1、2021年五芳齋區(qū)域市場及渠道建立提升戰(zhàn)略聯(lián)縱智達(dá)五芳齋工程組2021-12-10前言此份報告為2021年五芳齋粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃及渠道建立提升戰(zhàn)略報告，旨在于處理2021年五芳齋粽子業(yè)務(wù)開展的市場和渠道層面的假設(shè)干問題，而提出我們的戰(zhàn)略思索方向和規(guī)劃要點；從五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場和渠道層面存在的幾大主要問題出發(fā)，根據(jù)前期在董事會上提出的“非戰(zhàn)的競爭思緒和未來3年粽子業(yè)務(wù)單元“大象戰(zhàn)略的整體目的，聯(lián)縱智達(dá)以為，五芳齋粽子業(yè)務(wù)單元現(xiàn)階段最重要的中心任務(wù)是迅速完成全國市場的整體規(guī)劃和有效處理中心市場的精耕細(xì)作問題，并根據(jù)區(qū)域市場的不同特征，合理劃分粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場類型，并制定相順應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，這

2、也是本報告的中心所在；為此，聯(lián)縱智達(dá)本著“求真務(wù)虛、客觀實踐的態(tài)度，進(jìn)展“大膽想象、小心論證，提出相應(yīng)的戰(zhàn)略建議；由于時間有限，掌握的信息不完全充分，此份報告僅限于方向性的規(guī)劃思緒，真正落地執(zhí)行的細(xì)案還待與五芳齋同仁一同共同完善?，F(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題12021年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃戰(zhàn)略22021年粽子業(yè)務(wù)渠道建立戰(zhàn)略3目錄現(xiàn)有市場渠道層面存在三大主要問題1區(qū)域市場開展嚴(yán)重不平衡存在大量毫無奉獻(xiàn)的空白市場和空白渠道渠道方式過于單一五芳齋現(xiàn)有市場渠道分析小結(jié)1、區(qū)域市場開展嚴(yán)重不平衡1、江浙滬市場與江浙滬外市場開展的嚴(yán)重不平衡 江浙滬中心銷售區(qū)域與江浙滬外區(qū)域的銷售情況分布嚴(yán)重不平衡，

3、其中江浙滬中心市場08年1-9月份完成銷售額占銷售部整體完成銷售額的75%，而江浙滬外的寬廣市場只占整體銷售額的25%。2、江浙滬中心市場開展的不平衡性 在江浙滬中心市場區(qū)域內(nèi)，各區(qū)域分公司的銷售情況也呈現(xiàn)嚴(yán)重不平衡的開展態(tài)勢，其中上海、寧波和南京三家分公司08年1-9月份完成銷售額占江浙滬市場整體銷售額的49%，而其他十家分公司的銷量只占到一半強(qiáng)；進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)五芳齋的銷售主要集中在分公司直控的中心城市市場，而周邊二三線市場銷量占比明顯缺乏。1、區(qū)域市場開展嚴(yán)重不平衡3、江浙滬外市場經(jīng)銷商開展的不平衡性 在江浙滬外的外圍市場，各區(qū)域經(jīng)銷商的開展態(tài)勢也不盡一樣，武漢和深圳兩家經(jīng)銷商08年

4、1-9月份完成銷售額占江浙滬外整體銷售額的68%，而有經(jīng)銷商操作的其他外圍區(qū)域市場銷售完成占比缺乏32%。1、區(qū)域市場開展嚴(yán)重不平衡2、存在大量毫無奉獻(xiàn)的空白市場和空白渠道城市市場的周邊二、三級市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村市場西北、華北、東北市場西南、華南未開發(fā)市場特通渠道社區(qū)便利連鎖渠道空白市場渠道嘉興本地市場江浙滬城市市場武漢、長沙、廣州等市場渠道：大型連鎖KA賣場渠道、連鎖標(biāo)超渠道已開辟市場渠道大量毫無奉獻(xiàn)的空白市場和空白渠道的存在闡明我們的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)布點任務(wù)還處于初始階段，還有大量的市場資源未被發(fā)掘3、渠道方式過于單一，導(dǎo)致五芳齋產(chǎn)品渠道覆蓋率不高，沒有有效處理消費者購買便利性問題 如上圖所示，

5、五芳齋現(xiàn)有銷售渠道方式過于單一；中心區(qū)域經(jīng)過區(qū)域分公司直接操控市場，少數(shù)區(qū)域擁有區(qū)域代理商，且大部分只操作團(tuán)購市場或旺季時節(jié)；而在外圍區(qū)域，部分市場擁有區(qū)域經(jīng)銷商，但也根本處于粗放的貿(mào)易型管理方式，對經(jīng)銷商的幫扶、協(xié)銷和管理力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷售部區(qū)域代理商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域分公司 銷售終端銷售終端五芳齋現(xiàn)有渠道存在問題分析小結(jié)：五芳齋現(xiàn)有市場渠道層面存在著很多的亟待處理問題，但主要集中在三個方面：即區(qū)域開展嚴(yán)重不平衡、存在大量毫無奉獻(xiàn)的空白市場和空白渠道以及現(xiàn)有渠道方式過于單一；而這三個主要問題的背后本質(zhì)是需求我們制定適宜的市場規(guī)劃和渠道建立兩個方面中心戰(zhàn)略。在市場層面，五芳齋亟待于處理市場分類的規(guī)

6、劃問題，以及不同市場的不同營銷戰(zhàn)略問題市場規(guī)劃戰(zhàn)略在渠道層面，五芳齋應(yīng)根據(jù)市場的不同分類，進(jìn)展區(qū)別的對待加強(qiáng)市場精耕細(xì)作和空白網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃渠道建立戰(zhàn)略2021年粽子業(yè)務(wù)區(qū)域市場規(guī)劃戰(zhàn)略2聯(lián)縱智達(dá)以為的中國快消品行業(yè)四級分類模型適宜五芳齋戰(zhàn)略目的的市場規(guī)劃戰(zhàn)略五芳齋區(qū)域市場類型分析五芳齋2021年區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略分析品牌制高點區(qū)域中心點內(nèi)線支持點縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)腹地北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶、成都、西安、沈陽、哈爾濱10個特大型城市 除上述城市以外的一切省會及直轄城市28個 除上述地域外的一切地級城市市區(qū)259個 上述一切地域里的級市/縣1867個、及鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場。市場盈利性 四級市場分類 區(qū)域范圍

7、市場特征難攻難入難攻易入易攻難入易攻易入市場分類： 一級市場10個: 北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、杭州、深圳(市區(qū)) 二級市場28個：除一級市場以外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門(市區(qū)) 三級市場259個：除一級、二級城市以外的一切地級市(不含其市區(qū)所屬市轄區(qū)) 四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的一切縣級市、縣(不含其所屬鎮(zhèn)、鄉(xiāng))聯(lián)縱智達(dá)以為的中國快速消費品行業(yè)四級市場分級模型：然而，這種精細(xì)化的市場分類方式能否適宜競爭尚不完全成熟的粽子行業(yè)和暫時略顯粗放的五芳齋企業(yè)營銷現(xiàn)狀？根據(jù)我們前期在董事會上提到的從“非戰(zhàn)的戰(zhàn)略競爭思緒出發(fā)，聯(lián)縱智達(dá)以為

8、，五芳齋現(xiàn)階段面對的尚未被發(fā)掘的市場潛力非常宏大，在面對競爭挑戰(zhàn)的同時，也面臨著宏大的市場時機(jī)；在上述戰(zhàn)略競爭思緒的指點下，我們以為在2021年五芳齋粽子業(yè)務(wù)的區(qū)域市場渠道建立中，我們應(yīng)著力于處理兩個方面的問題：即市場的精耕細(xì)作問題和大量空白市場的跑馬圈地問題。那么，哪些是我們應(yīng)該著力處理精耕細(xì)作問題的市場？哪些是我們應(yīng)該盡量快速完成跑馬圈地的市場呢？又有哪些市場是這兩個方面問題都亟待處理的？所以，首先應(yīng)根據(jù)五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有區(qū)域市場開展的實踐情況，對全國目的區(qū)域市場進(jìn)展合理的分類，并明確和賦予各區(qū)域市場不同的定位，制定相順應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和市場管理方式。五芳齋粽子業(yè)務(wù)在今后的營銷戰(zhàn)略制定和實施中

9、應(yīng)劃分不同功能定位的市場分類，并應(yīng)對不同的市場在戰(zhàn)略抉擇、資源的投入與管理的注重程度上有所區(qū)別。五芳齋目前的現(xiàn)狀理想的情況未進(jìn)展明確的市場功能層級劃分未制定按照市場重要性進(jìn)展明確的戰(zhàn)略抉擇、資源投入與管理方案區(qū)域類型劃分市場層級劃分根據(jù)五芳齋建立粽子第一品牌的戰(zhàn)略目的，根據(jù)現(xiàn)有實踐營銷情況，應(yīng)重點聚焦于嘉興本地大本營市場和以上海為中心的江浙滬泛長三角市場。在中心區(qū)域聚焦的同時，應(yīng)充分思索市場的層級問題，根據(jù)不同的市場層級制定相順應(yīng)的市場拓展方案和戰(zhàn)略。對各市場的資源投入根本根據(jù)閱歷做實踐執(zhí)行市場容量分級：戰(zhàn)略抉擇資源投入分級管理分級渠道劃分在營銷戰(zhàn)略的實踐實施過程中，應(yīng)充分認(rèn)識到各不同銷售渠道

10、的差別，進(jìn)展終端渠道的劃分和聚焦。符合五芳齋戰(zhàn)略目的的三大根本市場戰(zhàn)略回想：理想形狀下的粽子產(chǎn)品區(qū)域市場分類及定位市場分類區(qū)域使命區(qū)域特點銷量鋪貨率市場潛力核心市場保持終端“第一”的形象，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度，快速引入新產(chǎn)品力求突破 精耕市場采用中心市場精耕細(xì)作的方式，帶動周邊市場，可能形成快速的增長勢頭 培育市場已經(jīng)具備了快速上量的可能，需要增加資源投入，求得市場“質(zhì)變” 開拓市場具較高的購買能力和一定的市場基礎(chǔ)，通過對空白區(qū)域和“弱勢”市場的快速擴(kuò)張，以利益作為杠桿，依靠經(jīng)銷商的通路能力，靠跑馬圈地快速形成較大的銷量 闡明：圓圈面積大小與三項目的的高低成正比以營銷為導(dǎo)向，結(jié)合前面對五

11、芳齋現(xiàn)有區(qū)域市場情況的分析，根據(jù)“市場占有率-品牌影響力模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率高較高低品牌影響力高較高低北京華北西南西北江浙滬市場五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南中心市場精耕市場培育市場開辟市場市場分類： 中心市場: 嘉興、上海市場 精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場 培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場 開辟市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場根據(jù)“市場占有率-市場潛力模型，我們將五芳齋全國區(qū)域市場類型分類如下：市場占有率高較高低市場潛力高較高低北京華北西南西北江浙滬市場

12、五芳齋區(qū)域市場類型分析嘉興、上海市場東北華南中心市場精耕市場培育市場開辟市場市場分類： 中心市場: 嘉興、上海市場 精耕市場：除嘉興、上海市場之外的江浙滬等泛長三角市場 培育市場：以成都、重慶為代表的西南市場、以廣州、深圳為代表的華南市場、北京市場 開辟市場：上述市場之外的東北、華北、西北等大量空白區(qū)域市場五芳齋粽子業(yè)務(wù)2021年區(qū)域市場定位及相匹配的營銷戰(zhàn)略分析：市場分類區(qū)域范圍區(qū)域市場定位區(qū)域使命重點策略說明09年目標(biāo)銷售額（元）核心市場嘉興、上海市區(qū)及周邊大本營利潤來源區(qū)域、新品推廣和品牌塑造區(qū)域鞏固市場領(lǐng)先優(yōu)勢、加快產(chǎn)品的升級換代、提升渠道操控和管理能力，實現(xiàn)更加密集的占領(lǐng)，擠占競爭對

13、手市場空間精耕市場除嘉興、上海市場之外的其他江浙滬市場重點關(guān)鍵成為09年業(yè)績的最主要來源和保障區(qū)域加強(qiáng)對城市市場進(jìn)行精耕細(xì)作，實現(xiàn)密集占領(lǐng)；對周邊二、三級市場進(jìn)行迅速廣泛的網(wǎng)絡(luò)布點培育市場西南、華南和北京市場培育支撐成為09年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要成長點適當(dāng)加大資源的投入，加強(qiáng)對區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商的幫扶和協(xié)調(diào)，打造區(qū)域樣板市場；并同時輻射周邊，加快市場布局開拓市場東北、華北、西北及其他空白市場區(qū)域貿(mào)易型網(wǎng)絡(luò)招商布點、09年銷售業(yè)績的黑馬利用端午旺季時節(jié)、市場需求旺盛的機(jī)遇展開廣泛迅速的渠道招商，廣泛撒網(wǎng)、整體布局五芳齋粽子業(yè)務(wù)中心和精耕市場2021年區(qū)域市場區(qū)域市場營銷目的分解：市場類型區(qū)域市場目

14、標(biāo)（萬元）真空粽禮品粽速凍粽其他產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品新產(chǎn)品核心市場嘉興精耕市場上海杭州南京寧波蘇州無錫常州溫州紹興金華湖州2021年粽子業(yè)務(wù)渠道建立戰(zhàn)略32021年五芳齋粽子業(yè)務(wù)渠道建立戰(zhàn)略總論聚焦傳統(tǒng)市場戰(zhàn)略論述布點新興市場戰(zhàn)略論述根據(jù)于前面對五芳齋2021年市場規(guī)劃戰(zhàn)略的論述，以及五芳齋粽子業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場實踐情況，可以將市場進(jìn)展更簡單化的劃分，即大傳統(tǒng)市場和新興市場大傳統(tǒng)市場： 包括市場規(guī)劃戰(zhàn)略章節(jié)提到的中心市場和精耕市場；這類型市場是我們五芳齋現(xiàn)有強(qiáng)勢區(qū)域市場和銷售業(yè)績主要來源市場；運作市場較長，根底銷售網(wǎng)絡(luò)已根本建立，但缺乏市場的精耕細(xì)作。新興市場：包括培育市場和開辟市場；

15、除了在培育型市場中有少數(shù)曾經(jīng)運作的經(jīng)銷客戶外，新興市場根本處于一片空白，市場缺乏根底的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，缺乏市場根底建立，五芳齋品牌也較弱，需求快速的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。傳統(tǒng)市場精耕細(xì)作、新興市場快速布點是五芳齋2021年粽子業(yè)務(wù)渠道建立戰(zhàn)略的重點和中心渠道戰(zhàn)略傳統(tǒng)市場新興市場優(yōu)化城市市場運作二、三級市場銷售規(guī)劃搭建組織平臺進(jìn)展渠道招商優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶進(jìn)展渠道的精耕細(xì)作迅速進(jìn)展市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃全新的五芳齋銷售渠道體系 2021年，我們應(yīng)嚴(yán)密圍繞兩大類市場、兩種不同的市場義務(wù)制定相應(yīng)的渠道建立戰(zhàn)略，共同打造全新的五芳齋銷售渠道體系。聚焦布點五芳齋粽子業(yè)務(wù)2021年渠道建立戰(zhàn)略總論：傳統(tǒng)市場：聚焦銷售渠道的精細(xì)化運作

16、從兩個方面實現(xiàn)傳統(tǒng)市場銷售渠道精耕細(xì)作的建立目的：優(yōu)化一級城市市場的運作；對周邊二、三級市場進(jìn)展銷售網(wǎng)絡(luò)的整體規(guī)劃；優(yōu)化一級城市市場運作對二、三級市場的整體規(guī)劃空白銷售終端的開發(fā) - 特通渠道的運作 - 社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)等；中心終端的建立和管理 - 中心終端的生動化建立 - 中心銷售終端的體系化管理團(tuán)購市場的拓展與發(fā)力二、三級市場的渠道招商 - 經(jīng)銷商的搜集、挑選和甄別 - 各層面渠道經(jīng)銷商的招募 渠道經(jīng)銷商的幫扶管理 - 經(jīng)銷商的幫扶 - 經(jīng)銷商的管理聚焦傳統(tǒng)市場銷售渠道的精細(xì)化運作傳統(tǒng)市場優(yōu)化一級城市市場運作早餐、學(xué)校等特通終端的開發(fā)社區(qū)便利連鎖終端的開發(fā)空白銷售終端的開發(fā)經(jīng)過產(chǎn)品渠

17、道組合戰(zhàn)略對空白渠道實施開發(fā)終端零售渠道的創(chuàng)新關(guān)鍵戰(zhàn)略中心終端的建立和管理中心終端的生動化建立中心終端的體系化管理終端生動化戰(zhàn)略促銷員隊伍建立片區(qū)定向管理關(guān)鍵戰(zhàn)略詳見禮品團(tuán)購專題團(tuán)購市場的拓展發(fā)力詳見禮品團(tuán)購專題關(guān)鍵戰(zhàn)略 一級城市市場精耕細(xì)作和業(yè)績提升優(yōu)化一級城市市場運作傳統(tǒng)市場對周邊二、三級市場的整體規(guī)劃在對城市市場運作進(jìn)展優(yōu)化提升的根底上，傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作戰(zhàn)略還包括對周邊二、三級市場的銷售規(guī)劃任務(wù)。以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對周邊二、三級市場進(jìn)展經(jīng)銷商招募和幫扶，利用社會資源迅速進(jìn)展整體規(guī)劃。二、三級市場渠道招商： 以區(qū)域分公司和區(qū)域城市市場為中心，對周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)實施整

18、體規(guī)劃，招募渠道成員，利用社會資源進(jìn)展市場渠道的快速占領(lǐng)。渠道經(jīng)銷商的幫扶管理： 在區(qū)域分公司內(nèi)專門成立外圍市場分銷管理部門，對經(jīng)銷商進(jìn)展嚴(yán)厲甄選。并在詳細(xì)市場開辟和運作過程中，根據(jù)實踐情況給予政策、人員幫扶，并實施監(jiān)視、市場管理等。從五芳齋粽子業(yè)務(wù)傳統(tǒng)市場現(xiàn)有分公司的運作方式來看，區(qū)域分公司即是市場的開辟者，又是市場的管理者雙重身份；可以一定的是，在未來的對區(qū)域二、三級市場的整體規(guī)劃和管控方式來看，區(qū)域分公司將更多的轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場管理者的角色。聚焦傳統(tǒng)市場小結(jié)：聚焦傳統(tǒng)市場，進(jìn)展渠道的精耕細(xì)作戰(zhàn)略包括兩個方面：即一級城市市場運作才干的優(yōu)化提升；二是周邊二、三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃任務(wù)。在優(yōu)

19、化提升城市市場運作中，2021年我們主要著力于處理三個塊面的問題：一是空白銷售渠道的開發(fā)拓展；二是中心銷售終端的建立和管理；三是團(tuán)購市場的拓展和發(fā)力。優(yōu)化城市市場運作在于我們的精細(xì)化營銷認(rèn)識和銷售團(tuán)隊營銷才干的提升，以及產(chǎn)品、價錢、推行和市場管理等各方面硬軟件配套設(shè)備的跟進(jìn)提升。在周邊二、三級市場銷售網(wǎng)絡(luò)的整體規(guī)劃中，2021年我們要以區(qū)域分公司和城市市場為中心，對區(qū)域二、三級銷售網(wǎng)絡(luò)實施整體規(guī)劃，廣泛招募渠道經(jīng)銷商，有效利用社會資源進(jìn)展區(qū)域覆蓋和市場占有，并加強(qiáng)對優(yōu)秀經(jīng)銷商的幫扶和管理。聚焦傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作依然是我們2021年粽子業(yè)務(wù)的重點任務(wù)，也是我們2021年粽子業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的主要和保

20、證性來源區(qū)域，對傳統(tǒng)市場的精耕細(xì)作是我們2021年渠道建立戰(zhàn)略的重中之重。新興市場：迅速進(jìn)展市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃Title搭建組織平臺01優(yōu)秀經(jīng)銷商幫扶03進(jìn)展渠道招商02規(guī)劃進(jìn)展外圍新興市場開辟的合理組織架構(gòu)，設(shè)置適宜人員和崗位闡明，為新興市場的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃做好組織保證。經(jīng)過多樣化的幫扶手段和措施，對區(qū)域經(jīng)銷商實施實踐幫扶協(xié)銷、提升區(qū)域市場運作程度和銷售業(yè)績。大范圍的進(jìn)展渠道招商，利用渠道經(jīng)銷商資源快速有效的搭建五芳齋新興市場銷售網(wǎng)絡(luò)。為實現(xiàn)外圍新興市場進(jìn)展快速的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的渠道建立目的，需求從以下三個層面出發(fā)，進(jìn)展戰(zhàn)略的整體規(guī)劃。新興市場拓展經(jīng)理市場人員銷售人員銷售內(nèi)勤人員設(shè)置崗位描畫：闡明：此組織

21、構(gòu)造是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的渠道開發(fā)義務(wù)而設(shè)置出來的，隨著新興市場渠道建立完善后應(yīng)做相應(yīng)調(diào)整和深化。新興市場拓展經(jīng)理：確定部門任務(wù)開展方案的制定和實踐實施，全盤擔(dān)任新興市場拓展任務(wù)，向銷售部經(jīng)理匯報；市場人員：主要擔(dān)任現(xiàn)階段新興市場的招商任務(wù)，制定相關(guān)的招商戰(zhàn)略；擔(dān)任招商傳播推行方面的任務(wù)；銷售人員：協(xié)助市場人員制定招商戰(zhàn)略和方案，并予以實施；實踐參與執(zhí)行渠道招商；擔(dān)任客情關(guān)系的維系。銷售內(nèi)勤：擔(dān)任日常行政事務(wù)和部門協(xié)調(diào)；根據(jù)各崗位需求進(jìn)展相關(guān)人員的招聘、培訓(xùn)任務(wù)。新興市場銷售組織平臺搭建五芳齋實業(yè)銷售部推進(jìn)階段南區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時間嘉興（暫定）西南、華南市場北區(qū)招商中心招商區(qū)域具體時間北京（

22、暫定）西北、華北、東北和北京市場渠道招商整體戰(zhàn)略：利用端午旺季市場需求旺盛的有利時機(jī)吸引招募渠道經(jīng)銷商；除了武漢、成都、北京、長沙、廣州、深圳等重要培育市場之外，在其他區(qū)域直接以地級城市為主要招商區(qū)域，面向地級城市或者經(jīng)濟(jì)興隆的縣級城市進(jìn)展渠道招商任務(wù)。闡明：整個招商周期建議在3個月左右，集中于端午旺季前后，分南北區(qū)開展招商任務(wù)；招商任務(wù)前期的方案規(guī)劃和培訓(xùn)主要由公司市場部擔(dān)任，銷售部協(xié)助執(zhí)行；詳細(xì)招商執(zhí)行那么由銷售部詳細(xì)擔(dān)任，市場部協(xié)助指點。新興市場實施渠道招商1確定招商規(guī)范、規(guī)模、范圍招商對象面向區(qū)域目標(biāo)要求開發(fā)渠道數(shù)量區(qū)域經(jīng)銷商以地級區(qū)域為單位，尋找開發(fā)區(qū)域內(nèi)的代理商資源有3年以上專業(yè)食

23、品區(qū)域市場運作經(jīng)驗；有規(guī)模、公司化運作；有專門的倉儲；有城市級區(qū)域內(nèi)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)；有專門的物流配送工具；具有一定的資金實力；年銷售額不低于20萬元；首批進(jìn)貨量不低于2萬元；大型全國性KA賣場；區(qū)域連鎖標(biāo)超終端；社區(qū)連鎖便利終端；早餐、學(xué)校等特殊通路渠道等；地級區(qū)域內(nèi)原則上設(shè)立1家區(qū)域經(jīng)銷商，但是根據(jù)經(jīng)銷商自身實力和分銷區(qū)域特點，可同時設(shè)計多家經(jīng)銷商，進(jìn)行銷售區(qū)域或渠道或終端劃分管理。目的闡明：爭取每個地級區(qū)域都可以有23家專業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商，新興市場實施渠道招商2招商工具組合開發(fā)多種招商工具，實施招商組合類別內(nèi)容功能說明負(fù)責(zé)人其它產(chǎn)品工具產(chǎn)品線完整產(chǎn)品線產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助產(chǎn)品手冊展示完整的五芳

24、齋粽子產(chǎn)品信息：類別、規(guī)格、賣點和產(chǎn)品概念等產(chǎn)品研發(fā)部市場部協(xié)助市場工具招商手冊指導(dǎo)渠道招商的方案，提供方法工具及工作說明；市場部銷售部協(xié)助媒介資料確定招商工作所需要的媒介渠道資源市場部招商文案所有的招商工作所需的文字表現(xiàn)；市場部平面設(shè)計招商工作所需的平面表現(xiàn)市場部銷售工具經(jīng)銷商名錄目標(biāo)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫：姓名、聯(lián)系方式、公司基本情況；銷售部市場部協(xié)助招商政策針對目標(biāo)客戶的具體政策：區(qū)域、產(chǎn)品、價格、返利等銷售部市場部協(xié)助招聘工具招聘計劃根據(jù)需要規(guī)劃招聘崗位及人員狀況人事部研發(fā)部、市場部、銷售部協(xié)助培訓(xùn)手冊新人入崗產(chǎn)品及企業(yè)培訓(xùn)人事部新興市場實施渠道招商3招商任務(wù)流程按照既定流程推進(jìn)招商任務(wù)人員招聘預(yù)備資料發(fā)布信息人員開發(fā)企業(yè)觀賞招商大會任務(wù)內(nèi)容：招