1、.：.；xx公司顧問謀劃精華培訓 有人以為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反響靈敏、長于社交等優(yōu)點。其實大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓練和在實踐任務中的磨練培育的。優(yōu)秀銷售人員有三項根本質(zhì)量： 同情心：能設身處地為消費者著想自我驅(qū)動力：有迫切完成銷售過程的個人需求精神充沛、充溢自信，盼望勝利，勤勞執(zhí)著，并有一種將波折與困難當成挑戰(zhàn)的心思形狀。優(yōu)秀售樓員必備的根本素質(zhì) 一、專業(yè)素質(zhì) 售樓員本身素質(zhì)的高與低，效力技藝和效力態(tài)度的好與壞，是影響開展商效力水準的重要要素之一。因此，售樓員在上崗之前，必需求具備如下的專業(yè)知識。 1、了解公司要充分了解開展商的歷史情況，獲過哪些榮譽

2、，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后效力承諾的內(nèi)容、公司效力理念以及公司未來開展方向等事項。 2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術語進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應對房地產(chǎn)業(yè)開展趨勢有所認知，同時應能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)優(yōu)勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關的專業(yè)知識如房地產(chǎn)運營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑根本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、運用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 3、了解顧客特性及其購買心思普通來說，顧客購買心思動機有務虛心思、求新心思、求美心思、求名心思、自尊心思、仿效心思、隱秘心思、疑慮

3、心思、平安心思等。 4、 了解市場營銷相關內(nèi)容樓盤銷售與普通商品銷售有著同質(zhì)性和差別性，售樓員不僅要掌握普通商品營銷的技巧及相關實際與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進展了解，學習和研討房地產(chǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略Product、營銷價錢戰(zhàn)略Price、營銷渠道戰(zhàn)略Place、促銷組合戰(zhàn)略Promotion等知識。二、綜合才干 1、 洞察才干 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取自動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業(yè)洞察才干、言語運用才干、社交才干和良好的質(zhì)量。 2、 言語運用才干 售樓員在接待顧客時，必需求講究言語藝術，提高運用接待用語的頻率，主要應

4、留意以下幾點：態(tài)度要好，有誠意要突出重點和要點表達要恰當，語氣要委婉語調(diào)要柔和要通俗易懂要配合氣氛不夸張其詞要留有余地 3、 社交才干交往使人感到愉快的才干處置異議爭端的才干控制交往氣氛的才干 4、 良好質(zhì)量1 從公司的角度來看雖然售樓員任務的目的不盡一樣，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的開展總目的實現(xiàn)后，個人的目的才干得以圓滿實現(xiàn)。因此售樓員必需具備如下的素質(zhì)： 積極的任務態(tài)度 豐滿的任務熱情 良好的人際關系 擅長與同事協(xié)作 熱誠可靠 獨立的任務才干 具有發(fā)明性 熱愛本職任務，不斷提高業(yè)務技藝 充分了解樓盤知識 知道顧客真正需求 可以顯

5、現(xiàn)出開展商和樓盤的附加價值 達成業(yè)績目的 服從管理人員指點 謙虛向有閱歷的人學習 忠實于開展商 2 銷售人員的義務與個人素質(zhì)、性格的關系 三、 應抑制的痼疾一次勝利的到訪接待，實踐上是一系列銷售技巧、閱歷支持的結果，一個系統(tǒng)工程。在這個工程的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面導致失敗或不完全勝利，所以，售樓員應好好檢討本人，防止長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 1、 言談偏重道理有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進展引見，使客戶覺得其建議可操作性不強，達成目的的努力太過困難，或根本就與這種人有心思間隔 ，因此常會回絕購買或回絕其建議。 2、 喜歡隨時反駁假設我們不斷打斷客戶說話，并對每個異議都

6、進展反駁，會使我們失去在最適宜時間內(nèi)找到客戶真正異議的時機，而當這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時直爽，易導致客戶惱羞成怒，中斷說話過程，這對于雙方都是很遺憾的。 3、 說話無重點銷售時間是珍貴的，而購買時間亦是珍貴的，我們在銷售引見時應有充分的預備和方案，并反復申訴我們的要點。假設他的說話內(nèi)容重點不突出，客戶無法覺察他的要求，就無從談起滿足他的要求了，反而會以為他對他注重不夠，預備缺乏將導致銷售失敗。 4、 言不由衷的恭維對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判別。假設為了討好客戶，以求得到訂單而進展華而不實的恭維，真實是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓吶喊以及所

7、推樓盤的信任度，亦會在日后承當由此帶來的后果。 5、 懶惰勝利的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，他會有許多獨處的時機，他的主管不會也不能夠隨時隨地地檢查他的任務。所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失自信心、沒有目的、孤單都有能夠呵斥懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。天上是不會掉餡餅的，一份辛勞一份甘甜，只需不斷努力，進取，他的業(yè)績才會逐漸上升，勝利是抑制懶惰的最好追求，自律是抑制懶惰的最正確督導。四、置業(yè)顧問的業(yè)務素質(zhì) 1推行公司籠統(tǒng)、傳送公司信息2積極自動向客戶引薦公司樓盤3按照效力規(guī)范指引、堅持高水準效力質(zhì)素4每月有銷售業(yè)績5堅持效力臺及民展場的清潔6及時反映客戶情況7準時提

8、交總結報告8 培育市場認識，及時反映競爭對手及同類工程 的開展動向9維護銷售物料，包括工卡、工衣等10不斷進展業(yè)務知識的自我補充與提高11服從公司的任務調(diào)配與安排12嚴厲遵守公司的各項規(guī)章制度13嚴厲遵守行業(yè)嚴密制度銷售人員根本禮儀1、著裝要求 儀容儀表客戶的第一視覺效應 第一印象往往是深化而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在本人手中。我們必需從細微處著手去建立與客戶相處的自信心，并自動發(fā)明良好的銷售氣氛。所以，我們要有以下的儀容儀表：整體要求2、 接待動作訓練行為舉止客戶心思妨礙的突破口 1、 站姿1軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項挺直、頭部端正、微收下頜2面部：淺笑、目視前方3四肢：兩臂

9、自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿1 眼睛直視前方，用余光凝視座位2 悄然走到座位正面，悄然落座，防止扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲3當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后本人方可坐下4造訪生客時，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠椅背5 女士落座時，運用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時，上身悄然前傾或悄然將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光凝視對方，根據(jù)說話的內(nèi)容確定凝視時間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。6兩手

10、平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動作7 兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。8 從座位上站起，動作要輕防止引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，普通從座椅左側(cè)站起9 離位時，要將座椅悄然抬起到原位，再悄然落下，忌拖或推椅 3、動姿1 行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑危急情況例外，也不可腳擦著地板走2 行走時上身堅持站姿規(guī)范。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髂扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反八字腳3走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4 幾人同行時，不要并排走，以免

11、影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超越3人，并隨時留意自動為他人讓路，切忌橫沖直撞。5在任何地方遇到客人，都要自動讓路，不可搶行。6 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應自動退后，并淺笑著做出手勢您先請7 在走廓行走時，普通不要隨意超越前行的客人，如需超越，首先應說聲對不起，待客人閃開時說聲謝謝，再悄然穿過。8 和客人、同時對面擦過時，應自動側(cè)身，并點頭問好9給客人做導游時，要走在客人前二步遠的一側(cè)，以便隨時向客人講解和照顧客人10 行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳11 任務時不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下12 上班時間不得在

12、營業(yè)場所吸煙或吃東西13 留意三輕，即說話輕、走路輕、操作輕14 社交場所或與特殊客人見面時，可行禮表示尊崇，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場所才行45度鞠躬禮。行禮終了后用熱情、友好的柔和目光凝視客人。3、接待言語訓練 1、 交談1與人交談時，首先應堅持衣裝整潔2 交談時，用柔和的目光凝視對方。面帶淺笑，并經(jīng)過悄然點頭表示了解客人說話的內(nèi)容或主題3站立或落座時，應堅持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。4 他人講話時，不可整理衣服，弄頭發(fā)， 摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等

13、，要做到修飾避人。5嚴禁大笑手舞足蹈。6 在客人講話時，不得經(jīng)?？词直怼? 三人交談時，要運用三人均聽得懂的言語。8 不得模擬他人的言語、語調(diào)或手勢及表情。9 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤解。10 講話時，請、您、謝謝、對不起、不用客氣等禮貌言語要經(jīng)常運用，不準講粗言穢語或運用蔑視性和污辱性的言語。不開過分的玩笑。11 不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽言語粗鄙，不論客人態(tài)度如何都必需以禮相待，不論客人情心情多么激動都必需堅持冷靜。12 稱謂客人時，要多稱謂客人的姓氏，用某先生或某小姐或某女士，不知姓氏時，要用這位先生或這位小姐或女士

14、。13 幾人在場，在與話者說話時涉及在場的其他人時，不能用他指他人，應呼其名或某先生或這位小姐或女士。14 無論任何時候從客人手中接過任何物品，都要說謝謝，對客人呵斥的任何不便都要說對不起，將證件等遞還客人是時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。15 客人講謝謝時，要答不用謝或不用客氣，不得毫無反響。16 任何時候招呼他人均不能用喂。17 對客人的問詢不能回答不知道，確實不清楚的事情，要先請客人稍侯，再代客訊問，或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)絡。18 不得用手指或筆桿為客人指示方向。19在效力或打時，如有其他客人，運用點頭和眼神表示歡迎、請稍侯，并盡快終了手頭的任務，不得無

15、所表示而冷落客人。20 如確有急事或接而需分開面對的客人時，必需講對不起，請稍侯，并盡快處置終了?；仡^再次面對客人時，要說對不起，讓他久等了，不得一言不發(fā)就開場效力。4 、禮儀1假設要與客人說話，要先打招呼，如正逢客人在與他人說話時，不可湊前旁聽，如有急事需立刻與客人說時，應趨前說對不起，打攪一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量，如蒙客人點頭答應，應表示贊賞。 2 說話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說對不起，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方同時盡能夠用手帕遮住。3 客人來到公司時，應講歡迎您光臨，送客時應講請慢走或歡迎下次光臨。4 說話時腔調(diào)要自然、明晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。5 一切，務必在

16、三聲之內(nèi)接答。6 接時，先問好，后報工程稱號，再講請問能幫您什么忙？不得倒亂次序，要帶著淺笑的聲音去說。7 通話時，手旁須預備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。8 通話時，假設中途需求與人交談，要說對不起，并請對方稍侯，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。9 當客人在中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量防止運用也許、能夠、大約之類語意不清的回答。不清楚的問題應想方法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到本人不清楚而又無法查清的應回答對不起，先生，目前還沒有這方面的資料。10 如碰到與客人經(jīng)過程中需較長時間查詢資料，應不時向?qū)Ψ秸f聲正在查找，請您再稍等一會兒。通話終了時，要禮貌道別，如再見、謝謝您、歡迎您到XX來等，并待對方掛斷后再悄然放下話筒。11 客人或同事相互交談時，不可以隨意插話，特殊需求時必需先說對不起，打攪您。12 對客