1、專業(yè)銷售技巧分享目標(biāo) 了解醫(yī)藥代表（3D標(biāo)準(zhǔn)）的角色及醫(yī)藥推廣方式如何制訂SMART工作目標(biāo)了解IDEALS銷售的過程掌握銷售的每一相關(guān)步驟的成功要素產(chǎn)品的S。W。O。T分析合理地闡述產(chǎn)品的F。A。B。E提高與客戶溝通的技能（COIN）溝通時(shí)異議處理的(Has-Be)原則角色演練練習(xí)，相關(guān)步驟如何成為成功的醫(yī)藥代表？小組討論醫(yī)藥代表的定義？銷售的定義？怎樣理解醫(yī)藥代表的角色？銷售人員成功的職業(yè)特質(zhì)有哪些？在“銷售過程”中有哪些相關(guān)步驟？醫(yī)藥銷售特點(diǎn)： *醫(yī)藥銷售，醫(yī)生不是產(chǎn)品“最終使用者”，患者才推 最終用戶-因此無(wú)論何時(shí)，當(dāng)面對(duì)醫(yī)生進(jìn)行推廣時(shí)，要將 患者放在心上。 * 醫(yī)生不“買”產(chǎn)品也不下

2、訂單醫(yī)藥代表的角色？資源？教育者？求助者？推廣者？溝通者-繁忙工作中的一份茶點(diǎn)？?jī)?yōu)秀的醫(yī)藥代表需要敬業(yè)提供資訊、信息提供良好的服務(wù)建立雙贏的長(zhǎng)期合作伙伴務(wù)實(shí)、協(xié)作、提供專業(yè)化服務(wù) 3-D標(biāo)準(zhǔn)：Dedication-敬業(yè): 熱愛你的工作，相信你推廣的產(chǎn)品。用你的產(chǎn)品滿足客 戶的需求。Discipline-訓(xùn)練有素： 堅(jiān)持銷售拜訪的原則，設(shè)立并達(dá)成目標(biāo)，探詢客戶需求， 有效地使用時(shí)間。Determination-果斷: 敢于適時(shí)尋求成交，頭腦清晰，確定懷疑、異議-如果客 戶不需要你的產(chǎn)品，他們會(huì)告訴你!市 場(chǎng) 多 殘 酷！成功的職業(yè)特質(zhì)熱情心可信心執(zhí)著心主動(dòng)心自信心同理心進(jìn)取心 成功=（知識(shí)+技能

3、）*態(tài)度銷售的定義銷售： 通過有效的溝通讓他人接受你的觀點(diǎn)、觀念以及產(chǎn)品的過程。銷售技巧： 為了能積極改變行為而提供其更好(就象客戶所定義的)方法的能力。 Michael Hewitt-Gleeson 新銷售 “協(xié)助客戶去合理化一個(gè)對(duì)他們有益的購(gòu)買決定” Tom Hopkins 職業(yè)化銷售陳述推銷 代表： 處方醫(yī)生： 介紹產(chǎn)品效益 傾聽 分發(fā)資料/樣品/禮品 收取禮品等 特點(diǎn)：代表“介紹”公司銷售/市場(chǎng)推廣策略中產(chǎn)品的主要特性/效益主要為單向溝通(代表“推介”產(chǎn)品)介紹產(chǎn)品的方式大同小異 技能：充足的產(chǎn)品知識(shí)(與推廣故事相關(guān)的)“開場(chǎng)白-說(shuō)明介紹-結(jié)束”推銷技巧關(guān)系推銷 代表 ： 處方醫(yī)生：以

4、“社交”的方式拜訪醫(yī)生 微笑分發(fā)資料/樣品/禮品 收取禮品等 特點(diǎn)：1-3分鐘拜訪一位醫(yī)生，通常現(xiàn)場(chǎng)可能有其它公司的代表。很少談及產(chǎn)品的效益，沒有基于產(chǎn)品效益的銷售對(duì)特定醫(yī)生高頻率拜訪來(lái)“維系關(guān)系”主要拜訪方式為分發(fā)禮品/文獻(xiàn)/樣品 技能：有限的產(chǎn)品知識(shí)(僅能提到1-2種產(chǎn)品特性)友善，打招呼吸引醫(yī)生的能力擅長(zhǎng)分發(fā)推廣資料以需求為基準(zhǔn)的銷售 代表： 處方醫(yī)生： *探訊確定需求 *討論需求 *用產(chǎn)品的效益滿足客戶需求 *如果“購(gòu)買”產(chǎn)品能夠滿足需求 特點(diǎn)： *通過探詢了解醫(yī)生目前的用藥習(xí)慣/態(tài)度，確定推廣產(chǎn)品能滿足其臨床需要 *雙向(Each other)溝通(醫(yī)生表述的多) *準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)和

5、客戶定位(找出最具潛力的處方醫(yī)師) 所需技能： *探詢(COIN)、處理異議(Has-Be)的技能 *對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面SWOT分析 *闡述產(chǎn)品的FABE *建立、發(fā)展關(guān)系的技能 *準(zhǔn)確的客戶定位(H-M-L-N)技能 *談判技巧推崇的推廣方式應(yīng)與眾不同：代表旨在對(duì)醫(yī)師的處方習(xí)慣施加影響力；應(yīng)與眾不同：代表來(lái)進(jìn)行業(yè)內(nèi)高質(zhì)量的推廣活動(dòng)；應(yīng)與眾不同：代表必須具有“成為最好的”，“做的最好”的決心；應(yīng)與眾不同：代表在與醫(yī)生的交流中，要具有良好的溝通、說(shuō)服技巧 及個(gè)性特征；應(yīng)與眾不同：代表在每次銷售拜訪中，都尋求客戶使用或擴(kuò)大使用 我們產(chǎn)品的承諾；應(yīng)與眾不同：代表要兼顧傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷”方式，同

6、時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的 “附加價(jià)值”；應(yīng)與眾不同：代表要發(fā)展“以需求為基準(zhǔn)的銷售”技巧，達(dá)成高品質(zhì)的 銷售拜訪，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得醫(yī)生尊重和信賴。 銷售的基本步驟制定明確的銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的銷售拜訪設(shè)立SMART目標(biāo)如何做：*在拜訪前查閱以前的拜訪記錄卡以確立目標(biāo)*簡(jiǎn)單明了地介紹你來(lái)訪的原因及目的*有一個(gè)S.M.A.R.T目標(biāo) Specific ： 具體的 Measurable ：量化的、可衡量的 Achievable ： 可達(dá)成的 Realistic ： 可實(shí)現(xiàn)性 Timetabled ： 分時(shí)間段的、明確實(shí)效性 SMART目標(biāo)的制定流程：調(diào)查研究獲得信息制定目標(biāo)實(shí)施確定策略善于利用一切可利用的資源

7、SMART目標(biāo)練習(xí)附頁(yè)小組討論使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料為下列場(chǎng)景敘述目標(biāo)： 一位你從未見過的醫(yī)生 一位使用你產(chǎn)品但用量不大的醫(yī)生 一位你曾拜訪過但使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)生 在下一頁(yè)寫下你的回答IDEALS銷售過程IDEALS拜訪結(jié)構(gòu): 簡(jiǎn)單、有效、循序漸進(jìn)IDEALS每個(gè)字母：代表銷售拜訪過程中的一個(gè)步驟。IDEALS作用： 優(yōu)化代表拜訪的過程，使其專注于銷售過程，以期更好的達(dá)成銷售目標(biāo)。IDEALS表示： 1、Introduction ：自我介紹(正確時(shí)間地點(diǎn)合適的話) 2、Discovering Information ： 發(fā)現(xiàn)信息、需求 3、Explain Features Advantage

8、Benefits &Evedence：特性、利益轉(zhuǎn)換 4、Ask for Commitment 尋求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下樣品、資料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟進(jìn)拜訪與自我分析IDEALS的好處IDEALS結(jié)構(gòu)性拜訪優(yōu)點(diǎn)：拜訪主要目的： 說(shuō)服醫(yī)生開始或者擴(kuò)大使用我們的產(chǎn)品。 結(jié)構(gòu)性的銷售拜訪能夠清晰此目標(biāo)。拜訪前計(jì)劃設(shè)計(jì)：因?yàn)镮DEALS流程簡(jiǎn)單，使大家對(duì)銷售 拜訪的每一步驟能合理的設(shè)計(jì)。主控拜訪過程： 約束拜訪過程遵循一條合理的次序進(jìn)展， 因?yàn)槊恳徊襟E經(jīng)過設(shè)計(jì)，避免不

9、必要的閑聊。 改善和提高： 通過回顧分析拜訪的每一步驟，揚(yáng)長(zhǎng)避短， 幫助大家關(guān)注做的OK處、和有待改善的地方。I-自我介紹見面前30秒內(nèi)形成第一印象-做出對(duì)該人的判斷和縮短社交距離（合適的時(shí)間/地點(diǎn)/人物）注視對(duì)方的眼睛和嘴微笑、積極的態(tài)度：首次見面/打招呼時(shí)，對(duì)客戶的影響極大! (客戶不僅聽你講什么，還注視著你的眼睛與笑容)創(chuàng)造專業(yè)化印象：抓住第一次機(jī)會(huì)!自我介紹此階段的目標(biāo)： *引發(fā)客戶的注意力與興趣 *建立良好的關(guān)系 *讓醫(yī)生了解哪些患者會(huì)受益于你所推廣的產(chǎn)品 傳遞哪些信息： *你是誰(shuí)？ *你代表哪家公司？遞名片是通常的禮節(jié)。 *藥物治療疾病的領(lǐng)域和適應(yīng)癥，方便醫(yī)生確定合適病例。自我介紹

10、要做的：合適的稱呼微笑并握手職業(yè)化形象積極的態(tài)度簡(jiǎn)明扼要，緊扣主題建立信任運(yùn)用沉默、詢問的力量引起注意事先計(jì)劃、使你的言談舉止和對(duì)方相匹配自我介紹不要：強(qiáng)力推銷過于的親近抱怨、冷漠告訴醫(yī)生有一屋子的病人在等著他!提及產(chǎn)品的名字會(huì)無(wú)法獲得某些問題的真實(shí)答案自我介紹 注意一般社交禮儀：職業(yè)化： 確定你的個(gè)人介紹及推廣資料適合你的職位和你的客戶。事先計(jì)劃：參考上一次拜訪的資料，特別是關(guān)于客戶的愛好/興趣/家庭細(xì) 節(jié)，根據(jù)醫(yī)生目前的態(tài)度和處方習(xí)慣進(jìn)行銷售。準(zhǔn)時(shí)守約：提前到達(dá)，并且注意醫(yī)生對(duì)于時(shí)間表達(dá)的訊號(hào)。尋找線索：找出一些“相同點(diǎn)”以建立融洽關(guān)系，詢問護(hù)士/其他醫(yī)生，巡 視診室四周找出 醫(yī)生的興趣所

11、在。自我介紹：介紹你自己、公司以及同事，用姓稱呼醫(yī)生。如果可以的話， 輔以握手的動(dòng)作。遵守承諾：如果醫(yī)生索取樣品/臨床報(bào)告等，確定你會(huì)準(zhǔn)時(shí)交給他。不要 因?yàn)槭Ъs而失去信任和銷售。自我介紹傾聽談話：醫(yī)生認(rèn)為自己的意見和經(jīng)驗(yàn)是很重要的， 確保你的“體態(tài)語(yǔ)言”顯示饒有興趣。介紹生動(dòng)：對(duì)所有的介紹尋找反饋信息，談利益而非特征。保持警覺：尋找“訊號(hào)”-購(gòu)買信號(hào)和感到無(wú)聊的信號(hào)，并作出相應(yīng)反應(yīng)!注意態(tài)度：重復(fù)、長(zhǎng)時(shí)間的停頓和不佳的姿勢(shì)，都是冒犯/渙散的態(tài)度。雙方參與： 征詢醫(yī)生的意見/經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備介紹資料，談?wù)劜∪艘约澳愕?產(chǎn)品能夠怎樣幫助醫(yī)生。目光交流：保持目光接觸(60-75%)，相互尊重，你的時(shí)間一樣

12、也是 很寶貴的!積極熱忱：熱忱是成功的導(dǎo)因而非結(jié)果。角色演練與分析 D-發(fā)現(xiàn)需求哪些最重要？溝通-有效、清楚的雙向溝通溝通的三要素：肢體語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)/情感所使用的字句告知不是銷售!怎樣保證雙向溝通詢問，遵循C.O.I.N技巧主動(dòng)傾聽用肢體語(yǔ)言表達(dá)興趣、情感交流思想、情感、愿望以及不同意見探詢技巧C.O.I.NCurrency： 了解大環(huán)境、小環(huán)境當(dāng)前現(xiàn)狀 Opportunity： 根據(jù)環(huán)境尋求對(duì)應(yīng)機(jī)會(huì)Implication ： 提示產(chǎn)品特性符合需求Need： 滿足需求 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求： 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個(gè)人及臨床治療的需求如何做：通過提問使用開放式和封閉式問題 1、開放式問題（5W1H）： 誰(shuí)(Who)

13、 ？ 為什么 (Why) ？ 哪里 (Where) ？ 什么 (What) ？ 什么時(shí)候 (When) ？怎樣(How)？ 2、封閉式問題：你會(huì)-？ 你曾-？ -然后傾聽!運(yùn)用“漏斗”法（開放式封閉式） 通過提問了解醫(yī)生需求，將產(chǎn)品的利益B與醫(yī)生的需求N結(jié)合起來(lái)。使用開放式和封閉式問題，運(yùn)用漏斗法收集信息并明確需求。發(fā)現(xiàn)需求開放式問題的優(yōu)勢(shì)：讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系能獲得個(gè)人見解以及需求方面的信息顯示對(duì)醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心能保持醫(yī)生回答問題時(shí)不要打斷他有效地應(yīng)用沉默的力量問最后一個(gè)問題的人能夠控制整個(gè)局面，所以當(dāng)你遇到困境時(shí)問個(gè)問題吧!封閉式問題的優(yōu)勢(shì)：闡明/澄清，并確認(rèn)使談話不離主題保持“認(rèn)

14、同”的勢(shì)頭，使成交更為容易 提供資訊發(fā)現(xiàn)需求*開處方的潛力: *廣泛的問題:“有多少患者？” “類型有哪些” (開放式)*目前的方法 : *具體的問題:1、“你如何治療？” (開放式與封閉式)2、“你對(duì)目前的方法覺得怎樣？”3、“你將如何改善目前的方法？”“漏斗”法試問自己以下問題： 1、要提高銷售，我需要知道什么？ 2、醫(yī)生看的是哪類病人?醫(yī)生開處方的潛力？ 3、醫(yī)生的要求有哪些？ 4、醫(yī)生目前的治療方法是什么？我方產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 5、醫(yī)生對(duì)目前的治療方法覺得怎樣？ 6、醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？發(fā)現(xiàn)需求小組討論 :使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料使用“漏斗”法設(shè)計(jì)問題以：了解醫(yī)生對(duì)目前的治療用

15、藥覺得怎樣了解他們會(huì)如何改善目前的治療用藥按要求完成以下練習(xí): 角色演練練習(xí)使用現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料，練習(xí)以“漏斗”法來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求由先前已介紹的“自我介紹”和“闡明目標(biāo)”開始角色演練與分析 E-特性feature、利益benefit轉(zhuǎn)換什么特性？什么是利益(效益)？它們的區(qū)別在哪里？對(duì)產(chǎn)品銷售的影響何在？產(chǎn)品SWOT分析Strengths 優(yōu)勢(shì)：了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)Weaknesses 劣勢(shì)：了解我們產(chǎn)品的不足，設(shè)法揚(yáng)長(zhǎng)避短Opportunities 機(jī)會(huì)：知道我們的機(jī)會(huì)是什么，對(duì)機(jī)會(huì) 敏感， 抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)Threats 威脅：了解威脅，樹立危機(jī)管理意識(shí) 特性與利益Feat

16、ures特征: 指產(chǎn)品本身的性質(zhì)(也就是它的描述)Advantage優(yōu)勢(shì): 指產(chǎn)品的性質(zhì)有什么作用，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 的獨(dú)到之處Benefit利益: 指產(chǎn)品能為醫(yī)生帶來(lái)什么 將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為利益時(shí)，常使用句型： “這就意味著-”Evidence證據(jù): 指產(chǎn)品如何能帶來(lái)什么人們由于效益而購(gòu)買切記：人們由于效益而購(gòu)買，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能為客戶做什么而購(gòu)買。切記：深入了解產(chǎn)品的作用，和產(chǎn)品的局限(適應(yīng)癥、患者種類)是非常重要的。切記：必須了解客戶的需求，因?yàn)樗茝V的產(chǎn)品可能完全不適用于某些客戶。例如：給心血管醫(yī)生推銷腫瘤產(chǎn)品通常是沒有意義的。人們由于效益而購(gòu)買一種特性：可以有多種效益產(chǎn)品的特性與效益：應(yīng)能

17、滿足客戶的需求習(xí)慣用“這就意味著-”句型：來(lái)說(shuō)明特性與效益。效益與情感相關(guān)聯(lián)-使用如：為臨床提供新的治療方案；患者依從性好；使用/服用方便；副反應(yīng)更少等詞語(yǔ)喚起醫(yī)生的情感需求.要兼顧醫(yī)生與患者的效益!用效益跟進(jìn)-“您是否認(rèn)為那是一項(xiàng)好處？”“這您感覺怎樣”，“您不覺的那對(duì)您 及您的病人是有好處的嗎？”特性、利益轉(zhuǎn)換 小組討論 完成現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料上每一頁(yè)的特征/優(yōu)勢(shì)/利益分析角色演練與分析處理異議什么是異議？對(duì)產(chǎn)品的誤解？沒有滿足客戶需求?混淆/不確定？產(chǎn)品的缺陷？產(chǎn)品的適應(yīng)癥？-推動(dòng)銷售的良機(jī)處理異議在拜訪中如果醫(yī)生沒有任何異議或問題，只表示：沒 有開處方的意愿。異議代表的是：興趣和渴求更多

18、的信息 醫(yī)生并不會(huì)總是會(huì)告訴你他有異議，有可能通過體態(tài)語(yǔ)言流露。常見的體態(tài)語(yǔ)言： 客戶手臂交叉，可能表示有異議；皺眉頭或若有所思的樣子表達(dá)對(duì)產(chǎn)品有異議。 代表應(yīng)該在拜訪時(shí)注意這一信息：如果顯示出防衛(wèi)性的體態(tài)語(yǔ)言，就要詢問客戶 對(duì)剛剛所談的內(nèi)容是否有疑惑。 -記住：這常常并不是對(duì)你個(gè)人的排斥!異議的種類表達(dá)異議的方式歸納如下幾類：冷淡：你還沒向醫(yī)生推薦產(chǎn)品的利益，醫(yī)生也沒意識(shí)到你的產(chǎn)品能提供超越他們現(xiàn)狀的利益。懷疑：有時(shí)客戶可能會(huì)說(shuō)“你們就是會(huì)這樣說(shuō)的，不是嗎？”也許不會(huì)如此直言不諱，但是你需要提供證據(jù)來(lái)證明你的觀點(diǎn)。障礙：這是針對(duì)使用或副作用所提出的異議，這時(shí)就要向醫(yī)生重申產(chǎn)品的其他利益。誤解

19、：客戶對(duì)你的詳述沒有完全理解，或者可能被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或其同事所誤導(dǎo)。處理異議 運(yùn)用以下方法處理異議。無(wú)論何時(shí)面對(duì)異議，不要將它視為個(gè)人問題Hear: 仔細(xì)傾聽Ask-Attention: 表示關(guān)注Specific: 澄清并使異議具體化Banish: 消除異議及解決問題Each other: 彼此認(rèn)同下面深入地分別討論這些步驟：處理異議 傾聽Hear:保持冷靜不要抵觸、辯解尊重他的經(jīng)驗(yàn)讓醫(yī)生有機(jī)會(huì)講話不要假設(shè)你以前已經(jīng)聽過了 表示關(guān)注AskAttention:確認(rèn)你的理解顯示興趣通常意義上表示理解 “我明白為什么你會(huì)相信那位醫(yī)生了”不要嘗試去爭(zhēng)辯 你可能會(huì)贏得爭(zhēng)辯但卻失去了銷售!處理異議具體澄清Sp

20、ecific:發(fā)現(xiàn)根源（醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)？ 同事的經(jīng)驗(yàn)？ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣傳？）繼續(xù)探索（有多少患者？ 用什么劑量？）這是否影響醫(yī)生的處方？（無(wú)-則沒有異議! 有-則確認(rèn)原因）解決問題及消除異議Banish：拿出證據(jù)（產(chǎn)品介紹的資料和臨床報(bào)告等）不要否定醫(yī)生本身的經(jīng)驗(yàn)（解釋他的同事所發(fā)現(xiàn)的）不要試著指點(diǎn)醫(yī)生（他會(huì)沒“面子”，而你將會(huì)沒銷售）處理異議評(píng)估反應(yīng)彼此認(rèn)同Each other:你是否已消除了醫(yī)生的擔(dān)心 ？是否有隱藏的異議？醫(yī)生是否愿意分享更多的利益嗎？醫(yī)生會(huì)不會(huì)試用你的產(chǎn)品？不要試著想一天贏得每一次銷售這需要多次拜訪 處理異議不要：打斷醫(yī)生的講話-讓他們說(shuō)明他們的感覺與異議；不要：使用數(shù)據(jù)與資料

21、給予反擊不要：假設(shè)你早已明白異議何在不要：不予理會(huì)-如果沒帶有關(guān)資料，講明你會(huì)盡快回訪并帶來(lái)相關(guān)資料；不要：假使以為消除異議后，醫(yī)生就會(huì)承諾使用!-處理完異議，及時(shí)締結(jié)。處理異議小組討論逐個(gè)分析主要產(chǎn)品醫(yī)生通常會(huì)有怎樣的異議？你會(huì)用什么根據(jù)去消除這些異議？在處理異議后你會(huì)用哪些利益去“建立正向動(dòng)力”促其使用？ 角色演練處理異議（三人一組，角色：銷售代表、客戶以及觀察者）： 1、 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料，處理對(duì)產(chǎn)品的異議： H傾聽 -A重述異議-分析原因-S澄清是否是異議- B消除異議-用利益來(lái)加以平衡 -E評(píng)估反應(yīng)彼此認(rèn)同 2、運(yùn)用設(shè)立SMART目標(biāo)，自我介紹等 3、做練習(xí)角色演練與分析 A-

22、尋求成交小組討論：哪些因素會(huì)影響成交過程？我們?cè)鯓涌朔@些障礙？何時(shí)、怎樣尋求成交？尋求成交成交與承諾-同意重新評(píng)估/改變處方行為如果你發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的需求如果你滿足了這些需求如果你戰(zhàn)勝了所有的異議信心成交:對(duì)你推廣的產(chǎn)品、你所代表的公司，以及你本人 尋求成交 成交是與否： 如果產(chǎn)品或服務(wù)能滿足醫(yī)生需求的話，醫(yī)生多半會(huì)使用。 倘若成交困難，或許是拜訪中的某些步驟沒有處理好-沒有良好的開場(chǎng)，沒有分析客戶的需求等等。 成交方式： 推薦“嘗試性成交”。重點(diǎn)記住:做銷售，就是要得到醫(yī)生使用的承諾。 不一定每次新的病人就會(huì)使用產(chǎn)品， 不一定愿意閱讀你留下的臨床報(bào)告， 不一定會(huì)查看病歷來(lái)尋找適合的患者，但也許

23、會(huì)參加一次會(huì)議，來(lái)獲得更多產(chǎn)品知識(shí)以及治療患者時(shí)的用途。 如果你努力的話，總能獲得某種形式的承諾來(lái)達(dá)成成交。如何尋求成交試嘗成交直接成交假設(shè)成交選擇成交逐步成交其它尋求成交 角色演練 使用現(xiàn)有的介紹資料以及所有促銷材料(劑量卡、樣品等)完整的銷售/推廣信息使用不同的成交方法選擇合適的時(shí)機(jī)尋求成交L-留下資料、提示品書面資料、樣品、筆、小禮品滿足客戶的特殊需要將提示物、你要傳遞的信息和醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾相關(guān)聯(lián)使用視覺輔助工具使用視覺輔助工具：用來(lái)輔助、加強(qiáng)你口頭表達(dá)的內(nèi)容，否則它會(huì)渙散客戶注意力手拿資料，用筆來(lái)指示：引發(fā)醫(yī)生的注意力用詢問來(lái)跟進(jìn)：澄清所陳述的效益時(shí)，可能還要再次使用視覺輔助工具留

24、下資料、提示品要做的：重視資料的使用保持資料的整潔選擇合適的時(shí)機(jī)使用資料不要：僅僅留給醫(yī)生-“推銷”給醫(yī)生!每個(gè)人都會(huì)有本子、筆等這樣的小禮品-讓你的和別人的不一樣!S-跟進(jìn)強(qiáng)化醫(yī)生的處方承諾 -進(jìn)一步提供臨床資料，樣品等拜訪重要客戶并不容易 -注意為他們?cè)谒幤返氖褂茫膊〉闹委燁I(lǐng)域收集資料信息使用“選擇性締結(jié)” - “我是星期一還是星期二來(lái)回訪您，對(duì)您更方便呢？”S-自我分析拜訪結(jié)束后，問問自己： “我是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？” 如果沒有，為什么？評(píng)估IDEALS過程，優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？ “我做的好的地有哪些？為什么？” “下次我會(huì)怎樣改善？”自我分析深化銷售技巧： 重要的是：每次拜訪后要分析自己表現(xiàn)

25、（YESorNO）根據(jù)IDEALS、COIN、FABE、HAS-BE問問自己做得怎樣： 重要的是：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做記住設(shè)定下次拜訪目標(biāo)（SMART）角色演練使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料以及所有促銷材料（劑量、樣品等）完整的銷售/推廣信息練習(xí)完整的IDEALS銷售拜訪過程學(xué)員、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)分析總結(jié)：I-自我介紹外表/心態(tài)你的姓名代表的公司產(chǎn)品的適應(yīng)癥自信 拜訪前設(shè)立SMART目標(biāo)總結(jié)：D-發(fā)現(xiàn)需求運(yùn)用探詢的方法：醫(yī)生目前使用什么治療方法？(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？)醫(yī)生在治療方面的要求、關(guān)心點(diǎn)有哪些(客戶的需求是什么？) “我是否說(shuō)服醫(yī)生在合適的病人身上正確的使用我們的產(chǎn)品?” 如果沒有，為什么？ “下次我會(huì)如何改善？”對(duì)照訪前的SMART目標(biāo)總結(jié)：E-特性、效益轉(zhuǎn)換 基于產(chǎn)品的特性F、針對(duì)客戶的需求N，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品A或服務(wù)所能提供給醫(yī)生和患者的效益B。 正確使用臨床文獻(xiàn)和視覺輔助資料，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，消除客戶異議HAS-BE?？偨Y(jié)：A-尋求成交 總結(jié)與客戶達(dá)成共識(shí)的