1、市場走訪報告 走 訪 人：王美榮、吳雄、代永旭、梁文兵、韋家豪2014.8.22 走訪調(diào)查方式：問卷式訪問調(diào)查報 告 人：王美榮 TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc6881 一、走訪目的 PAGEREF _Toc6881 2 HYPERLINK l _Toc27791 1、公司要求 PAGEREF _Toc27791 2 HYPERLINK l _Toc21650 2、個人目的 PAGEREF _Toc21650 2 HYPERLINK l _Toc25689 二、市場背景 PAGEREF _Toc25689 2 HYPERLINK l _Toc198 三、 競爭分析

2、 PAGEREF _Toc198 3 HYPERLINK l _Toc7844 1、 品牌 PAGEREF _Toc7844 3 HYPERLINK l _Toc10309 2、 價格 PAGEREF _Toc10309 4 HYPERLINK l _Toc27557 3、 促銷 PAGEREF _Toc27557 4 HYPERLINK l _Toc8939 4、 銷售渠道 PAGEREF _Toc8939 4 HYPERLINK l _Toc21075 四、 線路分配 PAGEREF _Toc21075 5 HYPERLINK l _Toc30752 五、 走訪內(nèi)容 PAGEREF _To

3、c30752 5 HYPERLINK l _Toc3996 1、湖北整體情況 PAGEREF _Toc3996 5 HYPERLINK l _Toc32688 1.2、品牌市場占有情況 PAGEREF _Toc32688 6 HYPERLINK l _Toc22602 1.3、走訪地區(qū)客戶與玉柴潤滑油的合作態(tài)度情況如下（圖3）： PAGEREF _Toc22602 7 HYPERLINK l _Toc11945 1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶 PAGEREF _Toc11945 7 HYPERLINK l _Toc15097 1.5、店招 PAGEREF _Toc15097

4、8 HYPERLINK l _Toc6127 1.6、促銷品 PAGEREF _Toc6127 8 HYPERLINK l _Toc10957 1.7、金牌技師情況 PAGEREF _Toc10957 9 HYPERLINK l _Toc9889 2、小組情況簡析 PAGEREF _Toc9889 10 HYPERLINK l _Toc16587 2.1、黃岡區(qū)域 PAGEREF _Toc16587 10 HYPERLINK l _Toc2188 2.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域 PAGEREF _Toc2188 10 HYPERLINK l _Toc28926 2.3、襄樊地區(qū) PAGEREF

5、_Toc28926 11 HYPERLINK l _Toc12599 2.4、隨州、天門、潛江、仙桃 PAGEREF _Toc12599 12 HYPERLINK l _Toc6613 六、終端對玉柴問題反映及解決方案 PAGEREF _Toc6613 12 HYPERLINK l _Toc25166 1、簡單4P分析 PAGEREF _Toc25166 12 HYPERLINK l _Toc18267 1.1、產(chǎn)品 PAGEREF _Toc18267 12 HYPERLINK l _Toc19579 1.2、價格 PAGEREF _Toc19579 13 HYPERLINK l _Toc44

6、04 1.3、渠道 PAGEREF _Toc4404 13 HYPERLINK l _Toc13293 1.4、促銷 PAGEREF _Toc13293 14 HYPERLINK l _Toc29064 2、 開發(fā)新的經(jīng)銷商 PAGEREF _Toc29064 15 HYPERLINK l _Toc7701 3、 情感營銷 PAGEREF _Toc7701 15 HYPERLINK l _Toc9282 4、 廣告 PAGEREF _Toc9282 16 HYPERLINK l _Toc31340 1.1、電視廣告： PAGEREF _Toc31340 16 HYPERLINK l _Toc2

7、2863 1.2、交通廣播： PAGEREF _Toc22863 16 HYPERLINK l _Toc1591 1.3、DM雜志 PAGEREF _Toc1591 16 HYPERLINK l _Toc6587 1.5、店招 PAGEREF _Toc6587 16 HYPERLINK l _Toc27560 感想： PAGEREF _Toc27560 16一、走訪目的1、公司要求 為了深入了解湖北地區(qū)潤滑油市場終端網(wǎng)點的情況，特進行此次調(diào)查。在這調(diào)查過程中主要是對玉柴馬石油潤滑油的具體銷售狀況、進貨渠道和對該地區(qū)問題的發(fā)現(xiàn)以及該地區(qū)的潤滑油市場銷售情況、品牌分部情況、價格分部情況以及其他品牌

8、的銷售策略等。 通過問卷調(diào)查方式和照片形式記錄湖北潤滑油終端網(wǎng)點，在這過程中用數(shù)據(jù)形式反饋出玉柴潤滑油市場在該地區(qū)所存在的問題，同時確認玉柴馬石油潤滑油在該地區(qū)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，采取合理的方針，確立明確的方案，從而使玉柴馬石油潤滑油在湖北區(qū)域獲得更加良好的市場。2、個人目的通過市場走訪鍛煉提升自己，學(xué)習(xí)更多東西。個人座右銘：以發(fā)展集體為目的從而帶動個人的發(fā)展。二、市場背景隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，湖北潤滑油市場發(fā)展面臨巨大機遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，進入湖北省的潤滑油企業(yè)數(shù)量越來越多，市場面臨著供給與需求的不對稱，湖北潤滑油行業(yè)有進一步洗牌的強烈要求，但是在一些湖北潤滑油細分市場仍有較大的發(fā)展空間，

9、信息化技術(shù)將成為核心競爭力。通過我們對湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中國中部偏南、長江中游。東連安徽，東南鄰江西、湖南，西連重慶，西北與陜西為鄰，北接河南。湖北東、西、北三面環(huán)山，中部為“魚米之鄉(xiāng)”的江漢平原。湖北省有12個省轄市（一個副省級市）、1個自治州、38個市轄區(qū)、24個縣級市（其中3個省直管市）、38個縣、2個自治縣、1個林區(qū)。然而湖北交通發(fā)達，省會武漢“九省通衢”，是承東啟西、連南接北的交通樞紐。武漢天河機場是中國內(nèi)陸重要的空港。湖北省是國家“中部崛起”戰(zhàn)略的支點和中心，這樣一個海陸空都四通八達的城市，各類交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要潤滑油，所以潤滑油

10、在這里的市場是非常大的。我國第二汽車制造廠（二汽），始建湖北的十堰市，它生產(chǎn)“東風(fēng)牌”卡車、“富康牌”轎車以及后來的“愛麗舍”轎車等等。經(jīng)過多年的發(fā)展，二汽市場越來越大，需求量也是越來越大，現(xiàn)總部遷往武漢市武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，稱東風(fēng)汽車。然而現(xiàn)在的東風(fēng)汽車主要用的發(fā)動機是玉柴，這樣玉柴馬石油潤滑油在這里占據(jù)了很大的優(yōu)勢。競爭分析 通過對湖北市場的分析可得：湖北的潤滑油市場非常豪華，潤滑油的需求量大，種類以繁多，作為玉柴馬石油潤滑油的競爭對手也是不少，然而目前市場上的遇到的競爭者，然而玉柴主要對手有：美孚、殼牌、長城、昆侖、統(tǒng)一、濰柴、重汽、東風(fēng)。面對如此多的品牌競爭下，湖北市場主要從如下幾點分

11、析：品牌 美孚、殼牌、長城、統(tǒng)一幾乎隨處可見，知名度高，而且品牌影響力大。是當?shù)厝俗鳛楦叨擞推返氖走x產(chǎn)品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小碼力的貨車較多，其中以四缸機為主，主要是玉柴發(fā)動機選擇玉柴油的現(xiàn)象仍較為普遍。然而在低端有中價格沒有什么優(yōu)勢。由此可見，玉柴在湖北市場的競爭力不夠，比上品牌不足，比下價格不如。價格 由于現(xiàn)在的商人都是以賺錢為目的，什么東西賺錢就做什么，然而現(xiàn)在的高檔品牌的價格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一樣，這一價格對于六缸機需要四桶4L的司機而言，價格堪比美孚、殼牌，覺得不劃算，對于同一檔次的統(tǒng)一、長城而言又略顯昂貴；而對于商家，利潤才是主要，玉柴價格透明度

12、高，利潤空間浮動小，人們對玉柴的價格與品牌的匹配度與心理期望值不符，商家推銷激情低。促銷 競爭者的促銷力度大，針對不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘最為常見。較受小型終端歡迎的是其他品牌采取的送家電，實用性強；相潤滑油銷售量的大型終端客戶，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實惠。 玉柴在促銷活動做得薄弱，在我們走訪的區(qū)域里表示收到過促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過玉柴任何促銷品，有時強烈要求經(jīng)銷商給，那邊的答復(fù)多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯不足，沒有什么優(yōu)勢，面對這樣的市場我們應(yīng)該用促銷來維護市場，保留

13、穩(wěn)定客戶。銷售渠道 湖北市場如此龐大，很多品牌都想吃這樣的一塊大肥肉，很多都是直接收貨上門服務(wù)，然而玉柴基本上都是發(fā)物流，只有極少部分地區(qū)是送貨上門，這樣容易讓很多送貨上門的品牌進入市場。 在我們走訪的市場中很多向銷售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，雖然玉柴現(xiàn)在的市場很亂哪里都可以拿貨，但是對于很多偏遠的地區(qū)拿貨很困難，很多經(jīng)銷商沒有跑到位，面對如此龐大的市場是需要跑的，是需要聯(lián)絡(luò)感情的。 線路分配 通過我們對湖北地圖的了解我們湖北是一個地勢遼闊的省會，由于當?shù)亟?jīng)銷商的合理配合，最初給我安排了一個市場員，所以我們最初將五個分為了3個組，第一階段：E1（王美榮、吳雄）黃岡所在地區(qū)； E2（梁文

14、兵、韋家豪）孝感所在地區(qū)； E3（代永旭、當?shù)貥I(yè)務(wù)員）咸寧所在地區(qū) 由于當?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員與我們做得工作沖突所以我們做完第一階段會就回去，這樣我們的分組又產(chǎn)生了變化：第二階段：E1（王美榮、吳雄、代永旭）黃石、鄂州、十堰所在區(qū)域； E2 (梁文兵、韋家豪)恩施、宜昌所在區(qū)域；第三階段：E1（王美榮、吳雄、代永旭）襄樊、隨州、天門、潛江、仙 桃所在區(qū)域 E2 (梁文兵、韋家豪)荊州、荊門所在區(qū)域。走訪內(nèi)容1、湖北整體情況 我們小組經(jīng)過一個月對湖北省黃岡市的湖北省現(xiàn)有的12個市、1個自治州，38個市轄區(qū)，24個縣級市（其中3個直管市）37個縣行政單位的988個終端網(wǎng)點的潤滑油市場進行了調(diào)查，得到如

15、下結(jié)果：1.1、走訪門面性質(zhì)分配情況在這988家中修理廠533家，潤滑油主營店171家，汽配主營店216家其他68家。 （圖1） 在湖北我們走訪的大多數(shù)是修理廠，汽配店和潤滑油專營店相對少一點，其他主要包括換油中心、服務(wù)站等。然而在這些中潤滑油銷售量最大的算是潤滑油主營店，銷售玉柴最多的也是潤滑油主營店，因為潤滑油主營店主要是銷售潤滑油，他們是各種品牌都銷售。很多修理廠也是銷售玉柴，大部分量不是很大，絕大多數(shù)是為了滿足客戶要求才銷售玉柴潤滑油。1.2、品牌市場占有情況長城、昆侖、美孚、殼牌、統(tǒng)一、玉柴、東風(fēng)專用、濰柴、錫柴、萊克、青花瓷、龍蟠、韋爾斯、嘉士多、科發(fā)、哈佛等，在這個市場潤滑油在種

16、類繁多，但是占有量各不相同。每個品牌的占有情況如下：（圖2）由上圖可得在該地區(qū)的988家中的潤滑油主要是殼牌、長城、玉柴、統(tǒng)一、昆侖、東風(fēng)、美孚。我們玉柴在這些用戶的比例很重，客戶占有量居在第一，51.5%的客戶都在銷售我們玉柴，然而其他品牌都沒有我們玉柴在市場的占有量大除了玉柴外就是殼牌（49%）、長城（48%）。雖然玉柴在市場的占有率大，但是玉柴的銷售量不大，銷售量沒有與市場占有量成正比。從而其他品牌的銷售量大，然而促成這樣原因主要是因為玉柴發(fā)動機使玉柴在市場中的占有量大，因為在湖北二汽中的大多數(shù)汽車都是使用的玉柴發(fā)動機，沒什么沒有銷量，主要是玉柴的價格太透明，修理廠的沒有什么利潤空間大，

17、然而司機用潤滑油主要是有修理師傅推薦，師傅當然是推薦利潤最高的，只有在其保修期內(nèi)才推薦用玉柴。自然而然玉柴的銷量沒有達到市場占有量的那種效果。1.3、走訪地區(qū)客戶與玉柴潤滑油的合作態(tài)度情況如下（圖3）：（圖3） 由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的988個終端中有52%的客戶與我們玉柴有合作，有48%的客戶沒有與我們合作，但是在這48%的客戶中有22%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場占有率可以達到70%以上，然而為什么現(xiàn)在還有沒有達到這樣的比例，在我看來主要市場沒有跑到位，市場都是需要跑出來的。如果做好了這方面我們的銷量就會更多。1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶從前面

18、的數(shù)據(jù)可得到在我們走訪的終端中主要是修理廠，然而我在走訪過程了解到大概有30%左右的修理廠都是曾經(jīng)銷售過玉柴，然而現(xiàn)在都沒有做玉柴，通過我們的了解他們主要是因為利潤空間小和假貨沖擊市場從而使得他們不會銷售玉柴。所以我們要注意價格調(diào)控和加大打假力度。市場主要假貨： 1.5、店招當今的信息化時代里在我看來的每一個商品廣告是非常重要的，然而廣告的形式多，店招也是廣告中的一種，店招廣告相當于收買人心但是在我們走訪的過程中有油潤滑店招的不多，有潤滑油店招的是屈指可數(shù)，其實一個能夠很直觀的給一個品牌打廣告，不管你什么品牌都是需要廣告來包裝，廣告越大你的品牌地位就越高。在湖北市場可以得到有潤滑油店招的只有1

19、50家，分配如下圖:(圖4) 由圖可得，我們玉柴在店招廣告這一塊做得很差，比同等品牌的任何一個都要差，然而在我走訪的過程中很多要求過做店招，但是沒有得到批準，其實在我看來一個店招可以起到很大的作用，主要是廣告作用，另一方面可以鼓勵顧客，使他能過得到一定的成就感，這樣有點招的客戶對玉柴就會很忠誠。1.6、促銷品 競爭者的促銷力度大，針對不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘等各種不同的小禮品。較受小型終端歡迎的是美孚采取的送電磁爐、送家電等，注重實用性；相應(yīng)的進貨量較大的大型終端，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：殼牌采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實

20、惠。其他一些牌子例如：龍蟠還采取固定銷量就可以獲得旅游大獎的機會，使得不少商家熱捧和主推。 玉柴在促銷這一塊應(yīng)該說是無作為。走訪的區(qū)域里表示收到過促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過玉柴任何促銷品，有時強烈要求經(jīng)銷商給，那邊的答復(fù)多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯處于空白領(lǐng)域。促銷品對于維護老顧客的忠誠情感直觀重要。用“顧客滿意理論的兩個因素理論解釋”，促銷品的作用就像是激勵因素：即沒有促銷品，顧客不會不滿意，而沒有很滿意。促銷主要作用有：建立客戶關(guān)系，維持長久合作。讓客戶感到占便宜，進而壓貨，占住客戶的錢，有效防止竟品占倉。 所以利用好促銷活動，與消費者建立良好的關(guān)系，是我們成功的一大半

21、。1.7、金牌技師情況 面對公司的金牌技師積分活動在我們走訪過程中沒有得到完全的展示，面對金牌技師我們所走訪的客服態(tài)度從下圖可得：圖（5） 從上圖可得了解金牌技師積分活動的客服不多，在銷售玉柴的509家客服中只有55家了解這個活動，這樣看來還是宣傳力度不夠。然而注冊的數(shù)目也不多，只有32家，暫居了了解這個活動中58%，充分說明有將近一般的客戶不太愿意參加這個活動，通過我們的了解這些客服主要是由于步驟太繁瑣，并且很多電話都不是用智能機，不能上網(wǎng)，還有積分都是在網(wǎng)上兌換，修理師傅都沒有時間在走這樣的項目，從數(shù)據(jù)不難看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意參加這個活動。 在我們走訪過程中了解到很多

22、大型的修理廠沒有將這樣活動通知到修理師傅哪里，直接老板一個人將所有的積分刷完了。所以這個活動在宣傳上沒有落實到位，需要進一步改進。2、小組情況簡析2.1、黃岡區(qū)域 總的來說市場占有率比整個湖北要好我們在黃岡一共走訪了137家，在這其中有99家客戶銷售玉柴，黃岡市地區(qū)的市場銷售是很大的，但是竄貨嚴重，主要是在南邊，由江西九江串貨過來，甚至有福建串貨過來，在這里我們應(yīng)該對串貨進行整治，在這一塊，湖北經(jīng)銷商都有經(jīng)常送貨上門。（圖6） 由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的137個終端中有66%的客戶與我們玉柴有合作，有34%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有15%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉

23、柴在該地區(qū)的市場占有率有80%以上，這邊玉柴市場非?？捎^。2.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域 對于該部分區(qū)域整體來說沒有黃岡市場好，但是市場占有率還是很樂觀，具體情況如下：（圖7） 由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的163個終端中有63%的客戶與我們玉柴有合作，有37%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有18%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場占有率有80%以上，這邊玉柴市場非常可觀。但是這里沒有合作意向的有一大半都是曾經(jīng)用過我們玉柴，但是由于很多原因讓他們不再用我們玉柴了，比如，價格，沒有業(yè)務(wù)員去跑，不知道怎么聯(lián)系經(jīng)銷商，這樣就不會主動去聯(lián)系的。2.3、襄樊地區(qū)在這個地區(qū)客戶與

24、玉柴的合作情況如下（圖2）： （圖2） 由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的124個終端中有65%的客戶與我們玉柴有合作，有35%的客戶沒有與我們合作，但是在這35%的客戶中有11%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在這邊還是有很大的市場占有量。2.4、隨州、天門、潛江、仙桃 在這幾個地區(qū)隨州屬于三不管地帶，市場占有率幾乎為零，然而仙桃市的市場非常好幾乎有80%以上的客服都有銷售玉柴，其他兩個地區(qū)符合湖北的整體情況。在天門的假貨嚴重，主要是客運站。 六、終端對玉柴問題反映及解決方案1、簡單4P分析4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）

25、、促銷（Promotion），任何產(chǎn)品都是從這是個方面出來的，下面我就從這四個方面進行分析解決：1.1、產(chǎn)品 是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。 人人都知道我們玉柴算是高級潤滑油，我們在定位上是相對較高，然而我們在

26、產(chǎn)品要求上也是需要作出相應(yīng)的定位，所我們在產(chǎn)品上要做出相應(yīng)的要求： 主要問題解決方案產(chǎn)品質(zhì)量：損耗大 少部分拉缸現(xiàn)象 沒有等級劃分合理配方，都次試驗，減少避免質(zhì)量問題，主要有科研部門；生產(chǎn)多等級品種，使用多種車型。包裝：包裝單一 誤認為專用油 更換頻繁投放廣告，宣傳玉柴為通用油，適合所有發(fā)動機；在每一箱中投放不同宣傳冊（每個產(chǎn)品的宣傳包括齒輪油、液壓油、工程機械有、天藍等）還有金牌技師，包轉(zhuǎn)更換信息；像瓜子有一個刮獎區(qū)；感謝信。防偽：山寨、假貨 高仿產(chǎn)品太多，沖擊市場qq群尋找源頭、建立打假平臺，階段性壓制價格；建立像驗鈔一樣的防偽，產(chǎn)品追蹤，減少損失。 在我看來我們潤滑油在市場已經(jīng)有了良好的

27、定位，現(xiàn)在主要是將核心產(chǎn)進行的保障和形式產(chǎn)品的宣傳。1.2、價格 價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。 然而我們產(chǎn)品有了良好的的定位，產(chǎn)品價格是產(chǎn)品定位主要的形式，通過我一個月對湖北市場的走訪可知道我們產(chǎn)品在湖北市場的價格很亂主要問題解決方案價格透明化在包裝上打印全國統(tǒng)一零售價格，保障市場價格統(tǒng)一，適當隱藏出廠價格，確定穩(wěn)定經(jīng)銷商經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一批發(fā)價和零售價完善經(jīng)銷商制度，確定明確的考核制度，在每個城市確定明確的主經(jīng)銷店。1.3、渠道 是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。主要問題解決方案渠道發(fā)貨方式：主要物流發(fā)貨適當送貨

28、上門，聯(lián)絡(luò)感情。經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一批發(fā)價和零售價完善經(jīng)銷商制度，確定明確的考核制度，在每個城市確定明確的主經(jīng)銷點。市場開發(fā)不到位，存在很多潛在客戶要求經(jīng)銷商按照銷售量匹配相應(yīng)業(yè)務(wù)員數(shù)量；業(yè)務(wù)員定期提交報告給經(jīng)銷商，從而發(fā)到公司，對提交情況實行獎懲制度；畢竟市場是跑出來的，老客戶流失主要沒有市場員進行溝通，感情沒有得到交流；利潤空間不大和水貨沖擊市場。 串貨擾亂市場1、串貨主要是由利益差距產(chǎn)生，所以我們公司應(yīng)該確定明確的價格；2、經(jīng)銷商沒有完全了解市場，讓其他地區(qū)經(jīng)銷商進入市場，要求經(jīng)銷商匹配市場業(yè)務(wù)員；3、經(jīng)銷商壓力過大，實行不正當作風(fēng)，建立良好可行獎賞制度3、區(qū)域條碼代號，貨物實體追蹤1.4、促

29、銷 就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的 主要問題解決方案促銷 促銷品發(fā)放不到位區(qū)域主任對經(jīng)銷商實施監(jiān)督 促銷吸引力不夠適當發(fā)放價值高的促銷品沒有了解客戶真正需求迎合客服需求，對銷售量大的客戶發(fā)放家電，定期實實在在的進行買十送一手段單一多重手段，比如前面所說的在包裝箱內(nèi)放入刮獎方案。 金牌技師積分：程序繁瑣宣傳不到位，不能落實到修理工手里經(jīng)銷商統(tǒng)計每位客戶銷售量來實現(xiàn)實際積分統(tǒng)計，從而是客戶獲得積分。大力宣傳，實際上這個活動是可行的實行客服自己注冊。合理利用促銷，讓公司利益達到最大化。開發(fā)新的經(jīng)銷商 了解當?shù)卣紊鐣l(fā)展趨勢，很多地方對潤滑油進行政治控制，所以很多時候我們不管怎么努力都不能拿到市場