1、終端參謀式銷售月薪1萬的導(dǎo)購該怎么做？詩尼曼銷售冠軍超級(jí)訓(xùn)練營如何學(xué)習(xí)？為什么我們要來學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)的目的是什么？學(xué)了有什么用？快速的組建團(tuán)隊(duì)隊(duì)長隊(duì)名口號(hào)人生的排序做 擁有 成為案例：從小的夢(mèng)想 高速路上開車 目標(biāo)是要分階段實(shí)現(xiàn) 心態(tài)比所有的銷售技巧都重要我是誰？每人寫五條：自我正確定位勸酒厲害的可以做好銷售我是誰？1：我是詩尼曼優(yōu)秀的銷售顧問2：我是品牌的推廣者3：我是詩尼曼的形象代言人4：我是品質(zhì)生活的引領(lǐng)者5：我是傳播愛心的大使讓我們業(yè)績提升100%的技巧拿出100%的狀態(tài)學(xué)習(xí)，獲得100%的效果克服障礙增強(qiáng)自信1、自信決定狀態(tài)，膽量決定銷量2、客戶倒數(shù)法，把缺點(diǎn)說成是優(yōu)點(diǎn)必須記住的一張圖進(jìn)

2、門詢問介紹深入交談成交離店識(shí)別客戶需求取得客戶信任迎合看環(huán)境看產(chǎn)品看人員第一句話： 小姐您好，歡迎參觀詩尼曼整體衣柜請(qǐng)隨便參觀第一動(dòng)作： 輕輕的點(diǎn)頭，用手指引第一表情： 面帶鮮花般輕松的微笑走近客戶，讓客戶產(chǎn)生信任。即便只是路過，也要讓他記憶深刻進(jìn)店三十秒十步開口四步微笑 進(jìn)店三十秒營造與品牌定位相符的展廳環(huán)境1、門頭的形象按公司標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，LOGO形象統(tǒng)一2、產(chǎn)品結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶喜好上樣品。3、飾品的標(biāo)準(zhǔn)化，杜絕只有樣品沒有飾品或只有幾樣零散飾品的現(xiàn)象發(fā)生，給客戶制造出琳瑯滿目的視覺沖擊4、燈光明亮5、清潔衛(wèi)生6、物品整齊7、高雅的店面裝修進(jìn)店三十秒銷售人員在象形上的投資是最重要的投資進(jìn)店三十

3、秒銷售時(shí)候要注意的十大禮儀1：一指禪2：輕視的眼神3：表情生硬呆板4：站，坐，走形象5：不能抽煙，接電話6：不能雙手抱胸，雙手放進(jìn)包里7：不能中途離拋棄開客戶8：符合銷售人員的穿著打扮9：保持口氣清新10：注意禮貌用語（請(qǐng)問，這邊請(qǐng)，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水，請(qǐng)慢走）進(jìn)店三十秒第一句話： 小姐你好，歡迎參觀詩尼曼整體衣柜。第一動(dòng)作： 點(diǎn)頭，手勢(shì)指引 第一表情： 面帶輕松的微笑走近客戶，眼神親和的看著客戶產(chǎn)生信任。詢問介紹深入交談成交離店識(shí)別客戶需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)主導(dǎo)詢問需求我們必須了解客戶十大問題1客戶姓名2樓盤地址3交房時(shí)間4裝修進(jìn)度5家裝風(fēng)格6購買原因7購買品類8新房用途9預(yù)算費(fèi)用10以前了解定制家具沒

4、有？要知道客戶到底想要什么我們?cè)谌榭蛻敉扑]這樣才能提高我們的成功機(jī)率。記住我們是向客戶推薦他最想要的產(chǎn)品。怎么才能問出我們想知道的答案呢？1：您好先生請(qǐng)問你貴姓？這是我的名片我叫XX，很高興認(rèn)識(shí)你。2：裝房子是一件大事情，一定要多了解多比較，您可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品，您房子是哪個(gè)位置呢，說不定您的小區(qū)里面也有用我們產(chǎn)品的客戶。3：請(qǐng)問你的家裝風(fēng)格是那種類型的呢？我們可以根據(jù)你的風(fēng)格為你介紹相對(duì)的產(chǎn)品。4：今天主要出來時(shí)準(zhǔn)備看看哪方面的產(chǎn)品呢？書柜？衣柜？詢問需求問的技巧1、問簡(jiǎn)單易回答的問題2、問YES的問題3、從小事開始問4、問二選一的問題5、問事先想好的問題6、能用問的盡量少說問

5、的技巧開放式問題即：可能讓對(duì)方給出廣泛答案的問題，不容易被排斥和拒絕，容易得到多樣性答案，沒有局限性，適合需要對(duì)方暢所欲言時(shí)采用。例：您是房子是在哪個(gè)小區(qū)？多大戶型的？ 您的房子裝修到什么程度了？ 您家的裝修風(fēng)格是什么樣的？ 您是計(jì)劃什么時(shí)候裝修完入住呢？封閉式問題即：限定對(duì)方可能給出的答案，對(duì)其給出的答案有一定引導(dǎo)和控制性，適合在需要引導(dǎo)對(duì)方給出自己想要的答案時(shí)采用。（越靠近成交越適宜用封閉式問題）例：您是喜歡現(xiàn)代風(fēng)格的還是帶點(diǎn)簡(jiǎn)歐式元素的？ 您是傾向于滑門系列的還是開門系列的？ 您是喜歡淺色系的還是厚重一點(diǎn)的色彩呢？ 小提示：把你想要的結(jié)果放在后面客戶的三種類型：視覺，聽覺，觸覺問的技巧介

6、紹優(yōu)點(diǎn)1、公司獲得的榮譽(yù)2、定制的優(yōu)勢(shì)3、產(chǎn)品風(fēng)格系列4、生產(chǎn)的設(shè)備5、板材的特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)6、面板的特殊工藝7、專屬軟件設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)8、售后服務(wù) 如何對(duì)比銷售道具？一、板材類中纖板、實(shí)木顆粒板、禾香板各一塊：握釘率 防水性能 抗變形能力 環(huán)保指標(biāo) 介紹優(yōu)點(diǎn)戶型圖講解怎么才能快速的看出客戶家里衣柜書柜衣帽間的尺寸呢？1：門有多寬？2：墻有多厚？3：空間有多高？4：床放在那里？5：衣柜放在那里？6：怎么預(yù)留尺寸？7：床頭柜的尺寸？戶型圖重點(diǎn)內(nèi)容怎么才能快速的看出客戶家里衣柜書柜衣帽間的尺寸呢？1：門有多寬？（臥房門：800mm）2：墻有多厚？ (墻體厚度：240mm )3：空間有多高？(房間空間：層

7、高2800。)4：床放在那里？（床的尺寸：?jiǎn)稳?500*2000；雙人1800*2000）5：衣柜放在那里？6：怎么預(yù)留尺寸？2007：床頭柜的尺寸？400臥室風(fēng)水1：床頭不能靠著衛(wèi)生間和窗戶2：不能一打開門就看見床頭3：臥室里面不要大面積使用鏡面4：床頭的上方不要設(shè)計(jì)吊柜5：床的上方不要吊大吊燈深入交談準(zhǔn)確的提出建議，加快銷售進(jìn)程：以前問過很多銷售人員你們的職責(zé)是什么，絕大部分告訴我是賣家具，當(dāng)然不是這樣，銷售人員的職責(zé)是站在客戶的角度幫助客戶買他想要的家具。建議時(shí)注意事項(xiàng)：1：一般情況下最好是選擇兩款產(chǎn)品讓客戶選擇，如果推薦單一的產(chǎn)品針對(duì)性太強(qiáng)，顧客沒有選擇余地，難免有強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，如果

8、選擇太多，會(huì)讓顧客無從下手，所以最好就用二選一的方式。2：建議的產(chǎn)品不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了顧客的購買能力，否則建議時(shí)無效的。深入交談 聆聽的技巧1、聽別人講話是一種禮貌2、聆聽可以建立信賴感3、讓對(duì)方感覺到你在用心的聽4、點(diǎn)頭適意（微笑）電話里說話5、眼睛注視鼻尖或前額6、坐定位，肢勢(shì)端正，注意形象深入交談贊美技巧 世界上不缺乏美，只是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛贊美女顧客的方法發(fā)型，發(fā)質(zhì)，臉型，膚質(zhì)，眼睛，雙眼皮，眉形，睫毛鼻子，牙齒，脖子，身材，體型，項(xiàng)鏈，衣服，腰帶，手表，戒指，手鏈，提包，錢包，手機(jī)掛飾，氣質(zhì)，走姿，品味，香水味道賢良淑德，精明睿智，溫柔美麗，成熟穩(wěn)重，緬甸可愛大膽減歲，把母親比作姐姐贊美

9、男顧客的方法發(fā)型，額頭，臉型，眼睛，鼻子，牙齒，體型，衣服，領(lǐng)帶，手表，戒指，提包，錢包，手機(jī)，皮帶，皮鞋風(fēng)度，走姿，品味，香水味道成就事業(yè)，影響力，不怒自威贊美小朋友發(fā)型、臉型、眼睛、鼻子、身高、飾物、天真、乖巧、懂事、洋氣、帥呆了、聰明深入交談一、不要貶低你的對(duì)手二、拿自己的三大優(yōu)點(diǎn)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)做 客觀的比較三、獨(dú)特賣點(diǎn)：開門豐富，環(huán)保 阻力器，新的設(shè)計(jì)軟件，確認(rèn)書等，四、說對(duì)手的時(shí)候可以通過搖頭的形式潛意 識(shí)的告訴客戶對(duì)手不行 做一個(gè)對(duì)手分析表格從客戶身上了解購買力 世界高檔手表品牌 世界高檔服裝品牌 世界高檔手包品牌 世界汽車標(biāo)志 到了這個(gè)時(shí)候是銷售成交的關(guān)鍵點(diǎn)，大多數(shù)的時(shí)候，客戶

10、看好產(chǎn)品后都會(huì)想要一些折扣或優(yōu)惠，我們可以掌握以下幾個(gè)原則：1：盡量不要?jiǎng)诱劭?，最好是配送一些?shí)用的禮品2：提高服務(wù)的附加值3：適當(dāng)?shù)淖尣?：學(xué)會(huì)示弱臨門一腳臨門一腳六大成交法1、故事成交法2、假設(shè)成交法3、施壓成交法4、確認(rèn)書成交5、客戶見證成交6、配合成交今天簽單的好處 平常的標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)折扣 標(biāo)準(zhǔn)折扣 贈(zèng)品領(lǐng)取 禮品沒有 交貨提前 交貨緊張 VIP售后 標(biāo)準(zhǔn)售后 甲醛檢測(cè) 安裝緊張臨門一腳逼定時(shí)候的道具使用：一：以前的客戶訂單檔案二：以前給客戶家安裝完工后的照片，安裝過程的圖片。三：客戶滿意時(shí)候留下的笑容四：大量的見證臨門一腳臨門一腳 成交時(shí)千萬不要用的詞語你交多少錢？你今天買不買？要不要？你還考慮一下嗎？你需要回去和家人商量嗎？今天不定也沒有關(guān)系。臨門一腳 成交時(shí)候使用的4種動(dòng)作一：相信我（手放胸口）二：你放心（空拍背）三：就這樣定下來（雙手切下）四：你做了正確選擇（比大拇指）動(dòng)作表達(dá)的時(shí)候需要激情和感染力。未成交離店表格登記：姓名，電話，地址，外貌特點(diǎn)交房時(shí)間，裝修風(fēng)格，預(yù)算費(fèi)用，交談內(nèi)容詳情短信跟蹤：感謝對(duì)詩尼曼關(guān)注，訂單的好處，承諾以后的服務(wù)。電話邀約：活動(dòng)政策，特殊優(yōu)惠，VIP服務(wù)禮貌送客 送到大門口/電梯口等（至少5米以上距離）標(biāo)準(zhǔn)語：XX先生（女士/阿姨）您慢走，店里事情還多不能遠(yuǎn)送了 ！