1、LOGO第八章第八章 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略杜杜 曉曉 蓉蓉一、商務(wù)談判策略的概念和特征一、商務(wù)談判策略的概念和特征v 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略：談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定：談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。 商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略的含義 （1）參加商務(wù)談判人員的行為方針）參加商務(wù)談判人員的行為方針 （2）參加商務(wù)談判人員的行為方式）參加商務(wù)談判人員的行為方式一、商務(wù)談判策略的概念和特征一、商務(wù)談判策略的概念和特征v 商務(wù)談判

2、策略與相關(guān)概念的區(qū)別商務(wù)談判策略與相關(guān)概念的區(qū)別 談判策略談判策略 vs. vs. 談判目標(biāo)談判目標(biāo) 談判目標(biāo)：談判一方設(shè)定的理想談判條件，具有談判目標(biāo)：談判一方設(shè)定的理想談判條件，具有標(biāo)標(biāo)記的性質(zhì)記的性質(zhì)。 談判策略：為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的措施，服務(wù)于談判策略：為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的措施，服務(wù)于談判目標(biāo)，具有談判目標(biāo)，具有實(shí)踐的性質(zhì)實(shí)踐的性質(zhì)。一、商務(wù)談判策略的概念和特征一、商務(wù)談判策略的概念和特征 談判策略談判策略 vs. vs. 談判技巧談判技巧 談判技巧談判技巧(Tactic) ：使用方法、實(shí)施方針過(guò)程中表：使用方法、實(shí)施方針過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的技能，帶有靈活應(yīng)變和現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)的特點(diǎn)?，F(xiàn)出來(lái)的

3、技能，帶有靈活應(yīng)變和現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)的特點(diǎn)。 - 技巧為實(shí)施策略服務(wù)技巧為實(shí)施策略服務(wù) 談判策略談判策略(Strategy) ：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而確定的：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而確定的行動(dòng)方針和駕馭整個(gè)談判過(guò)程的方法，具有相對(duì)穩(wěn)行動(dòng)方針和駕馭整個(gè)談判過(guò)程的方法，具有相對(duì)穩(wěn)定性。定性。 - 策略指導(dǎo)技巧策略指導(dǎo)技巧怎么做怎么做做什么做什么一、商務(wù)談判策略的概念和特征一、商務(wù)談判策略的概念和特征 談判策略談判策略 vs. vs. 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略：商務(wù)談判談判戰(zhàn)略：商務(wù)談判宏觀策略宏觀策略，指實(shí)現(xiàn)談判，指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑?？偰繕?biāo)的原則性方案與途徑。 談判策略：商務(wù)談判談判策略：商務(wù)談判

4、微觀策略微觀策略，是完成或?qū)崳峭瓿苫驅(qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱?，F(xiàn)商務(wù)談判的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。一、商務(wù)談判策略的概念和特征一、商務(wù)談判策略的概念和特征v 商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判策略的特征 針對(duì)性針對(duì)性 預(yù)謀性預(yù)謀性 時(shí)效性時(shí)效性 隨機(jī)性隨機(jī)性 隱匿性隱匿性 藝術(shù)性藝術(shù)性 綜合性綜合性 Return二、商務(wù)談判的總體策略二、商務(wù)談判的總體策略v 總體策略的分類總體策略的分類 根據(jù)談判的根據(jù)談判的基本姿態(tài)基本姿態(tài)劃分劃分 (1) 積極策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極積極策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的談判策略合作的談判策略 適于談判實(shí)力弱的一方或雙方

5、關(guān)系友好適于談判實(shí)力弱的一方或雙方關(guān)系友好 (2) 消極策略：維護(hù)己方利益為主，迫使對(duì)方主動(dòng)讓消極策略：維護(hù)己方利益為主，迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的策略步的策略 適于談判實(shí)力強(qiáng)的一方適于談判實(shí)力強(qiáng)的一方行為的正行為的正強(qiáng)化強(qiáng)化行為的負(fù)行為的負(fù)強(qiáng)化強(qiáng)化 根據(jù)談判的根據(jù)談判的基本方式基本方式劃分劃分 （1）攻勢(shì)策略：以進(jìn)攻為主，主動(dòng)向?qū)Ψ綄?shí)施壓力）攻勢(shì)策略：以進(jìn)攻為主，主動(dòng)向?qū)Ψ綄?shí)施壓力的談判策略的談判策略 適于對(duì)對(duì)方情況比較了解，或己方實(shí)力相適于對(duì)對(duì)方情況比較了解，或己方實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)對(duì)較強(qiáng) （2） 防御策略：以防御為主，伺機(jī)發(fā)動(dòng)反攻的談防御策略：以防御為主，伺機(jī)發(fā)動(dòng)反攻的談判策略判策略 己方實(shí)力相對(duì)較弱

6、己方實(shí)力相對(duì)較弱 二、商務(wù)談判的總體策略二、商務(wù)談判的總體策略二、商務(wù)談判的總體策略二、商務(wù)談判的總體策略v 幾種常見(jiàn)典型的總體策略幾種常見(jiàn)典型的總體策略 蘇聯(lián)式談判策略：在談判中誓不低頭、態(tài)度強(qiáng)硬的談蘇聯(lián)式談判策略：在談判中誓不低頭、態(tài)度強(qiáng)硬的談判策略。判策略。 適用于談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方的情況適用于談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方的情況 猶太式談判策略：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、猶太式談判策略：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上的談判策略攻心為上的談判策略 基辛格談判策略：巧妙利用信息封閉和心理技巧的談基辛格談判策略：巧妙利用信息封閉和心理技巧的談判策略。判策略。 Return三、按談判地位制

7、定策略三、按談判地位制定策略v 談判談判主動(dòng)地位主動(dòng)地位而制定的談判策略而制定的談判策略 指導(dǎo)思想：處于主動(dòng)地位，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。指導(dǎo)思想：處于主動(dòng)地位，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。 最后期限策略最后期限策略 先苦后甜策略先苦后甜策略v 談判談判被動(dòng)地位被動(dòng)地位而采取的談判策略而采取的談判策略 指導(dǎo)思想：避對(duì)方鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對(duì)比。指導(dǎo)思想：避對(duì)方鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對(duì)比。 沉默策略沉默策略 忍耐策略忍耐策略 多聽(tīng)少講策略多聽(tīng)少講策略三、按談判地位制定策略三、按談判地位制定策略案例：日本人購(gòu)買(mǎi)麥道飛機(jī)案例：日本人購(gòu)買(mǎi)麥道飛機(jī)v 處于平等地位的談判策略處于平等地位的談判策略 指導(dǎo)思想：平

8、等互利、求同存異指導(dǎo)思想：平等互利、求同存異 察言觀色策略察言觀色策略 拋磚引玉策略拋磚引玉策略 避免爭(zhēng)論策略避免爭(zhēng)論策略 避實(shí)就虛策略避實(shí)就虛策略（即聲東擊西）（即聲東擊西） Return 買(mǎi)方：買(mǎi)方：“你方的你方的A產(chǎn)品價(jià)格太高，不產(chǎn)品價(jià)格太高，不殺價(jià)無(wú)法達(dá)成協(xié)議。殺價(jià)無(wú)法達(dá)成協(xié)議?！?賣(mài)方：賣(mài)方：“我們也認(rèn)為價(jià)格定得高了點(diǎn)，我們也認(rèn)為價(jià)格定得高了點(diǎn)，但由于其成本高，所以報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自但由于其成本高，所以報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)指標(biāo)，忽略你方的承受能力，這己的生產(chǎn)指標(biāo)，忽略你方的承受能力，這是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大家都不會(huì)為了虧本來(lái)談判，我

9、們?cè)敢饩蛢r(jià)家都不會(huì)為了虧本來(lái)談判，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格進(jìn)行專門(mén)磋商。格進(jìn)行專門(mén)磋商?！比?、按談判地位制定策略三、按談判地位制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略v 針對(duì)針對(duì)強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型主談人的談判策略主談人的談判策略 強(qiáng)硬性格的主談人特點(diǎn)：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)硬性格的主談人特點(diǎn)：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對(duì)手的壓力強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對(duì)手的壓力。 以柔克剛策略以柔克剛策略 案例：前蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯的微笑搖頭武器案例：前蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯的微笑搖頭武器 制造競(jìng)爭(zhēng)策略制造競(jìng)爭(zhēng)策略 爭(zhēng)取承諾策略爭(zhēng)取承諾策略案例：美國(guó)開(kāi)鑿巴拿馬運(yùn)河的談判案例：美國(guó)開(kāi)鑿巴拿馬運(yùn)

10、河的談判四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略v 針對(duì)針對(duì)怯懦型怯懦型主談人的談判策略主談人的談判策略 兵不厭詐策略兵不厭詐策略 故意透露一些第三方信息故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有關(guān)資料故意亮出第三方的有關(guān)資料 紅白臉策略紅白臉策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略v 針對(duì)主談人針對(duì)主談人理智性格理智性格的策略的策略 理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎 折中策略折中策略 一攬子談判策略一攬子談判策略v 針對(duì)主談人無(wú)主見(jiàn)性格的談判策略針對(duì)主談人無(wú)主見(jiàn)性格的談

11、判策略 無(wú)主見(jiàn)的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對(duì)方牽著鼻無(wú)主見(jiàn)的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對(duì)方牽著鼻子走。子走。 以誠(chéng)待人策略以誠(chéng)待人策略 最后通牒策略最后通牒策略 Return四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 攻心戰(zhàn)攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促使其接受解：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促使其接受解決分歧的方案決分歧的方案 “滿意感滿意感”：使對(duì)方在精神上感到滿足的策略使對(duì)方在精神上感到滿足的策略 “頭碰頭頭碰頭”：在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法談以解決棘手問(wèn)題

12、的做法案例：談判專家買(mǎi)披肩案例：談判專家買(mǎi)披肩五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “鴻門(mén)宴鴻門(mén)宴”：做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖圖 “惻隱術(shù)惻隱術(shù)”：通過(guò)扮可憐、為難狀，喚起對(duì)方同情心，通過(guò)扮可憐、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。 “奉送選擇權(quán)奉送選擇權(quán)”：故意擺出讓對(duì)方任意挑選己方可以接故意擺出讓對(duì)方任意挑選己方可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)。受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)。 Return案例：裝病以博同情案例：裝病以博同情五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 蘑菇戰(zhàn)蘑

13、菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志：以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志 “疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)”：在談判中各種有意的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間在談判中各種有意的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判，或故意單調(diào)的陳述的談判，或故意單調(diào)的陳述 “扮菩薩扮菩薩”：一旦對(duì)自己不同意的立場(chǎng)、方案表示否一旦對(duì)自己不同意的立場(chǎng)、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)的做法。定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)的做法。案例：日本人鐵礦石談判案例：日本人鐵礦石談判 假想決策人假想決策人矛盾上交矛盾上交 金蟬脫殼金蟬脫殼擋箭牌的擋箭牌的尋找尋找 “擋箭牌擋箭牌“：為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)不同意的方案，為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)不同意的方案，或?yàn)榛驗(yàn)閳?jiān)持己方

14、的條件而尋找借口、遁詞的做法堅(jiān)持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “磨時(shí)間磨時(shí)間”：以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來(lái)?yè)p耗時(shí)間，造成以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來(lái)?yè)p耗時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以壓那些時(shí)間緊迫的對(duì)手盡早做出讓步。談判低時(shí)效，以壓那些時(shí)間緊迫的對(duì)手盡早做出讓步。 “車(chē)輪戰(zhàn)車(chē)輪戰(zhàn)”：以多個(gè)助手輪番上陣與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)以多個(gè)助手輪番上陣與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力。上造成緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力。 Returnv 影子戰(zhàn)：影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判謀略以虛

15、為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判謀略 “稻草人稻草人”：即即“兵不厭詐兵不厭詐”策略，以人造的假象代替策略，以人造的假象代替真實(shí)存在，讓對(duì)方相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)。真實(shí)存在，讓對(duì)方相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)。 五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略案例：案例：DG公司總經(jīng)理的公司總經(jīng)理的“稻草人稻草人”以條件構(gòu)成以條件構(gòu)成“稻草人稻草人”以道具扎以道具扎“稻草人稻草人” “空城計(jì)空城計(jì)”：以以“無(wú)無(wú)”充有，以不完全的充有，以不完全的“有有”充完充完全的全的“有有”。 “回馬槍回馬槍”：在談判中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方建議關(guān)注、頗有在談判中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方建議關(guān)注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場(chǎng)。把

16、對(duì)方的信息摸到手，興趣的樣子，但不亮己方立場(chǎng)。把對(duì)方的信息摸到手，再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方。再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方。五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 隱藏自己的真實(shí)意圖隱藏自己的真實(shí)意圖明明想要，卻表現(xiàn)出不想要明明想要，卻表現(xiàn)出不想要逼迫對(duì)方對(duì)你妥協(xié)讓步逼迫對(duì)方對(duì)你妥協(xié)讓步使用要點(diǎn)使用要點(diǎn) “欲擒故縱欲擒故縱”：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己滿不在乎，以壓制對(duì)手要價(jià)的胃口。施，讓對(duì)方感到自己滿不在乎，以壓制對(duì)手要價(jià)的胃口。五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略案例：家具廠案例：家具廠 vs. 鎮(zhèn)委會(huì)鎮(zhèn)委會(huì) “聲東擊西聲東擊西”

17、：轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo) Return以次要讓步換取以次要讓步換取對(duì)方滿意對(duì)方滿意為以后真正會(huì)談為以后真正會(huì)談鋪平道路鋪平道路障眼法障眼法緩兵之計(jì)緩兵之計(jì)五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略案例：狡滑的皮貨商案例：狡滑的皮貨商五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 強(qiáng)攻戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對(duì)方：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對(duì)方讓步的策略。讓步的策略。 “針?shù)h相對(duì)針?shù)h相對(duì)”：針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)

18、的毫不客氣的做法以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法 “最后通牒最后通牒”：在談判進(jìn)行到一定階段遇到僵局時(shí)，在談判進(jìn)行到一定階段遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件作為談判成敗的最后條件，并逼一方提出某個(gè)新條件作為談判成敗的最后條件，并逼迫對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法。迫對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法。 案例：中日三菱汽車(chē)索賠案案例：中日三菱汽車(chē)索賠案五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “扮瘋相扮瘋相”：在談判中，依照對(duì)手的語(yǔ)言或談判情節(jié)，在談判中，依照對(duì)手的語(yǔ)言或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對(duì)手。表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對(duì)手。 “請(qǐng)君入甕請(qǐng)君入甕”

19、：在談判中，在對(duì)某方案表示興趣的同在談判中，在對(duì)某方案表示興趣的同時(shí)，以最大預(yù)算或最高授權(quán)的限制形成談判的范圍，時(shí)，以最大預(yù)算或最高授權(quán)的限制形成談判的范圍，請(qǐng)對(duì)手在此范圍內(nèi)考慮問(wèn)題。請(qǐng)對(duì)手在此范圍內(nèi)考慮問(wèn)題。 五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “說(shuō)絕話說(shuō)絕話”:”:對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降姆桨?，以絕對(duì)性的對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降姆桨?，以絕對(duì)性的語(yǔ)言表示肯定或否定的做法。語(yǔ)言表示肯定或否定的做法。 Return 案例：克萊斯勒總裁艾克卡與工會(huì)的談判案例：克萊斯勒總裁艾克卡與工會(huì)的談判五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進(jìn)，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略

20、。：以小積大，步步逼進(jìn)，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。 “擠牙膏擠牙膏”：針對(duì)某個(gè)條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使針對(duì)某個(gè)條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其應(yīng)允的交易條件的做法。對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其應(yīng)允的交易條件的做法。 謀略實(shí)施要點(diǎn)：謀略實(shí)施要點(diǎn)：“壓壓”有耐心有耐心 案例：巧買(mǎi)音響案例：巧買(mǎi)音響五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “減兵增灶減兵增灶”：為增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意為增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。多列名目的做法。 “連環(huán)馬連環(huán)馬”：堅(jiān)持你要我讓一步我也要你讓一個(gè)條堅(jiān)持你要我讓一步我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。件，以保證

21、互換條件的做法。 表現(xiàn)手法：表現(xiàn)手法： 一對(duì)一的條件互換一對(duì)一的條件互換 總體概念上的互換總體概念上的互換五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “小氣鬼小氣鬼”：在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不輕易放過(guò)。較，雞毛蒜皮均不輕易放過(guò)。 “小氣鬼小氣鬼”的做法的做法 讓小步讓小步 “步步為營(yíng)步步為營(yíng)”：在談判各種文字或數(shù)字條件時(shí)，對(duì)每一在談判各種文字或數(shù)字條件時(shí)，對(duì)每一次的進(jìn)退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。次的進(jìn)退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。 vs. 步步為營(yíng)步步為營(yíng) 力力 Return計(jì)算小利計(jì)算小利“小氣鬼小氣鬼”量量五、常用的具體談判策略五

22、、常用的具體談判策略v 擒將戰(zhàn)擒將戰(zhàn)：圍繞對(duì)方的主談人或主談人的重要助手，開(kāi)展激：圍繞對(duì)方的主談人或主談人的重要助手，開(kāi)展激烈的斗爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件。烈的斗爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件。 “激將法激將法”：以話語(yǔ)刺激對(duì)方主談人或重要助手，使以話語(yǔ)刺激對(duì)方主談人或重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)已直接損害其形象、榮譽(yù)等，其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)已直接損害其形象、榮譽(yù)等，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 直接刺激對(duì)方主談人直接刺激對(duì)方主談人 具體做法具體做法 間接刺激對(duì)方主談人間接刺激對(duì)方主談人 “寵將法寵將法“：以好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資饋贈(zèng)對(duì)方，使對(duì)以好言頌揚(yáng)對(duì)方

23、，以物資饋贈(zèng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。 送禮送禮個(gè)別個(gè)別活動(dòng)活動(dòng)帶帶“高高帽子帽子”五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略案例：經(jīng)不起案例：經(jīng)不起“糖衣炮彈糖衣炮彈”進(jìn)攻的老方進(jìn)攻的老方五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “感將法感將法”：以溫和禮貌的言語(yǔ)，從對(duì)方立場(chǎng)考慮和處以溫和禮貌的言語(yǔ)，從對(duì)方立場(chǎng)考慮和處理問(wèn)題，使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)。理問(wèn)題，使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)。 “告將法告將法”：在對(duì)方主談人的上司面前，說(shuō)其壞話，達(dá)在對(duì)方主談人的上司面前，說(shuō)其壞話，達(dá)到施加壓力的目的。到施加壓力的目

24、的。 “訓(xùn)將法訓(xùn)將法”：通過(guò)真假相參的、但在邏輯上令人信服的通過(guò)真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方理由，利用己方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。 Return五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ：將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多形式的排列：將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活調(diào)動(dòng)自己在談判中的地位。組合，或談判手靈活調(diào)動(dòng)自己在談判中的地位。 “一二線一二線”：充分利用臺(tái)上和臺(tái)下人員的分工，在充分利用臺(tái)上和臺(tái)下人員的分工，在臺(tái)上人員與對(duì)

25、手進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，伺機(jī)出動(dòng)二線人臺(tái)上人員與對(duì)手進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，伺機(jī)出動(dòng)二線人員員 “貨比三家貨比三家”：在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。 五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 案例分析案例分析：落杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的奧秘：落杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的奧秘 1、轉(zhuǎn)播權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)：美國(guó)、轉(zhuǎn)播權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)：美國(guó)ABC公司公司2.25億購(gòu)得億購(gòu)得 2、奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)：限制、奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 （1）汽車(chē)行業(yè)，通用

26、以）汽車(chē)行業(yè)，通用以900萬(wàn)美元的贊萬(wàn)美元的贊助費(fèi)獲勝助費(fèi)獲勝 （2）飲料行業(yè)：可口可樂(lè)）飲料行業(yè)：可口可樂(lè)1300萬(wàn)獲得萬(wàn)獲得奧運(yùn)會(huì)飲料奧運(yùn)會(huì)飲料專用專用權(quán)權(quán) 3、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 4、奧運(yùn)會(huì)義工、奧運(yùn)會(huì)義工 最終：預(yù)算經(jīng)費(fèi)為最終：預(yù)算經(jīng)費(fèi)為5.25億美元，贏利億美元，贏利2.5億美元。億美元。Ueberroth既要唱白臉又不讓既要唱白臉又不讓自己騎虎難下自己騎虎難下 “紅白臉紅白臉”：在談判中，時(shí)而以在談判中，時(shí)而以“白臉白臉”、時(shí)而以、時(shí)而以“紅紅臉臉”的形象出現(xiàn)，以求得談判中居于優(yōu)勢(shì)的做法。的形象出現(xiàn)，以求得談判中居于優(yōu)勢(shì)的做法。 演白臉之前，準(zhǔn)演白臉之前，準(zhǔn)備好紅臉

27、備好紅臉注意唱白臉的方注意唱白臉的方法法白臉唱到的程度應(yīng)適當(dāng)白臉唱到的程度應(yīng)適當(dāng)五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略案例：休斯采購(gòu)飛機(jī)案例：休斯采購(gòu)飛機(jī) “化整為零化整為零”：將整體不能一次談成的條件，分成幾將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)。部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)。 “易地效應(yīng)易地效應(yīng)”：有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來(lái)實(shí)有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)?，F(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)。 Return五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 外圍戰(zhàn)外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄

28、清談判的真實(shí)形勢(shì)。的真實(shí)形勢(shì)。 “打虛頭打虛頭”：首先分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛的條件，先開(kāi)首先分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛的條件，先開(kāi)展攻擊的做法。展攻擊的做法。 “反間計(jì)反間計(jì)”：故意挑撥多個(gè)賣(mài)方或買(mǎi)方之間、賣(mài)方和故意挑撥多個(gè)賣(mài)方或買(mǎi)方之間、賣(mài)方和買(mǎi)方的主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，買(mǎi)方的主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造利己機(jī)會(huì)。從而創(chuàng)造利己機(jī)會(huì)。 案例：利用離間計(jì)購(gòu)買(mǎi)二手設(shè)備案例：利用離間計(jì)購(gòu)買(mǎi)二手設(shè)備五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “中間斡旋中間斡旋”：當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時(shí)，從外界尋求有影響的力量，

29、來(lái)緩解各方關(guān)系。時(shí)，從外界尋求有影響的力量，來(lái)緩解各方關(guān)系。 “緩兵計(jì)緩兵計(jì)”：為了爭(zhēng)取時(shí)間去完成另一個(gè)談判，既不對(duì)方說(shuō)為了爭(zhēng)取時(shí)間去完成另一個(gè)談判，既不對(duì)方說(shuō)“行行”，又不說(shuō)，又不說(shuō)“否否”，使其進(jìn)退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法，使其進(jìn)退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法 為了推遲談判為了推遲談判 實(shí)行緩兵計(jì)的目的實(shí)行緩兵計(jì)的目的 拒絕對(duì)方的要求拒絕對(duì)方的要求 變更己方的承諾變更己方的承諾 五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “過(guò)篩子過(guò)篩子”：在談判中，將對(duì)方的各種條件，通過(guò)對(duì)比和分析，在談判中，將對(duì)方的各種條件，通過(guò)對(duì)比和分析，予以分類，并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法。予以分類，并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法

30、。 認(rèn)識(shí)性的認(rèn)識(shí)性的“過(guò)篩子過(guò)篩子” 以標(biāo)準(zhǔn)衡量的以標(biāo)準(zhǔn)衡量的“過(guò)篩子過(guò)篩子” Returnv 決勝戰(zhàn)決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時(shí)候，拖延已毫無(wú)意義，無(wú)論雙：談判到了一定的時(shí)候，拖延已毫無(wú)意義，無(wú)論雙方的情緒，還是上級(jí)的要求，交易本身的意義等，均要求方的情緒，還是上級(jí)的要求，交易本身的意義等，均要求進(jìn)行最后的交鋒，屬?zèng)Q勝戰(zhàn)。進(jìn)行最后的交鋒，屬?zèng)Q勝戰(zhàn)。 “抹潤(rùn)滑油抹潤(rùn)滑油”：為了解決雙方最后的分歧，做出一些為了解決雙方最后的分歧，做出一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講仍不失為有對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講仍不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方做出相應(yīng)的讓步。利條件的讓步，以促使對(duì)方做出相應(yīng)

31、的讓步。五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略“潤(rùn)滑油潤(rùn)滑油”：有價(jià)值意義但其份量不太大的文字和數(shù)：有價(jià)值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。字條件。五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “折中調(diào)和折中調(diào)和”：分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距的做法。判最后差距的做法。 “好壞搭配好壞搭配”：幾種不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方幾種不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方好壞一起接的做法。好壞一起接的做法。 “談判升格談判升格”：當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人出面干預(yù)，以定乾坤的做法。請(qǐng)雙方高級(jí)

32、領(lǐng)導(dǎo)人出面干預(yù)，以定乾坤的做法。 此謀略在打破談判僵局和終局定價(jià)時(shí)常用。此謀略在打破談判僵局和終局定價(jià)時(shí)常用。 五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 “釣魚(yú)計(jì)釣魚(yú)計(jì)”：以某個(gè)有利于對(duì)方的條件吸引對(duì)方，使其以某個(gè)有利于對(duì)方的條件吸引對(duì)方，使其不得不與你談判到底的做法。不得不與你談判到底的做法。 “釣魚(yú)計(jì)釣魚(yú)計(jì)” Return在全局談判在全局談判中均可使用中均可使用最后定價(jià)成最后定價(jià)成交時(shí)用交時(shí)用運(yùn)用時(shí)間不同運(yùn)用時(shí)間不同“抹潤(rùn)滑油抹潤(rùn)滑油”案例：可口可樂(lè)公司放長(zhǎng)線釣大魚(yú)案例：可口可樂(lè)公司放長(zhǎng)線釣大魚(yú)五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 案例導(dǎo)讀案例導(dǎo)讀 某年，印尼政府準(zhǔn)備建一座發(fā)

33、電站，公開(kāi)招標(biāo)中的一部分是要購(gòu)某年，印尼政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開(kāi)招標(biāo)中的一部分是要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)特大型發(fā)動(dòng)機(jī)。德國(guó)一家著名公司參加了投標(biāo)，其報(bào)價(jià)比其他買(mǎi)一臺(tái)特大型發(fā)動(dòng)機(jī)。德國(guó)一家著名公司參加了投標(biāo)，其報(bào)價(jià)比其他公司高，但產(chǎn)品質(zhì)量世界一流。公司高，但產(chǎn)品質(zhì)量世界一流。不久公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒(méi)有不久公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒(méi)有這家德國(guó)公司。其代理人四處詢問(wèn)，并去函約見(jiàn)這家德國(guó)公司。其代理人四處詢問(wèn)，并去函約見(jiàn)該該工程負(fù)責(zé)人，但都工程負(fù)責(zé)人，但都杳無(wú)音信。杳無(wú)音信。 十幾天后，該工程負(fù)責(zé)人突然約見(jiàn)了德國(guó)這家公司的代理人，十幾天后，該工程負(fù)責(zé)人突然約見(jiàn)了德國(guó)這家公司的代理人，并并向他道歉，對(duì)自己工作中的向他道歉，對(duì)自己工作中的“疏忽疏忽”表示表示“遺憾遺憾”，并拿出其他公司，并拿出其他公司的投標(biāo)書(shū)給該代理人看，說(shuō)只要比最低報(bào)價(jià)低的投標(biāo)書(shū)給該代理人看，說(shuō)只要比最低報(bào)價(jià)低10 10，訂單就可給德國(guó)，訂單就可給德國(guó)公司。公司。 欲擒故縱欲擒故縱稻草人稻草人五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略 該代理人將比最低報(bào)價(jià)低該