1、w簡歷：w1963年1967年上海財(cái)經(jīng)大學(xué)會計(jì)統(tǒng)計(jì)系本科w1967年1978年上海電化廠現(xiàn)氯堿股份公司財(cái)務(wù)科、計(jì)調(diào)科工作w1978年1981年中國人民大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)研究生獲得優(yōu)秀研究生稱號w1981年中國紡織大學(xué)現(xiàn)東華大學(xué)、上海理工大學(xué)任教w1991年1995年國家教委管理專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會委員1w朱耀明教授先后出版了多部專著、教材，發(fā)表了一百余篇學(xué)術(shù)論文，其中有：w1、勞動合同制簡論，22萬字，天津科學(xué)技術(shù)出版社，1990年3月w2、企業(yè)集團(tuán)概論，25萬字，中國經(jīng)濟(jì)出版社，1991年5月w3、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，30萬字，中國紡織大學(xué)出版社，2000年4月w4、金融概論第三版，32.5萬字，立信

2、會計(jì)出版社，2001年8月w5、國際金融學(xué)，參編，本人編著10.5萬字，百家出版社，2001年2月w6、財(cái)政與金融第三版，主編，46萬字，高等教育出版社，2002年7月w7、國際會計(jì)與財(cái)務(wù)系列教材：管理會計(jì)，參編，本人編著25萬字，上海教育出版社，2003年3月2專業(yè)領(lǐng)域：w貨幣金融理論w銀行經(jīng)營管理w財(cái)務(wù)會計(jì)31.客戶經(jīng)理的鼓勵機(jī)制客戶經(jīng)理的鼓勵機(jī)制1.11.1員工鼓勵的原理員工鼓勵的原理1.1.11.1.1什么是鼓勵什么是鼓勵所謂鼓勵，即激發(fā)、強(qiáng)化人的行為動機(jī)。所謂鼓勵，即激發(fā)、強(qiáng)化人的行為動機(jī)。刺激刺激動機(jī)動機(jī)行為行為結(jié)果結(jié)果加強(qiáng)加強(qiáng)削弱削弱4動機(jī)，人的內(nèi)心產(chǎn)生行為的驅(qū)動力。而動機(jī)內(nèi)驅(qū)力

3、必然 以某種需要為根底。需要，感知某種必要生活或開展條件不適時的心理狀態(tài)。鼓勵又總是以滿足人的各種需要為目標(biāo)的。5人力資源管理的人力資源管理的4個目的：吸引、保存、鼓個目的：吸引、保存、鼓勵、開發(fā)勵、開發(fā)其中其中“鼓勵是核心鼓勵是核心1.1.2激勵的重要性61.生理需要生理需要2.平安需要平安需要3.社交需要社交需要4.榮譽(yù)需要榮譽(yù)需要5.自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要1.1.3需要的多樣性與層次性需要的多樣性與層次性71.1.4鼓勵理論的開展鼓勵理論的開展鼓勵理論的開展 1. 1.泰羅的科學(xué)管理理論泰羅的科學(xué)管理理論“經(jīng)濟(jì)人經(jīng)濟(jì)人假設(shè)假設(shè) 、刺激性報酬制度、刺激性報酬制度2. 2.行為科學(xué)理論行為

4、科學(xué)理論“社會人社會人假設(shè)、馬斯洛需求等級理論假設(shè)、馬斯洛需求等級理論3. 3.雙因素理論雙因素理論 4. 4.期望理論期望理論5. 5.綜合鼓勵理論綜合鼓勵理論8自我實(shí)現(xiàn)需要地位、受人尊敬需要感情、歸屬需要安全需要生理需要馬斯洛“需求等級論 91.2 1.2 客戶經(jīng)理制基石：鼓勵機(jī)制的成功運(yùn)用?？蛻艚?jīng)理制基石：鼓勵機(jī)制的成功運(yùn)用。2.2.客戶經(jīng)理的薪酬管理客戶經(jīng)理的薪酬管理10薪酬的概念與其功能報酬與薪酬360度報酬概念某一員工，由于為某一個組織工作而獲得的所有各種他認(rèn)為 有價值的東西，統(tǒng)統(tǒng)可稱為報酬。2.1.薪酬管理概述11報酬的分類外在報酬內(nèi)在報酬經(jīng)濟(jì)性報酬直接報酬：基本工資、加班工資、

5、津貼、獎金、利潤分享、股票認(rèn)購無間接報酬：保險/保健計(jì)劃、住房資助、員工服務(wù)及特權(quán)、帶薪休假及其他福利非經(jīng)濟(jì)性報酬私人秘書參與決策寬大的辦公室挑戰(zhàn)性工作誘人的頭銜感興趣的工作與工作任務(wù)上級、同事的認(rèn)可與內(nèi)部地位多員化活動就業(yè)的保障性12員工方面：1.經(jīng)濟(jì)保障功能經(jīng)濟(jì)保障功能2.心理鼓勵功能心理鼓勵功能3.社會信號功能社會信號功能2.1.2薪酬的功能銀行方面：1.控制經(jīng)營本錢控制經(jīng)營本錢2.改善經(jīng)營業(yè)績改善經(jīng)營業(yè)績3.培育企業(yè)文化培育企業(yè)文化4.支持銀行改革支持銀行改革131.公平性原那么公平性原那么2.外部公平、內(nèi)部公平、員工公平外部公平、內(nèi)部公平、員工公平3.競爭性原那么競爭性原那么4.鼓勵

6、性原那么鼓勵性原那么5.經(jīng)濟(jì)性原那么經(jīng)濟(jì)性原那么6.合法性原那么合法性原那么2.1.3薪酬管理原則 142.1.4薪酬管理的流程組織與人力資源戰(zhàn)略組織與人力資源戰(zhàn)略薪酬戰(zhàn)略薪酬調(diào)查組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)職業(yè)設(shè)計(jì)職業(yè)設(shè)計(jì)職位評價職位評價績效管理戰(zhàn)略績效管理戰(zhàn)略績效管理績效管理薪酬決策薪酬水平薪酬溝通與預(yù)算控制薪酬體系薪酬結(jié)構(gòu)職業(yè)分析職業(yè)分析152.1.5薪酬管理主要內(nèi)容薪酬管理主要內(nèi)容1 1. .薪酬體系2.2.薪酬水平3.薪酬結(jié)構(gòu)4.薪酬形式5.特殊群體的薪酬6.薪酬政策162.1.6現(xiàn)代商業(yè)銀行現(xiàn)代商業(yè)銀行薪酬管理特點(diǎn)現(xiàn)代商業(yè)銀行開展趨勢現(xiàn)代商業(yè)銀行開展趨勢突出商業(yè)銀行經(jīng)營集約化和人才集中化的趨勢

7、突出商業(yè)銀行經(jīng)營集約化和人才集中化的趨勢現(xiàn)代商業(yè)銀行的人力資源管理現(xiàn)代商業(yè)銀行的人力資源管理強(qiáng)調(diào)人力資源為商業(yè)銀行的強(qiáng)調(diào)人力資源為商業(yè)銀行的“第一資源，人力資本為商業(yè)第一資源，人力資本為商業(yè)銀行的核心競爭力銀行的核心競爭力1人力資源與銀行業(yè)競爭人力資源與銀行業(yè)競爭2人力資源與銀行開展人力資源與銀行開展3人力資源與數(shù)字銀行網(wǎng)上銀行人力資源與數(shù)字銀行網(wǎng)上銀行17現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才機(jī)制現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才機(jī)制人才市場機(jī)制人才市場機(jī)制人才培育機(jī)智人才培育機(jī)智人才鼓勵機(jī)制人才鼓勵機(jī)制人才管理機(jī)制人才管理機(jī)制現(xiàn)代商業(yè)銀行酬管理特點(diǎn)現(xiàn)代商業(yè)銀行酬管理特點(diǎn)對稱性。一流員工、一流奉獻(xiàn)、一流薪酬對稱性。一流員工、一

8、流奉獻(xiàn)、一流薪酬敏感性敏感性.員工對薪酬問題的重視程度。吸引人才和防止人才流失的重要員工對薪酬問題的重視程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。手段。建設(shè)性。良好薪酬制度對銀行開展的重要性。建設(shè)性。良好薪酬制度對銀行開展的重要性。杠桿性。薪酬管理對員工的奉獻(xiàn)和經(jīng)營業(yè)績增長的促進(jìn)作用。杠桿性。薪酬管理對員工的奉獻(xiàn)和經(jīng)營業(yè)績增長的促進(jìn)作用。細(xì)密性。薪酬管理無小事。此方面的工作要做細(xì)、做好。細(xì)密性。薪酬管理無小事。此方面的工作要做細(xì)、做好。182.2客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)客戶經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)2.2.12.2.1客戶經(jīng)理工作的特點(diǎn)及對薪酬管理的要求客戶經(jīng)理工作的特點(diǎn)及對薪酬管理的要求特點(diǎn)：特點(diǎn)： 1. 1.工作

9、時間的靈活性工作時間的靈活性2.2.工作方式工作方式 的的 創(chuàng)造性創(chuàng)造性3.3.工作業(yè)績的風(fēng)險性工作業(yè)績的風(fēng)險性4.4.工作業(yè)績衡量的復(fù)雜性工作業(yè)績衡量的復(fù)雜性要求：要求：1.1.業(yè)務(wù)量市場份額增長指標(biāo)業(yè)務(wù)量市場份額增長指標(biāo)2.2.利潤指標(biāo)利潤指標(biāo)3.3.客戶滿意度和忠誠度客戶滿意度和忠誠度4.4.風(fēng)險控制風(fēng)險控制192.2.2薪酬水平設(shè)計(jì)薪酬水平與外部競爭性涵義作用1吸引保存和鼓勵員工2控制勞動力本錢3內(nèi)部協(xié)調(diào)4塑造銀行形象20薪酬水平?jīng)Q策類型1薪酬領(lǐng)袖政策2市場追隨政策3拖后政策4混合政策薪酬水平?jīng)Q定因素1所在銀行的效益、本錢承受力2社會支付水平3同類銀行含外資銀行的水平212.2.3薪酬

10、結(jié)構(gòu)與薪酬模式.津貼津貼.根本工資根本工資.保險保險.提成提成獎金獎金.福利福利剛性剛性差異性差異性薪酬模式的不同特征薪酬模式的不同特征1高彈性模式高彈性模式2高穩(wěn)定模式高穩(wěn)定模式3折中模式折中模式221.純根本薪酬制薪酬項(xiàng)目目標(biāo)值基本薪酬6萬元/年傭金獎金沒有目標(biāo)年薪6萬元/年232.純傭金制薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方法基本薪酬：沒有 實(shí)際完成利潤年目標(biāo)的百分比傭金占利潤額的百分比目標(biāo)傭金：6萬元/年每月根據(jù)實(shí)際業(yè)績浮動計(jì)發(fā)0100%100%以上5%8%目標(biāo)年薪：6萬元/年上不封頂24關(guān)于傭金計(jì)算關(guān)于傭金計(jì)算直接傭金間接傭金存貸款余額或累積額的百分點(diǎn)將各種業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的分值（或點(diǎn)值），然后再乘以分

11、值的單價，計(jì)算出傭金數(shù)額。中間業(yè)務(wù)收入的百分比模擬利潤或標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)量的百分比253.根本薪酬加傭金制薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算的方法基本薪酬：3萬元/年目標(biāo)傭金：3萬元/年每月根據(jù)實(shí)際業(yè)績浮動計(jì)發(fā)目標(biāo)年薪：6萬元/年實(shí)際完成利潤年目標(biāo)的百分比傭金占利潤額的百分比0100%100%以上4%6%264.根本薪酬加傭金加獎金制薪酬構(gòu)成獎金計(jì)算的方法模擬利潤指標(biāo)完成情況獎金比例（相當(dāng)于傭金的%）基本薪酬：4萬元/年傭金：每月發(fā)放，相當(dāng)于模擬利潤的5%獎金：按季發(fā)放目標(biāo)年薪：6萬元/年上不封頂50%以下50%80%80%100%100%以上0102030275.選擇何種模式選擇何種模式固定薪酬模式固定薪酬模式高傭金

12、提成高傭金提成+低固定低固定高固定高固定+低傭金低傭金/獎金獎金282.2.4薪酬控制與調(diào)整1.薪酬預(yù)算1.1薪酬預(yù)算兩大目標(biāo)合理控制員工流動率有效影響員工行為1.2薪酬預(yù)算實(shí)施要點(diǎn)2薪酬控制2.1薪酬控制含義及作用2.2薪酬控制難點(diǎn)2.3薪酬控制途徑293.客戶經(jīng)理約束機(jī)制3.1鼓勵與約束對稱原那么3.2“約束手段或形式行政處理經(jīng)濟(jì)處分退出機(jī)制3.3勞動爭議與處理員工訴愿制度3.4末位淘汰制討論304.客戶經(jīng)理績效考評4.1績效概述4.1.1什么是績效組織績效員工個人績效所謂績效就是指經(jīng)過評價的工作行為、方式及其后果績效包含工作行為、方式及其結(jié)果績效是一個過程績效必須是經(jīng)過評價的工作行為、方

13、式及其結(jié)果研究績效必須考慮時間因素。314.1.2績效的性質(zhì)多因性多維性動態(tài)性4.1.3影響績效的主要因素技能鼓勵環(huán)境時機(jī)32技能技能鼓勵鼓勵環(huán)境環(huán)境時機(jī)時機(jī)績效績效內(nèi)因內(nèi)因外因外因334.2績效考評的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)4.2.1績效考評內(nèi)容德能勤績4.2.2績效考評原那么全面性與完整性相關(guān)性與有效性明確性與具體性可接受性與可操作性公正性與客觀性導(dǎo)向性與相對穩(wěn)定性民主性與透明度344.2.3績效考評標(biāo)準(zhǔn)絕對標(biāo)準(zhǔn)相對標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)績效考評指標(biāo)體系與設(shè)置1指標(biāo)級次與指標(biāo)數(shù)量2關(guān)鍵指標(biāo)選擇3各指標(biāo)權(quán)重確定35案例一考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)w實(shí)施要點(diǎn)w1指標(biāo)設(shè)置w2權(quán)重確實(shí)定w3考核指標(biāo)w4關(guān)鍵指標(biāo)選擇

14、w利潤指標(biāo)0.4w存款利潤日均存款額銀行資金收益率存款利率w貸款利潤日均貸款額貸款利率資金平均本錢率w業(yè)務(wù)費(fèi)收入36w業(yè)務(wù)指標(biāo)0.3w新增貸款w新增存款w票據(jù)業(yè)務(wù)w國際業(yè)務(wù)w代理業(yè)務(wù)w消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)w37w管理指標(biāo)0.3w不良貸款控制率w綜合業(yè)務(wù)歸行率w新增客戶及其帳戶管理w客戶滿意度情況w經(jīng)驗(yàn)調(diào)整指標(biāo)0.238案例二某銀行模擬利潤計(jì)算表編號項(xiàng)目指標(biāo)計(jì)算方法1模擬利潤增項(xiàng)1.1至1.13項(xiàng)累加1.1本外幣對公存款模擬利潤本年存款積數(shù)*（模擬收購利率-存款實(shí)際利率）1.2本外幣對公貸款模擬利潤本年貸款積數(shù)*（貸款實(shí)際利率-模擬賣出利率）1.3國際結(jié)算手續(xù)費(fèi)凈收入1.4結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)凈收入1.5外匯買

15、賣手續(xù)費(fèi)凈收入1.6銀行承兌手續(xù)費(fèi)收入1.7保函擔(dān)保費(fèi)收入39續(xù)前表編號項(xiàng)目指標(biāo)計(jì)算方法1.8資產(chǎn)評估評估費(fèi)收入1.9財(cái)務(wù)顧問顧問費(fèi)收入1.10投資監(jiān)理和預(yù)結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入1.11金融咨詢咨詢費(fèi)收入1.12政府貸款代理代理費(fèi)收入1.13其他其他收入2模擬利潤減項(xiàng)2.1至2.4累加2.1貸款損失呆帳準(zhǔn)備金按有關(guān)規(guī)定提取再乘以一定比例2.2應(yīng)收欠息應(yīng)收欠息（本年新發(fā)生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例2.3營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用2.4其它其它支出總計(jì)年總得分=（模擬利潤增額-模擬利潤減額）/人均年模擬利潤*100%*60%404.3績效考評的方法績效評價績效評價方法方法相對評價相對評價絕對評價絕對評價描述

16、法描述法量表法與客觀標(biāo)準(zhǔn)比較量表法與客觀標(biāo)準(zhǔn)比較目標(biāo)管理法與預(yù)定目標(biāo)相比較目標(biāo)管理法與預(yù)定目標(biāo)相比較比較法人與人相比較比較法人與人相比較411簡單排序法順序等級客戶經(jīng)理姓名1最好王某2較好錢某3一般張某4較差趙某5最差李某422.一一比較法王錢張趙李王0+-錢-0-張-+0+-趙+-0+李+-0得分24211433.強(qiáng)制分配法等級最好較好一般較差最差比例10%20%40%20%10%員工姓名444.量表法評價對象：王雙評價對象：王雙 部門：部門： 考評人：考評人： 考評日期：考評日期：評價指標(biāo)權(quán)重優(yōu)秀（5）良好（4）滿意（3）尚可（2）不滿意（1）得分工作數(shù)量100.5工作質(zhì)量15.6專業(yè)知識水平150.6合作精神201.0忠誠度150.75創(chuàng)造性150.75工作紀(jì)律100.5總得分1004.7455.客戶經(jīng)理考評與薪酬管理的根底工作5.1責(zé)任中心設(shè)置本錢中心費(fèi)用中心利潤中心模擬利潤中心5.