o2. 請問你是屬于哪個階段呢? (大部份客戶會說:創(chuàng)造財富 )o創(chuàng)造財富。那么您認(rèn)為到什么時候您才不再創(chuàng)造了呢？o您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量

18、您不創(chuàng)造了呢?o 如果以年齡來衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個億，您認(rèn)為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?o（停頓，讓客戶去思考）現(xiàn)狀型問題現(xiàn)狀型問題困難型問題暗示型問題困難型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通： 其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財富階段，30歲后是保存財富和轉(zhuǎn)移財富階段； 事實(shí)上,無論您創(chuàng)造再多的財富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移,財富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？暗示型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營導(dǎo)入：（以反問的方式）您是怎樣規(guī)劃您的財務(wù)的呢?中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國

19、已經(jīng)告別了暴利時代， 而進(jìn)入理財?shù)臅r代。財產(chǎn)不等于財富，投資并不等于理財（雞與蛋）。，投資其實(shí)就是達(dá)成理財目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資理財?現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來；人不能只為自己活著，還要對家人負(fù)責(zé)。投資理財?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么？解決型問題解決型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通：(為客戶算一筆帳)假如您現(xiàn)在每年收入100萬30年=3000萬您每月開支2萬12個月50年=1200萬貸款?如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢?您

20、是否為自己準(zhǔn)備了1200萬元的花銷呢？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險并且人身沒有風(fēng)險的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險，也可能是疾病的風(fēng)險；可能是市場風(fēng)險，可能是政策風(fēng)險；可能是投資決策風(fēng)險，也可能是財務(wù)管理風(fēng)險其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD.如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號。所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？其實(shí)，投資理財?shù)淖罱K目的是:實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您

21、認(rèn)為呢?解決型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通：為什么需要投資理財?，投資理財可以讓您：1.擁有安定的生活； 2.滿意的持續(xù)累積財富；3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。人生需要財富，財富需要規(guī)劃。，肯定不會愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通：分紅收益太低您認(rèn)為什么是最好的投資工具？或是最高回報的投資工具？其實(shí)沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么？因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。80年代

22、的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營的暴富；90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來的；21世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢；但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個時代的時候，您拿什么來的確保您未來的生活品質(zhì)呢？豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的！ 困難型問題困難型問題暗示型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通：人生需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。保險是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù)；保險不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也

23、可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。保險是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任是您對孩子、妻子、父母的責(zé)任。其實(shí)，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意有些人是窮人，有些人富人？解決型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通：我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存；

24、賺了1000萬，拿出50萬做保存；賺了1個億，拿出500萬做保存。如果你賺了1個億連保存500萬都不愿意的話，其實(shí)對保險營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊娜撕芏?；可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會有問題，一定不會破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會有任何的意外和疾病風(fēng)險”您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕保險公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。2 0

25、 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營溝通：當(dāng)然，保險絕對不是萬能的，但一定是要有的。比如說，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了故障，可能會出事。那么這個時候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢？或是房產(chǎn)還沒賣出？也不是想您的股票賣了沒有？而考慮的是您最親的人，他們怎么辦？請問，您把這個責(zé)任準(zhǔn)備出來了嗎？您的妻子是否真的了解您的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況？如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責(zé)任的。但是，如果您有一個高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責(zé)任。暗示型問題暗示型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營遞送計劃書，促成： 當(dāng)然，您是一

26、個有責(zé)任心的男人，所以我相信您會認(rèn)真考慮您的財務(wù)規(guī)劃的！ 這是我特意為您量身定做的保險建議書，我們可以一起做個探討 您看這樣的保障夠不夠？這樣的繳費(fèi)還可以吧？解決型問題2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營銷售實(shí)戰(zhàn)案例介紹2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營法社區(qū)銷售五行拳觀念導(dǎo)入養(yǎng)老資金養(yǎng)老方式社區(qū)講解+產(chǎn)品講解參觀促成2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營實(shí)戰(zhàn)的SPIN案例觀念導(dǎo)入業(yè)：趙總，您好。您的事業(yè)這么成功，有沒有什么秘訣??？.客：您過獎了，不是我有多成功，只是我平時比別人多看的遠(yuǎn)了一點(diǎn)業(yè)：趙總確實(shí)厲害，我比較愚鈍領(lǐng)悟不夠，但我學(xué)習(xí)到了一點(diǎn)，就是提前規(guī)劃非常重要，不知道我理解的對不

27、對？【寒暄贊美，破冰環(huán)節(jié)】趙總您看，因?yàn)樽龊昧颂崆耙?guī)劃，所以您的事業(yè)這么成功。那么關(guān)于養(yǎng)老，不知道您有沒有考慮過？有沒有提前做些規(guī)劃？ 【現(xiàn)狀型問題】客：我覺得我還太早，還沒有考慮過。業(yè)：趙總，您看我這樣理解，不知道對不對。咱都知道將來我們一定會老，而老了就一定要考慮怎么養(yǎng)老，考慮養(yǎng)老，就要考慮預(yù)防因?yàn)槲覀兊氖杖?，身體狀況等未來的不確定所導(dǎo)致的生活的品質(zhì)下降等影響，正所謂人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，如果不前提規(guī)劃，將來的養(yǎng)老只能看天吃飯。您覺得呢？【難點(diǎn)型問題】客：您說的挺有道理的2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營實(shí)戰(zhàn)的SPIN案例觀念導(dǎo)入業(yè)：當(dāng)然了，養(yǎng)老不是所有人都可以規(guī)劃的，比如說，房奴，孩奴

28、等等，生活都困難，根本不可能考慮將來的養(yǎng)老，只能走一步算一步。而您不一樣，您事業(yè)這么成功，絕對是有條件有資格開始考慮養(yǎng)老。趙總，馬云說過一句話，在春風(fēng)得意時布好局,才能四面楚歌時有條路。不知道您有沒有聽過？【暗示型問題】客：聽說過業(yè)：是的，正是因?yàn)檫@樣，所以仔細(xì)想想，真的非常有道理，我們需要在現(xiàn)在有錢的時候，攢下一部分留作未來之用。這部分錢不會影響現(xiàn)在的品質(zhì)，但是將來這筆錢可以確保優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老生活。對您而言，如果將來可能好，就錦上添花，可能壞，那可就雪中送炭了。您看，說到底,就是要提前做規(guī)劃,在有錢的時候,規(guī)劃好將來的養(yǎng)老.其實(shí)也就是所謂的資產(chǎn)保全。保住財富，穩(wěn)健增值。您覺得是不是這樣？ 【解決

29、型問題】完勝觀念環(huán)節(jié)2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營業(yè)：趙總，您覺得說到養(yǎng)老，我們想的最多的是什么問題？【困難型問題】客：應(yīng)該是錢的問題吧！業(yè)：您說的有道理，不過，養(yǎng)老生活只是錢的問題嗎？【暗示型問題】客：那還有什么問題？業(yè)：如果未來需要30年老年生活？【困難型問題】客：這個很可能啊。業(yè)：對呀，除了考慮錢準(zhǔn)備的夠不夠，不得不想到30年也是時間問題啊，30年間我們的身體會發(fā)生很多變化的！客：那肯定是啊，越來越老了。業(yè)：如果有一天你一出門就不知道家在哪了怎么辦？【暗示型問題】客：我可不希望我有那樣的一天。業(yè)：是啊，其實(shí)簡單來說，我們專業(yè)的建議是：養(yǎng)老的規(guī)劃有兩部分，分別是養(yǎng)老資金和養(yǎng)老方式，

30、那么關(guān)于養(yǎng)老資金，我們又應(yīng)該提前做哪些籌備呢？【難點(diǎn)型問題】業(yè)：大致分為兩部分，第一部分就是社保，關(guān)于社保，我相信您應(yīng)該知道一些吧，按規(guī)劃社保養(yǎng)老可以提供最基礎(chǔ)的費(fèi)用，像任志強(qiáng)最高每月也就67千。肯定不能滿足我們的高品質(zhì)需求。而且，我相信您也聽過許多關(guān)于社保的不良傳聞，比如空帳，腐敗等等。將來我們老了，真的不一定有這部分錢，所以說，社保養(yǎng)老是一種被動的選擇，我相信對您這種成功人士（大老板）來說，肯定不會考慮完全靠社保來養(yǎng)老吧？ 【暗示型問題】實(shí)戰(zhàn)的SPIN案例養(yǎng)老資金2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營業(yè)：養(yǎng)老資金的第二部分那就是自籌資金。自籌資金有很多方式，股票基金，房產(chǎn)，存款等。然而，存

31、款是不是升值太慢，不能抵御通貨膨脹，而且容易花掉？股票基金，風(fēng)險較高，是不是誰也不敢確保能掙錢？特別是養(yǎng)老金，更是不敢進(jìn)入？房產(chǎn)，是不是變現(xiàn)困難，受政策影響較大，而且現(xiàn)在房產(chǎn)的剛需越來越少，有房的人越來越多，將來的房價是不是很難說？【難點(diǎn)型問題】業(yè)：趙總，您看，因?yàn)閷硪B(yǎng)老，所以這筆錢一定不能虧本且要穩(wěn)定增值的，以上的方式都有可取之處，但是肯定不能完全靠這些。這一點(diǎn)，我相信趙總應(yīng)該認(rèn)同吧？【暗示型問題】業(yè)：接下來，我跟您介紹的另外一種規(guī)劃，就是商業(yè)保險。保險的特點(diǎn)就是保本，穩(wěn)定增值，分享公司經(jīng)營成果，到期一定有，并且一定比你投入的要多。實(shí)戰(zhàn)的SPIN案例養(yǎng)老資金2 0 1 5 年 高 客 特

32、 訓(xùn) 營業(yè)：比如說，我們新推出的一款人生贏家養(yǎng)老保險，因?yàn)槠?0歲前每年固定有返還，不降低日常生活品質(zhì)與開支，60歲后翻三倍，每5年額外有驚喜，確保老年養(yǎng)老資金充沛，其保底3%的萬能賬戶收益，上不封頂，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)收益二次升值。同時，保單還同時具有資產(chǎn)保全功能。真正讓我們的資產(chǎn)穩(wěn)定安全的保值增值。（1）這款產(chǎn)品，根據(jù)您的需求，我做個計劃給您看。（2）這款產(chǎn)品，我現(xiàn)在跟您介紹下。所以說，關(guān)于養(yǎng)老資金，按照資產(chǎn)配置的概念，可以有很多安排，但其中必不可少的一項(xiàng)就是保險。對您而言或許保險收益不是最高，但一定是最安全，最穩(wěn)定增值的。您看通過這樣的養(yǎng)老資金計劃安排，將來一定可以還您一個品質(zhì)的養(yǎng)老生活。實(shí)戰(zhàn)

33、的SPIN案例養(yǎng)老資金2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營業(yè)：趙總，剛才我們探討了養(yǎng)老的資金，接下來我們來看看養(yǎng)老方式。養(yǎng)老方式基本也分兩部分，家庭養(yǎng)老和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老。家庭養(yǎng)老的優(yōu)點(diǎn)很明顯了，就是住著習(xí)慣，跟家人在一起感覺溫馨，您覺得是不是這樣？【現(xiàn)狀型問題】業(yè)：當(dāng)然了，趙總，家庭養(yǎng)老也有不足的地方，主要三方面，第一，當(dāng)發(fā)生緊急狀況時候，特別是半夜發(fā)生，您有沒有能力能夠處理，如果沒有能力再尋求幫助，是否會耽誤救治時間？第二，隨著年齡增大，萬一父母需要臥床照料，您是否有足夠的時間和精力？最后，主要是孩子可能都很忙，沒時間陪父母。像趙總您，不知道平常是不是工作很忙，在家里吃飯估計都時間不夠吧？這種情

34、況下，父母其實(shí)蠻孤單的?！倦y點(diǎn)型問題】業(yè)：至于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，現(xiàn)有的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)整體來說有兩大特點(diǎn)：1、一床難求，需要排隊(duì)。2、品質(zhì)不高，服務(wù)不專業(yè)?，F(xiàn)在進(jìn)養(yǎng)老院不是拼關(guān)系，是拼身體啊，身體不好不讓進(jìn)，但是身體好的又不愿進(jìn)。不知您是否覺得，大部分養(yǎng)老院居住和吃飯都比較差，特別是醫(yī)療的配套更加少，養(yǎng)老院只是一個睡覺的宿舍而已？【暗示型問題】實(shí)戰(zhàn)的SPIN案例養(yǎng)老方式2 0 1 5 年 高 客 特 訓(xùn) 營趙總您看，剛才我們分析了養(yǎng)老資金和養(yǎng)老方式的問題，不知道您認(rèn)不認(rèn)同？【解決型問題】對于這些問題，我們泰康有很好的應(yīng)對方式，我們的社區(qū)是國際領(lǐng)先、國內(nèi)首創(chuàng)，是國內(nèi)檔次最高，服務(wù)最好的養(yǎng)老社區(qū)。因?yàn)樗俏覀兌麻L帶領(lǐng)高管歷經(jīng)七年籌備，考察歐美上百家高端養(yǎng)老社區(qū)，結(jié)合中國實(shí)際，最終成型的活力養(yǎng)老