1、三步打造強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商渠道 -2011年大粵東企業(yè)發(fā)展高峰論壇2高樂平簡(jiǎn)介實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷顧問經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)國(guó)內(nèi)研究第一人全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營(yíng)銷咨詢中心合伙人武漢大學(xué)理學(xué)碩士美國(guó)VCU大學(xué)博士獎(jiǎng)學(xué)金獲得者清華大學(xué)總裁班特聘講師中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)專家委員服務(wù)企業(yè)：美的集團(tuán)、松下電工、蜜蜂瓷磚、法恩莎、雅潔五金、老板電器、雷諾家具、九牧衛(wèi)浴、新明珠集團(tuán)、航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌瓷磚、和成衛(wèi)浴、歐派櫥柜、建材經(jīng)貿(mào)大廈、華鶴木門、金凱德木門、風(fēng)田集成環(huán)保灶、歐帝爾照明、深思電工、皇明太陽能、華耐立家等以及清華大學(xué)、人大、武漢大學(xué)等總裁班特聘講師。2導(dǎo)論：強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商渠道的好處內(nèi)容提要：1. 馬太效應(yīng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)2.

2、優(yōu)勢(shì)品牌伴隨優(yōu)秀的經(jīng)銷商3. 優(yōu)秀的經(jīng)銷商帶來品牌滿意度4. 強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商減低管理成本5. 強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展3目錄一、強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商渠道選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢(shì)渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場(chǎng)操作4一、強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商渠道選擇內(nèi)容提要：1. 傳統(tǒng)招商模式的利弊2. 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查3. 優(yōu)秀的經(jīng)銷商具備哪些特征4. 如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟5（一） 傳統(tǒng)招商模式以及利弊傳統(tǒng)招商模式：展銷會(huì)招商會(huì)廣告網(wǎng)絡(luò)人員跑市場(chǎng)6（一） 傳統(tǒng)招商模式以及利弊利：成本低；時(shí)間短弊：不了解；不可控7（二） 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)特征宏觀市場(chǎng)調(diào)查微觀市場(chǎng)調(diào)查8樣例:建材行業(yè)宏觀的調(diào)查：1. 人口、經(jīng)濟(jì)

3、、當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)等宏觀指標(biāo)；2. 新建房、主要市場(chǎng)的宏觀指標(biāo)3. 主要市場(chǎng)容量判斷4. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5. 品牌排名以及專賣店數(shù)量6. 當(dāng)?shù)貧v史銷量以及公司歷史銷量結(jié)論：未來能做多少9微觀市場(chǎng)調(diào)查：主要區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面調(diào)查店面位置排名導(dǎo)購(gòu)銷售技巧店面形象排名主銷產(chǎn)品以及價(jià)位售后服務(wù)情況產(chǎn)品的賣點(diǎn)對(duì)其他對(duì)手的評(píng)價(jià)結(jié)論：成功的原因，誰可以給我做到10（三） 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征內(nèi)容提要當(dāng)前優(yōu)勢(shì)未來優(yōu)勢(shì)11當(dāng)前優(yōu)勢(shì)-實(shí)力特性辦公室?guī)旆咳藛T口碑車輛店面或下級(jí)網(wǎng)絡(luò)12未來優(yōu)勢(shì)發(fā)展?jié)摿€(gè)人素質(zhì)：學(xué)歷、年齡、魅力市場(chǎng)感覺：判斷、思路以及歷史管理水平：留人、細(xì)節(jié)、規(guī)劃未來發(fā)展方向13（四） 如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟內(nèi)容提

4、要經(jīng)銷商如何看待我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判14優(yōu)秀的經(jīng)銷商如何看待我們看產(chǎn)品、看品牌看利潤(rùn)空間看人看發(fā)展思路看公司實(shí)力看如何對(duì)待經(jīng)銷商看管理風(fēng)格15如何進(jìn)行有效談判有效談判前三問；有效談判六步法；參觀工廠或營(yíng)銷中心；參觀樣板市場(chǎng)；酒桌搞定；等待時(shí)機(jī)16目錄一、強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢(shì)渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場(chǎng)操作17二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢(shì)渠道支持政策內(nèi)容提要：1. 設(shè)計(jì)合適的引導(dǎo)性方向；2. 逐漸改變臺(tái)階返利激勵(lì)政策；3. 制定導(dǎo)向性支持政策；4. 進(jìn)行培訓(xùn)與策劃支持18（一） 設(shè)計(jì)合適的引導(dǎo)性方向1. 專營(yíng)方向；2. 渠道扁平化方向；3. 物流、資金流與股權(quán)方式19（二）逐漸

5、改變臺(tái)階返利激勵(lì)政策內(nèi)容臺(tái)階返利的利弊任務(wù)返利的前提20（三）制定導(dǎo)向性支持政策內(nèi)容專賣店專營(yíng)進(jìn)店人員廣告促銷服務(wù)21（四）進(jìn)行培訓(xùn)與策劃支持內(nèi)容經(jīng)銷商大會(huì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品手冊(cè)銷售手冊(cè)活動(dòng)策劃親自操作22開展經(jīng)銷商大會(huì)公司愿景年度總結(jié)頒獎(jiǎng)酒會(huì)參觀培訓(xùn)下一年計(jì)劃與政策訂貨旅游23目錄一、強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢(shì)渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場(chǎng)操作24三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場(chǎng)操作內(nèi)容提要：1. 渠道開拓順序2. 制定區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3. 常年開展促銷活動(dòng)4. 案例：區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃25（一）渠道開拓順序內(nèi)容打造樣本市場(chǎng)；做好大本營(yíng)時(shí)尚品市場(chǎng)類別避免釘子市場(chǎng)26

6、打造樣本市場(chǎng)樣板市場(chǎng)快不得積累經(jīng)驗(yàn)鍛煉隊(duì)伍招商支持大本營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避2728做好大本營(yíng)內(nèi)容：1）大本營(yíng) 2）根據(jù)地 3）運(yùn)動(dòng)區(qū) 4）游擊區(qū)2829內(nèi)容：1）金三角 2）銀三角 3）銅三角時(shí)尚品市場(chǎng)類別2930內(nèi)容：1）釘子市場(chǎng) 2）重點(diǎn)市場(chǎng) 3）典型市場(chǎng) 4）零星市場(chǎng)避免釘子市場(chǎng)30（二）制定區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略內(nèi)容調(diào)查產(chǎn)品周期判斷競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不同地位競(jìng)爭(zhēng)策略不同做好產(chǎn)品線規(guī)劃3132內(nèi)容：1）導(dǎo)入期 2）成長(zhǎng)期 3）成熟期 4）衰退期調(diào)查產(chǎn)品周期3233內(nèi)容：1）從容型 2）選擇型 3）兇狠型 4）隨機(jī)型預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)3334內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)者； 挑戰(zhàn)者； 專攻者； 跟隨者不同地位競(jìng)爭(zhēng)策略不同3435內(nèi)容：主銷品； 利潤(rùn)品； 形象品； 犧牲品；