1、學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)內(nèi)容及定義1第1頁，共16頁。所謂學(xué)術(shù)推廣：即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣，認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場推廣規(guī)劃。 通過專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時(shí)提供給醫(yī)生。通過學(xué)術(shù)傳播方式，使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥，讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣，同時(shí)將醫(yī)生與患者對(duì)于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè)，在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。 特點(diǎn)：1、多部門合作的系統(tǒng)工程 2、藥物本身相關(guān)的元素是工作中心 ，但不過于公利2第2頁，共16頁。職責(zé)分工：亦是學(xué)術(shù)活動(dòng)所有可以交流的話題

2、市場部（支持服務(wù)）： 1匯總該類藥物學(xué)術(shù)研究的從前、現(xiàn)在、未來情況 匯總該類藥物國內(nèi)外的銷售情況 匯總該類藥物國內(nèi)外的臨床使用情況 匯總市場信息，編寫分類臨床推廣資料 研究競爭產(chǎn)品的全部信息 結(jié)合競爭產(chǎn)品不斷開發(fā)該新藥物的新賣點(diǎn)（如：新適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)、用藥方法的變化等） 專家網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)（如學(xué)術(shù)代言人）2學(xué)術(shù)活動(dòng)的信息收集及合作（醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)的各種會(huì)議的參與與合作） 專業(yè)書刊和教科書的修改信息的收集與參與 該新藥的尋癥醫(yī)學(xué)的研究與參與 科會(huì)專業(yè)支持及會(huì)后服務(wù) 產(chǎn)品培訓(xùn) 推廣策略的制定（包括產(chǎn)品生命周期各時(shí)期的應(yīng)對(duì)策略） 產(chǎn)品廣告的策劃與執(zhí)行 藥物副作用的收集與處理3第3頁，共16頁。銷售推

3、廣（執(zhí)行反饋）職責(zé)： 配合產(chǎn)品經(jīng)理提供市場調(diào)研信息 根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)在相關(guān)科室做推廣（如：靈活應(yīng)用資料、不定期的科會(huì)推廣等） 苦情報(bào)告的匯報(bào)（如：適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、副作用、用藥量等） 組織小型學(xué)術(shù)討論會(huì)，邀請(qǐng)VIP做用藥經(jīng)驗(yàn)交流 聯(lián)系擴(kuò)大臨床的觀察工作 邀請(qǐng)VIP做培訓(xùn) 為客戶提供盡可能全的文獻(xiàn)報(bào)道 組織科會(huì)推廣工作 4第4頁，共16頁。如何作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣： 加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí) 加強(qiáng)科會(huì)講座的訓(xùn)練 與區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理共同拜訪和維護(hù)VIP 多渠道為客戶提供業(yè)界和推廣藥物相關(guān)信息（報(bào)刊、相關(guān)網(wǎng)站、文獻(xiàn)等） 制作產(chǎn)品名片和用藥卡片 重點(diǎn)的宣講5第5頁，共16頁?；脽酎c(diǎn)評(píng)會(huì)定義：外請(qǐng)專家對(duì)內(nèi)

4、部銷售人員的學(xué)術(shù)演講做點(diǎn)評(píng)，以提高專家學(xué)術(shù)知識(shí)水平；也可外請(qǐng)講者。內(nèi)容：學(xué)術(shù)演講后的點(diǎn)評(píng)，目的在于進(jìn)行相關(guān)學(xué)術(shù)交流 參加范圍：處方醫(yī)生講者： 員工或外請(qǐng)醫(yī)生做講者參會(huì)醫(yī)生人數(shù)：26人左右核心評(píng)委：為積極參與和引導(dǎo)參會(huì)醫(yī)生發(fā)表意見并完成相應(yīng)問卷/評(píng)分報(bào)告（不超過參會(huì)醫(yī)生的50%）活動(dòng)地點(diǎn)：基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)費(fèi)用：1.餐費(fèi)可提供費(fèi)用適度早餐,午餐或者晚餐2.點(diǎn)評(píng)費(fèi)100-200元/人，原則上每位核心評(píng)委的講課費(fèi)不超過人民幣500元/每次會(huì)議目的和效果：1.通過代表講解，讓客戶參與進(jìn)來，起到很好的互動(dòng)和傳遞產(chǎn)品信息的作用，強(qiáng)化醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)

5、知；2.通過醫(yī)生間的溝通和交流，促進(jìn)臨床對(duì)產(chǎn)品信心；3.通過對(duì)產(chǎn)品推廣信息的傳遞咨詢客戶的接受 度并給予合理化建議；6第6頁，共16頁。7幻燈點(diǎn)評(píng)會(huì)評(píng)分表演講者觀察者評(píng)分建議演講技巧（45分）1.開場即能吸引觀眾注意力（5分）2.演講架構(gòu)清晰、富于邏輯（5分）3.演講內(nèi)容組織嚴(yán)謹(jǐn)，過渡順暢（5分）4.運(yùn)用回顧總結(jié)（5分）5. 正確回答專業(yè)問題（10分）6.鎮(zhèn)定自若、井然有序地回應(yīng)異議（10分）7.時(shí)間控制（5分）信息傳遞（55分）1.清晰，明確地傳遞產(chǎn)品的核心信息（10分）2.準(zhǔn)確陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性。（10分）3.正確傳達(dá)產(chǎn)品的使用方法，劑量等信息（10分）4.演講內(nèi)容能和臨床案例相結(jié)合（1

6、0分）5. 熟練講解重要的相關(guān)臨床研究（15分）您的寶貴評(píng)價(jià)7第7頁，共16頁。小型病案討論會(huì)定義：邀請(qǐng)同一領(lǐng)域及相關(guān)領(lǐng)域的醫(yī)生針對(duì)某些典型病例進(jìn)行小規(guī)模的病案分享并總結(jié)相關(guān)學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)。講者：相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生/臨床專家參會(huì)人數(shù)：510人左右活動(dòng)地點(diǎn)：科室內(nèi)或基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)會(huì)議目的：1.收集臨床案例，積累成功經(jīng)驗(yàn)； 2.促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可； 3.培養(yǎng)處方習(xí)慣；8第8頁，共16頁。科內(nèi)會(huì)定義：在一家醫(yī)院的一個(gè)科室舉辦的與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)介紹、經(jīng)驗(yàn)交流、用藥體驗(yàn)等活動(dòng)。講者： 員工或者相關(guān)學(xué)術(shù)專家參會(huì)人數(shù)：515人左右活動(dòng)地點(diǎn)：科室內(nèi)或基于大

7、多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)會(huì)議目的：1.推進(jìn)科室開發(fā)，獲取主任支持9第9頁，共16頁。院內(nèi)會(huì)/院際交流會(huì)定義：在一家醫(yī)院的多個(gè)科室或者多家醫(yī)院間舉辦的與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)介紹、經(jīng)驗(yàn)交流、用藥體驗(yàn)等活動(dòng)。講者： 員工或者相關(guān)學(xué)術(shù)專家參會(huì)人數(shù)：1530人左右活動(dòng)地點(diǎn)：醫(yī)院內(nèi)或基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論） 申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)會(huì)議目的：多科室/多醫(yī)院的學(xué)術(shù)交流，以老客戶帶動(dòng)新客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；10第10頁，共16頁。專家顧問委員會(huì)定義：請(qǐng)同一區(qū)域內(nèi)的級(jí)別較高的醫(yī)生做專題研討、學(xué)術(shù)交流等。參會(huì)者：講者/主席/參會(huì)者均為相關(guān)學(xué)術(shù)專家

8、及學(xué)科帶頭人參會(huì)人數(shù)：512人左右活動(dòng)地點(diǎn)：基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)11第11頁，共16頁。中型病案討論會(huì)定義：邀請(qǐng)同一領(lǐng)域及相關(guān)領(lǐng)域的醫(yī)生針對(duì)某些典型病例進(jìn)行中型規(guī)模的病案分享并總結(jié)相關(guān)學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)。講者/主席：相關(guān)學(xué)術(shù)專家及學(xué)科帶頭人參會(huì)人數(shù)：1030人左右活動(dòng)地點(diǎn)：醫(yī)院內(nèi)或基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）會(huì)議目的：12第12頁，共16頁。專科學(xué)術(shù)討論會(huì)定義：同一區(qū)域內(nèi)且同一學(xué)科多家醫(yī)院一起舉辦的大型學(xué)術(shù)研討、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享及用藥體驗(yàn)等學(xué)術(shù)活動(dòng)。講者/主席：相關(guān)學(xué)術(shù)專家及學(xué)科帶頭人參會(huì)人數(shù)：1530人左右活動(dòng)地點(diǎn)：醫(yī)院內(nèi)或基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)會(huì)議目的：13第13頁，共16頁。 城市論壇定義：同一區(qū)域內(nèi)且多家醫(yī)院一起舉辦的大型學(xué)術(shù)研討、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享及用藥體驗(yàn)等學(xué)術(shù)活動(dòng)。講者/主席：相關(guān)學(xué)術(shù)專家及學(xué)科帶頭人參會(huì)人數(shù)：30人活動(dòng)地點(diǎn)：醫(yī)院內(nèi)或基于大多數(shù)參會(huì)者的交通方便程度的場所（場所必須適合業(yè)務(wù)討論）申請(qǐng)時(shí)間：月度申請(qǐng)會(huì)議目的：14第14頁，共16頁。醫(yī)學(xué)相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議贊助（第三方組織會(huì)議）院內(nèi)或院際醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)和/或教育內(nèi)容的研討會(huì)或培訓(xùn)會(huì) 院