1、WORD14/14 HYPERLINK :/ 中友百貨的促銷手段分析中友百貨簡(jiǎn)介 中友百貨位于市繁華的西單商業(yè)區(qū)南面就是首都的交通要道東西長(zhǎng)安街和市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目文化廣場(chǎng)，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達(dá)7080萬人次，50年國慶重點(diǎn)項(xiàng)目西單文化廣場(chǎng)與中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機(jī)。 中友百貨主要經(jīng)營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動(dòng)化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達(dá)10萬種，年銷售額5億元。其目標(biāo)顧客是中高檔消費(fèi)者，主要經(jīng)營中高檔商品，以國名品為主、國際名品為輔。 中友百貨來自于。中友百

2、貨于1992年4月在臺(tái)中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務(wù)”三大目標(biāo)，開設(shè)了第一家店，并享譽(yù)商界。中友百貨曾榮獲全消費(fèi)者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績(jī)。95年曾獲服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的LOG0“世紀(jì)之眼”，在大受歡迎。 2、中友百貨的主要促銷手段分析 1)服務(wù)促銷 服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經(jīng)營管理是中友百貨一向的經(jīng)營目標(biāo)，在開店之初中友百貨就制定了“以服務(wù)為第一”的宗旨，將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等重要，要對(duì)所有的顧客負(fù)責(zé)，同時(shí)還設(shè)立了處理顧客投訴與退換的部門，使購物者更有保障。“中友百貨”已成為雙?？尚派唐窐?biāo)識(shí)京城第一店。 另外，全生活服

3、務(wù)中心是中友的特色服務(wù)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服 務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，主要有： 速食餐廳飲料供應(yīng)：、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1咖啡/1F 俏佳人健康水果吧/3F 網(wǎng)絡(luò)咖啡吧/5F 地下一層，西側(cè)入口處，24小時(shí)全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務(wù)”，設(shè)有 、復(fù)印、打字服務(wù) 服務(wù)臺(tái)（一樓西側(cè)大廳） 咨詢服務(wù)：免費(fèi)寄物、尋人播音、點(diǎn)歌服務(wù)、遺失物與拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、 自行車、輪椅租借、免費(fèi)停車、計(jì)程車服務(wù)、代售卡、文藝票、列車時(shí)刻表、交通圖、旅游圖、郵票、信封。 其他服

4、務(wù)設(shè)施 顧客咨詢服務(wù)站/B1F.2F6F 中友卡、顧客服務(wù)中心/6F 兌獎(jiǎng)咨詢專線：66018899轉(zhuǎn)2622、2620 顧客休息區(qū)/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道 可使用各式信用卡 日本JCB卡/招商行一卡通/工商銀行牡丹卡、靈通卡/建設(shè)銀行龍卡、儲(chǔ)蓄卡/中國銀行長(zhǎng)城卡、借記卡/農(nóng)業(yè)銀行金穗卡/交通銀行太平洋卡/浦東發(fā)展銀行卡/華夏 銀行華夏卡/銀行借記卡/美國運(yùn)通卡/VISA卡/萬事達(dá)卡/大來卡 停車設(shè)備 地下二層備有大型停車場(chǎng)，設(shè)有118個(gè)車位，購物方便稱心，持中友卡可免費(fèi)停車一小時(shí)。當(dāng)日購物滿100元，可免費(fèi)停車一小時(shí)。 2)營業(yè)推廣 營業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手

5、段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動(dòng)如下： 中友貴賓卡 顧客憑此卡除在店享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現(xiàn)了中友卡的超值之處。 長(zhǎng)城儲(chǔ)蓄值紀(jì)念卡 該卡是中國銀行為慶祝建國50周年而發(fā)行的唯一一套儲(chǔ)值紀(jì)念卡，并委托中友獨(dú)家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點(diǎn)的促銷項(xiàng)目。 為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在2000年9月22日至9月24日舉辦“滿100送40”活動(dòng) 2000年6月9日至6月25日，商場(chǎng)六層特賣場(chǎng)舉辦“絕代風(fēng)華”國際設(shè)計(jì)師服飾特賣會(huì)；同場(chǎng)舉辦萬件T恤特賣。 2001年2月22日

6、，中友百貨冬靴冬裝5折起價(jià)。 在新世紀(jì)第一個(gè)情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動(dòng) 2月14日是新世紀(jì)第一個(gè)情人節(jié)。在2001年2月9日至2月28日的20天時(shí)間里，中友百貨為一年中這個(gè)最浪漫的日子精心準(zhǔn)備了最浪漫的“節(jié)日”。在20天的檔期里，中友為購物的人們準(zhǔn)備了四重意外驚喜： 第一重驚喜：2-5層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時(shí)尚的人們把握2001年春夏流行時(shí)尚的脈動(dòng)。 第二重驚喜：“春日搶鮮酬會(huì)” 凡當(dāng)日在商場(chǎng)消費(fèi)累計(jì)金額滿800元的消費(fèi)者，即可持小票到6層贈(zèng)獎(jiǎng)中心兌換刮刮卡一，1600元兌換兩，依次類推。中獎(jiǎng)?lì)櫩彤?dāng)場(chǎng)兌換獎(jiǎng)品。屆時(shí)，將會(huì)有10名幸運(yùn)者獲得價(jià)值5000元

7、的獎(jiǎng)品，20名幸運(yùn)者獲得價(jià)值100元的獎(jiǎng)品，此外，還將有1750名消費(fèi)者獲得價(jià)值50元-500元不等的禮品。另外，2月9日-14日，中友卡卡友消費(fèi)滿500元者可獲得意外的實(shí)惠。第三重驚喜：“大禮”情人對(duì)對(duì)碰 凡當(dāng)日累積滿200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進(jìn)行沙弧球游戲一次，在游戲中過關(guān)斬將者有機(jī)會(huì)贏得5000元的購物券。 第四重驚喜：“甜蜜圈套” 為所有有情人設(shè)下一個(gè)“甜蜜圈套”：情人節(jié)期間，商場(chǎng)將組世界著名品牌的巧克力、糖果、禮品以與鮮花，以花車的形式進(jìn)行特賣。相信琳瑯滿目的精品，會(huì)令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。 另外，中友還為情人節(jié)準(zhǔn)備了眾多近乎公益性的活動(dòng)：情人留言版、情

8、人點(diǎn)歌卡、真人模特表演等 父親節(jié)禮物 6/17-6/18 B1F、4F 全場(chǎng)7折 2F、5F部分7折. 2001年2月25日至3月5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。 3)廣告促銷 中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的營銷活動(dòng)，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。 四、華宇購物中心的促銷手段分析 1、華宇購物中心簡(jiǎn)介 省市在1998年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場(chǎng)”等國營商場(chǎng)。成立于1998年的華宇購物中心是省華宇集團(tuán)下屬的一家經(jīng)營百貨零售的購物中心，以銷售國外知名品牌為主，結(jié)合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務(wù)，填補(bǔ)了市在綜合性購物

9、中心方面的市場(chǎng)空白。 華宇購物中心位于市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營面積1.6萬平方米，為省購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽(yù)最好的大型商廈。主要經(jīng)營化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動(dòng)化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達(dá)8萬種，年銷售額4億元。2000年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質(zhì)量認(rèn)證。華宇購物中心目標(biāo)顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營中高檔商品，以國名品為主、國際名品為輔。設(shè)銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺(tái)球廳、電玩游戲等，為顧客實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)。 華宇購物中

10、心堅(jiān)持“以品牌引導(dǎo)消費(fèi)，以誠信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務(wù)體系，確立了“引導(dǎo)時(shí)尚、真情服務(wù)、精益求精、追求完美”十六字服務(wù)質(zhì)量方針。企業(yè)理念：“認(rèn)真努力，追求完美”。其廣告宣傳語是“時(shí)尚天地、亮麗人生”。 2、華宇購物中心主要促銷手段分析 華宇購物中心自1998年6月18日開業(yè)至1999年9月這一年多的時(shí)間，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對(duì)各種促銷手段進(jìn)行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段，同時(shí)注重吸收國外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市的地方特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，成功地調(diào)

11、整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動(dòng)，并且做到了以相對(duì)較少的促銷費(fèi)用，使銷售額逐步提高，增加了營業(yè)利潤(rùn)。華宇購物中心一年多的促銷活動(dòng)總體上分為兩個(gè)階段，以下為華宇購物中心所進(jìn)行地促銷活動(dòng)與其產(chǎn)生的效果。 第一階段：以開業(yè)促銷為主 以開業(yè)期擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，投入約銷售額2%為營銷費(fèi)，不斷買贈(zèng)、送禮，在提高客流的情況下，也進(jìn)入了促銷打折惡性循環(huán)。 1)開大吉 促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓 促銷時(shí)間：1998年6月18日至6月30日 促銷容： 買200贈(zèng)150 憑報(bào)紙剪花贈(zèng)禮。 購物抽獎(jiǎng)，買60抽獎(jiǎng)。 廣告宣傳： 日?qǐng)?bào)：整版1日。 電視臺(tái)、電視臺(tái)的電視劇中15秒/4次/日。

12、直遞廣告：十萬份。 費(fèi)用預(yù)計(jì)：媒體用15萬元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用：35萬元人民幣。 促銷效果：開業(yè)前三天 85萬元人民幣/日均 后期日均50萬元人民幣/日均。 2)夏日狂喜大抽獎(jiǎng) 促銷時(shí)間：1998年7月3日至7月9日 促銷容： 購物每60元人民幣可抽獎(jiǎng)一次，每天一部手機(jī)。 購買400元贈(zèng)“華優(yōu)卡”一。 購買200元贈(zèng)，娛樂票一。 廣告宣傳： 日?qǐng)?bào)1/4，2次 電視臺(tái)、有線一臺(tái)、二臺(tái)劇中播。 DM廣告6萬份。 費(fèi)用計(jì)：媒體費(fèi)用4萬元人民幣。贈(zèng)禮費(fèi)用25萬元人民幣。促銷效果：平均45萬元人民幣/日。3)驚爆一夏 促銷時(shí)間：1998年7月16日至8月2日 促銷容： 購物滿50元抽獎(jiǎng)一次手機(jī)、電視機(jī)等

13、購物滿400元贈(zèng)華優(yōu)卡一 購物滿200元贈(zèng)小禮品一份 軍人、軍人家屬購物優(yōu)惠 廣告宣傳： 日?qǐng)?bào)1/4 2次 晚報(bào)1/4 2次 電視臺(tái)有線一臺(tái) 15秒/次/4/月/5日 DM廣告5萬份 媒體費(fèi)用：9萬元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用：25萬元人民幣 促銷效果：43萬元人民幣/日均 4)振災(zāi)義賣 促銷時(shí)間：1998年8月10日到8月20日 促銷容： 期間所售得利全部捐助長(zhǎng)江災(zāi)區(qū)。 舉行萬人簽名、捐款 舉行廣場(chǎng)義演捐款。 廣告宣傳： DM廣告5萬份。 電視臺(tái)、電視臺(tái)。 促銷費(fèi)用： 媒體費(fèi)用：2萬元人民幣 捐款：58萬元人民幣。 促銷效果： 銷售45萬元人民幣/日均 美譽(yù)度提高、到店客流量提大。 （注：8月2日至8

14、月10日未促銷，銷售額下滑至每日30余萬元人民幣） 5)歡樂喜禮 促銷時(shí)間：1998年8月21日至9月15日 促銷容： 購物滿150元贈(zèng)20元 購物滿400元贈(zèng)華優(yōu)卡一 每周六日：時(shí)裝秀 廣告宣傳： 電視臺(tái)有線一臺(tái) 15秒/2次/4/日 日?qǐng)?bào)：1/2/2次 DM廣告5萬份 媒體費(fèi)用：8萬元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用：20萬元人民幣 促銷效果：50萬元人民幣/日均 6)喜新婚、更賀百年 促銷時(shí)間：1998年9月17日至9月30日 促銷容： 購物贈(zèng)禮：凡持結(jié)婚證、購物即參加贈(zèng)禮 購物有情：凡持結(jié)婚證購物送婚照一套。 凡活動(dòng)期間金婚、銀婚、雙方共同來，領(lǐng)禮一份。 婚慶用品與婚慶民俗表演等 宣傳方式： 戶外活動(dòng)

15、宣傳：以現(xiàn)場(chǎng)氣氛增加人氣。 以DM 廣告送到各街道辦、婚姻登記處。 電視報(bào)紙廣告。 促銷費(fèi)用： 媒體：4萬元人民幣 贈(zèng)品5萬元人民幣 促銷效果： 日均58萬元人民幣 顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升） 7)十元買什么？ 促銷時(shí)間：1998年9月30日至11月30日 促銷容： 以時(shí)裝換季為時(shí)機(jī)，推出季裝上市。 以200元-500元累記購物贈(zèng)禮為促銷方式。 即購物滿200元“加十元”即獲BP機(jī)一臺(tái)。 購物滿500元“加十元”即獲家用餐具一套等 每周六日，時(shí)裝秀 媒體宣傳：廣播、電視、報(bào)紙傳呼臺(tái)等，DM廣告。 費(fèi)用約計(jì)： 廣告費(fèi)18萬元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)89萬元人民幣。 促銷效果： 十月一至

16、十月六日超過150萬元人民幣/日 85萬元人民幣/日均。 8)歡樂三連環(huán)、新春游 促銷時(shí)間：1998年12月1日至1月15日 促銷容： 購物滿100元，參加抽獎(jiǎng)可獲得游。 購物滿200元可參加贈(zèng)餐飲、娛樂套票。 購物不論多少，均可參加抽獎(jiǎng)獲禮。 宣傳方式： 報(bào)紙電視。 每周二次現(xiàn)場(chǎng)由公證人員公證進(jìn)行搖獎(jiǎng)。 風(fēng)情圖片展。 費(fèi)用約計(jì)： 媒體6萬元人民幣 其它20萬元人民幣 促銷效果： 銷售月均60萬元人民幣。 概念與品牌概念推廣較強(qiáng)。 9)華宇“時(shí)尚之星”評(píng)選 促銷時(shí)間：1998年12月15日至1999年1月15日 促銷容： 凡16歲以上顧客均可參加華宇“時(shí)尚之星”評(píng)選。 購物滿400元贈(zèng)華優(yōu)卡一

17、 宣傳方式：廣告報(bào)紙電視 促銷費(fèi)用： 媒體2萬元人民幣 活動(dòng)費(fèi)用0.3萬元人民幣。 促銷效果： 銷售日均85萬元人民幣。 時(shí)尚之星活動(dòng)每周六日初選、復(fù)選評(píng)賽表演賽等。 參加人數(shù)200多名。觀眾累計(jì)3萬人。10)新春“喜洋洋” 促銷時(shí)間：1999年1月15日至2月15日（春節(jié)期間） 促銷容： 設(shè)特賣場(chǎng)。 商品設(shè)“喜洋洋”標(biāo)貼，可參加抽獎(jiǎng)打折。 戶外文化娛樂活動(dòng)：初一至初五、中心廣場(chǎng)設(shè)舞龍、舞獅、正月十五，踩高橋等。 宣傳方式： 報(bào)紙電視等，常用媒體。 戶外文化活動(dòng)。 促銷費(fèi)用： 媒體費(fèi)用3萬元人民幣。 活動(dòng)費(fèi)用1萬元人民幣。 促銷效果：日均銷售85萬元人民幣元。顧客購物習(xí)慣逐步養(yǎng)成。 11)迎春

18、換季三折起 促銷時(shí)間：1999年春節(jié)后至3月中旬 促銷容：部分商品三折起，各層設(shè)特買場(chǎng)。 宣傳方式：媒體，條幅。 促銷費(fèi)用：0.5萬元人民幣。 促銷效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實(shí)。日均銷售38萬元人民幣。 第二階段：以商品調(diào)整為主，文化活動(dòng)為輔的調(diào)整期促銷 1)東西南北風(fēng)十多國、百城市、千種服裝、萬款服飾匯集 促銷時(shí)間：1999年4月1日至4月30日 促銷容： 各樓層春裝全面上市，過季服裝下架甩賣 品牌招商力度加大，貸量備足。 各種各樣店秀時(shí)裝表演，小提琴演奏，書法表演、SAX演奏等 促銷宣傳：DM 廣告，電視報(bào)紙，戶外條幅、戶外活動(dòng)。 促銷費(fèi)用： 宣傳費(fèi)5萬元人民幣 店布置2萬元人民幣 活動(dòng)費(fèi)用2萬元人民幣。 促銷效果：日均45萬元人民幣, 客流提高。店堂氣氛好。 2)