1、一一二二三三一、什么是私募基金？一、什么是私募基金？私募基金私募基金 私募基金私募基金是只能采取是只能采取非公開(kāi)方式非公開(kāi)方式，面向，面向特定投資者特定投資者募集發(fā)售募集發(fā)售的基金。平時(shí)經(jīng)常談到私募基金，一般是指的基金。平時(shí)經(jīng)常談到私募基金，一般是指陽(yáng)光私募基金陽(yáng)光私募基金。陽(yáng)光私募基金陽(yáng)光私募基金是借助信托公司平臺(tái)發(fā)行，資金由銀行托管，證券交由證券公司托管，在是借助信托公司平臺(tái)發(fā)行，資金由銀行托管，證券交由證券公司托管，在銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管下，定期公示業(yè)績(jī)的投資于證券市場(chǎng)的產(chǎn)品。銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管下，定期公示業(yè)績(jī)的投資于證券市場(chǎng)的產(chǎn)品。目前陽(yáng)光私募基金的運(yùn)作模式和公募基金基本相同，私募基金公司只負(fù)責(zé)目前

2、陽(yáng)光私募基金的運(yùn)作模式和公募基金基本相同，私募基金公司只負(fù)責(zé)資金的運(yùn)營(yíng)管理，資金由銀行托管，證券由交易券商托管，不存在挪用的資金的運(yùn)營(yíng)管理，資金由銀行托管，證券由交易券商托管，不存在挪用的可能，通過(guò)這樣的結(jié)構(gòu)可以充分保證陽(yáng)光私募基金的資金和證券的安全?？赡埽ㄟ^(guò)這樣的結(jié)構(gòu)可以充分保證陽(yáng)光私募基金的資金和證券的安全。 二、私募基金和公募基金有哪些不同？二、私募基金和公募基金有哪些不同？私募基金公募基金募集對(duì)象少數(shù)特定的投資者，包括機(jī)構(gòu)和個(gè)人廣大社會(huì)公眾募集方式非公開(kāi)發(fā)售公開(kāi)發(fā)售信息披露對(duì)信息披露要求較低，具有較強(qiáng)的保密性對(duì)信息披露有非常嚴(yán)格的要求，其投資目標(biāo)、投資組合等信息都要披露投資限制投資限

3、制由協(xié)議約定在投資品種、投資比例、投資與基金類(lèi)型的匹配上有嚴(yán)格的限制業(yè)績(jī)報(bào)酬除固定管理費(fèi)外，還收取業(yè)績(jī)報(bào)酬費(fèi)不提取業(yè)績(jī)報(bào)酬，只收取固定管理費(fèi)投資門(mén)檻一般至少為100萬(wàn)，追加最低認(rèn)購(gòu)資金至少為10萬(wàn)或10萬(wàn)的整數(shù)倍一般1000元（含）以上，定投也有100元起的監(jiān)管機(jī)構(gòu)銀監(jiān)會(huì)證監(jiān)會(huì)123三、私募基金營(yíng)銷(xiāo)三、私募基金營(yíng)銷(xiāo)1、知已、知已 信心來(lái)自敬業(yè)信心來(lái)自敬業(yè)2、知彼、知彼 聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音1、私募基金營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)基本問(wèn)題A 如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)B C 如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù) 如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶(hù)12(1)、買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)(2)、銀行第三方存管客戶(hù)(3)、定

4、期存款1年甚至3年以上的客戶(hù)(4)、第三方合作伙伴（保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)中介、公證處等等）(5)、開(kāi)設(shè)對(duì)公帳戶(hù)的企業(yè)。2、基金營(yíng)銷(xiāo)流程準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段后續(xù)階段后續(xù)階段展現(xiàn)促成展現(xiàn)促成需求分析需求分析接觸階段接觸階段營(yíng)銷(xiāo)流程營(yíng)銷(xiāo)流程(1)準(zhǔn)備階段恰當(dāng)定位恰當(dāng)定位拜訪(fǎng)理由拜訪(fǎng)理由拜訪(fǎng)目的拜訪(fǎng)目的正視拒絕正視拒絕準(zhǔn)備階段(2)接觸階段講解及時(shí)，簡(jiǎn)明扼要講解及時(shí)，簡(jiǎn)明扼要展示資料，控制時(shí)間展示資料，控制時(shí)間善于發(fā)問(wèn)，獲取信息善于發(fā)問(wèn)，獲取信息注意細(xì)節(jié)，不卑不亢注意細(xì)節(jié)，不卑不亢張弛有度，條理清晰張弛有度，條理清晰善于傾聽(tīng)，察言觀(guān)色善于傾聽(tīng)，察言觀(guān)色文字內(nèi)容傾聽(tīng)傾聽(tīng)觀(guān)察觀(guān)察文字內(nèi)容適度適度(3)需求

5、分析風(fēng)險(xiǎn)偏好風(fēng)險(xiǎn)偏好流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性收益性歷史投資情況歷史投資情況國(guó)債、股票、基金國(guó)債、股票、基金收益如何收益如何投資理念投資理念盈利預(yù)期、止損觀(guān)念盈利預(yù)期、止損觀(guān)念投資時(shí)間長(zhǎng)短投資時(shí)間長(zhǎng)短(4)展現(xiàn)促成展示展示-直指需求直指需求產(chǎn)品特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)、收益、風(fēng)格公司情況：投資業(yè)績(jī)、風(fēng)險(xiǎn)管理投資：投資團(tuán)隊(duì)、投資理念、理財(cái)服務(wù)及時(shí)促成：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你有促成性質(zhì)的話(huà)語(yǔ)表示默許，或者主動(dòng)提出有關(guān)操作細(xì)節(jié)的問(wèn)題時(shí)，或者贊美你的敬業(yè)精神時(shí)，及時(shí)促成成交。(5)后續(xù)階段服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化成交不成交不是終點(diǎn)是終點(diǎn)正確對(duì)正確對(duì)待抱怨待抱怨?jié)撛诳蜐撛诳蛻?hù)管理戶(hù)管理3 3、客戶(hù)適當(dāng)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、

6、客戶(hù)適當(dāng)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)承諾及承諾及結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)介紹介紹產(chǎn)品產(chǎn)品了解了解客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白如果您購(gòu)買(mǎi)了私募基金產(chǎn)品，我們將為您提供專(zhuān)業(yè)的基金理財(cái)服務(wù)，做您的如果您購(gòu)買(mǎi)了私募基金產(chǎn)品，我們將為您提供專(zhuān)業(yè)的基金理財(cái)服務(wù)，做您的基金管家。謝謝您耐心的聽(tīng)我的介紹，支持我的工作，希望以后能繼續(xù)基金管家。謝謝您耐心的聽(tīng)我的介紹，支持我的工作，希望以后能繼續(xù)為您服務(wù)，我們保持聯(lián)絡(luò)。為您服務(wù)，我們保持聯(lián)絡(luò)。XX先生先生/女士，您一般是通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄還是其他方式投資??？是否購(gòu)買(mǎi)女士，您一般是通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄還是其他方式投資??？是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)基金或者股票（信托）呢？您喜歡投資浮動(dòng)收益類(lèi)的還是固定收益過(guò)基金或者股票（信托）呢？您

7、喜歡投資浮動(dòng)收益類(lèi)的還是固定收益類(lèi)的產(chǎn)品呢？類(lèi)的產(chǎn)品呢？我了解您的信息是為了更好的給您提供專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)服務(wù)。我了解您的信息是為了更好的給您提供專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)服務(wù)。您對(duì)市場(chǎng)怎么看？根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，與證券基金相比，更適合您對(duì)市場(chǎng)怎么看？根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，與證券基金相比，更適合投資風(fēng)險(xiǎn)可控的私募基金產(chǎn)品，您有興趣聽(tīng)我介紹一下嗎？投資風(fēng)險(xiǎn)可控的私募基金產(chǎn)品，您有興趣聽(tīng)我介紹一下嗎？您好！您好！XX先生先生/女士，我是中金投資基金公司的理財(cái)規(guī)劃師女士，我是中金投資基金公司的理財(cái)規(guī)劃師XXX，想為您介紹一款保本型的基金產(chǎn)品，不知道這樣的基金是否滿(mǎn)想為您介紹一款保本型的基金產(chǎn)品，不知道這樣的基金是否滿(mǎn)足

8、您的理財(cái)需求？這里有一個(gè)問(wèn)卷請(qǐng)您勾一下。足您的理財(cái)需求？這里有一個(gè)問(wèn)卷請(qǐng)您勾一下。客戶(hù)適當(dāng)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)要點(diǎn)客戶(hù)適當(dāng)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)要點(diǎn) 熟悉產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)流程除此之外，還需進(jìn)一步提煉營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：研究團(tuán)隊(duì)、投資項(xiàng)目等除此之外，還需進(jìn)一步提煉營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：研究團(tuán)隊(duì)、投資項(xiàng)目等誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)守信守信 勤勉勤勉盡責(zé)盡責(zé)真誠(chéng)對(duì)真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)待客戶(hù)客戶(hù)利客戶(hù)利益優(yōu)先益優(yōu)先基金營(yíng)銷(xiāo)基金營(yíng)銷(xiāo)原則原則4、私募基金營(yíng)銷(xiāo)的原則、私募基金營(yíng)銷(xiāo)的原則基金基金選擇選擇 選項(xiàng)項(xiàng)目選項(xiàng)項(xiàng)目 - 適合的行業(yè)、成長(zhǎng)性項(xiàng)目 選選 人人 - 基金經(jīng)理人操作特色 選公司選公司 -管理公司風(fēng)險(xiǎn)管理能力基金基金亮點(diǎn)亮點(diǎn)投資策略：1）嚴(yán)格篩選好項(xiàng)目；2）參與經(jīng)營(yíng)管理。風(fēng)險(xiǎn)控制：1）投委會(huì)審慎決策；2）風(fēng)控委嚴(yán)管風(fēng)險(xiǎn)；3）基礎(chǔ)法律文件嚴(yán)謹(jǐn)約束?？蛻?hù)客戶(hù)篩選篩選客戶(hù)偏好 - 做股票不買(mǎi)基金？買(mǎi)基金偏好哪個(gè)行業(yè)？客戶(hù)資產(chǎn) - 客戶(hù)資產(chǎn)太少不能做配置？持續(xù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)收益與風(fēng)險(xiǎn)追蹤提醒，增值服務(wù)與關(guān)懷有意愿購(gòu)買(mǎi)但未能成交客戶(hù)回訪(fǎng)最后梳理：私募基金營(yíng)銷(xiāo)的邏輯線(xiàn)：人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤