1、新創(chuàng)企業(yè)的運營戰(zhàn)略 德國 埃森州立大學 ULUM 研討院 DID 工業(yè)設計博士 德國國家行銷指導經(jīng)營管理學會 SUPD 研修認証 日本電通廣告行銷創(chuàng)意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會 AMA 研習認証 全球商業(yè)競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 亞洲六位之一 美國商業(yè)管理教育協(xié)會 A. A. B. E 商業(yè)競爭戰(zhàn)略研討員 (臺灣)企業(yè)經(jīng)營管理顧問協(xié)會 教委會主委 (臺灣)產(chǎn)品科技昇級協(xié)會 秘書長 全國企業(yè)競爭力發(fā)展機構(gòu) 首席顧問 首席資深講師 臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會 常務理事 上海市政府中小企業(yè)服務中心 整體企業(yè)競爭力規(guī)劃顧問 新

2、加坡生產(chǎn)力中心 SPC 資深輔導顧問 (臺灣)經(jīng)濟部中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)顧問團 資深輔導顧問 加拿大國立皇家大學RRU企研所 MBA教授 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng) 企業(yè)顧問團 首席顧問 中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 講師：左 鳳 山 市場觀念的改動以往的大塊狀市場已被無數(shù)獨特而利基明確地小市場(MICROMARKETS) 所取代 ALVIN ACHENBAUM曾于紐約時報中警告說企業(yè)習慣的群眾行銷已過去，企業(yè)須改動他們對市場的看法，并改動目的市場的傳達方式 財星雜志FORTUNE曾于新舊消費市場報導中說由于消費者購買目的與動機大

3、異以往，如不把寬廣消費群切割分別溝通滿足，行銷將變得無法進展 企業(yè)對銷售所扮演的角色亦重新定義，以往的被動銷售開場轉(zhuǎn)為自動、活潑化以吸引并滿足市場顧客需求 能獲得顧客的認同，能快速效力反響與呼應且有獨立價值觀組織才干應付急速變化的市場 (一). 企業(yè)競爭力的演化 運營觀念的改動消費觀念( THE PRODUCTION CONCEPT )焦點：消費效率與配銷產(chǎn)品觀念( THE PRODUCT CONCEPT )焦點：質(zhì)量與新商品提供銷售觀念( THE SELLING CONCEPT )焦點：組織效率與促銷行銷觀念( THE MARKETING CONCEPT )焦點：價值鏈整體競爭力獨特知識帶來

4、競爭優(yōu)勢 運營戰(zhàn)略巨匠彼得杜拉克Peter F. Drucker以為，在知識經(jīng)濟下的如今，假設要找到理想的運營之道，必需先尋得本人的中心才干，環(huán)繞著這個中心專長，作一連串的思索，才有能夠開展出具競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。 企業(yè)競爭原動力 過去的工業(yè)經(jīng)濟 產(chǎn)品消費與供應規(guī)模 如今的知識經(jīng)濟 效力特性與專業(yè)價值競爭戰(zhàn)略Competitive Strategy就是要去發(fā)明他人無可取代的位置 假設他真的有創(chuàng)業(yè)競爭力戰(zhàn)略的話，那么答案應該是 ： 沒有任何競爭者！- 哈佛大學： M PORTER 世界最著名的戰(zhàn)略巨匠 查核資源決議愿景 WAY、WHAT、WHEN 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 定位、市場細分、分銷規(guī)劃、市場競爭分

5、析、市場 調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外分析 企業(yè)中心競爭力建立差別化、文化、集中、設限 完成方案目的的階段方式市場進入、生長、成熟 決議企業(yè)組織構(gòu)造人力資源、組織階段性架構(gòu)、 產(chǎn)銷組織構(gòu)造 決議操作管理方法制度、績效管理、目的管理、 價錢戰(zhàn)略、精耕細作、分銷管理、區(qū)域銷售戰(zhàn)略方案 企業(yè)運營戰(zhàn)略與開展他創(chuàng)業(yè)的目光留意的是什么產(chǎn)品本身通路顧客需求未來市場操作會面臨什么在那時候我利潤由何而來市場碰撞的情形會是什么我的改善修正會有多困難 起步一錯 未來要修正的代價很大商品供應通路掌握顧客需求有什么就賣什么藉商品來改善控制渠道目的轉(zhuǎn)向消費者需求目的：發(fā)明顧客需求目的：商品目的：通路(二). 現(xiàn)代企業(yè)價值鏈競爭方式現(xiàn)代

6、的企業(yè)競爭是企業(yè)間的產(chǎn)銷價值鏈的競爭- 哈佛大學： M PORTER 世界最著名的競爭戰(zhàn)略巨匠 一.價值鏈的競爭團隊競爭力 銷售價值鏈反響速度 銷售價值鏈任務效率 銷售價值鏈信息提供 銷售價值鏈貫徹才干 比效力比速度比貫徹HOW TO DO IT ？比效率比效率比效力比速度比貫徹競爭優(yōu)勢主要決議在為顧客提供價值的程度 內(nèi)部后勤消費活動外部配送市場營銷提供效力價值鏈供應鏈效率化產(chǎn)銷協(xié)作的變革 生產(chǎn)銷售營銷物流企業(yè)價值鏈整合倉儲配送 供應 合理化效率化 信息反響 比效率比效力比速度比貫徹價值鏈我他我們共營方式 買賣方式 企業(yè)價值鏈買賣對象協(xié)作同伴我們他我 鏈 營運效益-Operation Bene

7、fit 營運效益是指他和競爭者做同樣事情，但是他設法做的比他好。他和競爭者有同樣目的，但是他超越他，為什么？能夠是由于他有比較好的電腦系統(tǒng)、機器設備或較好的管理才干但是非常重要的一點是，營運效益并非長久不衰，他能夠可以在短期內(nèi)維持優(yōu)勢，但當他不具備這項優(yōu)勢時，他就落后了。由于大家都在朝更有效率的消費方式前進。未來最嚴重的問題，是所謂的同質(zhì)化競爭，也就是大家都朝同樣的方向競爭，最后大家提供的產(chǎn)品都沒什么差別，消費者被迫從價錢上做選擇，由于沒有其他區(qū)別，最后通盤皆輸。(三). 創(chuàng)業(yè)期企業(yè)運營常發(fā)生的誤區(qū)營運效益與戰(zhàn)略競爭有何不同戰(zhàn)略競爭開展出別具特征的產(chǎn)品，使他和其他產(chǎn)品有所區(qū)別，發(fā)明出獨特的價值

8、，而消費者根據(jù)不同的需求選擇他們想要的產(chǎn)品。營運效益與戰(zhàn)略競爭兩者并非相互矛盾，每家公司都應該追求消費效率，務使優(yōu)良操作，但是光追求消費效率是不夠的。戰(zhàn)略競爭那么是開掘產(chǎn)業(yè)中的許多機會，朝差別化開展。營運效益競爭導致同質(zhì)化競爭，每家公司產(chǎn)品都一樣，都采低價戰(zhàn)略，消費者沒別的選擇，只能選擇最低價產(chǎn)品。制定戰(zhàn)略-限制在哪里制定戰(zhàn)略，最根本的步驟就是設限 limit，假設他想要抓住一切的顧客，提供一切的效力，那他根本沒有戰(zhàn)略可言。制定戰(zhàn)略就是要限制他想要做的事情。唯有當他知道他的限制之后，他才干清楚將他的企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中定位，也才干知道他要采取什么方式做生意，他能做的更好。他只須滿足顧客的某一種需求，或

9、只效力某一群顧客。實際通知我們，當他想要魚與熊掌兼得時，他變得兩面都不討好 因此，當他選擇了戰(zhàn)略，就可依此設計活動activities當他設限之后，才有真正的優(yōu)勢、主控權(quán)、國內(nèi)外市場等。有設限才有生長，這是很反諷的法那么。典型的失敗例子皆源于公司以為，生長就必需放寬限制大部份中小企業(yè)短少尖端技術(shù)與現(xiàn)代化行銷運作才干與閱歷，故無法以整體市場優(yōu)勢化及低價全面競爭，在此種無錢無才高低不就的姿態(tài)中，最好的戰(zhàn)略選擇就是選擇特定目的市場，采行焦點集中戰(zhàn)法，訴諸目的市場的品牌忠實度特定目標區(qū)隔市場 縮小戰(zhàn)線 精耕作業(yè) 差異產(chǎn)品提供 行銷戰(zhàn)略規(guī)劃 智力行銷團隊 投資報酬率導向 新產(chǎn)品開發(fā)與商品生命期的重要性新

10、產(chǎn)品延續(xù)公司的生命力第一代產(chǎn)品第二代產(chǎn)品第三代產(chǎn)品時 間市場商品被取代與遺忘商品的生命周期所以，新產(chǎn)品的跟進與籠統(tǒng)力的提升是一個高繼續(xù)性的動作。假設廠商不注重新產(chǎn)品的開發(fā)速度，忽視企業(yè)與品牌籠統(tǒng)力的提升，他會失去客戶對他的信任與期望，即使有刺激而在短期內(nèi)獲得明顯的效果，長期看還是要流產(chǎn)的 產(chǎn)品線焦點集中戰(zhàn)略 顧客層焦點集中戰(zhàn)略 地理區(qū)域焦點集中戰(zhàn)略 企業(yè)資源集中戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)初期必需作好集中戰(zhàn)略(四). 運營戰(zhàn)略規(guī)劃方向重點 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 完成方案目的的階段方式 企業(yè)價錢政策 運營差別化戰(zhàn)略 企業(yè)人力資源階段開展戰(zhàn)略 企業(yè)商品研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)文化建立戰(zhàn)略 經(jīng)銷商開展戰(zhàn)略規(guī)劃 ( 輔導協(xié)助 、評價方式 )創(chuàng)業(yè)期特別重要的規(guī)劃要項 (五). 企業(yè)差別化與特質(zhì)塑造思索我有他沒有他有我也有我們其實不一樣我們其實差不多明顯優(yōu)于競爭對手且不易被模擬我有他