1、班.費(fèi)德文：創(chuàng)意行銷湖北分公司教育訓(xùn)練部之八 他有一大堆優(yōu)秀的人為他任務(wù)，那何不再多雇用一個人，就是我，把我放在他的薪資帳冊上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個戶頭給他，里面存進(jìn)100萬。他知道他能夠要花好長時間，存進(jìn)的錢才能夠象以后拿出來的那么多。千萬不要低估客戶的需求，他為他少估保額并不是在幫他，他沒把目光放遠(yuǎn)，沒往大處想，他能夠是在害他。 想當(dāng)百萬富翁嗎？把我放進(jìn)他的薪資帳冊里，每天付我100元，哪天他走了，我就帶100萬來，另外還他75的保費(fèi)。他知道一家公司犯小錯時，公司還能調(diào)整；假設(shè)犯大錯的話，公司就要給人家收買了。許多行銷人員都犯一個錯誤，去挖閑錢。假設(shè)他想伸手進(jìn)去探探客戶的

2、口袋，他一轉(zhuǎn)身就會扭斷他的手臂。 什么也沒做，不能處理他的問題，只會拖延問題。他當(dāng)然可以這樣做?？墒撬溃涎拥膯栴}，最后要由誰處理？統(tǒng)統(tǒng)要由他的家人處理假設(shè)他覺得付百分之幾的本錢都有困難，那他想以后他的家人會有方法一口氣拿出百分之百的金額嗎？當(dāng)他把錢存銀行，那只是在累積金錢。可我們是在為他發(fā)明金錢。他說除了保險公司，誰能有這樣的功能呢？ 為什么他要把辛勞了30年累積的家產(chǎn)，讓他人拿走15年呢？他知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是由于他做錯了什么，而是由于他什么也沒做，可是錯就錯在這里。假設(shè)他如今都拿不出3%的錢，未來怎樣能夠一下子拿

3、出百分之百？假使如今只需一點(diǎn)點(diǎn)錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開場。預(yù)備兩張支票：一張是保費(fèi)，一張是保險金。然后跟客戶說，他簽小張的就可以了，大的我來。沒有人可以約定生命。而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從他的財富中支付的，要不我?guī)退?，而且是用?yōu)惠折價的本錢付。 每件事的背后都有代價。他不去管它，未來能夠要付好幾元的代價?？墒窍朦c(diǎn)方法，他就只需付幾分錢。 想要勝利，積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要。假設(shè)他決議他要覺得愉快、堅(jiān)強(qiáng)、興奮，那他就會生出移山倒海的力量。 好，他要我5年后再來，沒關(guān)系，可是他可不可以先通知我，5年后假設(shè)不在了，我要找誰？最好的客戶就是什么財富都有，就是沒

4、有現(xiàn)錢。 他能夠曾經(jīng)等太久了，能夠是每個人都在為追求勝利付出代價。上帝每天都讓我們變老一點(diǎn)點(diǎn)，老實(shí)說吧，還是讓我早早幫他確定他能否有投保的資歷。 銷售的起點(diǎn)從面談開場?？墒窍氲玫矫嬲劦臅r機(jī)，就非得引起客戶的留意不可。除非他能引起他的留意。否那么，他將一無所獲。 面談過程中，光靠邏輯壓服是不夠的，一定要“邏輯外加“心情的動用。把客戶的心情挑起來.然而沒有什么比問些挑動人心的問題，更能在客戶心中煽火了。絕對不要把客戶逼到角落，硬要他作決議。不要“逼而是要“引導(dǎo)。 他如今看起來很好，可是他的醫(yī)生并沒有通知他，他10年后會怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看他還可以活多久？難道他不想知道嗎？許多人簽下保

5、單，不是由于他置信這個產(chǎn)品，而是由于銷售給他的行銷人員使他覺得可信。 積極的心態(tài)-推銷的黃金定律克里曼特.斯通任何事情都是矛盾的一致體，而且都有兩面性，一面一定是積極的，另一面那么必然是消極的。這是一對孿生的兄弟，又象一塊隱形的護(hù)身符，佩帶在每個人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)，另一面刻著“消極的心態(tài)；這塊護(hù)身符具有驚人的力量。當(dāng)他被“積極的心態(tài)所控制時，它就能使他吸收財富、勝利、高興和安康；但假設(shè)他被“消極的心態(tài)所控制，便會排斥這些愉快的東西，甚至奪取他生命中愉快的一切。 積極的心態(tài)-推銷的黃金定律克里曼特.斯通前者可以使他登峰造極，后者卻能使他墮入谷底，即使爬到頂峰，也會給“消極拖下來。

6、 克里曼特.斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就是“立刻行動假設(shè)一個人能養(yǎng)成“立刻行動的習(xí)慣，那么，他就會在處置事情時，從潛認(rèn)識里得到行動的指令，將想法付之于行動，從而達(dá)成他的目的。怎樣才干培育“積極的心態(tài)呢？ 斯通的好朋友、“積極的心態(tài)的倡導(dǎo)者拿破侖.希爾說得好： “最好的方法是從任務(wù)中尋求滿足“他不稱心他的以前的任務(wù)，但是他問心無愧，他發(fā)揚(yáng)了本人最珍貴的特點(diǎn)，以友善而殷勤的個性，把任務(wù)做到最好，使本人和他人從這個任務(wù)中獲得更多的滿足。問題的根源在于他的主管，而不在于他，是他看不到他做的事情的價值。不過這樣好極了，他如今可以運(yùn)用本人的個性，去方案更大的目的了。假設(shè)他能從這個角度看問題的話，他一定

7、會擁有積極的心態(tài)。 當(dāng)他嘗試去做一件對本人只需益處，而無任何損傷的事時，就應(yīng)該英勇一些，而且應(yīng)該立刻行動。一條是在遇到困難或處于姿態(tài)時，假設(shè)能用堅(jiān)決、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中得益。 另一條是推銷能否勝利，決議于推銷員，而不是顧客。 勝利處方提高本人的專業(yè)程度 搜集保險業(yè)以外的資訊熟練他的商品引見不斷自我操練我沒錢怎樣辦？有一次，費(fèi)德雯訪問一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不計(jì)劃購買保險。 有些事情必需優(yōu)先處置，有些事情可以排在第二位。他的家人應(yīng)該有生活下去的權(quán)益，這件重要事情可不能排在第二位。談到處理資產(chǎn)，他的家人并不是第一優(yōu)先-他的債務(wù)人才是第一優(yōu)先。 “假使他不能用小錢處理問題

8、，他的家人的生活又如何處理？他們會需求錢用。一定的是，他在公司有不少的資產(chǎn)-價值愈50萬美圓吧？但是，這50萬美圓是現(xiàn)金嗎？ “那當(dāng)然不是現(xiàn)金。 “假設(shè)我有一個制造現(xiàn)金的方法，他愿不情愿接受？ “哦，洗耳恭聽。 “人們終其終身都在賺錢，有的人和他一樣，他們把大部分的錢再投資到正在生長、正在擴(kuò)張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過，美國稅法里有一特別規(guī)定，是專為他們而設(shè)計(jì)的稅金寬減額。 “公司開立一個特別帳戶，每天存10元進(jìn)去，我們也為他設(shè)計(jì)一個特別帳戶，為他存好遺產(chǎn)稅。未來某一天，我們只需賬戶之間相互轉(zhuǎn)移就行了，他的公司要花多久時間-每天存10元-存入的數(shù)目才足夠支付他的遺產(chǎn)稅？ “假設(shè)他以為負(fù)

9、擔(dān)得起這份保險，或者假設(shè)他以為支付不起他都完全正確。 “但他要知道，他對本人評價多少，世人對他的評價就是多少。 勝利處方： 通知客戶處理問題的方法. 時間管理勝利的任務(wù)源自于組織，源自于安排時間的努力。排出一張時間表要花點(diǎn)時間，假設(shè)和沒有組織的任務(wù)所必需付出的代價相比，那真實(shí)是微缺乏道。他的時間就那么多。善用它，否那么他會失去它。做抉擇吧，把時間規(guī)劃妥當(dāng)，他才干善用它，才干全天候任務(wù)。 勝利處方：細(xì)分目的到每周。 排出一張時間表。 天下沒有白吃的午餐勝利習(xí)慣一：養(yǎng)成謹(jǐn)慎預(yù)備的習(xí)慣 勝利習(xí)慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃任務(wù)及規(guī)劃每日任務(wù)的習(xí)慣勝利習(xí)慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤勞任務(wù)的習(xí)慣勝利習(xí)慣四：養(yǎng)成滿足個別需求的習(xí)

10、慣勝利習(xí)慣五：養(yǎng)成全心為客戶最正確利益著想的習(xí)慣天下沒有白吃的午餐勝利習(xí)慣六：養(yǎng)本錢人推銷自家商品的習(xí)慣勝利習(xí)慣七：養(yǎng)成不斷進(jìn)修的習(xí)慣勝利習(xí)慣八：養(yǎng)成不斷提升目的的習(xí)慣勝利習(xí)慣九：養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣勝利習(xí)慣十：養(yǎng)成一定要達(dá)成設(shè)定目的的習(xí)慣勝利是由一些簡單的習(xí)慣所組成人們并不知道我付出很大的努力，才到達(dá)今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么愉快。 -米開朗基羅費(fèi)德雯勝利秘訣他最大的資產(chǎn)是他的賺錢才干，而他的賺錢才干那么全然取決于他的態(tài)度。態(tài)度是首要的決議要素。他知道他必需銷售，他不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)，是決議他能否勝利的最大緣由。 01.培育積極的態(tài)度02.有一顆熱忱的心 03.對本人的表現(xiàn)永遠(yuǎn)不會滿足04.發(fā)揚(yáng)本人的潛能05.充分利用每一分鐘的時間06.置信壽險是利人利己的事業(yè)07.百分之百了解公司所銷售的商品08.為勝利訂立長期、中期、短期的方案09.一切的一切要有充分預(yù)備10. 銷售壽險要有創(chuàng)意11.談判中要一針見血找出問題所在，并且擬出問題的處理方法 12.處理方法要簡單明了，通俗易懂13.學(xué)會發(fā)問14.柔性銷售15.先讓準(zhǔn)客戶體檢花錢換時間人壽保險的意義就在于：人壽保險是可以花錢換時間股票市場是用錢賺錢，但是壽險卻能發(fā)明現(xiàn)金。壽險的根本目的是發(fā)明一張紙、一滴墨水、以及一點(diǎn)錢有時候就可以發(fā)明出比大多數(shù)人終身積存還要多的金錢。 世上最好的投