1、電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料案例分析(15分) 案例一：意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，意方聽到中方有改進(jìn)的意見后沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。請(qǐng)分析：（1）意方的戲做的如何?效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？（2）中方破戲的做法怎么評(píng)價(jià)?（3）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?答案要點(diǎn)：(1)意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)間改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通碟”，可以把包合上，丟下一句:“等貴方的回話”，這樣效果會(huì)更好。或仍用原話，但不講“若不接受，我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)”的話。(2)中方破戲破的較好。(3)雙方談判

2、均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。案例二：X公司與A國(guó)建交快30年了，兩國(guó)政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交30周年，A國(guó)組織了一個(gè)請(qǐng)分析：（1）該案例屬于何種類型商務(wù)談判？為什么？（2）該談判構(gòu)成的因素是什么？（3）B公司與Y公司各應(yīng)如何組織談判？答案要點(diǎn)：（1）該案例屬于國(guó)際商務(wù)談判。因?yàn)榻灰资强鐕?guó)界的，受不同司法體系管轄，交易對(duì)象、語言分屬兩個(gè)國(guó)家和民族。（2）該談判的交易標(biāo)的為電站；當(dāng)事人為X國(guó)和A國(guó)政府以及B公司和Y公司；交易背景為：X國(guó)和A國(guó)建交30周年，且關(guān)系友好，但經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)匯率與物價(jià)不利。（3）B公司在談判組織中應(yīng)考慮并運(yùn)用賣方地位的談判、主座談判及半

3、官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。Y公司責(zé)應(yīng)在談判中考慮并運(yùn)用買方地位的談判、客座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。 案例1： 江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù).各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理 。根據(jù)市聯(lián)合對(duì)外談判也宣問題:1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?這不算聯(lián)合對(duì)外的談判，因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商的主持談判成功在哪兒?外商主持談判的成功在于利用了中方松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)鍵在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)劃做

4、。4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)一”條件實(shí)現(xiàn)。案例2：主談與工廠的談封配合。日 中方公司代表將此龍見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，-經(jīng)過交修，價(jià)格僅陣了10美元/噸，在400美元/噸，日方也滿愈。1.怎么評(píng)價(jià)該談到結(jié)果.答：談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。(7分)2、該談封中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。分析: 答：中方組織上荃本成功，主要原因:市場(chǎng)調(diào)查較好一一有t有性，分工明確一一價(jià)格由公司代表談，準(zhǔn)備方案到位一一有線，有審，有防。8分) (注:考生應(yīng)圍繞要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，如果塊少

5、必要的闡述應(yīng)適當(dāng)扣分)案例3：美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠營(yíng)銷了一款彩色電視機(jī)玻璃“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠。”1.如何看美方的論述？1、美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2.如何看中方人員調(diào)設(shè)備的行為？ 2、中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)，可行使向美方索賠的權(quán)利，此處，重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎

6、樣回答？ 3、中方代理，先從概念人手一依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)也美方應(yīng)取何種態(tài)度。4.最終結(jié)果應(yīng)如何？ 4、.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。案例4：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在 B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。 A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與t:人進(jìn)行了討論.最后得出了一致的結(jié)論。 問題:1.A公司的探詢是否成功?為什么?探詢姑夫敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2.天津工廠應(yīng)做

7、何種調(diào)整?為什么?2.天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容:讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同釋項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。 案例5： 意大利與中國(guó)某公司談到出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判己進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快.下午2:00再談 下午復(fù)會(huì)后，意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。1、

8、意方的戲做的如何?效果又如何?它還有別的方式做戲嗎?1, 意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。2、中方破戲的做法怎么評(píng)價(jià)?2、若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒，可以把包全上，丟下一句“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?，但不講“若不接受，我就乘下午2: 30的飛機(jī)回國(guó)”的話。3, 意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?3、中方破戲破的較好。4、雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。案例6：意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，由于談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先只是認(rèn)為中方要求仍太

9、高。請(qǐng)分析：（1）意方的戲做的如何?效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？（2）中方破戲的做法怎么評(píng)價(jià)?（3）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?答案要點(diǎn)：(1)意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)間改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通碟”，可以把包合上，丟下一句:“等貴方的回話”，這樣效果會(huì)更好。或仍用原話，但不講“若不接受，我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)”的話。(2)中方破戲破的較好。(3)雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。案例7：X公司與A國(guó)建交快30年了，兩國(guó)政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交30周年時(shí)

10、組織一些慶典活動(dòng)。恰逢X國(guó)有一筆政府貸款用于A國(guó)電站建設(shè)，X國(guó)的B公司正與A國(guó)的Y公司進(jìn)行電站項(xiàng)目的合同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化較大，原貸款不夠，A國(guó)組織了一個(gè)由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X公司首都與X國(guó)的B公司進(jìn)行談判。請(qǐng)分析：（1）該案例屬于何種類型商務(wù)談判？為什么？（2）該談判構(gòu)成的因素是什么？（3）B公司與Y公司各應(yīng)如何組織談判？答案要點(diǎn)：（1）該案例屬于國(guó)際商務(wù)談判。因?yàn)榻灰资强鐕?guó)界的，受不同司法體系管轄，交易對(duì)象、語言分屬兩個(gè)國(guó)家和民族。（2）該談判的交易標(biāo)的為電站；當(dāng)事人為X國(guó)和A國(guó)政府以及B公司和Y公司；交易背景為：X國(guó)和A國(guó)建交30周年，且關(guān)系友好，但經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)匯率與物

11、價(jià)不利。（3）B公司在談判組織中應(yīng)考慮并運(yùn)用賣方地位的談判、主座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。Y公司責(zé)應(yīng)在談判中考慮并運(yùn)用買方地位的談判、客座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。案例8：日某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石，此時(shí)，是他們交易的第五個(gè)年頭。去年談價(jià)時(shí)，日方壓了 中方公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了10美圓/噸，在400美圓成交。 問題：1、 怎么評(píng)價(jià)談判結(jié)果？2、 在該談判中方組織與主持有何經(jīng)驗(yàn)？答案要點(diǎn)：1、 談判結(jié)果基本上應(yīng)該肯定，因?yàn)槿匀惶幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2、 中方組織上基本成功，主要原因

12、：市場(chǎng)調(diào)查較好有量有性；分工明確價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位有線、有審、有防。案例1】歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)建議對(duì)方考慮中國(guó)市 問題：歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？答：歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。 2，構(gòu)成其談判因素有哪些？答：構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的工程設(shè)備；當(dāng)事人歐洲 A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 3談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極應(yīng)做“好人”?！景咐?】見作業(yè)3：日本一家著名汽車公

13、司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。請(qǐng)分析：1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛?2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)? 1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛?答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和

14、我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向

15、發(fā)展?！景咐?】中國(guó)X公司到迪拜與阿拉伯Y公可談判紡織品的交易。阿方Y(jié)公司接價(jià)后認(rèn)為需要研究，約定改日上午9：30分到E飯店咖啡，但未講一句道歉的恬。請(qǐng)分析：1如何看中方對(duì)阿方遲到的處理？答：中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對(duì)方習(xí)俗。雖然被“遲到而怠慢”，但由此卻獲得信任。2如何看阿方把中方請(qǐng)到家的做法？答：阿方此舉有兩個(gè)信息：一是他接納了中方作朋友，二是，他亦有交易的誠(chéng)意；三是他改變談判環(huán)境，卻保中方對(duì)報(bào)價(jià)有所改善。3阿方最終價(jià)格談判的手法如何？答：阿方做法符合談判規(guī)則，在最后條件出手前應(yīng)相互換對(duì)現(xiàn)存的條件，即“唱價(jià)”，確保最衙出手的交易條件的基礎(chǔ)牢靠，不會(huì)因?yàn)檎`會(huì)而失敗。4如何評(píng)價(jià)雙方的

16、最后成交過程？答：雙方均表現(xiàn)了互諒互讓的交易精神，而且在折衷的運(yùn)用上，各自運(yùn)用的理由恰到好處。阿方的折衷基礎(chǔ)明確，中方的再折衷出師亦有名，阿方最后的表態(tài)既在理，又大氣。這個(gè)結(jié)局也是較為成功的典型?！景咐?】見作業(yè)4：美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)往進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如回的感覺,覺得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國(guó)人似乎無意地問:“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國(guó)往呢?到時(shí)我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送您往飛機(jī)場(chǎng)。”請(qǐng)分析：1法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí),運(yùn)用什么談判技巧? 2法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的

17、？3如果你是邁克,遇到這種情況你會(huì)怎么辦? 答：(1)法國(guó)人運(yùn)用了“投石問路法”的談判技巧。即當(dāng)對(duì)方很難從正面回答你的問題時(shí),不要強(qiáng)迫他做出回答,而應(yīng)采用迂回的方法,暫時(shí)避開主題,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問題的答案。法國(guó)人就是通過轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。答: (2)法國(guó)人通過運(yùn)用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時(shí)間性因素。時(shí)間給人造成了某種壓力,這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。法國(guó)人很好地運(yùn)用時(shí)間的緊迫感,迫使邁克做出讓步。答(3):如果在實(shí)際生活中發(fā)生了這樣的事,首先不要慌,要

18、保持冷靜,絕不能盲目地遵從期限,讓它捆住你的手腳。就以邁克為例,如果他不甘愿俯首就擒,可以這樣說:“真是太遺憾了,對(duì)于沒有達(dá)成協(xié)議,我深感不安,不過難得有這樣的觀光旅行,所以我又要感謝貴國(guó)?！边@就把球賜給法國(guó)人了?？傊?沉著、冷靜、有耐心是對(duì)付這種局面的最好策略。案例一：B公司與北京的A公司有過供貨關(guān)系，收款一直很順利。B公司要重組上市，現(xiàn)金緊張起來，占?jí)毫薃公司的一些貨款，其領(lǐng)導(dǎo)到北京向A公司領(lǐng)導(dǎo)表示盡快還款，但一拖5個(gè)月毫無音訊。A公司決定派與B公司有過交往且與B公司主管C先生較熟的M業(yè)務(wù)員去B公司談判還款事宜。請(qǐng)分析：該案例中，談判構(gòu)成要素是什么？M業(yè)務(wù)員與C先生進(jìn)行的屬于何種談判？M業(yè)

19、務(wù)員與C先生應(yīng)如何談判？答案：1.該案例中，談判標(biāo)的為欠款；談判當(dāng)事人為A公司及其代表M業(yè)務(wù)員和B公司及代表C先生；談判的背景為：兩公司又過供貨關(guān)系，收款一直很順利，公司要重組上市，B公司的領(lǐng)導(dǎo)表示盡快還款。 2.屬于國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判，因?yàn)榻灰装l(fā)生在國(guó)內(nèi)，受統(tǒng)一法律管轄。從談判的目的看，屬于索賠的談判。不過對(duì)于M業(yè)務(wù)員是客座談判，而對(duì)于C先生是主座談判。 3.同時(shí)要考慮到國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判與索賠談判的特點(diǎn)和組織要求。此外，M業(yè)務(wù)員還應(yīng)考慮到運(yùn)用客座談判組織技巧，C先生要注意主座談判的組織要求。案例二：北方C公司與南方某市兩個(gè)建筑公司產(chǎn)生了合同糾紛，訴諸法請(qǐng)分析： 1 C公司的談判準(zhǔn)備是如何做的？ 2 如

20、何看C公司在準(zhǔn)備中的“十二個(gè)字”？ 3 如何評(píng)價(jià)C公司的準(zhǔn)備？答案：1. C公司通過主管人員與領(lǐng)導(dǎo)共同討論的形式完成談判前的準(zhǔn)備。2. C公司準(zhǔn)備較好。知己知彼反映在對(duì)兩家事務(wù)所的各種條件的分析上，以及己方在該案的事實(shí)與法律上的利弊和壓力、追求的分析上。知頭知尾反映在做法及委托設(shè)定上。通過預(yù)審反映在讓公司領(lǐng)導(dǎo)參加討論，既匯報(bào)了想法，又聽取了領(lǐng)導(dǎo)意見，并通過了審查。3. C公司準(zhǔn)備很充分。在后面談判時(shí)，思路明確、條件把握得當(dāng)、談判中效率很高就是證明。四：案例分析 案例一：日本X公司與中國(guó)Y公司就。分析題： 1.Y公司與X公司將進(jìn)行的是何類談判，起因是什么？ 答：Y公司與X公司將進(jìn)行重建談判。起因

21、為簽約生效后的匯率變化，屬不可預(yù)見因素引起的談判。 2、Y公司應(yīng)如何談判？ 答：Y公司作為匯率影響嚴(yán)重的一方，重建談判引起的一方，應(yīng)準(zhǔn)備好陳述的理由、談判的目標(biāo)。理由：首先，檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化，或艱難情勢(shì)之類的約定。若有，則依約而談。若無，在要表明、證明己方難處、無力之處、非主觀之處。目標(biāo)：有約可依，在可依約重談交易條件；無約可依，在可從減少雙方負(fù)擔(dān)而談，從保證合同角度而談。此時(shí)的條件應(yīng)包括己方的努力，即中庸規(guī)則不能丟。為了談判效果，要考慮對(duì)口規(guī)則，派原班人馬參加談判。 3、X公司應(yīng)如何談判？ 答：X公司作為合約一方，要保證合同安全履行，尤其設(shè)備已投入生產(chǎn)，發(fā)貨在即。談判中

22、要遵循連貫規(guī)則和簡(jiǎn)捷規(guī)則，防止Y公司擴(kuò)大談判范圍。在談判目標(biāo)上應(yīng)該讓Y公司把自己的余力使盡。從中庸規(guī)則出發(fā)可分擔(dān)一部分Y公司負(fù)擔(dān)，分擔(dān)分量可以設(shè)計(jì)為一定的比例，讓Y公司多承擔(dān)匯率差。 案例三： “三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，”請(qǐng)分析： 1、小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？ 答：她們進(jìn)行的是一種商務(wù)談判，而且是一種國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判。因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國(guó)界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。 2、在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 答

23、：在本案例中，談判的要素：談判的當(dāng)事人有：小英及它媽媽；售貨員及售貨組長(zhǎng)。談判標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。 3、她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？ 答：小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。案例四：天津某公司欲購(gòu)日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國(guó)代表處詢價(jià)，沒有 未得到報(bào)價(jià)。分析： 1.天津公司采用了何種探詢方式？ 答：天津公司采用了直接探詢和間接探詢方式。 2.天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？ 答：天津公司打電話給

24、北京的A公司向豐田公司詢價(jià)，雖然方式上為間接探詢，但在法律上尚未構(gòu)成委托探詢關(guān)系。雙方?jīng)]有明確的責(zé)權(quán)利的約定和探詢條件的約定，委托人只是“朋友式”的問問而已，不屬于嚴(yán)肅正式探詢。 3.天津公司的探詢工作做得如何？ 答：天津公司探詢工作做得不成功。首先組織上不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒有準(zhǔn)備好探詢的條件（沒有資金、沒有許可證），也沒有很好考慮選擇探詢方式和預(yù)測(cè)后果，直到豐田公司不理才換方式。其次，在間接探詢時(shí)，委托人選擇較正確，但在管理上不到位：雙方關(guān)系不明確，責(zé)任不清，利益沒保證，使間接探詢方式力度不夠。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露無余，探詢結(jié)果不會(huì)好。 案例五：某公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人劉女士到交通銀行與其李

25、行長(zhǎng)討論進(jìn)口開 ，李行長(zhǎng)表示盡力爭(zhēng)取分行批準(zhǔn)。分析題： 1、案例中，誰在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)答： 案例中，劉女士在做小結(jié)。以口頭談判形式做小結(jié) 2、小結(jié)達(dá)到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則 答：小結(jié)沒有達(dá)到目的它符合商務(wù)談判的基本原則（1）合作原則 （2）互利互惠原則 （3）立場(chǎng)服從利益原則（4）對(duì)事不對(duì)人原則（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 （6）遵守法律原則 案例六：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北 聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問題:1、這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 答：這不算聯(lián)合對(duì)外的談判，因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商的主持談判成功在哪兒? 答：外商主持談判的成功在于利用了中方松散的組織

26、;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒? 答：北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)鍵在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)劃做。4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? 答：有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)一”條件實(shí)現(xiàn)。 案例七：主談與工廠的談封配合。日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買 ，日方也滿愈。 1.怎么評(píng)價(jià)該談到結(jié)果.答：談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2、該談封中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 答：中方組織上荃本成功，主要原因:市場(chǎng)調(diào)查較好一一有t有性，分工明確一一

27、價(jià)格由公司代表談，準(zhǔn)備方案到位一一有線，有審，有防。 案例八：美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠營(yíng)銷了一款彩色電視機(jī)玻璃“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠?！?.如何看美方的論述？ 答：美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2.如何看中方人員調(diào)設(shè)備的行為？ 答：中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)，可行使向美方索賠的權(quán)利，此處，重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果

28、。3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎樣回答？ 答：中方代理，先從概念人手一依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)也美方應(yīng)取何種態(tài)度。4.最終結(jié)果應(yīng)如何？ 答：.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。請(qǐng)您務(wù)必刪除一下內(nèi)容，O(_)O萬分謝謝！2015年中央電大期末復(fù)習(xí)考試小抄大全，電大期末考試必備小抄，電大考試必過小抄Indonesia has emerged as a top vacation destination for Chinese this summer, along with Thailands Phuket island and th

29、e Maldives archipelago. Encouraged by growth in Chinese travelers to Indonesia, the government in Jakarta has recently relaxed its visa policy. Since June 10, Chinese tourists can enter Indonesia through nine appointed locations, including the Soekarno Hatta International Airport in Jakarta, the Ngu

30、rah Rai International Airport in Bali and the Kuala Namu International Airport in Medan, by just getting their passports stamped on arrival. Officially, it is called the free-visa scheme. The new policy also means Chinese tourists can save $35 on visa fees, which will likely make trips to Indonesia

31、more alluring. While such an arrangement allows Chinese visitors to stay up to 30 days for the purpose of traveling, those seeking extensions will need to get paid visas from that countrys missions inBeijing,Shanghai,GuangzhouorHong Kong, according to an official at the Indonesia embassy in Beijing.

32、 Santo Darmosumarto, head of the embassys information, social and cultural section, says the new policy is aimed at strengthening people-to-people contacts between the two countries. Dai Yu, marketing director of Ctrip, a major Chinese online travel agency, says: Weve seen a nearly 50 percent growth

33、 over the previous month in the number of Chinese tourists to Bali since the policy was announced. During his trip to China in March, Indonesian President Joko Widodo proposed that his country and China aim to increase two-way visits to a maximum of 10 million people in the next few years. The Indon

34、esian government has set their sights on greeting 2 million Chinese tourists by the end of this year, according to the official. The Indonesian government hopes that Indonesian nationals would also be given preferential treatment while visiting China, says Darmosumarto. In 2013, the number of Chines

35、e tourists who visited Indonesia stood around 807,000. Last year, it increased to 959,000, he adds. Bali remains the most popular site among Chinese tourists. In February, more than 92,200 Chinese tourists made trips to Bali, ranking first among overseas visitors, the Bali Times reported. Last year,

36、 the island witnessed more than 586,000 arrivals from China, an increase of 51 percent over 2013. Bali isnt just for sightseeing, but also for weddings, honeymoons, golf and many outdoor activities, says Fan Wenqing, a marketing executive at Garuda, Indonesias national airliner. Garuda offers three

37、nonstop flights between Beijing and Bali, and four each week between Beijing and Jakarta. There are daily flights from Guangzhou, inGuangdongprovince, and Shanghai to Jakarta as well. It takes from six to eight hours on a nonstop flight to reach Indonesia from China. Indonesia is home to more than 1

38、7,000 islands. Tourists can tour Yogyakarta to see Prambanam and Borobudur, two historical and religious sites, and explore the local handicraft markets. The base of a volcano, Bandung, which is also known as the Paris of Java, is ideal for adventure-seekers. Many ecotourism destinations, such as To

39、ba Lake in Sumatra, Tanjung Puting National Park in Kalimantan and Bunaken in Manado, are places the embassy official recommends for tourists. Indonesia boasts world-class surfing facilities along the shores of Sumatra down to Nusa Tenggara Islands. Recently, Lombok, a sister island east of Bali has

40、 gotten so much attention from Chinese travelers that some travel agencies are offering twin packages for Bali and Lombok. The best time to visit Bali is from May to October, when it doesntrainmuch and the weather is cool. At press time, a weeklong package from Shanghai or Guangzhou to Bali was a li

41、ttle more than 3,000 yuan ($480) on Ctrips website. Chinese tourists have taken a shine to rafting in Ubud, sightseeing in Tanah Lot, and surfing and diving in Nusa Lembongan, says Dai. Civet coffee, essential oil and woodcarvings are among the most popular products for Chinese tourists in Indonesia

42、, she says. Indonesian food is also something that visitors shouldnt miss. Local cuisines feature many spices, including peppers and cloves, and coconut pulp. Fried rice, dirty duck and roast suckling pig are recommended. Childrens illustration books first appeared in the 1600s in Europe. Their pass

43、age to China, however, took much longer, roughly 300 years. In China, childrens illustration books have a history of just 100 years and their development can be divided into four stages. From early 1900s to mid 1900s, a large number of books and magazines with illustrations appeared with the fast de

44、velopment of the modern publishing industry. The illustrationarts at that time were a mixed genre of Chinese traditionalpaintings and the westernstyle, and most of the stories originate from the fundamental changes that China experienced after the collapse of Qing Dynasty (1644-1911), the warlord st

45、ruggles and the war against the Japanese invasion. The second stage was from mid 1900s to late 1970s, when the cultural revolution (1966-76) ended. The fast development of some special publishing houses for children gave birth to a large number of illustration-story books, which made a good use of f

46、olk art techniques, such as wood board carving, frescoes, and ink and wash painting, etc. Many of the popular stories are from Chinese history and wars after 1900s. The third stage is from early 1980s to late 1990s, a golden period for the development of childrens illustration books. The reform and

47、opening-up brought in new concepts and ideas from the West to China, a country that had been closed to the West for nearly three decades. Fast development of economy, society and culture provided the writers and painters with a lot of inspiration to create new literature works and draw illustrations

48、. China also imported large amounts of childrens illustration books from the West and Japan. Many young parents in China have a strong nostalgia about childrens illustration books they read in the 1980s and 1990s. This is also the last era in Chinas artistic innovation before the advent of the Inter

49、net period. The fourth stage is featured with the spread of the Internet and the other computerized means of art innovation. The hand-drawn childrens illustration books are gradually replaced by cartoons drawn and copied by software and machines, and shown on tablets, computers, television and smart

50、 phones, instead of books. Hainan Tropical Wildlife Park and Botanical Garden is natures haven, with no less than 4,000 rare birds and animals representing 200 species. With tropical forest covering over 90 percent of its area, the garden offers beautiful views of a wide range of tropical plants, fl

51、owers and fruit trees. The scenic spot about 25 kilometers from the center of Haikou offers a drive-thru safari tour where you can get up close with elephants, lions and bears. The Safari on Foot area features walking trails where visitors can see the rest of the animals, including hippos and monkey

52、s, and feed them for a small fee. Visitors also can see what happens when you breed a lion and a tiger. Two unique attractions are rare hybrids: a liger, the offspring of a mallion and a female tiger and a tigon, which is created by a female lion and a male tiger. As ateaching center of the National

53、 Popular Science Education program, the park also serves as a second classroom for students to learn about wildlife and plants. Since it was established in 1995, it has received more than one million student visitors. At a crucial moment when pessimism has brought the Greek crisis to such a head tha

54、t the country is closer to a default on its debt repayments than ever, Li offered a spark of enthusiasm to restart the stalled talks by calling on Greece and its creditors to reach a last-minute deal that will allow Greece to remain in the eurozone. Given the escalation of the countrys crisis over t

55、he weekend sent a shock wave through the global stock markets on Monday, there are ample reasons to worry about the uncertainties surrounding the events in Greece and the effect a default would have on Europe, relations between China and the EU, global financial stability and the nascent global econ

56、omic recovery. Greece has announced that it will hold a referendum on a bailout plan proposed last week by the countrys creditors. In response, Greeces eurozone partners have refused to extend the countrys bailout program and the European Central Bank capped its emergency support for the countrys banks. A real danger now looms of Greece exiting the euro, which might derail the global economic recovery and damage the long-term viability of the euro as a currency. However, such a tragedy is neither certain nor unavo