1、中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式分析中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式分析汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道歷史沿革汽車(chē)分銷(xiāo)渠道歷史沿革1.19851.1985年以前，汽車(chē)流通渠道基本被國(guó)家年以前，汽車(chē)流通渠道基本被國(guó)家控制?？刂?。2.19852.1985年到年到19951995年前后，中國(guó)市場(chǎng)化程度年前后，中國(guó)市場(chǎng)化程度提高，提高，95%95%汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)流通。汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)流通。3.19953.1995年后，汽車(chē)銷(xiāo)售模式從寶塔式向扁年后，汽車(chē)銷(xiāo)售模式從寶塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。平式轉(zhuǎn)變。中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽

2、車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式1.1.直銷(xiāo)模式直銷(xiāo)模式 直銷(xiāo)模式是由汽車(chē)制造商及其下設(shè)在各地的直銷(xiāo)模式是由汽車(chē)制造商及其下設(shè)在各地的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，直接向最終用戶銷(xiāo)售汽車(chē)。主要應(yīng)用銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，直接向最終用戶銷(xiāo)售汽車(chē)。主要應(yīng)用于大客戶。于大客戶。2.2.代理模式代理模式代理商是受汽車(chē)制造商的委托，在一定時(shí)期一定代理商是受汽車(chē)制造商的委托，在一定時(shí)期一定區(qū)域和一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，以委托人的名義從事經(jīng)區(qū)域和一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，以委托人的名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中間商。營(yíng)活動(dòng)的中間商。中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式3.3.經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)模式 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是指從事汽車(chē)交易，取得汽車(chē)所有

3、權(quán)的中間汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是指從事汽車(chē)交易，取得汽車(chē)所有權(quán)的中間商。除一般經(jīng)銷(xiāo)商外，還有特約經(jīng)銷(xiāo)商。商。除一般經(jīng)銷(xiāo)商外，還有特約經(jīng)銷(xiāo)商。汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備以下條件：汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備以下條件：（1 1）獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。）獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（2 2）有一定的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。）有一定的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。（3 3）能拿出足夠的資金來(lái)開(kāi)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具）能拿出足夠的資金來(lái)開(kāi)設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具備汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的周轉(zhuǎn)資金。備汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的周轉(zhuǎn)資金。（4 4）達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷(xiāo)商硬、軟件標(biāo)

4、準(zhǔn)）達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷(xiāo)商硬、軟件標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)（1）可以享受特許人的汽車(chē)品牌及該品牌所帶來(lái)的商譽(yù)，使其在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中擁有良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)者以親切感和信任感。（2）可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，避免了單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場(chǎng)所面臨的高風(fēng)險(xiǎn)。（3）可以加入特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購(gòu)分銷(xiāo)規(guī)模化、廣告宣傳規(guī)?；?、技術(shù)發(fā)展規(guī)?；人鶐?lái)的規(guī)模效益。（4）可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、信息、資金等方面的支持和

5、服務(wù)。中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式3 3汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利（1 1）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。有權(quán)使用特許人統(tǒng)一制作的）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。有權(quán)使用特許人統(tǒng)一制作的標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌；有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)系標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌；有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營(yíng)等。統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營(yíng)等。（2 2）地區(qū)專(zhuān)營(yíng)權(quán)。有權(quán)要求特許人給予在一定）地區(qū)專(zhuān)營(yíng)權(quán)。有權(quán)要求特許人給予在一定特許區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)各特許區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競(jìng)爭(zhēng)。加盟店相互競(jìng)爭(zhēng)。（3 3）取得特許人幫助的權(quán)利。有權(quán)得到特許人）取得特許人幫助的權(quán)利。

6、有權(quán)得到特許人的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其他相關(guān)服的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其他相關(guān)服務(wù)。務(wù)。中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)（1 1）必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象。）必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象。（2 2）在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷(xiāo)售特許）在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷(xiāo)售特許人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷(xiāo)售給直接消費(fèi)者，人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷(xiāo)售給直接消費(fèi)者，不得批發(fā)等。不得批發(fā)等。（3 3）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)：隨時(shí)和特）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)：隨時(shí)和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許

7、人許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許人的要求，購(gòu)入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一的要求，購(gòu)入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷(xiāo)工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。促銷(xiāo)工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。（4 4）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等相關(guān)的）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等相關(guān)的費(fèi)用。費(fèi)用。汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式4.4.品牌專(zhuān)賣(mài)模式品牌專(zhuān)賣(mài)模式他一汽車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托、以特許或他一汽車(chē)制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托、以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商

8、為基點(diǎn)，集特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，集4s4s為一體，受控于制造商的分銷(xiāo)渠道模式。為一體，受控于制造商的分銷(xiāo)渠道模式。5.5.連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)模式它是指有一家大型商店控制的、許多家經(jīng)營(yíng)相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同它是指有一家大型商店控制的、許多家經(jīng)營(yíng)相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同組成的商業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)。三種形式：組成的商業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)。三種形式：（1 1）正規(guī)連鎖店）正規(guī)連鎖店（2 2）自愿連鎖，又叫自由連鎖、任意連鎖。）自愿連鎖，又叫自由連鎖、任意連鎖。（3 3）特許連鎖，又叫合同連鎖、契約連鎖。）特許連鎖，又叫合同連鎖、契約連鎖。6.6.買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)模式買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 200820

9、08年，本在疾馳中的中國(guó)車(chē)市猶如被人踩了一腳急剎年，本在疾馳中的中國(guó)車(chē)市猶如被人踩了一腳急剎車(chē)，當(dāng)年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量為車(chē)，當(dāng)年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量為938.05938.05萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)僅為萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)僅為6.70%6.70%，增幅較，增幅較20072007年回落了年回落了15.1415.14個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。20092009年，蹺蹺板的另一端高高蹺起，當(dāng)年國(guó)內(nèi)汽車(chē)年，蹺蹺板的另一端高高蹺起，當(dāng)年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)銷(xiāo)量達(dá)1364.481364.48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46.15%46.15%。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，截至10月，今年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)額分別為1462.38萬(wàn)輛、1467.70萬(wàn)輛，

10、同比增長(zhǎng)達(dá)34.49%、34.76%。 有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，今年我國(guó)全年汽車(chē)銷(xiāo)量將突破1700萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)將達(dá)21%，在2009年汽車(chē)業(yè)井噴的背景下，2010年的汽車(chē)銷(xiāo)售依然維持在“小康”水平。 200820092010汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的功能 完成汽車(chē)從制造商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移 在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間發(fā)揮著產(chǎn)品集中、平衡和擴(kuò)散作用 制造商了解市場(chǎng)需求信息的重要渠道 中間商為生產(chǎn)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益 中間商為消費(fèi)者提供購(gòu)物方便汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇制造商在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)考慮的因素中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中

11、國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題 汽車(chē)制造商的強(qiáng)勢(shì)地位突出 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)水平整體不高 庫(kù)存對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)重大威脅 以制造商利益為中心的銷(xiāo)售服務(wù)體系和經(jīng)銷(xiāo)商利益脫節(jié)中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的策略 爭(zhēng)取制造商加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理性支持服務(wù) 產(chǎn)品與客戶策略 服務(wù)與品牌策略 服務(wù)與滿意策略 利潤(rùn)與價(jià)值策略中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 第三節(jié)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道實(shí)務(wù)分析4S專(zhuān)賣(mài)店中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 4S店特點(diǎn)44S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式 四位一體整車(chē)銷(xiāo)售（Sale） 零配件（Spare Part） 售后服務(wù)（Service

12、） 信息反饋（Survey） 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 4S店特點(diǎn) 統(tǒng)一的外觀形象 統(tǒng)一的標(biāo)識(shí) 統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn) 只經(jīng)營(yíng)單一的品牌 汽車(chē)4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 4S店的優(yōu)勢(shì) 信譽(yù)度方面信譽(yù)度方面 專(zhuān)業(yè)方面專(zhuān)業(yè)方面 售后服務(wù)保障方面售后服務(wù)保障方面 服務(wù)人性化方面服務(wù)人性化方面 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 4S經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 汽車(chē)汽車(chē)4S店基本成為汽車(chē)廠家的附庸店基本成為汽車(chē)廠家的附庸 很難有自身的品牌形象很難有自身的品牌形象 基本上靠汽車(chē)品牌吃飯基本上靠汽車(chē)品牌吃飯 利潤(rùn)高利潤(rùn)高 專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重銷(xiāo)量，輕售后和美容加裝專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重銷(xiāo)量，輕售后和美容加裝 汽車(chē)汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 （三汽車(chē)交易市場(chǎng)模式（三汽車(chē)交易市場(chǎng)模式 （三）汽車(chē)交易市場(chǎng)模式（三）汽車(chē)交易市場(chǎng)模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式中國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)渠道模式 （四）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式（四）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式網(wǎng)